ทางรอด ‘อสังหาฯรายกลาง’ ปีม้าไฟ ‘อนาคตที่คาดเดาไม่ได้’ ภัยคุกคามคนทำธุรกิจ

คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ ผู้เขียน : เมตตา ทับทิม / ตรีณารัตน์ เมฆไธสง

โค้งสุดท้ายปี 2568 ผลกระทบความบอบช้ำจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำต่อเนื่องยาวนาน คงไม่ต้องพูดอธิบายอะไรกันอีกแล้ว จุดโฟกัสอยู่ที่ดีเวลอปเปอร์รายกลาง-รายเล็กบางราย หรืออาจจะหลายรายด้วยซ้ำไป ยังคลำทาง หรือแม้แต่ยังไม่รู้ว่าจะวางแผนธุรกิจที่จะไปต่อในปี 2569 อย่างไร เพื่อให้องค์กรอยู่รอดปลอดภัย

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “พี่แจ้-ไพโรจน์ วัฒนวโรดม” กรรมการผู้จัดการ บริษัท อีสเทอร์น สตาร์ จำกัด (มหาชน) หรือ Estar ผู้บริหารระดับกูรูอสังหาฯ พกดีกรีแจ้งเกิดเป็นศิษย์เก่าค่ายควอลิตี้เฮ้าส์ จากนั้นมีประสบการณ์ทั้งชีวิตบริหารโครงการที่อยู่อาศัยอย่างประสบความสำเร็จ

ผลงานปีอสังหาฯ ที่ยากลำบากในปีนี้ แม้เพิ่งจะเข้ามาบริหารค่าย Estar ได้เพียง 3 ปี ปรากฏว่ามีแนวโน้มทำยอดรับรู้รายได้และกำไรระดับนิวไฮในรอบ 10 ปีของบริษัท โดยมีการออกตัวว่า Estar เป็นบริษัทอสังหาฯขนาดกลาง เป้ารายได้ที่ตั้งไว้ตอนต้นปีวางไว้ไม่เกิน 2,000 ล้านบาทบวกลบ

Back to Basic สร้าง-ขาย-โอน

“พี่แจ้-ไพโรจน์” เปิดประเด็นว่า ในยุคที่การทำธุรกิจอสังหาฯ แวดล้อมไปด้วยปัจจัยกดดันรอบด้าน เรื่องแรกสุดที่ต้องลงมือทำคือ กลับไปโฟกัสโมเดลธุรกิจ 3 ขา“สร้าง-ขาย-โอน” โดยไม่เปิดโอกาสให้คนทำงานทุกคนอยู่ในคอมฟอร์ตโซน แต่จะต้องทำงานมากกว่าปกติ ลงรายละเอียดลึกกว่าปกติ และวางทิศทางไปสู่ความคาดหวังเรื่องผลลัพธ์ด้านรายได้ให้มีประสิทธิภาพสูงกว่าปกติ

“ตอนนี้บิสซิเนสโมเดลของอสังหาฯรายกลางต้องกลับไปโฟกัสการเดิน 3 ขาทุกกระเบียดนิ้ว ได้แก่ สร้างที่อยู่อาศัย, ขายโปรดักต์ และการโอนกรรมสิทธิ์ เรื่องแรกที่ต้องทำคือ ทีมงานของแต่ละบริษัทต้องลงรายละเอียดมากขึ้น เฝ้าจับตาข้อมูลทุกเดือน ทุกสัปดาห์ เพื่อคอยตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงของความต้องการในตลาด และการทำโฆษณาที่ต้องเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น”

สิ่งที่ต้องเตรียม 2 เรื่องน่าจะเป็นการเตรียมใจรับมือทำงานหนักขึ้น กับเตรียมใจรับผลกระทบจากแนวโน้มอนาคตที่คาดเดาไม่ได้ ซึ่งเกิดขึ้นใหม่ได้เกือบทุกปีนับตั้งแต่สถานการณ์โควิดเป็นต้นมา

“สำหรับ Estar แม้แต่ MD จะต้องทำตัวเหมือนเสมียน ต้องลงไปดูการขายทุกครั้ง เพราะมีการเปลี่ยนแปลงทุกรอบ การยิง (โฆษณา) ออนไลน์ หรือแค่ตั้งเป้าหมายไว้อย่างเดียวไม่พอหรอก ต้องลงรายละเอียดทุกองค์ประกอบ ไปดูว่าที่ทำมาอันไหนได้ผลบ้าง เพราะคู่แข่งก็ลงทุนเหมือนกันกับเรา พอมานั่งดูก็จะรู้ว่าโซเชียลมีเดียไหนเวิร์ก ป้ายโฆษณายังจำเป็นอยู่ไหม หรืออันไหนที่ไปต่อไม่ได้”

