Zuwala Hotel : หมุดหมายใหม่ของ Gen Z เมื่อ ‘ความจริงใจรักษ์โลก’ กลายเป็นสกุลเงินที่ทรงพลังกว่างบโฆษณา

จากบทเรียน "รีโนเวทคอนโด" สู่โมเดลธุรกิจบูทีคโฮเทลบางแสน "Zuwala Hotel" ท้าชนยักษ์ใหญ่ด้วยดีไซน์รักษ์โลก "ไม่ง้อ OTA" ที่ใช้กลยุทธ์ "Direct Booking 100%" ชูจุดแข็งงานวิศวกรรมที่กินขาดด้วย "ผนังกันร้อน-เก็บเสียง" และอ่างอาบน้ำชมวิวทะเล เผยเบื้องหลังการเงินแบบ "รีไฟแนนซ์ทลายคอขวด" ปั้นรายได้สู่ 60 ล้าน พร้อมกางแผนปักหมุด "พูลวิลล่าบูทีค" ทั่วภาคตะวันออก

ในสมรภูมิที่พักริมหาดบางแสนที่เดิมทีเต็มไปด้วยบังกะโลยุคเก่าและพูลวิลล่าเกิดใหม่ที่เน้นความหวือหวา การที่โรงแรมขนาดกลาง 36 ห้องจะยืนหยัดอย่างสง่างามโดยไม่พึ่งพายักษ์ใหญ่อย่าง Agoda หรือ Booking.com อาจฟังดูเป็นเรื่องที่ "บ้าบิ่น" ในสายตาคนทำโรงแรมยุคใหม่ แต่นี่คือผลลัพธ์จาก "ตรรกะวิศวกร" ของ "สตูดิโอเกรย์ฮาวด์โซลูชั่น" ภายใต้การนำของ วราภรณ์-วราภรณ์ สุขกำเนิด และ คุณศุภกร ไชยรงศรี ผู้ที่เชื่อว่า "อำนาจต่อรองที่แท้จริง ไม่ได้อยู่ที่ขนาดของทุน แต่อยู่ที่ว่าคุณมีของดีที่คนอื่นหาที่ไหนไม่ได้จริงหรือไม่"

จากฟันเฟืองวิศวกร สู่การ ‘นึกสนุก’ ที่เปลี่ยนโชคชะตา

จุดเริ่มต้นของวราภรณ์ไม่ได้เกิดจากมรดกตกทอดหรือความฝันสวยหรู ปิง-วราภรณ์ คือเด็กโคราชที่เดินทางมาเรียนที่มหาวิทยาลัยบูรพา และเริ่มต้นชีวิตการทำงานในตำแหน่ง“วิศวกรฝ่ายขาย” (Sales Engineer) ของบริษัทเอกชนแห่งหนึ่ง ตลอด 10 ปีในสายงานเทคนิค เธอเรียนรู้เรื่องโครงสร้าง ต้นทุน และการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า แต่สิ่งที่เธอสังเกตเห็นตลอดเวลาที่ใช้ชีวิตในบางแสนคือ “พลังของการท่องเที่ยว” ที่คึกคักและไม่เคยหลับใหล

จังหวะชีวิตเปลี่ยนไปเมื่อมี Statement ในมือที่มั่นคงพอ จึงตัดสินใจกู้เงินธนาคารก้อนแรกประมาณ 7-8 แสนบาท บวกกับเงินส่วนตัวเพียง 50,000 บาท เพื่อซื้อคอนโดเก่ามารีโนเวทไว้สำหรับอยู่อาศัยเอง

“ตอนนั้นเราทำเพราะนึกสนุก อยากลองแต่งห้องในแบบที่เราชอบ จึงคิดโปรเจกต์ซื้อคอนโดเก่ามารีโนเวทเพื่อปล่อยเช่า ผลตอบรับดีมากลูกค้าปิดการเช่าภายใน 1 วัน จากนั้นจึงเริ่มมองถึงการซื้อมารีโนเวทเพื่อขายซึ่งก็สามารถปิดการขายได้ภายใน 1 เดือน”

