‘แว่นท็อปเจริญ’ โมเดลธุรกิจขัดสัญชาตญาณ ร้านเงียบแต่รายได้กว่า 5,000 ล้าน
ภาพจำของคนทั่วไป การเปิดร้านทำธุรกิจอะไรสักอย่าง หากบรรยากาศร้านเป็นไปอย่างเงียบเหงา ตีความได้ว่าร้านนี้ขายไม่ดีแน่นอน เพราะไม่มีลูกค้าเลย แต่กรณีใช้ไม่ได้กับแว่นท็อปเจริญ เพราะร้านที่ดูเหมือนไม่มีลูกค้า แต่ทำรายได้กว่า 5,000 ล้านบาท
บ่อยครั้งที่เราเดินทางร้านแว่นท็อปเจริญ สิ่งที่เห็นบ่อยที่สุดเมื่อมองเข้าไป คือพนักงานกำลังนั่งรอลูกค้า, ชั้นวางแว่นแบรนด์ต่าง ๆ เรียงเต็ม และที่สำคัญลูกค้าน้อยมาก อย่างไรก็ตาม เมื่อดูภาพรวมของธุรกิจนี้กลับสวนทางกับสิ่งที่เห็น ซึ่งเรื่องนี้อยู่ที่การบริหารต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพ
Smart SME จะพามาไขสมการที่ขัดสัญชาตญาณนี้กัน
หัวใจสำคัญของโมเดลคือต้นทุน โดยจะพบว่าต้นทุนตัวสินค้า (กรอบแว่น+เลนส์) คิดเป็น 24% ของราคาขาย แต่ค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารสูงถึง 68% ซึ่งส่วนใหญ่คือค่าเช่าพื้นที่และเงินเดือนพนักงาน ดังนั้น ต้นทุนที่ใหญ่ที่สุดของท็อปเจริญไม่ใช่ “แว่น” แต่คือ “พื้นที่” และ “คน”
เมื่อคิดคำนวณกลไกรายได้จะพบว่าแว่นสายตา 1 คู่ราคาเฉลี่ย 2,000–4,000 บาท — แปลว่าแต่ละสาขาต้องขายได้แค่ 2-4 ชิ้นต่อวันเท่านั้น ธุรกิจก็ดำเนินไปได้ปกติ ฟังดูน้อย แต่นี่คือ magic ของ Scale เมื่อนำ 2,000 สาขา มาคูณ กำไรเล็กๆ ต่อชิ้น ตัวเลขรวมปลายปีกลับน่าตกใจ
นอกจากนี้ แบรนด์ยังมีกลยุทธ์ 3 เสาหลักที่ส่งเสริมการทำงานให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ดังต่อไปนี้
Asset-Light Expansion — เช่าแทนซื้อ
กลยุทธ์ขยายสาขาของท็อปเจริญคือการ “เช่า” พื้นที่ไม่ใช่ซื้อหรือเซ้ง เหมือนสูตรเดียวกับ 7-Eleven ทำให้ใช้เงินทุนขยายสาขาใหม่ต่ำมาก เจ้าของที่ดินรับความเสี่ยงด้านอสังหาริมทรัพย์แทน ท็อปเจริญโฟกัสแค่การดำเนินงาน สมัยเริ่มต้น นพศักดิ์ใช้เงินเพียง 15,000 บาทต่อสาขา จากการขอเช่าล่วงหน้า 3 เดือน แทนที่จะซื้อตึกราคา 10-20 ล้านบาท
สาขา = Billboard ฟรี
ท็อปเจริญมีสาขา 2,100+ แห่งในทำเลที่มีทราฟฟิก ทุกสาขาคือป้ายโฆษณาที่วิ่งอยู่ตลอดเวลาโดยไม่ต้องจ่ายค่าสื่อเพิ่ม การจดจำแบรนด์ถูกสร้างจากการ “เห็นซ้ำๆ” ไม่ใช่งบการตลาด นี่คือ Distribution Strategy ที่แฝงอยู่ในรูปของหน้าร้าน
สินค้าที่ยืมกันไม่ได้ — Recession-Proof
แว่นตาเป็นอุปกรณ์ทางการแพทย์ที่ผูกกับค่าสายตาเฉพาะบุคคล ลูกค้าไม่สามารถยืมคนอื่นใส่ได้ ต่อให้เศรษฐกิจย่ำแย่แค่ไหน คนสายตาสั้นก็ต้องตัดแว่นใหม่เมื่อสายตาเปลี่ยน และผู้บริโภคส่วนใหญ่ต้องเปลี่ยนแว่นทุก 2-3 ปี สร้าง recurring demand ที่มั่นคง
ผลประกอบการบริษัท ร่วมเจริญพัฒนา จำกัด (มหาชน) ย้อนหลัง 3 ปี
- ปี 2565 รายได้รวม 5,414 ล้านบาท กำไร 627 ล้านบาท
- ปี 2566 รายได้รวม 5,785 ล้านบาท กำไร 282 ล้านบาท
- ปี 2567 รายได้รวม 5,949 ล้านบาท กำไร 402 ล้านบาท
ปัจจุบันธุรกิจเกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ เมื่อ EssilorLuxottica บริษัทแว่นตาที่ใหญ่ที่สุดในโลก เจ้าของแบรนด์ Ray-Ban, Oakley, Persol เข้าซื้อหุ้นในแว่นท็อปเจริญในสัดส่วนที่มีนัยสำคัญ โดยตลาดแว่นตา และคอนแทคเลนส์ไทยมีการเติบโตสม่ำเสมอ จาก 15,600 ล้านบาท ในปี 2567 ไปสู่ 18,800 ล้านบาทในปี 2570 ซึ่งมาจาก ปัจจัยหลักคือพฤติกรรมการใช้จอหน้าจอของคนไทยทุกช่วงวัย ที่เร่งให้สายตาเสื่อมเร็วขึ้น ลูกค้าใหม่จึงเกิดขึ้นเรื่อยๆ โดยที่แบรนด์ไม่ต้องทำอะไรเพิ่ม
เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