ทำกำไรแบบเนียน เปลี่ยนเป็นเงินเข้าร้าน ด้วยสูตรเพิ่มราคาที่ไม่มีใครบอก!

ภาพรวมของธุรกิจร้านชานมไข่มุกในปี 2569 ยังเป็นธุรกิจที่น่าลงทุน มีข้อมูลน่าสนใจระบุว่าตลาดชานมในไทยมีมูลค่าประมาณ 6,000 ล้านบาท และยังมีแนวโน้มเติบโตเฉลี่ยปีละ 21.6% ไปจนถึงปี 2574 เหตุผลที่ทำให้ร้านชานมยังคงฮิตติดเทรนด์ไม่เลิก มาจากหลายปัจจัยได้แก่

• กลายเป็นเครื่องดื่มในชีวิตประจำวัน จากที่เคยเป็นแค่เครื่องดื่มทั่วไป ทุกวันนี้ชานมไข่มุกสำหรับบางคนต้องซื้อดื่มทุกวันไม่ต่างจากการดื่มกาแฟ รวมถึงกลายเป็นส่วนหนึ่งของไลฟ์สไตล์ระหว่างทำงานที่ทำให้เกิดการซื้อซ้ำ (Repeat Purchase) ที่สม่ำเสมอ
• เครื่องดื่มที่เป็นรางวัลชีวิตเล็กๆให้ตัวเอง ยิ่งในยุคที่ความเครียดมีรอบด้านทั้งจากเศรษฐกิจ , บรรยากาศที่ทำงาน , ความเครียดส่วนตัว การให้รางวัลเล็กๆ ตัวเองเป็นชานมไข่มุกแก้วละ 30-40 บาทมีผลในทางจิตวิทยาที่รู้สึกถึงความสุขได้
• การแตกไลน์เป็นเครื่องดื่มสายสุขภาพ โดยเฉพาะในปี 2569 ที่คนสนใจสุขภาพมาก ชานมไข่มุกเองก็พัฒนาตัวเองให้สอดคล้องด้วยการชูวัตถุดิบเพื่อสุขภาพเช่น นมโอ๊ต , นมแอลมอนด์ , การใช้หญ้าหวาน , การเพิ่มคอลลาเจน เป็นต้น
• กระแสของโลกออนไลน์ ซึ่งต้องยอมรับว่ามีผลมาก ร้านชานมไข่มุกในปัจจุบันพยายามสร้าง Storytelling กันมากขึ้นไม่ว่าจะแพ็กเกจจิ้งสวยๆ หรือการออกแบบร้านที่ทำให้เกิดกระแสความน่าสนใจในแพลตฟอร์มโซเชี่ยลต่างๆ กลายเป็นสินค้าที่อยู่ในกระแสของคนยุคใหม่ตลอดเวลา

ต้นทุนเพิ่ม! กำไรลดลง! ปัญหาที่ร้านชานมไข่มุกต้องเจอ

แม้จะเป็นธุรกิจที่มีความต้องการสูง แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้เหมือนกันว่าคู่แข่งก็มาก แถมยังต้องเจอปัญหาต้นทุนเพิ่มในทุกด้าน ส่งผลต่อกำไรที่ลดลง หากไปดูภาพรวมจะพบว่าการเปิดร้านชานมไข่มุก 1 แห่งมีต้นทุนสำคัญคือ

• ต้นทุนวัตถุดิบ (COGS - Cost of Goods Sold) คิดเป็น 30-40% ของราคาขาย กลุ่มนี้เป็นต้นทุนที่ แปรผัน ตามยอดขาย ขายมากจ่ายมาก เช่น ผงชา , กาแฟ , นมสด , ท็อปปิ้ง , ครีมเทียม , น้ำตาลทราย
  
• ต้นทุนบรรจุภัณฑ์ (Packaging Cost) ประมาณ 5-10% ของราคาขาย เช่น แก้ว+ฝา+หลอด+ถุงหิ้ว เป็นต้น
• ต้นทุนการดำเนินงานและค่าใช้จ่ายคงที่ ประมาณ 20-30% ของราคาขาย ส่วนนี้คือ "เงินที่ต้องจ่ายแม้จะขายไม่ได้สักแก้ว เช่น ค่าเช่าที่ ค่าแรงพนักงาน ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าเสื่อมราคาเครื่องจักร เป็นต้น
• ต้นทุนช่องทางขายและการตลาด ประมาณ 5-35% ของราคาขาย ขึ้นอยู่กับสัดส่วนการขาย เช่นค่า GP ที่จะถูกหักประมาณ 30-35% หรือค่าโฆษณา Facebook, TikTok หรือแพลตฟอร์มในช่องทางอื่นๆ