นั่นคือ "ยูเรก้าโมเมนต์" ที่ทำให้วราภรณ์เลิกมองอสังหาริมทรัพย์เป็นเพียงสิ่งปลูกสร้าง แต่มันคือ "สินค้าไลฟ์สไตล์" ที่หากปรุงรสให้ถูกปากกลุ่มเป้าหมาย มันจะสร้างกำไร (Margin) ที่สูงกว่าสินค้าโภคภัณฑ์ทั่วไปมหาศาล

"มาลาเลอ" (Ma-La-Loe) ห้องเรียนโฮสเทล กับบทพิสูจน์ "ของแปลกใหม่ขายได้เสมอ"

เมื่อเห็นโอกาสในอสังหาฯ วราภรณ์เริ่มขยับจากแค่การซื้อมาขายไป (Trading) สู่การสร้าง Passive Income ระยะยาว เธอเล็งเห็นนักท่องเที่ยวที่ไหลเวียนเข้ามาในบางแสนอย่างมหาศาลในช่วง 6-7 ปีที่แล้ว จึงตัดสินใจซื้อบ้านเก่ามารีโนเวทให้กลายเป็นโฮสเทลชื่อ “มาลาเลอบูทีค”

ที่มาลาเลอ วราภรณ์วางโครงสร้างห้องพักที่หลากหลาย โดยมีเตียงรวมเป็นโพรดักซ์หลัก และมีห้องแฟมิลี่ ห้องสวีทอย่างละ 1 ห้อง ภายใน 3 ปี ผลตอบรับถล่มทลาย โดยเฉพาะห้องสวีทที่มีอัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate) สูงถึง 80-90% ทุกเดือน ข้อมูลดิบชุดนี้ยืนยันว่า “คนมาบางแสนโหยหาที่พักสไตล์บูทีคที่ให้ความเป็นส่วนตัวและมีดีไซน์”

“เราไม่อยากทำอสังหาริมทรัพย์แบบซื้อมาขายไป แต่อยากทำอสังหาฯ ที่สามารถเก็บกินได้ยาวๆ เป็น Passive Income จึงซื้อโรงแรมมารีโนเวทเป็นโฮสเทล (มาลาเลอบูทีค)”

แต่จังหวะที่ธุรกิจกำลังไปได้สวย วิกฤตโควิด-19 ก็มาเยือน ทว่าวราภรณ์กลับใช้ "วิถีนักบริหารความเสี่ยง" เมื่อมีผู้สนใจขอซื้อโฮสเทล เธอตัดสินใจขายทันทีเพื่อระดมทุนมาปั้นโรงแรมขนาดใหญ่ขึ้นตามที่ตั้งใจไว้ การตัดสินใจครั้งนั้นทำให้เธอไม่ต้องแบกต้นทุนหนักในช่วงวิกฤต และมีกระสุนพร้อมสำหรับการสร้างอาณาจักรใหม่ที่ชื่อว่า Zuwala

Zuwala Hotel: งานออกแบบที่คำนวณจาก ‘ใจ’ และ ‘ตรรกะวิศวกร’

วราภรณ์ปักหมุดที่ดินแปลงสวยขนาด 305 ตารางวา เพื่อสร้างโรงแรมขนาด 36 ห้อง ภายใต้งบลงทุน 50 ล้านบาท (ค่าที่ดิน 12 ล้าน และค่าก่อสร้างตกแต่ง 38 ล้าน) โดยดึงเอา Pain Point ของที่พักริมทะเลบางแสนมาตีโจทย์ให้แตก:

