大阪王將代理十年和平分手？揭台灣餐飲代理的生存卡位戰
以煎餃和炒飯聞名的日本連鎖餐廳「大阪王將」近期傳出台灣代理權在10月結束後，日方將收回代理權，改為直營。餐飲品牌在海外市場站穩腳步後，為何傾向收回直營？台灣餐飲集團又該如何在這場「為人作嫁」的賽局中找到新出路？
長年深受日本人喜愛的中華料理連鎖店「大阪王將」在日本擁有超過350家分店，版圖更擴展至韓國、泰國、新加坡等全球六個國家和地區。
2016年由王座國際餐飲正式代理引進，現有門市位於南港Lalaport、信義威秀、桃園環球A19、左營環球等六個商場，今年代理合約即將於10月到期，日方有意收回台灣代理權，改為直營。
大阪王將在台遇到「選址策略」兩難
事實上，在台灣餐飲市場中，品牌代理期滿被收回、甚至最終拆伙的案例並非首見，最具代表性的像是乾杯集團與日本一風堂拉麵的合作。
除了日系品牌，美式速食連鎖漢堡王（Burger King）在台灣也經歷了類似情況，最初由台灣大成集團代理引入，在市場穩定後，同樣面臨合約與代理權轉換，直到2024年，經營權才再度轉手代理給台鋼集團旗下的「元勝國際」。
天帷企管顧問創辦人林剛羽指出，大阪王將在日本擁有極高市占率與營收，日方母公司或許對台灣10年僅展店八間的進度不盡滿意。然而，日本品牌往往忽略了台灣特殊的市場生態，這導致代理商陷入「選址策略」的兩難。
首先，在街邊店市場，台灣早已具備如「八方雲集」等極高密度、平價且強勢的本土連鎖鍋貼品牌，日系煎餃在街邊極難突圍；不過，若退而求其次選擇進駐百貨通路，又撞上先天硬傷。
美式速食連鎖漢堡王。Unsplash
三大業態進百貨先天硬傷：滷肉飯、牛肉麵、煎餃
「有三大業態最不適合進入百貨：滷肉飯、牛肉麵和煎餃，」林剛羽從餐飲顧問的角度觀察，原因在於「大部分消費者進入百貨公司，期待的是吃外面到處都沒有、具備話題性與精緻感的東西。」
他解釋，這也是為何三商巧福、八方雲集等本土庶民連鎖品牌幾乎不進駐大型百貨。大阪王將在台灣面臨「街邊有強敵、百貨有硬傷」的結構性限制，展店速度自然無法與日本相比。
穩守百貨櫃位，王座靠「大牌帶小牌」
既然業績與業態面臨雙重挑戰，為何王座過去仍維持這八間百貨門市？林剛羽指出，百貨公司通常「認品牌不認人」，合約到期位置就得歸還。
但王座國際旗下擁有杏子日式豬排、京都勝牛、橋村炸雞等多元品牌，願意配合百貨需求，以「大牌帶小牌」的策略，長年下來與百貨商場建立起極高的信任與合作默契。也正因緊密的通路合作經驗，這次大阪王將合約到期，王座規劃靈活地將現有櫃位更換品牌。
日前橋村炸雞台北101店，便已更換為王座去年併購的「養心茶樓」新品牌「養心茶樓mini」，林剛羽認為，這對百貨而言也是雙贏，商場方也樂見新品牌進駐吸引消費者。
異國品牌的緊箍咒：原汁原味vs.在地化調整
當日方將大阪王將收回直營後，真正的挑戰才剛開始。林剛羽直言：「海外品牌在台灣要成功的關鍵，在於在地化。」過去就有品牌方在來台初期強勢主導口味，堅持一切原汁原味，嚴格限制台灣方開發新湯頭、調整甜度或進駐美食街等嘗試。
但當新品牌「蜜月期」一過，若無法即時根據台灣消費者的習慣、口味進行在地化調整，加上台灣目前面臨人力短缺、成本上漲等考驗，海外母公司直營後往往容易水土不服。
策略一：捨天王級強勢品牌，鎖定潛力新星
面對品牌養大就被收回的宿命，林剛羽認為，這與是否為「純代理」無必然關係，關鍵在於「代理商的主導權」。
以歐美或日本天王級強勢品牌為例，授權金、權利金等代理條件極高，甚至在缺工之下，連掃碼點餐、送餐機器人的使用都有嚴格限制，台灣企業毫無主導權，往往「賺了面子、輸了裡子」。
相反地，若引進在日本知名度尚在成長、或是初試啼聲的品牌，近期如「鯛担麵專賣店」、「金田屋」等，台灣代理商通常能爭取到較高的主導權，品牌方也更願意傾聽在地市場的聲音。
策略二：代理與併購雙軸發展
目前發展代理品牌的台灣幾家餐飲集團各展身手，以上市櫃餐飲為例，王座國際與橘炎胡同均積極布局，王座擅長「代理結合併購」，除全代理外，也透過併購養心茶樓等轉為自有品牌；未IPO的「緯豆集團」旗下有點點心、忠青商行與「阿爾法餐飲集團」代理麵屋一燈、撈王等，均積極展店。
林剛羽表示，透過與母公司保持「高頻率、良好的溝通」，在尊重原本品牌精神的前提下，才是代理品牌能在落地後長久經營的關鍵。
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