ทำไม? ‘สามแม่ครัว’ ต้องทำ ‘ซอสปรุงรส’ แม้เป็นเบอร์ 1 ปลากระป๋อง รายได้เฉียด 4 พันล้านเกือบทุกปี
ตลาดปลากระป๋องในไทยมูลค่าราว 9,000 ล้านบาท เฉพาะแบรนด์ “สามแม่ครัว” กินสัดส่วนไปแล้วเกือบครึ่ง เป็นเวลาหลายปีติดต่อกันที่ปลากระป๋องตราสามแม่ครัวครองเบอร์ต้นในตลาด ทำรายได้สวยงามไม่ต่ำกว่า 3-4 พันล้านบาททุกปี ปัจจุบัน “สามแม่ครัว” จาก บริษัท รอแยลฟู้ดส์ จำกัด อยู่ภายใต้การบริหารงานของทายาทรุ่นที่ 2 ผลประกอบการปีล่าสุด (ปี 2568) มีรายได้ 3,954 ล้านบาท พร้อมกำไรสุทธิอีก 355 ล้านบาท
“กรุงเทพธุรกิจ” มีโอกาสพูดคุยกับ “เกรียงสิน เต็มสุนทร” ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท รอแยลฟู้ดส์ จำกัด อัปเดตภาพรวมการแข่งขันของปลากระป๋องเจ้าตลาดในปีที่ผ่านมาให้ฟัง โดยระบุว่า “สามแม่ครัว” มีอายุย่างเข้าปีที่ 53 ยังคงได้รับการตอบรับจากผู้บริโภคเป็นอย่างดี ยอมรับว่า ช่วงครึ่งปีแรกรวมถึงปีที่ผ่านมาก็ค่อนข้างเหนื่อยกว่าปีก่อนๆ การปรับตัวเรื่องต้นทุนก็อยู่ในกระบวนการที่ยังทำกันต่อไป
ส่วนของสินค้าเรือธง “ปลากระป๋อง” อย่างไรต้องคงคุณภาพให้ดีเหมือนเดิม กินปลาหนึ่งกระป๋องให้คุณค่าอะไรบ้าง มีสารอาหารมากน้อยแค่ไหน มองว่า หัวใจสำคัญที่ทำให้ “สามแม่ครัว” ยังแข็งแกร่งแม้ในตลาดมีทั้งผู้เล่นหน้าใหม่-หน้าเก่าผุดขึ้นหลายสิบเจ้า มาจากสูตรน้ำซอสที่แตกต่าง ความสด รวมถึงไซซ์ปลาในกระป๋อง คนกินจะรู้เองว่า รสชาติแบบนี้คือรสชาติแบบสามแม่ครัว
ปัจจุบัน “สามแม่ครัว” ส่งออกไปแล้ว 20 ประเทศทั่วโลก แต่อย่างไรในประเทศก็ยังมีสัดส่วนเกินครึ่งของพอร์ตโฟลิโอ ทว่า แม้จะเป็นสินค้าที่อยู่คู่คนไทยมานาน แต่เป้าหมายของการทำการตลาดหลังจากนี้ “สามแม่ครัว” อยากสร้างความผูกพันกับคนทุกเจเนอเรชัน เจนใหม่เข้ามาก็พยายามปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมคนรุ่นใหม่ ทำให้เห็นว่า ปลากระป๋องเข้าไปอยู่ได้ทุกๆ เมนู ไม่ได้จำกัดเฉพาะโอกาสใดโอกาสหนึ่งเท่านั้น
