完成銷售有兩種方式——交易銷售和關係銷售。
當雙方都想要對方提供的東西時，就會達成交易。客戶想知道能去哪、用什麼方式玩得開心；而我們想知道如何達成客戶需求。
客戶對賭場的興趣，其實遠遠超出我們的想像！事實上，當我跟超級富豪接觸時，他們常會說：「喔，賭場的人我一個都不認識，但我一直很想去看看！」
完成交易時，三方必須確認各自都有收穫。我必須確認客戶值得信賴，付錢爽快；客戶必須確認，賭場能讓他和親人度過愉快的時光；公司則必須確信客戶會帶來收入。
交易銷售是指客戶被你提供的東西所吸引，無論是音樂會門票、鍍金的 iPhone，還是其他東西。除了他們跟你的關係，還有其他因素促成交易，而客戶也同意你的條件。
交易銷售的談判重點是營造驚喜，並提出每個人都同意的條件。交易本身是能否結案的關鍵——大約占了 70% 至 80%。因為每個人都喜歡好的交易內容。
另一方面，關係銷售則是因為我們喜歡和某人合作，無論他賣什麼，我們都欣然接受，因為我們相信他會做好妥善安排。
在交易銷售中，客戶購買產品或服務，是為了自己的利益；而在關係銷售中，他們購買商品或服務，是為了讓賣方受益。
我認為，每次結案都應該是讓雙方滿意的好交易。畢竟我們花錢和投注資源，讓新客戶搭飛機來、招待他們、讓他們賭博，到頭來這一切是否值得？
然而，良好的關係銷售，則是區別普通業務和超級業務的關鍵。相信我，在一次次的結案中，如果你結案的次數比其他人多 20%，你的主管一定會注意到！這就是讓你更上一層樓的關鍵。
事實上，有些有錢人只看關係。以下的例子是最佳說明。
適時停止推銷，保持真誠
我有一位客戶 G 先生，他是新加坡家喻戶曉的億萬富翁，也是一位有悠久、輝煌賭博經歷的老人——他賭博的時間，比我活著的時間還要長。而且，他每次都全額付清，從未欠賭場一分錢，也從未要求折扣或特殊待遇。
你可能會認為這樣的客戶很容易應付。完全相反！事實上，那些提出很多要求的人反而更容易合作，因為你很快就知道該如何滿足他們的要求，並讓他們一直來。但安靜的人堅持按自己的節奏做事，拒絕表態或表達喜好，這讓我們業務員內心充滿不安。
我在進入賭場銷售這一行之前，就聽過 G 先生的大名，但我們毫無交集。所以，當我們有機會邀請他過來的時候，我便想去見見他。
G 先生忠於自己，他不會直接說他想要什麼，也從不要求這個或那個。他和我一起吃過很多次午餐，但他不喜歡欠人情――我們一起吃的每一頓飯，他都堅持付錢！
最困難的是，G 先生對交易不感興趣，我該如何推銷？後來，我告訴他我的工作時，他的態度很冷靜。我試著問他：「G 先生，讓您來賭場有什麼條件嗎？我們能為您做點什麼嗎？」
「不，沒關係。你提供什麼，我都照單全收。」
但我完全不知道他想要什麼，也不知道如何才能安排出他真心喜歡的體驗！我試著提供昂貴的柏圖斯（Petrus）葡萄酒，但他不在乎。「沒問題，但我習慣喝奔富（Penfolds）之類便宜的葡萄酒。我不太愛喝紅酒――我喜歡啤酒多一點。」
我得承認，我遇到了麻煩。於是，我發簡訊給他：「G 先生，我們跟奔富有個特別的合作。我們將為您提供一頓精選晚餐，並在 3 瓶白金酒款上，印上您的名字。」
不到 1 分鐘他就回我了：「我更喜歡別的東西。謝謝！」
因此，我決定退出銷售。請注意，我仍然保持真誠的態度——我真的很喜歡和他在一起，並下定決心更了解他。
兩年過去了。他應該滿喜歡我的，因為我們幾乎每週都共進午餐！雖然有一部分的原因是，他的辦公室和我的辦公室在同一棟樓，就在隔幾層樓的樓上。
「馬庫斯，讓我們去你的賭場一趟。」他終於說。
「當然，G 先生。發生了什麼事？」
「距離我上次去賭場已經很久了。我們走吧！」
我怎麼能拒絕？「我能做些什麼來改善您的體驗嗎？」我問。
G 先生揮揮手。「不，沒問題的。自從我們第一次見面以來，一切都很好。我知道自己在尋找什麼，而你做得恰到好處。我不需要別的！
於是我們去了賭場。他在那裡賭博，輸了很多，贏得更多。後來，我們留下來喝酒， G 先生開心的大喊：「馬庫斯！」聲音穿過整個房間。
「是的老闆？」我回他：「有何吩咐？」
「很好，馬庫斯。你很好！」他大喊大叫，聲音大到他的朋友都聽到了！他一定是怕我們聽不到他的聲音，於是他又喊了兩聲。
我只能咧嘴大笑。你這個狡猾的傢伙，我想。你竟然花了兩年的時間來衡量我！
有時，你除了等待別無選擇。如果付出有回報，你就會得到回報。如果沒有，還是請保持誠實和真誠——否則你的真面目很快就會被拆穿。有錢人閱人無數，才能爬到現在的位置。
一個有趣的後記：4 個月後，G 先生答應我們再度回到賭場。但就在他準備搭上午 9 點的航班前，出了問題，公司的飛機無法及時起飛。
「你能把 G 先生的航班換成下午 2 點嗎？」同事問我：「這是我們能安排最早的航班。」賭場願意提供他 5 萬美元作為補償。
「老闆，」我說：「我們遇到一點問題，只能幫您安排下午 2 點的航班。造成您的不便，我們願意提供 5 萬美元的補償。」
只是延遲一點時間，大多數人會接受這筆錢，但他不是這種人。「你認為，5 萬美元就能讓我答應搭下午 2 點的航班？」他的堅定神情告訴我，最好不要繼續堅持。
「忘記我剛剛說的話，」我說：「讓我們以其他方式，為您安排上午 9 點的航班。」
「很好。」他回答，事情就這樣結束了。
有些人會被金錢和禮物誘惑，有些人則不會。G 先生的時間，是無法用金錢買到的，他想去哪裡、什麼時間去，就是得順著他。我沒有繼續反抗或爭論，而是理解他是個重要的玩家，我們應該配合他調整。
直到今天，只要他想來賭博，或只是跟我吃頓午餐，我都會挪出時間配合。畢竟他是個好叔叔和好朋友，我沒有理由拒絕。
（本文出自《讓鯨魚上鉤》，大是文化）
延伸閱讀
客戶帶來的小孩一直吵鬧，該制止嗎？超業的閒聊法，不生氣也不讚美、照樣拿下訂單
業績起伏不定，該怎麼突破？頂尖業務必備的 4 種策略思考力
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知
