ไม่ใช่แค่นมพืช แต่คือ Functional Drink! Toki Milk ใช้งานวิจัยสร้างความต่างในตลาดสุขภาพ

Text: Wipawan In.

จุดเริ่มต้นของธุรกิจบางครั้งมาจากการตั้งใจแก้ปัญหาให้คนเพียงกลุ่มหนึ่ง เช่นเดียวกับ Toki Milk แบรนด์นมจากพืชที่เริ่มต้นจากร้านคาเฟ่เพื่อสุขภาพขนาดเล็กในอำเภอเวียงสา จังหวัดน่าน เมื่อ ษา-ชญาณิศา คุ้มศิลปะระภา สังเกตเห็นว่าลูกค้าหลายคนมีข้อจำกัดในการดื่มนมวัว ทั้งอาการแพ้แลคโตสและความต้องการควบคุมอาหาร จึงทดลองพัฒนานมจากธัญพืชขึ้นมาเป็นทางเลือก ก่อนพบว่าเมนูดังกล่าวได้รับความนิยมจนสามารถต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์บรรจุขวดและจำหน่ายได้ แต่เมื่อความต้องการขยายตัว ปัญหาที่ตามมากลับไม่ใช่การหาลูกค้า หากเป็นคุณภาพและอายุการเก็บรักษาของผลิตภัณฑ์ ซึ่งกลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้ Toki Milk ก้าวเข้าสู่โลกของการวิจัยและพัฒนาอย่างจริงจัง จากนมทางเลือกสำหรับผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม สู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในหมวด Functional Drink ที่มุ่งตอบโจทย์ด้านสุขภาพอย่างเฉพาะเจาะจง

เริ่มจากลูกค้าในคาเฟ่ ก่อนต่อยอดเป็นธุรกิจที่แก้ Pain Point ได้

ก่อนจะเป็นแบรนด์นมพืช Toki Milk ษาเริ่มต้นธุรกิจจากคาเฟ่เพื่อสุขภาพในจังหวัดน่าน โดยมีพื้นฐานความรู้ด้านอุตสาหกรรมเกษตรจากมหาวิทยาลัยเชียงใหม่ และมีความสนใจในการทดลองสูตรอาหาร ขนม และเครื่องดื่มอยู่แล้ว เมื่อพบลูกค้าที่ไม่สามารถดื่มนมวัวได้ หรือกำลังมองหาทางเลือกสำหรับการควบคุมอาหาร จึงนำข้อมูลเหล่านี้มาพัฒนาสูตรนมจากพืชเพื่อจำหน่ายภายในร้าน

“ผลตอบรับที่เกิดขึ้นเกินกว่าจะเป็นเพียงเมนูทางเลือก เพราะลูกค้าชื่นชอบและกลับมาสั่งซื้อซ้ำ จนกลายเป็นสินค้าขายดีของคาเฟ่ จากนั้นเราจึงเริ่มบรรจุขวดเพื่อจำหน่าย และขยายไปยังช่องทางออนไลน์ โดยมีผู้สนใจสั่งซื้อไปจำหน่ายต่อในต่างจังหวัด บางรายสั่งครั้งละ 50-100 ขวด สัญญาณนี้ทำให้เห็นว่าความต้องการไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะลูกค้าที่ร้านคาเฟ่เพียงอย่างเดียว”

“การเติบโตในระยะแรกทำให้เราพบข้อจำกัดของการผลิตแบบโฮมเมด ทั้งอายุการเก็บรักษาที่สั้น การเปลี่ยนแปลงของรสชาติ และการแยกชั้นเมื่อต้องขนส่งหรือเผชิญอุณหภูมิที่สูง ปัญหานี้ทำให้ต้องกลับมาตั้งคำถามว่า หากต้องการให้สินค้าส่งถึงลูกค้าได้ไกลขึ้น จะทำอย่างไรให้คุณภาพยังคงเดิม คำตอบที่เราได้คือต้องพัฒนากระบวนการผลิตด้วยองค์ความรู้ทางวิทยาศาสตร์”

