直接不如間接有效，「輕推理論」教你怎麼說服他人
人類是微妙的動物，有時候我們會以為希望某人以我們期望的方式決策，直截了當告訴他們就好，但時常適得其反，除非我們對他人有實際的權力，譬如是老師、父母、老闆之類。事實證明，如果要建議可能會對你說不的人決策，採用間接建議會產生更好的結果。
這個理論來自 2017 年諾貝爾經濟學獎得主 Richard Thaler 的輕推理論（Nudge Theory）。Richard Thaler 是行為經濟學領域的領先學者，他的輕推理論最著名的例子之一，是在阿姆斯特丹機場的小便池底部貼一張蒼蠅形狀的貼紙，使用者會無意間專心瞄準貼紙試圖消滅蒼蠅，因此出現令人意外的效果，有放貼紙的小便池尿液溢出減少 80%。
另外一個著名案例是西班牙實行器官捐贈的選擇退出制度，所有公民都會自動註冊成器官捐贈者，除非他們選擇另行說明才能退出，這項制度是西班牙在器官捐贈方面處於世界領先地位的原因之一。因為大多數人內心深處都想成為捐贈者，如果他們事故死亡，器官可用來拯救別人的生命，但由於各種原因，他們永遠無法註冊，且選擇退出系統使人們更容易做真正想做的事。
其他類似輕推理論的例子是在超市，只要在地上放置箭頭，新鮮水果和蔬菜攤位就會出現銷售量暴漲的情況。但這種心理操控也有可能用來當作不當的道德工具，特別是涉及吸菸和喝酒等直接有害的活動時，或像使用輕推理論將年輕士兵送入戰場。
有些不道德的輕推案例如只提免費試用訂閱的公司，試用期結束後就得支付訂閱的全部價格，除非選擇退出，且選擇退出通常有複雜的程序。即使是快餐店收銀員詢問你是否要點套餐，這也是一個輕推理論的例子，因為大多數顧客在沒有考慮的情況下會點頭答應。
像任何其他工具，一個微妙的建議可用於善惡。但輕推理論不同的地方在於，從未直接迫使人們做出某些決定，任何被「輕推」的人保留做出最適選項的最終決定權。此外，輕推理論與其他經濟理論不同的關鍵思想是，人們並非純粹出於理性的自身利益而做出決策。相反，前提是人們的大部分決策都是自動發生，或是人們只是略微意識到外部因素就下決策。
輕推策略已證實有助於社會行銷，鼓勵人們做出正確決定，如使用更少的能源、吃得更健康或成為器官捐贈者。而且也適用人與人之間的社交互動，只要動點腦筋，從人的心理層面發現攻入點，可能會收到比直接訴求更好的效果。
（首圖來源：shutterstock）