• Visual Selling : เธอออกแบบห้องพักโดยให้ “อ่างอาบน้ำเห็นวิว” เป็นจุดขาย เพราะรู้ว่าแขกต้องการเวลาในการแช่น้ำพักผ่อนดูวิวทะเลแบบสโลว์ไลฟ์ เป็นมุมที่วัยรุ่น Gen Z ต้องมาถ่ายรูป
• Engineering Integrity : ในฐานะวิศวกร เธอใช้ผนังฉนวนกันความร้อนที่ไม่ใช่แค่ช่วยประหยัดพลังงาน แต่ยังช่วยเรื่องการเก็บเสียง ให้แขกที่มาพักได้รับความเงียบสงบที่สุด ต่างจากโรงแรมบังกะโลทั่วไป
• Eco-Friendly Identity : วราภรณ์และคู่ชีวิตเป็นคนไม่ชอบใช้พลาสติกอยู่แล้ว เธอจึงดีไซน์โรงแรมให้ลดการใช้พลาสติก มีจุดเติมน้ำดื่มบริการแขกตลอดเวลา สร้างจุดแตกต่างที่บางแสนยังไม่มีใครทำ

เมื่อ Zuwala เปิดตัวดีไซน์สไตล์ Minimal-Bohemian ก็กลายเป็นไวรัลทันที โดยเฉพาะกลุ่ม Gen Z และ Millennials อายุ 20-40 ปี ที่กลายเป็นลูกค้าหลักกว่า 98% ของโรงแรม ส่วนใหญ่ออกมาจากกรุงเทพฯ ถึง 60-70% (จีนเพียง 1%)

ลูกค้ากลุ่มนี้ "ไม่ค่อยแพลน" มักจะบุ๊กกิ้งล่วงหน้าเพียง 2 อาทิตย์ - 1 เดือน พักเฉลี่ย 1-2 คืน โดยเน้นกลุ่มคู่รักเป็นอันดับหนึ่ง รองลงมาคือเพื่อนและครอบครัว

“บางแสนไม่มีคำว่า Low Season ที่แท้จริง แม้ช่วง High Season (มี.ค.-พ.ค.) จะพีคถึง 70-90% แต่ในช่วง Low Season ยอดจองก็ยังคงที่อยู่ที่ประมาณ 60% เพราะนิสัยคนกรุงที่ชอบเดินทางพักผ่อนเสาร์-อาทิตย์ ทำให้ธุรกิจอยู่ได้ทุกซีซันใน 1 ปีโดยไม่ต้อง Manage อะไรมาก”

ปฏิวัติการตลาด: กลยุทธ์ "Direct Booking 100%" ไม่ง้อ OTA

นี่คือส่วนที่น่าสนใจที่สุดและเป็นตัวตัดสินความอยู่รอดของ Zuwala ในยุคที่โรงแรมเกือบทั่วโลกยอมจ่ายค่า GP (Gross Profit) ถึง 15-20% ให้กับเอเจนซี่ออนไลน์ แต่วราภรณ์กลับเลือกทางที่ลำบากกว่าแต่ยั่งยืนกว่า นั่นคือ "การขายเอง 100%"

ทำไมเธอถึงกล้าปฏิเสธระบบแพลตฟอร์มยักษ์?

• Margin Protection: เธอไม่ต้องแชร์กำไร 15% ให้คนกลาง ทำให้กำไรสุทธิ (Net Profit) สูงขึ้น
• Control & Relation: การติดต่อกับลูกค้าโดยตรงทำให้จัดการเรื่องยกเลิกหรือเลื่อนวันได้ง่ายกว่า และสร้างฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นกว่า
• Organic Power: ปีแรก Zuwala ไม่ยิงแอดเลย แต่อาศัยพลังรีวิวจากลูกค้าและ Influencer จน Occupancy เฉลี่ยทั้งปีอยู่ที่ 50-60% และแตะ 90% ในช่วงหน้าไฮซีซัน (มีนาคม-พฤษภาคม)