ในปีที่ผ่านมาต้นทุนทุกอย่างแพงขึ้นมาก ยกตัวอย่างน้ำตาลทรายที่ปรับขึ้นราคาประมาณ 2-4 บาท/กิโลกรัม หรือกลุ่มนมพาสเจอร์ไรซ์และนมข้นจืดที่ร้านใช้ เพิ่มขึ้นประมาณ 5-10% รวมถึงต้นทุนของผงชาและวัตถุดิบนำเข้าที่ต้องเผชิญกับค่าขนส่งที่มีความผันผวนทำให้ต้นทุนวัตถุดิบนำเข้าบางช่วงเพิ่มขึ้น 7-12% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลโดยตรงต่อยอขาย เช่นจากเดิมที่เคยมีกำไร20-30% ปัจจุบันหลายร้านอาจเหลือเพียง 10-15% หากไม่มีการบริหารจัดการที่ดี ยังไม่นับรวมเรื่อง สงครามราคา ที่ทำให้ร้านไม่กล้าขยับราคาขึ้นตามกลไกตลาดเพราะกลัวเสียฐานลูกค้า ก็ยิ่งทำให้เกิดปัญหากำไรที่ลดลงอย่างชัดเจน

สูตรเพิ่มราคา “ชานมไข่มุก” เพิ่ม % กำไรแบบเนียนๆ

จากปัญหาที่ต้นทุนเพิ่ม เจ้าของร้านชานมไข่มุกก็จำเป็นต้องหาวิธีเพิ่มกำไรให้กับร้าน แต่จู่ๆถ้าปรับขึ้นราคาแบบดื้อๆ อาจทำให้ลูกค้าลดจำนวนลงได้ จึงมีหลายสูตรที่นำมาใช้สำหรับการเพิ่มกำไรแบบเนียนๆได้

1.การบวกกำไรเพิ่มจากต้นทุน (Markup Pricing)

คือการตั้งราคาขายโดยเอาต้นทุนตั้งต้นมาเป็นฐาน แล้วบวกเปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการเมื่อเทียบกับต้นทุนลงไป เพื่อให้ได้ราคาขายสุดท้ายออกมา ตามสูตรดังนี้

ราคาขาย = ต้นทุน + (ต้นทุน × เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ)

เช่นต้นทุนวัตถุดิบชานม 1 แก้วคือ 20 บาท (ชา + นม + น้ำตาล + ไข่มุก + แก้ว + หลอด) และต้องการกำไร 100% จากต้นทุนนี้ ถ้าคิดตามสูตรคือ 20 + (20 x 1.0) = 40 บาท แสดงว่าถ้าเราต้องการกำไร 100% ต้องขาย 40 บาท เพื่อให้มีกำไรจากชานมแก้วนี้ 20 บาท

ข้อดีของวิธีนี้คือไม่ซับซ้อน เหมาะสำหรับมือใหม่ที่เพิ่งเปิดร้าน และต้องการมั่นใจว่า ขายแก้วนี้แล้วจะได้กำไรกี่บาท แต่ก็มีข้อเสียคือ เป็นการคิดจากต้นทุนวัตถุดิบที่อาจยังไม่รวมต้นทุนอื่นๆ เข้าไป กำไรที่ต้องการอาจไม่ใช่ตัวเลขสุดท้ายที่เป็นกำไรของร้านได้จริง

2.ตั้งราคาจากสัดส่วนกำไรที่ต้องการ (Margin Pricing)

คือการตั้งราคาขายที่ตั้งเป้าหมายกำไร ว่าต้องการให้กำไรคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ เมื่อเทียบกับยอดขาย มีสูตรคือ

ราคาขาย = ต้นทุน / (1 − เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ)

เช่นต้นทุนรวมต่อแก้ว 20 บาท และตั้งเป้าหมายว่าร้านต้องมี Margin (กำไรส่วนต่าง) 60% เพื่อให้ครอบคลุมค่าเช่าที่และค่าแรงพนักงาน เมื่อคำนวณตามสูตร คือ 20/0.40 = 50 บาท หักลบต้นทุนไป 20 บาท แก้วนี้มีกำไร 30 บาท (คิดเป็น 60% ตามที่ต้องการ)

ข้อดีของวิธีนี้คือ ช่วยให้มองเห็นภาพรวมของรายได้ในอนาคตที่แม่นยำกว่าการบวกเพิ่มจากต้นทุน (Markup Pricing) และวิธีนี้ยังช่วยให้เราวางแผนจ่ายค่าเช่าที่ ค่าแรงพนักงาน และค่าไฟได้ง่ายขึ้น เพราะค่าใช้จ่ายเหล่านั้นมักถูกคำนวณเป็นสัดส่วนจากรายได้รวม

