談判桌上僅是沈默10秒，竟達成驚人交易！從法庭到職場都適用的「策略性沈默」

法庭上，資深律師費雪（Jefferson Fisher）在向一位堅稱從未邊開車邊發簡訊的證人提問後，刻意保持了10秒的沉默。就是這短短的10秒，讓對方坐立難安，開始自亂陣腳，最終承認了真相。

會議室內，CEO漢伯格（Daniel Hamburger）正與一家潛在收購對象展開激烈談判。對方對公司估值信心滿滿，而他只是平靜的提出一個遠低於對方預期的數字，然後陷入沉默。緊張氛圍中，談判桌上的另一方開始動搖，最終漢伯格達成了有利的交易條件。

兩個不同場景，同樣的策略——沉默。他們都將「沉默」當成手中最強大的武器，換得令人驚艷的成果。

在職場上，策略性的沉默不僅是一種策略，更是一種藝術。就讓我們來仔細分析它的功能，以及該如何有效的運用它吧！

沈默運用得當，能帶來3種效果

1.展現自信

在面對艱難談判時，能夠冷靜的保持沉默需要極大的自信。即使你內心並不十分有把握，策略性的運用沉默也能幫助你建立自信。

2.傳遞「我正在傾聽」

在談判桌上，誰掌握的訊息量多，誰就越可能勝出。專家表示，如果我們只專注在「滔滔不絕」，往往會適得其反，因此錯過關鍵訊息，少拿下該拿的籌碼。因此，適時的沈默，不僅給予了對方表達的空間，同時也傳遞了你願意傾聽和學習的態度。

3.引誘進一步澄清

人們往往難以忍受尷尬的沈默。有的時候，談判會陷入僵局，但透過保持靜默，你有機會換得對方開口提供更多訊息，或自我釐清他曾說過的話。

值得注意的是，沉默是一把雙刃劍。若使用不當，它可能會損害你與對方的關係，影響現在與未來的談判。因此，我們應該真誠而適度的運用沉默，展現自信並鼓勵對方合作，而不是製造過多壓力、讓對方感到不舒服或激起防禦之心。

5個有效運用沉默的方法

1.練習在心裡畫一個「？」

專家指出，當我們問完一個問題後，可以在腦海中畫一個虛擬的問號，並在此期間保持沉默。這個簡單的動作，就能幫助你克服繼續說話的衝動，這會對方知道，你尊重他們的表達空間，並希望聽到更多。

2.善用「非口語」的語言

保持沉默，不代表你放空或不參與對話。你可以透過身體語言和眼神接觸，展現你的專注，讓對方知道：你渴望聽到更多。若對方也沒開口，可以試著把身體稍微後靠並轉移視線，來減輕對方的壓力。

3.發表意見，然後停下來

在你做出陳述或表達要求後，要避免立即追加問題或解釋，給對方空間來理解、消化你的話。

4.有意識的分析「沈默」

對話有時會出現自然的停頓，別把這當成一件壞事。而要利用這段時間思考為什麼會出現沉默。是對方也在使用談判技巧？還是剛剛的對話中，哪裡讓他感到困惑或沮喪？在有合理的猜測前，請勿無意識的填補對話中的空白。

5.培養耐心和自制力

保持沉默需要極大的耐心和自制力。透過日常練習，如冥想或每天保持一段時間的沉默，可以幫助你在需要時更容易的控制自己的嘴巴。

資料來源：WSJ、mwi.org

核稿編輯：林易萱
責任編輯：湯明潔

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