餐廳業績達標為何還可能被百貨換掉？從新光三越調降餐飲占比看懂招商邏輯

我之前擔任集團執行長的時候，旗下品牌在幾個商場都有駐點。每次合約快到期，最先收到的不是續約通知，是「坪效檢討」：商場會重新盤點這個樓層每個品牌的業績表現。有些門市確實沒達標，但更讓我在意的是，有些門市明明達成目標，一樣被拿出來檢討坪效，理由不是「你做得不好」，是「這個位置能不能做得更好」。

有些商場，只要遇到外來的強勢品牌想進來，就會優先考慮把原本的品牌換掉。

還有少數商場會有一種操作：給你一個好位置，前提是你要「配合」去他們另一個比較差的商場，接一個比較差的位置。表面上是禮遇，實際上是拿你在這裡的好，換你在那裡的忍。

那幾年我一直以為，只要業績夠好，位置就穩了。後來才明白，穩不穩，從來不是我一個品牌說了算。

這件事我放在心裡很多年，直到最近看到一則新聞，才知道這套邏輯正在被最大的百貨集團公開講出來。

2026年8月中，新光三越宣布接手台北車站商場，執行副總吳昕昌說，餐飲占比要從過去近9成降到7成以下，改增零售與生活服務。弔詭的是，新光三越2025年財報寫的明明是「餐飲業績依舊成長」：業績在漲，比重卻在砍。

當最大的百貨業者主動說「餐飲太多了」，這對想進駐的品牌意味著什麼？

第一，餐飲業績成長，不等於餐飲坪效領先。

零售、生活服務可能單位坪效更高、周轉更快、跟旅客動線更契合，10分鐘要趕車的旅客，和特地前來聚會的消費者，需要的業態完全不同。就算業績達標，也只證明這個品牌還能賺，不證明它是這個空間裡最划算的選項。

業績會說謊，坪效不會。

第二，房東的風險意識，通常比品牌早一步。

品牌只看自己這一戶的生意好不好；商場看的是整棟樓的業態組合會不會太集中、太同質。我當年遇到的「達標也檢討」、「強勢品牌一來就考慮換掉你」，其實就是這套組合管理邏輯的日常版本——大多數時候商場不會明講，等到新光三越這樣公開對外宣布，才讓人看清楚，這不是針對誰，是商場管理坪效組合時很自然會有的判斷，只是不是每個商場都拿到檯面上說。

你以為餐飲很搶手，房東看到的是餐飲太擁擠。

第三，進駐百貨前，要問的不是「租金多少」，是「我在這個組合裡占第幾成」。

過去談進駐，多半只算租金、抽成、保底業績。但「用好位置換你去接另一個爛位置」這種操作告訴我一件事：在部分商場的談判桌上，真正的籌碼從來不是單一個位置的租金，是它整個版圖裡，你被安排在哪一格。你答應得越快，代表你越不清楚自己在那個組合裡值多少。這個數字其實不難拿到，下次談約時直接問招商窗口這個樓層的業態配比，多數商場不會迴避這個問題，怕的從來不是你問，是你不問。

談判桌上最重要的數字，可能不是租金，是佔比。

有人會說，台北車站是特例，旅客結構特殊，不能套用到一般購物中心。但特例往往就是趨勢最早現身的地方：當連台灣最大的百貨集團都願意公開說要幫餐飲「瘦身」，其他商場即使不明講，招商邏輯也可能早就悄悄在調整。

當然，這不代表每個商場都是這樣操作。我合作過的多數商場關係都很良性，坪效討論也多半是雙方一起找機會，而不是單方面施壓，但正因為好的合作是這樣談出來的，品牌自己更要先搞清楚，自己在對方的組合裡被算成第幾成。

餐飲曾經是百貨最穩的房客。現在，它可能是最先被重新盤點的那一個。

會不會被留下，不再只看你做得好不好，還要看你佔得多不多。

那幾年我談了很多次續約，每次都在爭取「再給我一次機會證明業績」。現在回頭看，我該爭取的其實是另一個問題：在這個商場的版圖裡，我到底占了幾成，而那個比例，是不是正在被悄悄調整。

現在如果有品牌問我要不要進駐百貨，我不會先問他們租金開多少。

我會先問：你知道自己在這個商場的組合裡，被算成第幾成嗎？

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審稿編輯：林玉婷