3.การลดต้นทุนแบบ Invisible

บางครั้งการเพิ่มกำไรไม่ได้มาจากการขึ้นราคา แต่มาจากการลดต้นทุนที่ลูกค้าไม่รู้สึกตัว เช่นการใช้ประโยชน์จากน้ำแข็งที่ใส่ในแก้ว หรือการปรับเปลี่ยนวัตถุดิบหลักที่มีราคาสูง หันไปใช้วัตถุดิบเสริมแต่คุณภาพไม่เปลี่ยนแปลง หรือที่ใช้กันมากคือเทคนิคการต้มชาและไข่มุก

มีข้อมูลระบุว่าร้านชานม 10-15% เสียกำไรไปกับการทิ้งไข่มุกและชาที่ต้มมากเกินไป วิธีแก้และเพิ่มกำไรจากส่วนนี้คือเลิกต้มไข่มุกเป็นรอบใหญ่รอบเดียวในตอนเช้า ให้ใช้ตาราง ต้มตามช่วงเวลา เข้ามาใช้แทน

4.กลยุทธ์การใช้ราคาเป็นตัวล่อ (Decoy Effect)

หลักการคือเพิ่มขนาดไซส์ หรือตัวเลือก เข้ามาเพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือกที่รู้สึกคุ้มค่า เช่นแต่เดิมมีไซส์ M ราคา 45 บาท และ L ราคา 55 บาท ลูกค้าอาจจะลังเลและเลือก M แต่ถ้าใช้กลยุทธ์นี้จะเพิ่มไซส์ XL ราคา 65 บาท เข้ามา

ผลคือลูกค้าจะมองว่า เพิ่มอีกแค่ 10 บาทก็ได้ไซส์ใหญ่สุด ทำให้ไซส์ L หรือ XL ขายดีขึ้น ซึ่งทั้งสองไซส์นี้มีกำไรส่วนต่างสูงกว่าไซส์ M เพราะต้นทุนที่เพิ่มมีเพียงค่าน้ำและน้ำแข็งเล็กน้อยเท่านั้น

5.เพิ่มกำไรด้วยการจัดวาง “เมนู” (Menu Placement)

เป็นการเพิ่มกำไรแบบเนียนๆ ด้วยการใช้จิตวิทยาเข้ามาช่วยเพราะปกติคนส่วนใหญ่จะมองจากบนลงล่าง ให้เริ่มจากวางเมนูราคาแพงไว้บนสุด เพื่อให้ลูกค้าไล่ระดับราคาลงมาเจอเมนูราคาที่ถูกกว่า มีผลทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเจอเมนูที่ราคาสมเหตุสมผล และส่วนใหญ่ที่เราเห็นในร้านในเมนูมักจะมีภาพประกอบ

ซึ่งก็มีข้อมูลน่าสนใจว่า รูปภาพที่สวยงามสามารถเพิ่มยอดขายเฉพาะเมนูนั้นได้ถึง 30% แต่การใส่รูปทุกเมนูจะทำให้เมนูดูรกและไม่มีจุดเด่น วิธีการคืออาจใส่รูปขนาดใหญ่และสวยงามเฉพาะเมนูพรีเมี่ยม

ส่วนเมนูที่ราคาไม่แพงอาจใส่เพียงแค่ชื่อ ก็เพื่อเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเลือกซื้อเมนูพรีเมี่ยมมากขึ้น รวมถึงการใช้สัญลักษณ์ชี้นำที่สะดุดตา จะเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเครื่องดื่มราคาสูงในร้านได้มากขึ้นด้วย

อย่างไรก็ดีการเพิ่มราคาแม้ว่าจะเนียนสักแค่ไหน ก็ต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าที่เน้นความคุ้มค้า และถ้าคิดจะเพิ่มราคาก็ลองสำรวจดูว่าในรัศมี 1-2 กิโลเมตรรอบร้าน มีร้านชานมไข่มุกในระดับเดียวกับร้านของเรามากน้อยแค่ไหน

ส่วนใหญ่ขายในราคาเท่าไหร่ และร้านเหล่านั้นเขามีจุดเด่นอะไรที่เป็นจุดขาย ทั้งนี้ก็เพื่อนำข้อมูลมาประกอบใช้ในการทำธุรกิจที่ไม่ใช่แค่การเพิ่มราคาแต่ร้านชานมไข่มุกจะต้องมีจุดเด่นที่ดึงดูดลูกค้าได้ด้วย

----------------------------------------
รวมแฟรนไชส์ไทย > 660 แบรนด์ - www.ThaiFranchiseCenter.com