一檔團購破千萬業績！滴妹、金針菇推手PressPlay影響力變現4步驟

「這週跟大家分享，我去傳統市場發現的好物……，」處女座媽媽Kaori一邊對著鏡頭講解，雙手也沒閒著切著薑，準備為老公和三個孩子燒一桌好菜。

家庭主婦當起YouTuber不稀奇，不過擁有YouTube 18.2萬訂閱、Instagram 6.3萬粉絲的處女座媽媽，2022年光一檔「電風扇和吸塵器」的團購，業績就超過1200萬，如今更推出個人品牌「卡宜家居」，流量變現能力驚人。

事實上，在處女座媽媽幕後操刀的是網紅經紀公司PressPlay。也許很少人聽過PressPlay，但一定看過旗下創作者的影片，包含YouTube破百萬訂閱的阿滴、滴妹、金針菇、黃氏兄弟、愛莉莎莎等。

難以想像，訂閱數不到這些頭部（Top）創作者5分之1、拍片才4年半的處女座媽媽，竟創下PressPlay 2022年團購業績第一的紀錄。

「處女座媽媽最厲害的是團購檔檔破百萬，都不只1、200萬，」PressPlay Next營運長陳家瑋不諱言，熱愛分享居家、育兒生活的處女座媽媽，9成觀眾是女性，大部份也是媽媽族群，「粉絲不是最多，但回購忠誠度卻很高，」陳家瑋分析。

不過，處女座媽媽在和PressPlay簽約以前，其實並未開過團購，初試啼聲也曾飽嚐銷量不佳之苦。PressPlay如何挖掘潛力網紅？讓處女座媽媽從一介素人，搖身一變成千萬業績網紅？《天下》拆解PressPlay的網紅煉金術。

步驟1：網羅流量破5萬、標籤明確的創作者

以擅長挖掘網紅著稱的PressPlay，可不是以量取勝，而是藉由平台主動推播，掌握近期受歡迎的網紅，再評估流量和標籤，層層精煉出潛力新秀。

目前旗下網羅超過45組創作者的PressPlay，早在2015年品牌成立前便簽下台灣元老級YouTuber「這群人TGOP」，隔年又簽下當時才近10萬訂閱的「阿滴英文」，如今兩者皆在台灣YouTube頻道訂閱數排行前十名。

令人意外的是，PressPlay其實沒有團隊負責開發新創作者。「我們的目標不是大量簽約，」陳家瑋坦言，PressPlay的策略是，留意近期被平台演算法推薦的網紅，「被推播，代表近期流量很好，」他表示，流量是PressPlay評估網紅潛力的第一步。

根據YouTube統計，超過4成觀眾使用電視收看YouTube，加上訂閱手續繁複，造就愈來愈多觀眾只觀看不訂閱，「相較於訂閱數，流量才是重點，觀看次數高，互動自然也會好，」陳家瑋分析。

PressPlay簽約的創作者，無論是在YouTube或Instagram流量最少也得突破5萬門檻。陳家瑋進一步補充，如此意味著創作者已穩定經營一段時間，而非一頭熱投入卻後繼無力，「滿多創作者可能一、兩支影片紅了，就不再出片。」

