【頭家開講】銅板洗成商用王 上洋產業董事長吳明富、執行長吳國華
**童年家中沒水沒電，創業脫貧是吳明富的奮鬥目標，他因留日發現自助洗衣商機，40年前棄公職，首創連鎖自助洗衣店，也打入高需求的大專院校與醫院，靠管理提升毛利，從銅板中擰出利潤，3年轉虧為盈。
虎父無犬子，吳國華2012年將商用洗衣機包裝成高端家用品，為公司增加破億元營收，版圖延伸至家電，4年前代理日本三菱重工空調，銷售連3年成長50％，帶動第3季累積營收8.14億元。坐穩商用自助洗衣龍頭，上洋產業下一步瞄準日本、泰國海外拓點，證明小銅板也能洗出大商機。
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走進SeSA洗衣吧，所有機台轟轟轟忙碌運轉，店內卻不見人影，沒有一般自助洗衣店站滿等待人潮的擁擠感。
吳明富小檔案
- 出生年：1946年（73歲）
- 家庭：已婚，育有1子1女
- 現職：上洋產業董事長
- 學歷：日本近畿大學法學碩士
- 重要經歷：經濟部投審會專員、逸仙企業、逸興食品創辦人
- 休閒：看電影、游泳
- 座右銘：將軍之事，靜以幽，正以治
- 經營心法：領導自己要用腦，領導別人要用心
吳國華小檔案
- 出生年：1981年（38歲）
- 家庭：已婚，育有3子1女
- 現職：上洋產業執行長
- 學歷：美國卡內基梅隆大學資訊科技管理碩士
- 重要經歷：上洋產業協理
- 休閒：閱讀
- 座右銘：人若精彩，天自安排
- 經營心法：物者有所宜，材者有所施
子承父業 亟欲改革
看出我的疑惑，上洋產業執行長吳國華順勢點出品牌優勢，「我們獨家開發查詢系統，每3分鐘自動更新機台狀態，哪些正在運轉、離剩餘時間還有多久，通通一目了然，且洗脫烘全程上鎖，消費者有完整1小時做自己的事，不用在這乾等。」
今年38歲的吳國華，13年前頂著留美資管碩士學歷，加入父親吳明富一手創立的上洋產業，從最基層倉管做起，懂機器、會維修，3年前他正式成為接班人。「套句行話，洗衣是最不Sexy的行業，我們的服務人員不管到機關行號或學校設點、維修，所有人一聽是『洗衣服的來了』，直覺聯想到的都是勞力，所以這行也最難找人，我想扭轉這個印象。」除了服務本身，吳國華亟欲大刀闊斧改革的，還包括對這行業的貧乏想像。
聽聞兒子的雄心壯志，上洋產業董事長吳明富嘴角隱隱浮現欣慰笑容。從烘衣10元、洗脫烘30元的銅板經濟起步，歷經40年、父子二代耕耘，穩坐商用自助洗衣龍頭，全台6成大專院校宿舍、臺大、新光、長庚等大型醫院，合計約2.1萬台投幣式洗衣機由其直營，加上自創SeSA洗衣吧品牌旗下81間自助洗、7間精緻乾洗連鎖加盟店，進軍總統府設點，並赴日本、泰國開海外直營店。
包水包電 學校設點
5年前，上洋的版圖更從商用洗衣延伸至家電，代理美國優必洗家用洗衣機、奇異冰箱、三菱重工空調，去年年營收8.9億元，較前年成長36％，今年受空調業績大幅成長帶動，截至第三季年營收達8.14億元，年度業績可望提早達標。
對吳家父子來說，成功絕非偶然。今年73歲的吳明富，出生彰化埤頭農家，「小學我家還沒電、沒水，得在煤油燈下讀書，放假就要幫忙農事，烈日下做到手腳起厚繭，那時最怕颱風，大半年心血全泡湯，從小我就立志要從商創業、改善家計。」大學畢業後，吳明富陸續做過台灣玉、蘆筍、洋菇罐頭外銷貿易，無奈遇上石油危機，賺到經驗遠勝金錢，28歲那年決定赴日攻讀碩士。
