小資族存零股、爸媽帶小孩來開戶的家庭理財教育，還有買美股與台股的投資大戶，為何都瞄準國泰證券？除了低手續費、數位化創新，還有許多原因，讓國泰證創造200萬用戶規模！一文完整拆解。
2019年，國泰證券大幅下修手續費，將台股定期定額門檻從3000元降至1000元，手續費從20元降至1元。此舉不僅讓同業跌破眼鏡，也讓市場討論度瞬間提高，吸引不少年輕小資族開戶。
一站式開戶體驗
2021年5月，金管會宣布開放證券商辦理定期定額複委託。國泰證憑藉集團資源加持，攜手國泰世華銀行打造一站式開戶體驗，為業界首創。只要是國泰世華的卡友或銀行客戶，登入網路銀行App，即可同時完成台股及複委託開戶。當年度，國泰證的開戶數就突破百萬人大關。如今，2024年，國泰證券的客戶數已輕易躍過200萬用戶大關，穩居市占率前五大。
其中，最特別的是國泰證券敦南分公司。它以全新數位「虛擬」模式運作，也是國泰證客戶最多的一家分公司。今年4月，正式突破百萬用戶大關，等於國泰證每兩個客戶，就有一個是敦南分公司的客戶。而這家數位分行，從前端開戶流程、中端客戶經營，到後端客戶服務，全面打破時空地點限制。不只是忙碌的白領和小資族，甚至也有不少注重隱私或不想被跟單的「超級大戶」、「政商名流」選擇與其往來。
手續費下修，吸引小資族存零股
從其數位策略可見成功端倪。五年前，國泰證券董事長莊順裕拍板，大幅下修台股定期定額的手續費，讓年輕小資族更願意進入市場，也顯著擴大客戶基礎，一舉提升其市占率。莊順裕再三強調，當初只是為了瞭解年輕投資人要靠自己存退休金的焦慮，結果卻預想不到，光是靠每筆3000元、5000元定期定額的零股單，竟存出每月60億元，一年就是720億元的庫存。
如此龐大的資金池，順勢帶動了另一項業務的發展：借券。國泰證這兩年內的借券餘額達到400多億元，市場排名第五。「以前大家都認為證券是投機交易，但現在用途很多，包括打造穩妥現金息的生態圈，或者是滿足短期現金需求，如：繳小孩學費、補習費等。」
單純的定期定額存股，也被數位團隊玩轉出許多創新，像是首創聊天機器人定期定額投資股票。
複委託市場的散戶力量
根據券商公會最新統計，2024年1月到11月的複委託金額高達7兆717億元新台幣，其中國泰證券就拿下1.43兆元的市場份額，散戶的力量不容小覷。
由於高投資門檻是國人怯步於海外投資的主因之一，為了協助投資人更輕易地把握海外投資機會，國泰證從「碎片化」、「低交易成本」兩大面向著手。以2021年推出的小額債券App為例，最低投資門檻為2000美元，等於6萬多台幣就能入手。
「我們之前做複委託，沒人相信真的可以生存，後來從美股延伸到海外債券，才發現台灣對這項服務的需求真的很大。」莊順裕指出，國泰證券的實體通路較少，採取輕薄短小的精兵制。由於無法像銀行那樣掌握客戶全面的金流，因此採取合作模式最為有利。國泰證集中火力拚數位，不拚螞蟻雄兵，業務員也沒因此減少收入或失去工作，而是轉做更有價值的高資產客戶業務。有些業務員收入因此還提升好幾倍，令外界稱羨。
莊順裕強調，不只在手續費上「讓利」，而是要提供到位的服務，否則客戶依然會流失。經過數年的打磨，如今平台交易的規模效益已經顯現，成本比同業少一半，也才能繼續維持低廉收費，創造收益。
只是，當客戶變成200萬的量體，挑戰就來了。尤其是現在不少客戶除了看台股，半夜還看美股，而平日沒有交易的時段也會登入看盤。2023年7月，國泰證樹精靈App兩度當機，最嚴重的導致投資人長達65分鐘無法下單。在分秒必爭的證券交易裡，不少小散戶卡在系統裡進退兩難，如熱鍋上的螞蟻。當下國泰證也收到大量客訴抱怨。
雙軌策略，避免大量用戶登入危機
莊順裕當時除了親自坐鎮指揮，事後更痛定思痛，砸下數億元直接購入一套數位系統。他解釋，目前沒有券商這麼做，國泰證等於有兩套雙軌系統，當一條當掉了，另一條主線立刻接上，也為未來因應瞬間湧入大量用戶登入的峰值做準備，增加系統承載的安全性。
即便已經有200萬客戶，但莊順裕認為，尚有許多需求未被滿足。他舉例，由於債券對一般投資人來說標的較複雜，所以介面除了更友善，也透過問答形式幫助投資人篩選符合投資屬性和預算標的；時間方面，其打破原本僵固的交易時段，甚至在台灣連假期間也能下單。
家庭理財風潮湧現
另一方面，每到寒暑假，國泰證營業現場就會湧入不少家庭族群，大多數都是父母帶著未成年小孩來開戶。為此，內部也特別從流程優化和人員教育訓練著手，打造更快速的開戶流程，讓體驗更好。
呼應金管會積極打造台版亞洲資產中心的目標，莊順裕分析自身定位及能掌握的資源。他表示，券商能掌握的金流不如銀行完整，國泰證的通路及業務員採取輕薄短小戰術，主力放在數位交易。如果能打通產品的任督二脈，滿足更多客戶的潛在需求，將會是吃到這塊市場大餅的關鍵。「當交易市場活絡，我們有更多手續費可以賺，當然多多益善！」他說。
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