“ถ้าเราขายผ่าน OTA ยอดขายเราน่าจะเยอะกว่านี้แต่เราอยากลองขายเอง เพราะไม่ต้องแชร์ค่าคอมมิชชัน 15% และเวลาที่มีปัญหายกเลิกห้องพักจะจัดการได้ยาก เราจึงทำ Direct Booking 100% เฉลี่ยทั้งปี Occupancy 50-60% ตอนนี้คนเยอะขึ้น มีที่เที่ยวและคาเฟ่เกิดขึ้นมาก อยู่ไม่ไกลกรุงเทพฯ ค่าเฉลี่ยค่าครองชีพไม่แพง ทำให้เสาร์-อาทิตย์คนเต็มตลอดซึ่งมันทำให้เรามีเงินสดหมุนเวียน (Cash Flow) เต็มเม็ดเต็มหน่วยมากกว่า”

แม้ปัจจุบันจะมีคู่แข่งไซส์เดียวกัน (30-50 ห้อง) เกิดขึ้นกว่า 10 แห่ง แต่เธอมองว่าทุกคนคือ "เพื่อนร่วมทาง" ไม่ใช่คู่แข่ง เพราะแต่ละที่ต่างมีจุดขายต่างกัน สำหรับ Zuwala คือการเสิร์ฟกลุ่ม Gen Z ที่ต้องการใช้เงินเที่ยวอย่างเดียว และเป็นกลุ่มที่เข้มแข็งที่สุดในปัจจุบัน

Financial Engineering: ดอกเบี้ยลด ทุนคืนไว

ในแง่ของการบริหารจัดการทุน วราภรณ์เลือกพาร์ทเนอร์ที่เข้าใจ SME อย่าง SME D Bank โดยใช้กลยุทธ์การ Refinance ซึ่งถือเป็นจุดเปลี่ยนทางการเงินครั้งใหญ่ของธุรกิจโรงแรมขนาด 50 ล้านบาท

จากเดิมที่ต้องแบกดอกเบี้ยในระดับ 7% การ Refinance ช่วยให้ดอกเบี้ยลดลงเหลือเพียง 3% ทันที การประหยัดค่าดอกเบี้ยจำนวนมหาศาลนี้ส่งผลโดยตรงต่อระยะเวลาคืนทุน โดยวราภรณ์คาดการณ์ว่าจะสามารถคืนทุนทั้งหมดภายในเวลาเพียง 5 ปี (ซึ่งตอนนี้เหลือเวลาอีกเพียง 2 ปีเท่านั้น) ถือเป็นตัวเลขที่เร็วมากเมื่อเทียบกับมาตรฐานธุรกิจโรงแรมทั่วไป

“แม้ปีนี้ยอดจองจะดรอปลงเล็กน้อย 5-6% จากภาวะลูกค้าไม่กล้าใช้เงิน แต่ยอดเริ่มกลับมาคึกคักแล้วเมื่อเข้าใกล้ช่วงเมษายน ซึ่งเป็นช่วงพีคที่สุด”

Next Vision: บูทีควิลล่า 10 สาขา และการขาย ‘ความฝันระดับลักชัวรี’

เป้าหมายใหญ่ของวราภรณ์ไม่ได้หยุดอยู่เพียงแค่การเป็นเจ้าของโรงแรมหนึ่งแห่ง แต่คือการขยายร่างเป็น “Boutique Villa Chain” 10 สาขา โดยเน้นทำเลติดทะเลในภาคตะวันออกยาวไปถึงหัวหิน ประจวบคีรีขันธ์

วราภรณ์วางเคล็ดลับการเติบโตไว้อย่างน่าสนใจคือ "พยายามหาช่องว่างตลาดและไม่ทำตามคนอื่น" เธอไม่ได้มองหาความแมส แต่เธอมองหา "สิ่งที่ขาด"