「我的目標很明確，就是想做生意，所以從行政法轉攻商事法，要在最短時間內拿到畢業證書。」吳明富念書之餘，假日還到工廠打工賺生活費，那時日本開始流行自助洗衣，「冬天感受最深刻，我1週要用3次，想說這麼先進的機器應該可以引進台灣。」以自助洗衣做創業的種子，在心中發芽茁壯。
1977年學成歸國、錄取經濟部投資審議委員會專員，他一邊捧著鐵飯碗累積創業資本，一邊利用假期飛日本數十趟拜訪三洋電機總社與工廠，經2年努力，如願爭取到三洋商用洗衣設備總代理，始辭去公職創業。「那時媽媽樂家用洗衣機在台灣已經很流行，但商用機更厲害，洗脫烘一次到位。」靠標會與貸款湊足200萬元成立上洋自動機器，吳明富買進機台後，為推廣加盟自助洗衣店概念，先後選在台北市濟南路、永康街開設「台灣自助洗衣」直營門市。
「會選擇這2個點是因附近學生、老外多，濟南店近北科大、永康店就在台師大附近。」因是全台首創，吳明富記得剛開幕時，許多婆婆媽媽見機台一字排開，還以為是在展示販售洗衣機、烘衣機。由於1980年代初期，台灣國民年平均所得僅7.8萬元，自助洗衣1次收費30元，相當於6碗陽春麵的價格，一般民眾捨不得花錢，前2年幾乎每個月都在虧錢。
儘管一般家庭不買單，但吳明富發現，消費族群中，光學生就占超過6成，也讓他快速調整經營策略，切入學校設點。「基本上，學校學生有需求，我們去提案就不會太費力，像北體的柔道服很厚，以前學生用手洗還要拿石頭敲打，更別說扭乾有多難，各球隊更常來不及換洗髒衣服，球鞋也容易髒，我們那時就有洗鞋機設備。」吳明富規劃「洗衣包水包電，免管理還可收租」的誘人方案，切入需求量最大的體育學校，第3年就成功轉虧為盈。
此外，吳明富發現，大型醫院的病患家屬，洗完衣服只能掛在病房內，輕則影響美觀、衛生，重則干擾病房急救動線，他說服臺大、新光醫院出借場地擺設洗衣機。
全日客服 隨時檢修
為了和代理美國Speed Queen設備的競爭對手「速必利」一較長短，上洋設24小時客服，就算半夜洗衣機故障、水管破裂都能馬上找到人，並自養工班定期巡邏、檢修洗衣機。
自助洗衣靠管理提升毛利，吳明富強調：「我們平常就要做好維修保養，不是等機器故障才來排除，降低無法使用頻率，才能從銅板中擰出利潤，幫自己增加營收。」小自一顆螺絲耗材庫存管理他都數據化，發現有一區烘乾機的皮帶導輪耗損率低於平均值，便向該區員工請益後，得知多一道清理棉絮工序就可以減半耗損率，最終納入標準化流程，目前公司光機台維護守則就多達80餘項。
維修保養也要拚速度與效率，吳明富下令，除常備耗材零件，每趟出車還得多載1台備用機，他坦言：「全台灣沒人像我們這樣做，到了現場可以修的馬上修，不能修就直接換1台，1分鐘都不浪費。」創業第5年，妻子黃寶卿辭去公職，夫唱婦隨共同打拚，破釜沉舟的決定，一度遭家族長輩叨唸。
早年住家即公司，夫妻倆日以繼夜打拚，因投幣式洗衣機容易卡幣，師傅下班後，夫妻倆就得自行排除，「孩子就在車上等我們，有次等得太無聊就在車上唱歌，也許是吵到宿舍學生，一盆水劈頭就倒下來。」爸媽的辛苦，吳國華全看在眼裡，還沒上小學就會幫忙計算機台回收的銅板，念書更是自動自發，讀臺大的寒暑假，就到公司當最嫩的實習生，跟師傅一起維修、保養機台。
代理設備 進軍家電
全盛時期，台灣的自助洗衣加盟店達60餘家，然而隨著大專院校、醫院業務快速擴張，夫妻倆無暇兼顧加盟店推廣，品牌僅維持約10年，但仍販售機器給其他自助洗衣店。1996年簽下美國第一大洗衣機製造商美泰克（MAYTAG）台灣商用設備代理，因應不同據點需求靈活搭配日式、美式機型，3年後還自行研發全台首創投幣式脫水機，將投幣計費發揮到極致。
