在瞬息萬變的行銷世界中，有些策略因其有效性和創新性而脫穎而出。以堅固傳統保溫瓶聞名的Stanley，採用了值得借鑒的行銷方式，提供了寶貴的行銷啟示。本文將分析 Stanley如何成功地運用稀缺性、準確鎖定市場，以及強調產品價值，成為行銷策略中的標杆。無論您是大型企業還是初創品牌，這些經驗都可以成為未來行銷活動的寶貴借鏡。
啟示一：善用「稀缺性」
在Stanley值得學習的五大行銷策略中，第一項—運用稀缺性—以其卓越的效率最為亮眼。Stanley早期採取傳統的大量生產模式，但隨著市場需求的不確定，公司策略性地改為限量版系列發布模式，每次新品推出都只提供有限的存貨。這項變革靈感來自「球鞋迷模式」（sneakerhead model），是Terence Reilly在其職涯早期於已結業的零售品牌Footaction時所發展出的策略。當時，他不僅僅將商品上架銷售，而是將補貨變成了一個令人興奮的事件。
這一概念最早被Nike成功運用於Air Force 1和Air Jordans限量版的推出，配合午夜開店、舉辦發售派對等活動，激發了消費者的高度興奮。Reilly將這種策略帶入線上世界，首先於Crocs推行，與流行巨星如Justin Bieber和Bad Bunny合作推出限量設計；接著，他將相同策略帶入Stanley，透過限量產品如Quencher模型，引發消費者的搶購熱潮。
在策略的巔峰時期，Stanley的等候清單（尤其是Quencher型號）長達超過15萬人。這個現象展示了「稀缺心理」的強大威力—當產品難以取得時，加上社群媒體和網紅的推波助瀾，會顯著提升商品的價值感。「不是每個人都能買到Stanley，這是每個品牌夢寐以求的情況。」Reilly如此表示。
這種驚人的需求，使得購買Stanley的水瓶不再是單純的行為，而成為一種成就，並鼓勵消費者在每次補貨時迅速採取行動。稀缺性不僅創造了緊迫感，還賦予購買行為一種榮譽感，成為行銷人員的夢想。
「稀缺心理」的強大威力，當產品難以取得時，加上社群媒體和網紅的推波助瀾，會顯著提升商品的價值感。（圖片來源：i-Buzz網路口碑研究中心提供）
網紅與限量版的結合
品牌網紅在這項策略中扮演了關鍵角色，他們利用自己的平台來宣佈每次補貨的消息，並傳達「快買，否則就沒了！」的訊息。同時，Stanley每次發售都會推出全新的限量版顏色，讓產品成為收藏品的象徵，進一步加強消費者的追捧心理。
這種策略甚至催生了一個活躍的二手市場，消費者熱衷於買賣和交換稀有顏色的Stanley產品，許多粉絲甚至收藏了多款不同顏色的保溫瓶。Stanley成功將水瓶這樣一件日常用品轉變為夢寐以求的收藏品，說明了成功的行銷如何改變產品的認知與價值。
在一篇關於Retail Dive的文章中，研究員、心理治療師兼顧問Peter Danzig表示，自疫情以來，有關物質文化的研究表明，人們對於收藏物品的興趣有所增加。「我們發現，由於疫情期間的隔離，人們大家開始重新發掘日常生活中那些微小的樂趣，並從這些小事中找到快樂。」Danzig說。
此外，Stanley深諳一項行銷的基本真理：轉換既有客戶比吸引新客戶更容易。透過推出具收藏價值的限量產品，品牌成功地維繫了現有客群的關注與參與，並進一步鼓勵他們持續購買。這種善用「稀缺性」的策略，不僅在商業上取得了巨大的成功，更成為一項重要的行銷啟示：只要方法得當，即使是一個水瓶，也能成為備受追捧的珍品。
透過推出具收藏價值的限量產品，品牌成功地維繫了現有客群的關注與參與，並進一步鼓勵他們持續購買。（圖片來源：i-Buzz網路口碑研究中心提供）
第二課：精準鎖定並拓展目標受眾
在競爭激烈的市場中，Stanley展現了如何發掘新興市場並有效拓展客群的智慧。起初，Stanley的目標客群主要是男性，特別是購買露營和冒險裝備的顧客。然而，在The Buy Guide團隊的協助下，Stanley發現了一個未開發的市場：女性，特別是教師、護理師以及忙碌的媽媽們。這些女性消費者將Stanley的產品視為兼具實用性和日常時尚感的生活配件，且與健康生活方式相契合。了解這一點後，Stanley調整了網站設計、行銷策略和產品顏色的選擇，讓品牌更貼近這些新目標客群的喜好和需求。
Stanley的案例說明了一個重要的行銷課題：再好的產品，若未能鎖定正確的目標族群，也無法成功。精準的市場區隔和分析是品牌成功的關鍵，若試圖取悅所有人，往往會讓品牌無法有效觸及任何人。透過深入了解既有顧客群，並有效拓展至未被開發的市場，Stanley不僅擴大了顧客群，也成功地強化了品牌在更多元族群中的吸引力。
第三課：銷售的不只是商品，而是價值和體驗
即便面對與Yeti、S'well或Simple Modern等品牌的比較，Stanley的銷售額仍年增300%。其秘密在於：Stanley賣的不只是商品，而是商品所帶來的價值。儘管有人質疑為何要花40美元買一個水瓶，Stanley和其合作的網紅則著重於宣傳產品的獨特優勢。他們不僅強調Stanley的水瓶是「好選擇」，還成功地將其轉化為一種「美德型消費」：購買Stanley，意味著你是一個重視健康和生活品質的人。此外，Stanley的水瓶擁有貼心設計，如可放入車用杯架、終身保固、美觀的顏色以及舒適的握感，這些特色都成為TikTok愛用者口耳相傳的亮點。
Stanley的成功在於將普通的水瓶包裝成一個獨特的商品，並透過營造「唯一選擇」的品牌形象，讓其產品成為無法替代的存在。這種行銷手法讓Stanley獲得了一群忠實顧客，並成功地塑造了品牌的高端形象。
結論非常清楚：行銷的核心不只是賣產品，而是賣出產品帶來的價值和體驗。Stanley專注於水瓶的變革和獨特，建立了強大的市場影響力和忠實的客戶群。他們明白，成功的品牌常會有模仿者，但憑藉創意和獨特的行銷策略，品牌始終能領先市場。
【本文獲i-Buzz網路口碑研究中心授權刊登，原文標題：解碼Stanley的品牌逆襲：5個打造潮流傳奇的行銷啟示（上）】
【本文為作者意見，不代表本媒體立場】
審稿編輯：林玉婷
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