เปิดโอกาสสินค้าไทยบุกตะวันออกกลาง-ผู้ประกอบการยังขาดผู้เชี่ยวชาญชี้นำตลาด
นางสาวรวีวรรณ เหล่านพกุล กรรมการบริษัท วันเอเชียฟู้ด เปิดเผยว่า ผู้ประกอบการไทยจำนวนมากมีศักยภาพด้านการพัฒนาสินค้า และสินค้ามีจุดเด่น และมีศักยภาพในการขายในตะวันออกกลาง แต่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ยังไม่กล้าขยายสินค้าของตัวเองไปยังต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดตะวันออกกลาง เพราะไม่มีผู้เชี่ยวชาญพาเดิน
ที่ผ่านมาเลยได้แต่ไปร่วมงานกับรัฐบาลอย่างเดียว แต่สุดท้ายก็ได้แค่นามบัตรกลับบ้าน และเกิดการซื้อขายจริงน้อยมาก ทำให้สินค้าไทยไม่มีจำหน่ายในตะวันออกกลาง
“การจะขยายตลาดไปตะวันออกกลางไม่ควรเริ่มต้นจากการลองผิดลองถูก หากผู้ประกอบการไทยมีผู้เชี่ยวชาญพาเดินในตลาดนี้ ในทุกมิติทั้งการขึ้นทะเบียนสินค้า โครงสร้างการนำเข้า และเงื่อนไขทางธุรกิจตั้งแต่ต้น จะสามารถลดความเสี่ยงและวางกลยุทธ์การขยายตลาดได้ในระยะยาว”
ตลาดตะวันออกกลางยังคงเป็นหนึ่งในเป้าหมายของผู้ประกอบการที่อยากขยายตลาดทั้ง Mass Market และ Niche Market และภูมิภาคตะวันออกกลางเองก็เปิดโอกาสให้สินค้าไทยได้เข้ามานำเสนอสินค้าอย่างต่อเนื่อง
ผู้นำเข้าสินค้าจากสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ระบุว่า ที่ผ่านมาเจอผู้ประกอบการไทยจำนวนไม่น้อยต้องใช้เวลาหลายปีในการเรียนรู้โครงสร้างการนำเข้าและการค้าของตลาดตะวันออกกลาง เพราะไม่มีผู้เชี่ยวชาญพาเดินในตลาดนี้ บางรายต้องเผชิญกับข้อจำกัดทางธุรกิจจากการตัดสินใจที่ผิดพลาดในช่วงเริ่มต้น ทำให้ไม่สามารถเดินไปได้และละทิ้งความฝันในตลาดนี้ไป
สำหรับหนึ่งในปัญหาสำคัญที่เกิดขึ้นบ่อย คือการเริ่มต้นส่งออกโดยยังไม่ได้ศึกษาโครงสร้างการทำธุรกิจและการค้าในตะวันออกกลางให้ดีเสียก่อน โดยเฉพาะเรื่องของการขึ้นทะเบียนสินค้าในประเทศปลายทาง ซึ่งเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากที่สุด เพราะเกี่ยวข้องกับสิทธิ์ในการจำหน่ายสินค้าได้อย่างถูกต้องตามกฎหมายของตะวันออกกลาง และเกี่ยวข้องกับสิทธิ์ทางการค้าในระยะยาวของเจ้าของแบรนด์
ที่ผ่านมา ผู้ประกอบการไทยมักเลือกให้เทรดเดอร์หรือผู้นำเข้าเป็นผู้ดำเนินการขึ้นทะเบียนสินค้าของตัวเอง โดยลืมคำนึกถึงสิทธิ์การค้าในระยะยาว และไม่ได้กำหนดเงื่อนไขทางธุรกิจอย่างรอบคอบ ส่งผลให้สิทธิ์การจำหน่ายสินค้าในประเทศนั้นถูกผูกขาดอยู่กับคู่ค้ารายเดียว และทำให้เจ้าของแบรนด์ไม่สามารถขยายตลาดหรือขายสินค้านี้ให้กับเทรดเดอร์รายอื่นได้ในอนาคต
นอกจากนี้ ผู้ประกอบการจำนวนหนึ่งยังเข้าใจว่าการขยายตลาดไปตะวันออกกลางควรเริ่มต้นจาก การพูดคุยเรื่องใบสั่งซื้อหรือจำนวนออเดอร์ก่อน แต่ในความเป็นจริงเทรดเดอร์เองก็ต้องการศึกษาสินค้าก่อนเช่นกัน เพราะสินค้าเหล่านี้ไม่ได้มีเพียงผู้ประกอบการไทยเท่านั้นที่นำเสนอ ประเทศอื่นก็มีสินค้าในลักษณะเดียวกัน ดังนั้น การนำเสนอสินค้าให้เทรดเดอร์ได้รู้จักจึงเป็นขั้นตอนสำคัญในช่วงเริ่มต้นของการขยายตลาดไปตะวันออกกลาง เพราะช่วยสร้างความเชื่อมั่นทั้งในตัวสินค้าและบริษัทของเจ้าของแบรนด์
และหากผู้ประกอบการมีความพร้อมทั้งในด้านการขึ้นทะเบียนสินค้าและการทำการตลาด ก็จะช่วยให้การขยายตลาดประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น และสามารถยืนระยะในตลาดได้ในระยะยาว
ผู้นำเข้าสินค้าจากสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ระบุอีกว่า ตลาดตะวันออกกลาง โดยเฉพาะในประเทศแถบอ่าวอาหรับ มีระบบการนำเข้าและการขึ้นทะเบียนสินค้าที่ชัดเจน รวมถึงรูปแบบการทำการตลาดสไตล์ตะวันออกกลางให้กับสินค้า เพื่อให้เทรดเดอร์นำไปใช้ในการกระจายสินค้าให้กับ distributor ในทุกช่องทางการขาย เพราะฉะนั้น หากผู้ประกอบการต้องการขยายตลาดไปตะวันออกกลางจะต้องเริ่มต้นจากการนำเสนอสินค้าให้เทรดเดอร์รู้จักสินค้าและบริษัทของคุณเสียก่อน เพราะการซื้อขายนั้นไม่ใช่จะสามารถตกลงกันได้จากการรู้จักกันอย่างผิวเผินแค่วันเดียว จึงต้องวางเกมธุรกิจในระยะยาวก่อนวางขายจริง