7年前，擔任董事長特助的吳國華，發現優必洗一款商用洗衣機的免投幣式設計具備家用洗衣機市場潛力，「那時所有品牌一窩蜂推電子式滾筒洗衣機，反觀優必洗商用機維持傳統機械式，剛好滿足追求堅固耐用、洗衣不打結的美式洗衣機愛好者需求。」找出潛在客群後，如何說服經銷商協助推銷，對上洋來說也是一大考驗。
吳國華直言：「站在經銷商立場，賣洗衣機最大問題就是很難賺，幫客人搬到家裡、組裝好才賺800元，有時根本懶得多費脣舌，客人要日立就給日立、要LG就給LG，但優必洗因單價高，我們把數倍利潤落差直接回饋給經銷商，用最實際的方式來打動他們。」
1台幾乎是國產洗衣機3、4倍價格的優必洗洗衣機，被包裝為高端家用機，搶攻金字塔中高階客群，1年可賣出近3,000台，為上洋帶入超過1億元營收，連美國總部也大為吃驚，決定仿效大量製造，推入家用市場。嘗到甜頭後，2014年整併成立上洋產業，增設家電事業部，代理優必洗家用洗衣機、奇異冰箱、飲料櫃，朝向更多角化經營。
「切入白色家電（指家用電器早年多為白色外觀）後，很明顯我們就是少了空調這一塊，經銷商因為喜歡我們的服務，閒談間就把日本三菱重工空調有意更換總代理的消息透露給我們，讓上洋有機會去爭取。」4年前，吳家父子拿到一對一家用空調代理權，9個月後又拿到一對多空調，銷售成績連續3年成長逾50％。
吳國華謙虛地說：「聽起來好像很厲害，其實頭二年，我們做的維修服務比賣出去的多，等於收拾前代理商十幾年來無法維修的部分。」服務與銷售並重的打底策略，扭轉過去消費者對三菱重工空調售後服務的詬病，為乘勝追擊，父子倆更連續2年斥資千萬元，邀請日本巨星阿部寬擔任品牌大使，當時阿部寬才剛拍完《下町火箭》，劇裡的帝國重工就是三菱重工化身，吳明富得意地說：「我們提出的人選，讓品牌非常滿意。」
目前洗衣與家電二大事業群各占營收50％，合力煉金讓上洋產業營收連年成長，由吳國華主導的SeSA洗衣吧，跳脫傳統自助洗衣店模式，明亮裝潢風格、可用悠遊卡付費、器內槽附預洗功能，可先消毒並高溫殺菌，直營店17公斤洗脫烘標準洗程收費140元，用更精緻服務拉高收費基準。
掌大數據 海外拓點
「全台大專院校與醫院，包括使用人數、目前是誰在經營、條件為何、何時到期可去爭取，這些大數據都在我手上。」除持續擴大國內商用洗衣市占，去年起，吳國華也瞄準海外市場，建立全新自助洗衣連鎖品牌，目前日本くりんくりん已有2家直營門市，泰國MARU Laundry除一家直營店，已簽下2家加盟店。
台灣是全球自助洗衣密度最高國家，父子倆一個負責守、一個負責攻，不放棄每一個微小商機，捲起袖子幹大事，聚沙成塔拚成登錄興櫃「洗衣王」。「洗衣業是很土法煉鋼的行業，每一塊錢得來不易，剛開始聽到執行長要投資這、投資那，我都冷汗直流，10年磨一劍，事實證明他的思維比我更靈活。」父子間不擅長說肉麻話，但對於兒子的表現，吳明富繞了個彎給予肯定，「我現在基本上不做事，一做就是傷腦筋的事，還是全部交給兒子最好。」
後記：白天認真做事 晚上認真做人
身為公司掌舵者，吳國華的企圖心更勝老爸，13年來事必躬親，常是全公司最早上班、最晚下班的人，看著兒子日漸發福的身材，母親黃寶卿最擔心他經常誤餐、忙到沒時間運動。像是想到什麼似地，吳明富神來一筆要我猜猜他有幾個孫子？「女兒剛生老二，執行長3個月前四度升格當爸，白天認真做事，晚上認真做人！」爽朗笑聲不絕於耳。
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