เมื่อเจอปัญหาและต้องหาทางออกษาได้นำผลิตภัณฑ์เข้าปรึกษาอุทยานวิทยาศาสตร์ มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ เพื่อร่วมศึกษาวิจัยและพัฒนาแนวทางยืดอายุการเก็บรักษา พร้อมต่อยอดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วยการเข้าถึงแหล่งทุนสนับสนุนด้านนวัตกรรม นี่คือช่วงเวลาที่ Toki Milk เริ่มเปลี่ยนจากการทำเครื่องดื่มเพื่อขายในร้าน ให้กลายเป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ต้องมีทั้งคุณภาพ และกระบวนการพัฒนาที่รองรับการเติบโตในระยะยาว

ไม่หยุดแค่คำว่า ‘นมพืช’ แต่เลือกสร้างความแตกต่างด้วย Functional Drink

ในตลาดที่มีนมจากพืชให้เลือกมากขึ้น การใช้วัตถุดิบจากธัญพืชเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอที่จะสร้างความแตกต่าง Toki Milk จึงเลือกพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยเริ่มจากโจทย์สุขภาพที่ผู้บริโภคกำลังเผชิญ แทนที่จะมองว่าต้องทำอย่างไรให้มีนมอีกหนึ่งสูตรออกสู่ตลาด ษามองว่าผลิตภัณฑ์ควรเป็นได้มากกว่านั้น

แนวคิดนี้ทำให้แบรนด์ขยับจากตลาดนมพืชทั่วไปสู่การพัฒนา Functional Drink หรือเครื่องดื่มที่ออกแบบให้มีคุณสมบัติเฉพาะตามความต้องการของผู้บริโภค โดยให้ความสำคัญกับกลุ่มที่ใส่ใจสุขภาพและต้องการควบคุมอาหาร เช่น ผู้ที่กังวลเรื่องน้ำตาล น้ำหนักตัว หรือกำลังมองหาทางเลือกที่เหมาะกับวิถีชีวิตของตนเอง หนึ่งในตัวอย่างที่สะท้อนแนวทางนี้คือผลิตภัณฑ์นมพืชที่พัฒนาสำหรับการดื่มก่อนนอน ซึ่งเกิดจากการศึกษาความต้องการของผู้บริโภคที่ประสบปัญหาการพักผ่อนไม่เพียงพอและต้องการเครื่องดื่มที่ช่วยให้รู้สึกผ่อนคลาย

“เราจึงศึกษาส่วนผสมอย่าง GABA และนำมาทำงานร่วมกับส่วนประกอบอื่น ๆ เช่น สารสกัดจากถั่วขาว พรีไบโอติก และวัตถุดิบจากพืชต่าง ๆ โดยต้องคำนึงถึงทั้งแนวคิดของผลิตภัณฑ์ รสชาติ เนื้อสัมผัส ไม่ว่าจะใช้ผสมกับกาแฟหรือมัทฉะโดยไม่ให้กลบรสชาติของเครื่องดื่มหลัก Toki Milk การสร้างความแตกต่างให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งไม่ใช่การใช้แค่คำเคลม แต่ต้องอาศัยความเข้าใจในวัตถุดิบ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และความสามารถในการส่งมอบประสบการณ์ที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้จริง”

ใช้งานวิจัยและรางวัลสร้างความน่าเชื่อถือ แทนการแข่งขันด้วยราคา

ษามองว่าการสร้างแบรนด์ในตลาดเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพไม่ควรพึ่งพาการตลาดเพียงอย่างเดียว เพราะผู้บริโภคกลุ่มนี้ให้ความสำคัญกับข้อมูลส่วนผสม คุณค่าทางโภชนาการ และความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์มากขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะในประเทศไทยที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลด้านโภชนาการได้ง่าย

“เราต้องมีจุดยืนที่ชัดเจนและตอบคำถามได้ว่าทำไมลูกค้าควรเลือก Toki Milk แทนที่จะเปลี่ยนไปซื้อคู่แข่ง ด้วยเหตุนี้เราจึงเลือกลงทุนกับการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ ควบคู่กับการนำสินค้าเข้าร่วมเวทีประกวดต่าง ๆ เพื่อสร้างการยอมรับจากหลายภาคส่วน โดยแบรนด์มีผลงานจากเวทีอย่าง Thailand Green Design Award และรางวัลชีวจิต Awards รวมถึงการเข้าถึงแหล่งทุนสนับสนุนการวิจัยและพัฒนาจากภาครัฐ ความสำคัญของรางวัลในมุมของผู้ประกอบการไม่ได้อยู่แค่การนำมาใช้ประชาสัมพันธ์ แต่เป็นส่วนหนึ่งของการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าในตลาดที่มีตัวเลือกอยู่มากมาย”

