人工膝關節與人工髖關節，在台灣多數人了解它的價值與需求，可以說是一個成熟的產業。AI人工智慧在智慧醫療的發展上逐步在發生，在人工關節的成熟產品上導入AI人工智慧的精準治療，對於患者的需求是一大福音。
在國內人工關節領域相關的公司以聯合骨科(4129)的市場佔有率最高，全球四大人工關節的公司在台灣都有銷售據點，聯合骨科排名第二，可以見得其市場地位。
▲圖片截取自聯合骨科官網
主要營業項目及營收
聯合骨科主要營業的產品項目，包括人工膝關節與人工髖關節。骨科用人工植入物、骨科外科的相關營收近99.67%。
營收數據：
2023年第一季營收9.3億元，YOY +25%，EPS成長84%；累計2023年一至五月營收15.4億元，累計成長率27.04%，。
2022年毛利率74~75%，營業費用率62~66%(自營費用比較高)；2023年第一季毛利率78%，但是因為營業費用率也高，故營業利益率12%。
台灣地區銷售第二名
台灣人工關節是屬於成熟市場，世界四大廠商在台都有據點，聯合骨科在台灣營收排名第二。
在國際市場銷售的營收與成長狀況如下：
2020年260M、2021年341M(+31%)、2022年501M(+47%)。
2021年Q1、2022年Q1(+18%)、2023年Q1(+33%)。
切入國際市場模式
聯合骨科積極拓展國際市場，在進入一個地區或國家前，聯合骨科常用學術合作模式，譬如參加當地醫療展會、研討會、當地學術單位或醫生合作開課…等模式曝光，在當地國家獲得認同，再逐步打入當地醫療體系，提供相關產品給醫療院所使用，用得好產品被認同，漸漸就打開海外市場，譬如在阿根廷、義大利、比利時等國就賣得好。
歐洲市場銷售概況
歐洲市場以參展，加上學術活動，打入當地國家取得信賴。譬如，將產品寄放於醫院供醫師使用，以聯合手術器械設計之便利性，在醫生使用後產生信賴，讓醫師覺得手術安全好用，就會一直用下去。
法國經營狀況，7~8%利潤。
瑞士比例少，因為難以打入市場。
比利時越來越好，已經損益兩平。英國開發中。
阿根廷、哥倫比亞、西班牙都是銷售業績好的國家。
伊朗訂單、俄羅斯洽談中，預計未來由瑞士分公司接單。
歐洲市場最近兩年成長率為+53%、+55%，相對其他地區成長更快，從2016年起營收趨勢線就是陡峭。
中國市場銷售概況
而在中國因為政府政策的關係，等同降價八折銷售，利潤縮水，以新華聯合經營，預估銷量略增，但營收會減少。
由於中國政府國採政策，過去100元，現在只能銷售20元，打二折，優惠人民，企業卻沒有利潤，僅能薄利多銷。
2022年產生以下不利現象：
1.經銷商退回庫存造成損失。
2.醫師承接案件意願降低。
美洲市場銷售概況
阿根廷銷售NO.1，國際市場方面銷售最好。
美國除了2018、2019年外，每年都是維持成長趨勢。美國醫師比較保守，美國有六項新產品上市，與KOL合作：
(1)腫瘤關節
(2)股骨柄(改變長度與寬度可多重使用)
(3)高端水泥膝關節
(4)肩關節
(5)合作方案
(6)翻修模組化
全年成長
聯合骨科在2022年各月份的銷售中，以三、九、十、十一月銷售比較好，創同期新高。今(2023)年三月再創新高，預估第四季銷售也會比較好，成長幅度可能比較高。
以2023年第一季營收成長25%，預計全年能夠維持25%成長率。
毛利率
聯合骨科產品銷售的毛利率都很高，以各國地區比較，在歐洲地區比較高，中國地區比較低，2023年在中國的營收將會減少。
日本成長幅度同歐洲市場，未來成長空間大，看好日本市場。日本地區的毛利率預估比較高。
總和前述三項，2023年整體加總組合毛利率可能提高。
二次事件推升公司成長
聯合骨科的成長過程有兩次事件，讓公司加速成長。第一次是競爭對手在林口長庚醫院缺貨，緊急需要調貨，聯合骨科適時提供產品，順利切入長庚市場。
另外一次是在法國廠商因疫情缺貨，聯合骨科補充貨源，使用後覺得好用就繼續用。
這兩次事件，讓聯合骨科順利切入供貨，產品取得醫師的信賴，醫院繼續使用，也讓聯合骨科的產品打開新的市場，銷售量增加。
未來展望與AI精準治療
人工關節在醫療器材使用上是一項剛性需求，在各國大多是由當地廠商提供給醫療院所人工關節器材，聯合骨科是亞洲唯一有外銷歐美國家的業者。
在中國因為中國政府政策關係，採薄利多銷策略，目前可能小損失狀態，預估2024年虧損將可收斂。
日本市場則是比較保守，切入比較需要時間，日本售價可以比較高，利潤高，未來二至三年獲利可期。
全球市場2021年規模194億美元，前四大佔有154億美元，第十名2.06億美元，聯合1.05億美元；聯合骨科目標成為全球前十大，以目前營收來看，須再提高一倍的營收才可以達標。
與義大利合作開發機器人手臂，手術的新產品，目前申請FDA中，取得核准後可以開始銷售，開啟AI精準治療的第一步；在義大利順利銷售後將繼續推廣到其他國家。
留言 0