อย่างไรก็ตาม ผู้บริหารยังเปิดเผยด้วยว่า ปีนี้ “สามแม่ครัว” ยังมีแผนออกสินค้ากลุ่มเครื่องปรุงและซอสต่างๆ มากขึ้น หลายคนอาจจะไม่รู้ว่า แท้จริงแล้ว “สามแม่ครัว” ไม่ได้ขายแค่ปลากระป๋อง แต่ยังมีเครื่องปรุงในครัวจำพวกซอสหอยนางรม ซีอิ๊วขาว น้ำปลา รวมถึงน้ำจิ้มแจ่ว น้ำจิ้มซีฟู้ดก็ด้วย “เกรียงสิน”ระบุว่า หันมาทำสินค้ากลุ่มนี้เนื่องจากมีลูกค้าถามกันเข้ามาพอสมควร แบรนด์เองก็เห็นโอกาสที่จะขยายไลน์โปรดักต์ให้ครอบคลุมทุกหมวดหมู่ในครัวเรือน
-เกรียงสิน เต็มสุนทร ผู้บริหาร บริษัท รอแยลฟู้ดส์ จำกัด-
ฝั่งสินค้าปลากระป๋อง มี “ฉู่ฉี่ปลากระป๋อง” ที่ทำน้ำซอสออกมาได้รสชาติเข้มข้น จนมีลูกค้าถามเข้ามาว่า ทำไมถึงไม่ทำน้ำซอสหรือน้ำจิ้มออกมาขายบ้าง ซึ่งปัจจุบันก็มีลูกค้ากลุ่ม B2B ที่ใช้สินค้าเครื่องปรุงรสของสามแม่ครัวเป็นประจำทั้งโรงงานและร้านอาหาร หลังจากนี้เตรียมทำการตลาดสร้างการรับรู้เพื่อขยายฐานให้ไปไกลมากขึ้น ควบคู่ไปทั้งปลากระป๋องและกลุ่มเครื่องปรุงด้วย
“ตอนนี้จำนวน SKU มีทั้งหมดประมาณ 20-30 ตัวซอสจริงๆ มีมานานแล้ว เราส่งตามโรงงานและร้านอาหาร ไม่ค่อยได้ทำ B2C ส่วนมากคนก็จะรู้จักเราจากปลากระป๋อง ซึ่งจริงๆ เรามีเรื่องอื่นด้วย เราเด่นเรื่องปลาก็พยายามเพิ่มโปรดักต์อื่นๆ ที่มีเรื่องปลาเข้าไป นำเสนอผ่านโซเชียลมีเดียว่า สินค้าเรามีส่วนผสมอะไรบ้าง นำมาทำอาหารอะไรได้บ้าง พยายามเจาะอินไซต์ผู้บริโภคเพื่อวิเคราะห์ให้เยอะ เพราะเราไม่ได้คิดจะออกสินค้าก็ออกเลยทันที ต้องมีกระบวนการกว่าจะออกมาได้แต่ละครั้ง”
เป้าหมายภายใน 3-5 ปีหลังจากนี้ “สามแม่ครัว” อยากบุกตลาดโลกมากขึ้น รักษาความผูกพัน-เชื่อมโยงกับคนทุกเจน แม้ภาพรวมธุรกิจปีนี้จะค่อนข้างเหนื่อยแต่ยังไปต่อได้ เพราะ “ปลากระป๋อง” ไม่ได้จำกัดแค่วันใดวันหนึ่ง ไม่ใช่สินค้าที่ต้องกินแค่ช่วงสิ้นเดือน คนรายได้น้อย-รายได้สูงกินได้หมด พยายามทำให้เห็นว่า “ปลากระป๋อง” กินได้หลากหลายเมนู เศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดีก็ซื้อกินได้
“เศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดีไม่ได้มีผลขนาดนั้น จะดีหรือไม่ดีคนก็ยังนึกถึงเรา เพราะราคาไม่ได้ทำให้คนตัดสินใจยาก และด้วยความอร่อยมันนำไปทำได้ทุกเมนู หลังๆ เทรนด์กินปลาเพื่อสุขภาพก็มาแรง คนรู้ว่า เอาไปทำได้หลายอย่าง ทำพิซซ่าก็มี ตอนนี้ราคาขายปลีกเราอยู่ที่กระป๋องละ 19 บาท ไม่ได้ขึ้นมาเป็นสิบปีและเพิ่งขึ้นราคาปีที่แล้ว เพราะเราเป็นสินค้าควบคุม”