เมื่อพาแบรนด์คว้ารางวัลในเวทีต่างๆ ที่กลายเป็นหนึ่งในองค์ประกอบการสื่อสารจุดแข็งของตนเอง โดยเฉพาะเมื่อกำลังสร้างตลาดในกลุ่มผู้บริโภคที่ยังไม่รู้จักแบรนด์มาก่อน ษายังให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้าประจำ ซึ่งเป็นอีกหนึ่งแหล่งข้อมูลสำคัญที่จะช่วยสื่อสารแบรนด์ออกไปได้ดี อย่างไรก็ตาม การสร้างความน่าเชื่อถือจำเป็นต้องทำอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่หวังผลจากรางวัลเพียงครั้งเดียว เพราะเมื่อธุรกิจต้องขยายกำลังผลิตและเพิ่มช่องทางจำหน่าย คุณภาพของสินค้าทุกล็อตต้องมีมาตรฐานเดียวกัน

จากตลาดเฉพาะกลุ่มสู่เวทีต่างประเทศ ปักหมุดจีนพร้อมโจทย์ใหญ่เรื่องกำลังผลิต

แม้ Toki Milk จะเริ่มต้นจากตลาดเฉพาะกลุ่ม แต่เป้าหมายของษาไม่ได้ต้องการสร้างฐานลูกค้าเฉพาะในประเทศ เพราะเธอมองว่าแนวโน้มการดูแลสุขภาพยังมีโอกาสเติบโตในอนาคต โดยเฉพาะตลาดที่ผู้บริโภคเปิดรับผลิตภัณฑ์ใหม่และนวัตกรรม

“หนึ่งในประเทศที่แบรนด์ให้ความสนใจคือจีน เราได้เดินทางไปสำรวจตลาดและศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคด้วยตนเอง ก่อนนำข้อมูลกลับมาพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ควรปรับเปลี่ยนอะไรบ้างให้เข้ากับตลาดปลายทาง สิ่งที่ค้นพบคือการนำสินค้าแบบเดียวกับที่ไทยไปวางจำหน่ายโดยไม่ปรับอะไรเลยอาจไม่ใช่คำตอบ เพราะพฤติกรรมการซื้อ รูปแบบการบริโภค และความคาดหวังต่อแบรนด์แตกต่างกัน แผนการพัฒนาตลาดจีนจึงครอบคลุมตั้งแต่การปรับบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะกับการบริโภค การสร้างเรื่องราวของแบรนด์ ไปจนถึงการเลือกช่องทางขาย ที่เหมาะกับพฤติกรรมของคนในประเทศนั้น”

นอกจากนี้ แบรนด์ยังต้องเตรียมความพร้อมด้านการจดทะเบียนเครื่องหมายการค้าและการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาก่อนนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาดจริง อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ษาต้องเตรียมคือกำลังการผลิตที่พร้อมรองรับความต้องการ ก่อนหน้านี้แบรนด์เคยเผชิญสถานการณ์ที่ลูกค้าต้องรอสินค้า จึงต้องจัดการข้อจำกัดด้านการผลิตก่อนขยายช่องทางและตลาดใหม่ เพราะขยายตลาดได้สำเร็จแต่ไม่สามารถส่งมอบสินค้าได้ตามกำหนด อาจกลายเป็นผลเสียต่อธุรกิจมากกว่าผลดี การขยายตลาดต่างประเทศจึงต้องวางแผนตั้งแต่ต้นน้ำ ทั้งความพร้อมของวัตถุดิบ คุณภาพที่สม่ำเสมอ เทคโนโลยีการผลิต การขนส่ง และกำลังผลิตที่เหมาะสมกับยอดขายเป้าหมาย

ขณะเดียวกัน แบรนด์ยังต้องคำนึงถึงข้อกำหนดและมาตรฐานของตลาดปลายทาง ซึ่งอาจส่งผลต่อการจัดหาวัตถุดิบและกระบวนการผลิต สำหรับ Toki Milk การไปต่างประเทศต้องเตรียมความพร้อมของธุรกิจทั้งระบบ เพื่อให้เกิดการเติบโตอย่างต่อเนื่องและไม่สะดุดระหว่างทาง

www.smethailandclub.comศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี