เปิดสูตร “M = R – C” ตั้งราคาสินค้าธุรกิจค้าปลีก

ธุรกิจค้าปลีกและบริการ ปี 2567 มีมูลค่าตลาดอยู่ที่ 4.4 ล้านล้านบาท เติบโตราว 3-7 % ซึ่งธุรกิจค้าปลีกในเมืองไทย มีส่วนแบ่งการตลาดดังนี้

• กลุ่มห้างสรรพสินค้า ศูนย์การค้า ครองส่วนแบ่งการตลาด 0.4%
• กลุ่มดิสเคาท์สโตร์ เช่น โลตัส บิ๊กซี ฯลฯ ครองส่วนแบ่งการตลาด 1.9%
• กลุ่มซูเปอร์มาร์เก็ต เช่น ท็อปส์ วิลล่ามาร์เก็ต ครองส่วนแบ่งการตลาด 2.4%
• กลุ่มร้านสะดวกซื้อ เช่น 7-Eleven บิ๊กซีมินิ ซีเจมอร์ ครองส่วนแบ่งการตลาด 95.3%

แต่ความยากของธุรกิจค้าปลีกไม่ว่ากลุ่มไหนก็คือเรื่องกำลังซื้อที่หดหาย และการเจอคู่แข่งทั้งจากภายในและภายนอกประเทศ ทำให้การบริหารจัดการเป็นสิ่งสำคัญมาก โดยเฉพาะการตั้งราคาที่ต้องให้สอดคล้องกับสถานการณ์โดยต้องพิจารณาหลายอย่างประกอบกันเช่น

• การให้บริการ หากมีบริการเสริมเข้ามา ร้านควรเพิ่มราคาในการให้บริการด้วย เช่น การจัดส่ง การแพ็กสินค้า ฯลฯ
• ต้นทุนสินค้า โดยคำนวณจากต้นทุนสินค้าที่รับมา และต้นทุนในการดำเนินการ
• การแข่งขัน เทียบราคาตลาด แล้วกำหนดให้ราคาต่ำกว่า , สูงกว่า หรือว่าเทียบเท่า ก็ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจ

ซึ่งโดยเฉลี่ยแล้วธุรกิจค้าปลีกควรตั้งราคาที่เพิ่มจากต้นทุนสินค้ามาแล้วประมาณ 20-30% (ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า) ธุรกิจค้าปลีกสามารถทำได้ทั้งแบบ

• Markup on Cost คิดจากต้นทุนของสินค้า
• Markup on Selling Price คิดจากราคาขายของสินค้า
• Markup Chain บวกเพิ่มแบบลูกโซ่

ถ้าหากยังมองภาพไม่ออกลองดูสูตรการตั้งราคาสินค้าขายปลีก M = R – C ดังนี้

• Markup (M) = ยอดที่ต้องการเพิ่ม
• Retail (R) = ราคาขาย
• Cost (C) = ราคาทุน

ราคาขายต่อชิ้น = ต้นทุนรวมต่อชิ้น + ((%กำไรที่ต้องการจากต้นทุน/100) x ต้นทุนรวมต่อชิ้น)

• เช่น เสื้อยืดต้นทุนตัวละ 50 บาท ต้องการกำไร 20% ของต้นทุน
• ราคาขายต่อชิ้น = 50 + ((20/100) x 50) = 60 บาท

อย่างไรก็ดีหลักการการคำนวณต้นทุนนี้เป็นเพียงแนวทางพื้นฐานในการตั้งราคาขายที่เหมาะสมเท่านั้น การปรับราคาขายต้องคำนึงถึงต้นทุนที่อาจเปลี่ยนไป ราคาตลาด พฤติกรรมลูกค้า หรือแม้แต่กระแสความนิยมด้วย และหากจะไปดูในหลักการตั้งราคาอาจใช้ 7 หลักการต่อไปนี้ในการพิจารณาร่วมด้วย

• Premium Pricing การตั้งราคาสูงกว่าตลาด
• Penetration Pricing การตั้งราคาแบบรุกตลาด ที่ทำราคาให้ต่ำกว่าตลาดในช่วงแรก เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายได้ทดลองสินค้าก่อน
• Decoy Pricing การตั้งราคาแบบหลอกล่อ เป็นการตั้งราคาแบบไม่สมเหตุสมผล และตัดตัวเลือกได้ง่าย ผู้บริโภคจะรู้สึกถึงความประหยัด
• Skimming Price การตั้งราคาสินค้าและบริการสูงในช่วงแรก และค่อยปรับลดมาอยู่ในราคาปกติ
• Psychological Pricing การตั้งราคาสินค้าให้น่าดึงดูดตามหลักจิตวิทยา เช่น การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9
• Product Set Price การตั้งราคาแบบจับคู่สินค้าเพื่อกระตุ้นการขาย
• Seasonal Pricing การตั้งราคาตามช่วงเวลาหรือเทศกาลให้ถูกลงกว่าช่วงปกติ

นอกจากนี้ยังมีอีกหลายสูตรที่ใช้ในธุรกิจค้าปลีกเพื่อคำนวณเรื่องกำไรและรายได้ เช่น อัตราส่วนหมุนเวียนสินค้าคงเหลือ (Inventory Turnover) , อัตราส่วนค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (Operating Expense Ratio) , อัตราการเติบโตของยอดขาย (Sales Growth)

ซึ่งทุกสูตรมีเป้าหมายเพื่อให้รู้ถึงการดำเนินงานของธุรกิจค้าปลีก ว่ามีปัญหาตรงไหนที่แก้ไข หรือว่าธุรกิจเติบโตอยู่ในระดับใด จะได้กำหนดเป้าหมายและวางแผนในการทำตลาดได้อย่างถูกต้อง เพื่อพัฒนาธุรกิจให้เติบโตมากขึ้นได้ในอนาคต

------------------------------------------

รวมแฟรนไชส์ไทย >660 แบรนด์ - www.ThaiFranchiseCenter.com