เลิกทำตามฟีล มาทำตาม DATA เหตุผลที่ ATIPA แบรนด์แฟชั่นไทย จับทางถูกจนยอดขายพุ่ง

รูปแบบการขายเปลี่ยนไปตามจังหวะเวลา แต่ก่อนการขายเสื้อผ้าแฟชั่นมักพึ่งพาหน้าร้านในห้างสรรพสินค้า หรือร้านค้าส่ง เวลาผ่านไปก็ขยับมาเป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ แต่ตอนนี้ พฤติกรรมผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนไปอย่างชัดเจน การขายของบนโซเชียลมีเดียคอมเมิร์ซกลายเป็นอีกหนึ่งช่องทางสำคัญ

การเปลี่ยนแปลงนี้ทำให้แบรนด์ใหม่ ๆ มีโอกาสแจ้งเกิดได้รวดเร็วกว่าที่เคย เพราะผู้บริโภคสามารถดูไอเดียการแต่งตัวจากคอนเทนต์บน TikTok ระหว่างไถฟีด หรือแม้แต่การเข้าไปดู ไลฟ์สดขายสินค้า ที่เกิดขึ้นแทบตลอดทั้งวัน รวมถึงรูปแบบการขายแบบ “ปักตะกร้า” ที่เปลี่ยนคอนเทนต์สร้างแรงบันดาลใจให้กลายเป็นหน้าร้านได้ทันที

หนึ่งในตัวอย่างที่น่าสนใจคือ ATIPA แบรนด์เสื้อผ้าไทยที่ใช้ TikTok เป็นเครื่องมือสำคัญในการขยายตลาด จนสามารถผลักดันยอดขายให้เติบโตกว่า 300%

TODAY Bizview ได้พูดคุยกับ‘อติภายิ์ คงคาลัย’ (เฟิร์น) ผู้ก่อตั้งแบรนด์ ATIPA ซึ่งเฟิร์นได้เล่าทริคการทำธุรกิจฉบับแบรนด์แฟชั่นโตแรงใน TikTok ให้ฟัง

[ เริ่มต้นแบรนด์จากขายมือสอง ลงทุนสร้างแบรนด์ด้วยสไตล์เสื้อผ้าที่เป็นตัวเอง ]

‘เฟิร์น’ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของแบรนด์ว่า เมื่อประมาณ 14 ปีก่อน เธอเริ่มต้นธุรกิจเสื้อผ้าจากการนำเสื้อผ้ามือสองของตัวเองมาขาย เพื่อหาเงินไว้ท่องเที่ยว โดยขายผ่านโซเชียลแพลตฟอร์มต่างๆ

เมื่อสินค้าขายดีขึ้นเรื่อยๆ เธอจึงเริ่มไปรับสินค้าจากแหล่งค้าส่งมาจำหน่ายเพิ่มเติม แต่ก็ยังเจอปัญหาสินค้าไม่เพียงพอต่อความต้องการ เช่น การไปรับของจากประตูน้ำแต่สินค้าหมดอยู่บ่อยครั้ง สุดท้ายแบรนด์จึงตัดสินใจเริ่มผลิตสินค้าเอง และสร้างโรงงานของตัวเองขึ้นมา เพื่อควบคุมทั้งคุณภาพและปริมาณสินค้าให้เพียงพอกับความต้องการของลูกค้า และหยิบชื่อจริงของตัวเองมาตั้งแบรนด์ ‘ATIPA’

ช่วงแรกๆ ที่เริ่มทำแบรนด์ก็ผลิตสินค้าออกมาในสไตล์ของตัวเอง นั่นก็ไตล์ที่เน้นความ “เปรี้ยวมาก” และมีความ “แซ่บ” ซึ่งดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่เป็นสาวปาร์ตี้หรือคุณแม่ที่ชอบแต่งตัวให้ดูทันสมัย เพราะในช่วง 10 กว่าปีที่แล้ว เสื้อผ้าสไตล์นี้ถูกมองว่า “แหวก” เน้นการโชว์สัดส่วนหรือดีไซน์ที่กล้ากว่าปกติ จนอาจถูกตำหนิแต่เธอก็เลือกที่จะทำเพราะความชอบส่วนตัวที่อยากใส่เสื้อผ้าแนวนี้

“ถ้าย้อนกลับไป 10 กว่าปีอ่ะ คือแหวกอย่างงี้ไม่ได้นะ โดนด่าเลยนะ แล้วทีนี้เราอยากจะใส่ เราชอบ ทำยังไงดี ทำเองเลย” เฟิร์น กล่าว

[ เลิกทำงานตามความรู้สึก มาทำงานตาม DATA ]

‘เฟิร์น’ ยังเล่าให้ฟังอีกว่า จุดเปลี่ยนสำคัญของ ATIPA เกิดขึ้นเมื่อแบรนด์เริ่มเข้าสู่แพลตฟอร์ม TikTok อย่างจริงจัง ก่อนหน้านั้นเจ้าของแบรนด์ยอมรับว่าการทำธุรกิจส่วนใหญ่ขับเคลื่อนด้วย “ความรู้สึก” เป็นหลัก

แต่เมื่อเริ่มใช้ TikTok ก็หันมาให้ความสำคัญกับ “ข้อมูลหลังบ้าน” (Data) มากขึ้น โดยมีสามีคอยช่วยวิเคราะห์ตัวเลขต่างๆ เพื่อนำมาใช้ประกอบการตัดสินใจในทุกขั้นตอนของธุรกิจ

ในด้านคอนเทนต์ ATIPA เลือกใช้วิธีเล่าเรื่องที่เน้น “ความเรียล” หรือความจริงใจ ไม่เน้นการตัดต่อที่ซับซ้อน แต่สื่อสารตัวตนของแบรนด์และเรื่องราวที่เกิดขึ้นจริง ทำให้ผู้ติดตามรู้สึกใกล้ชิดและเกิดความเชื่อใจ