“เรามองว่าโรงแรมบัดเจทจะเติบโตขึ้น ถ้าเราเจาะตลาดบูทีคในราคาไม่เกิน 2,000 บาท แม้ห้องจะเล็กกว่า หรือเห็นวิวน้อยหน่อย แต่ถ้าดีไซน์ได้ใจ ลูกค้าก็ยังไปต่อได้ สิ่งที่อยากเพิ่มในตอนนี้คือการบำรุงรักษา (Maintenance) ทาสีใหม่ และอัปเกรดไลน์อาหารเช้าให้ประทับใจยิ่งขึ้น”

Next Chapter: จากบางแสน สู่ "บูทีควิลล่า 10 สาขา"

แผนยุทธศาสตร์ในอนาคต:

• โปรเจกต์ใหม่: พูลวิลล่าสไตล์บูทีคในบางแสน
• Zuwala Expansion: ขยายสาขาภาคตะวันออกยาวไปถึงหัวหินและประจวบฯ โดยเน้น "ติดทะเล" เพราะทะเลขายง่ายกว่าภูเขา
• High Margin: ทำ "บ้านลักชัวรีสร้างใหม่เพื่อขาย" 1 หลัง เพื่อขยายธุรกิจโดยไม่ต้องใช้เงินทุนมหาศาล แต่ได้รับส่วนต่างกำไรที่มากกว่า

"เราแอบคิดว่าอีก 10 ปีถ้าคืนทุนแล้ว เราอาจจะเปลี่ยนลุคใหม่บ้าง แต่เป้าหมายใหญ่ของเราคือการมี บูทีควิลล่า 10 สาขา โดยเปิดให้ได้ปีละ 1-2 แห่ง"

ไม่เพียงแค่นั้นวราภรณ์ยังวางกลยุทธ์ที่เฉียบคมล่วงหน้าหากอนาคตอยากลองเล่นสนามที่พักที่การแข่งขันสูงลิ่วอย่างพัทยา

“พัทยามีโรงแรมเป็นร้อย คู่แข่งเยอะ ถ้าเราไป เราจะไม่ทำโรงแรมแบบเดิม แต่เราจะทำ ‘บ้านบูทีค’ จับกลุ่มชาวต่างชาติแทน เพื่อหนีการปะทะโดยตรงกับทุนใหญ่”

กรณีศึกษาของ วราภรณ์ และ Zuwala Hotel ชี้ให้เห็นว่า การข้ามสายงานจากวิศวกรมาเป็นเจ้าของโรงแรม ไม่ใช่เรื่องของโชคชะตา แต่คือเรื่องของ “การมองเห็นช่องว่าง” และ “ความกล้าที่จะแตกต่าง”

• Start Small & Test: เริ่มจากคอนโดห้องเล็กๆ จนไปถึงโฮสเทล ก่อนจะทุ่ม 50 ล้านให้กับโรงแรม เพื่อลดความเสี่ยง
• Know Your Audience: เจาะกลุ่มวัยรุ่น Gen Z ที่ต้องการสไตล์และประสบการณ์ใหม่ๆ ในราคาไม่เกิน 2,000 บาท
• Financial Resilience: บริหารกระแสเงินสดและดอกเบี้ยให้ต่ำผ่านพาร์ทเนอร์ที่ถูกที่ (SME D Bank) เพื่อให้ทุนคืนไว
• Be Distinct: ในโลกที่ใครๆ ก็ทำโรงแรม "ความสวย" อย่างเดียวไม่พอ แต่ "ความใส่ใจ" (Eco-Friendly, กันเสียง, กันร้อน) คือสิ่งที่ลูกค้าจะยอมจ่าย

วันนี้ Zuwala Hotel ไม่ใช่แค่โรงแรมมินิมอล แต่เป็นอนุสาวรีย์แห่งความมุ่งมั่นของวิศวกรหญิงที่พิสูจน์แล้วว่า บางแสนไม่ใช่แค่ทางผ่าน แต่คือขุมทรัพย์สำหรับคนที่รู้จัก "รีโนเวทความคิด" และกล้าที่จะส่งมอบประสบการณ์ใหม่ๆ