有了流量，下一步得評估創作者的「標籤」。

「創作者成功的要素是標籤明確，」陳家瑋解釋，標籤代表看到創作者所聯想到的關鍵字，比如金針菇是韓式美食、這群人TGOP和阿翰都是戲劇模仿、滴妹愛喝珍珠奶茶。

2019年，PressPlay就是看上處女座媽媽「做菜」及「媽媽」標籤鮮明， YouTube訂閱數約4萬，觀看數卻翻倍且穩定成長而簽約。

步驟2：凸顯個人特質，創造衍生性標籤

起初在影片上不露臉的處女座媽媽，和PressPlay簽約後被要求的首要任務是，多出現在鏡頭前和觀眾對話並分享生活。

「創作者被記得，比被喜歡更重要，」陳家瑋解釋，流量再好，如果沒辦法讓觀眾或品牌客戶記得，自然也沒有業配或團購等發案機會。

觀眾記得創作者後，便成為他每支影片的潛在受眾，比起單靠影片主題吸引觀眾點閱，相對容易許多。

接下來，PressPlay會協助創作者延伸更多標籤，擴大可觸及的市場。

陳家瑋舉例，處女座媽媽在PressPlay建議下，以「媽媽想看的內容」為中心，向外延伸標籤，從原先的做菜跨足親子互動、居家收納及廚具分享。

拍攝大眾化主題內容，也是創作者拓展受眾的另一種方法。

PressPlay每季和創作者開會，透過分析後台數據，提供創作者內容調整依據，也建議創作者拍攝近期熱門主題，譬如一週挑戰、花大錢系列、犒賞員工系列等，拓展不同屬性觀眾群。

YouTube頻道「志祺七七」、台灣新媒體影音創作者協會共同創辦人張志祺觀察，PressPlay觀測市場的視野更廣，讓創作者有機會接觸自身分眾市場以外的訊息，有助於創作者進行更多嘗試。

步驟3：業配變現門檻最低，團購看導購力

創作者影響力變現的進程為：業配、團購、創品牌，PressPlay扮演商業顧問角色，確保合作順利，並從中賺取一定分潤。

「業配門檻最低，」陳家瑋解釋，只要客戶找上門，PressPlay評估品牌和商品沒問題，加上創作者試用狀況良好，就能直接合作。

不過，看似人人都能做的團購，要想達到目標營收或破業績記錄可不容易。團購不像業配由廠商直接付費，而是從實際銷售談分潤，因此創作者的導購力決定團購成敗。

「我們會評估開團商品和創作者生活有沒有置入的可能，或是有沒有辦法結合創作者現有標籤，」陳家瑋舉例，若創作者平常擅長戲劇表演，卻突然在影片中分享商品細節，看在觀眾眼裡就顯得突兀，「並非每位創作者都適合團購。」

熱愛分享生活的處女座媽媽，是典型適合開團的創作者，連近期因搬家，順便開團電子鎖，一副近2萬元的鎖也賣出幾十萬業績。

陳家瑋分析，個人標籤明確、商品優劣並陳和價格優惠，是處女座媽媽團購成功三大關鍵因素。「前兩者是處女座媽媽的優勢，價格則仰賴PressPlay把關，」他說明，團購重點還是CP值，就算廠商沒有降價空間，PressPlay也會爭取贈品或多入組合優惠，等到價格和備貨量談妥後，才請創作者試用、分享。

（王建棟攝）

步驟4：品牌化最辛苦，但最長久

坊間創作者眾多，但能成立個人品牌，並實際獲利的卻不多。

「團購是驗證創作者適不適合成立品牌的最佳途徑，」陳家瑋解釋，處女座媽媽便是透過一次次成功的團購成績，展現極強帶貨力，才進入創立品牌階段。

事實上，未必每位高流量、帶貨力強的創作者都適合成立品牌。

陳家瑋說明，創作者先天優勢在於觀眾就是目標客群，透過發問卷可以直接蒐集他們使用既有商品的痛點，打造差異化商品。像是處女座媽媽個人品牌「卡宜家居」的首發商品雙面砧板，就透過問卷調查，加入防滑、防霉、溝槽、防滑墊片等功能。

PressPlay目前旗下創作者品牌以快消品和食品為主，價位在5000元內，陳家瑋解釋，這類型商品入手門檻低，也能提高觀眾嘗試意願。

成立品牌看似光鮮亮麗，背後甘苦如人飲水，冷暖點滴在心頭。

「對創作者而言，成立品牌不會比業配賺錢，」陳家瑋指出，業配投入的時間成本低，但成立品牌就是一次創業，前期籌備至少半年，投入資源相當可觀。

他也補充，「沒人知道創作者能紅多久，相較之下品牌更長遠，」目前PressPlay旗下9個創作者品牌皆已能自負盈虧。

面對近期網紅Joeman發布影片討論YouTube長影片流量暴跌議題，究竟創作者市場還有沒有成長空間？陳家瑋樂觀地表示，「創作者不會有飽和的一天，新秀將不斷竄起，想辦法維持影響力，才是創作者勝出之道。」

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