“วิธีการเล่าเรื่องของ ATIPA จะมีมีความเรียลมาก เราจะไม่ตัดต่ออะไรเยอะเลย เล่าทุกอย่างเกี่ยวกับความเรียลที่เราเจอที่เราเป็น” เฟิร์นกล่าว

จนแบรนด์กลายเป็นตัวเลือกแรกเมื่อลูกค้านึกถึงการซื้อเสื้อผ้า ขณะเดียวกันความตรงไปตรงมาในการรับมือกับดราม่าหรือปัญหาต่างๆ ก็ยิ่งทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าแน่นแฟ้นขึ้น

อีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญคือการใช้ฟีเจอร์ของ TikTok อย่างเต็มที่ โดยเฉพาะการ Live ที่แบรนด์ทำตลอดทั้งวัน เพื่อเข้าถึงลูกค้าในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน ตั้งแต่เช้า กลางวัน ไปจนถึงเย็น แนวทางนี้ช่วยเพิ่มโอกาสในการมองเห็นและการขาย จนปัจจุบันรายได้กว่า 80% ของแบรนด์มาจากแพลตฟอร์ม TikTok

“ตอนเช้าก็คนใหม่ กลางวันก็คนใหม่ เย็นก็คนใหม่ เราจะปล่อยให้ร้านอื่นได้ไงล่ะ ก็เลยตักตวงหมดเลย” เฟิร์น กล่าว

ผลลัพธ์คือการเติบโตที่ก้าวกระโดด หลังจากทำ TikTok อย่างจริงจังราว 3 ปี ยอดขายของแบรนด์เพิ่มขึ้นถึง 300–400% เมื่อเทียบกับช่วงก่อนเข้ามาอยู่บนแพลตฟอร์ม และในปีที่ผ่านมา ATIPA ยังสามารถรักษาอัตราการเติบโตได้มากกว่า 100% ต่อปี

นอกจากนี้ การขยายไซส์เสื้อผ้าจากเดิมที่มีเพียงถึง XL ไปจนถึง 6XL ยังช่วยเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ยต่อบิล จากเดิมหลักร้อยบาทเป็นหลักพันถึงสองพันบาทในปัจจุบัน

ในด้านสินค้าและการตลาด ATIPA ใช้กลยุทธ์ผสมผสาน โดยแบ่งสินค้า 90% เป็นกลุ่ม Timeless หรือแนวเบสิคที่เน้นคุณภาพดีในราคาคุ้มค่า และอีก 10% เป็นสินค้า Fast Fashion ที่เกาะกระแส

พร้อมทั้งใช้ดาราหรืออินฟลูเอนเซอร์ที่มีภาพลักษณ์สอดคล้องกับ DNA ของแบรนด์ เพื่อสร้างกระแสและเสริมภาพลักษณ์ให้ชัดเจนยิ่งขึ้น

[ ต่อยอดสินค้า พร้อมเปิดหน้าร้าน ]

อย่างไรก็ตาม ทิศทางในอนาคตของ ATIPA ถูกวางไว้เพื่อขยายการเติบโตในหลายมิติ ทั้งด้านสินค้า ช่องทางการขาย และประสบการณ์ของลูกค้า โดยเริ่มจากการขยายไลน์สินค้าให้ครอบคลุมมากขึ้น มีเตรียมเปิด ATIPA Men เสื้อผ้าสำหรับผู้ชาย เพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าผู้ชายและสามีของลูกค้าเดิม

ขณะเดียวกันยังเตรียมบุกตลาดความงามผ่าน ATIPA Beauty ออกผลิตภัณฑ์แผ่นมาส์กหน้า ซึ่งเป็นสินค้าที่เจ้าของแบรนด์ใช้จริงและตั้งเป้ายอดขายไว้ถึง 1 ล้านชิ้นภายในปีนี้

มีแผนพัฒนาสินค้าอื่นๆ ที่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตของครอบครัวมากขึ้น เช่น กลุ่มแม่และเด็ก รวมถึงการต่อยอดสินค้า Activewear ที่เพิ่งเปิดตัวไป โดยยังคงเอกลักษณ์สไตล์สายฝอที่สามารถใส่ได้ทั้งออกกำลังกายหรือใส่ในชีวิตประจำวัน

ในด้านช่องทางการตลาดและการขยายธุรกิจ ATIPA มีแผนเปิด หน้าร้าน เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสสินค้าและสร้างประสบการณ์ใกล้ชิดกับแบรนด์มากขึ้น พร้อมกันนี้ยังเริ่มขยายตลาดต่างประเทศผ่าน TikTok Shop ไปยังสิงคโปร์และฟิลิปปินส์ โดยมีการตั้งทีมงานดูแลในต่างประเทศโดยเฉพาะ

นอกจากนี้ ATIPA ยังมีแผนยกระดับการบริการลูกค้าให้มากขึ้น เช่น การให้บริการ ปรับแก้ทรงหรือตัดขาเสื้อผ้าฟรี สำหรับลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้วแต่ใส่ไม่พอดี เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีและเพิ่มความผูกพันกับแบรนด์ ในภาพรวมแบรนด์ยังคงตั้งเป้าหมายการเติบโตของรายได้ที่ 100% อย่างต่อเนื่อง พร้อมเดินหน้าบริหารธุรกิจควบคู่กับการใช้ Data วิเคราะห์พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ

“พอเป็นวงการแฟชั่นน่ะ มันหยุดนิ่งไม่ได้ เราต้องทำงานควบคู่ไปกับ Data และความชอบของลูกค้า” เฟิร์น กล่าว