กู้ไม่ผ่านลามบ้าน 100 ล้าน

ข้อมูลเซอร์ไพรส์อยู่ที่ปัญหาแบงก์เข้มงวดการพิจารณาสินเชื่อ จนกระทั่งนำมาสู่ยอดปฏิเสธสินเชื่อ หรือ Rejection Rate อยู่ในอัตราสูงลิ่ว โดยปีนี้ยอดปฏิเสธสินเชื่อหรือยอดกู้ไม่ผ่านไม่ได้จำกัดแค่การขอสินเชื่อซื้อบ้าน-คอนโดมิเนียมราคา 3-5 ล้านบาทอีกต่อไป แต่ลามไปถึงคำขอสินเชื่อราคา 100 ล้านบาทแล้ว

สถิติข้อมูลบอกว่าการกู้ซื้อบ้าน 3-5 ล้านบาท มียอดปฏิเสธสินเชื่อเฉลี่ย 30-50% ในปี 2568 ที่กำลังจะจบปี เพดานยอดกู้ไม่ผ่านขยับไปแตะวงเงินกู้ 100 ล้านบาท ทำให้ได้เห็นปรากฏการณ์ใหม่ในเรื่องพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าระดับไฮเอนด์ จากเดิมนิยมซื้อเงินสด ล่าสุดหันมาใช้บริการสินเชื่อมากขึ้น แถมมี New Normal อาจถูกปฏิเสธสินเชื่ออีกต่างหาก ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อความล่าช้าในการรับโอนกรรมสิทธิ์หลังจากก่อสร้างแล้วเสร็จ จึงเป็นหน้าที่ของผู้ประกอบการที่ต้องคอยเช็กให้ละเอียด

“การที่ยอดปฏิเสธสินเชื่อสูงขนาดนี้ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจึงสำคัญมาก การประชุมแต่ละเดือนยุคนี้จำเป็นต้องมีรายงานแบบ Deep in Detail ว่ากิจการไหนกำลังไปได้ดี ธุรกิจไหนกำลังมีปัญหา หรือนิคมอุตสาหกรรมเป็นอย่างไรบ้าง ข้อมูลพวกนี้ถ้าเรามอนิเตอร์ตลอดทุกไตรมาส เราก็จะรู้ได้ทันทีว่าธุรกิจของเราต้องเดินหน้าสร้างอะไรต่อ และต้องหยุดทำอะไร”

2569 บูมคอนโดฯโลว์ไรส์

สำหรับคอนโดมิเนียมที่ต้องใช้เวลาในการก่อสร้างนานกว่าบ้านแนวราบ ทำให้โดยอัตโนมัติการโอนก็จะนานกว่าด้วย ในขณะเดียวกัน ที่อยู่อาศัยทุกโครงการที่รอคอยการโอน หรือเป็นโครงการพร้อมโอนก็จำเป็นต้องใช้ความเร็ว เพื่อให้สามารถตุนกระสุนหรือกระแสเงินสดให้ได้มากที่สุด

“ในการทำงาน สร้างเร็ว โอนไว ไม่ชะล่าใจ ถ้าทำได้เราก็จะได้ Cash Flow กลับมาเร็วเช่นเดียวกัน ซึ่งในประเด็นการบริหารกระแสเงินสด หรือสภาพคล่อง ปีหน้ามีแนวโน้มที่สินค้าคอนโดฯ ตึกเตี้ย หรือคอนโดฯ Low Rise สูงไม่เกิน 8 ชั้น เทคโนโลยีการก่อสร้างระบบสำเร็จรูปทำให้สร้างเร็ว โอนเร็ว คาดว่าเป็นโมเดลที่จะได้รับความนิยมในการลงทุนพัฒนาโครงการของดีเวลอปเปอร์”

ตั้งการ์ดสูง-มีแผนสำรอง

สิ่งที่ผุดขึ้นมาหลังจากมอนิเตอร์ผลลัพธ์งานรายไตรมาส พบว่าหนึ่งในการบริหารความเสี่ยงทางธุรกิจของการลงทุนที่อยู่อาศัย อยู่ที่การมีโครงการสำรองหรือแผนสำรองในมือ เช่น วางแผนทั้งปีทำโครงการ A แต่ถ้ามอนิเตอร์รายไตรมาสแล้วพบว่าโอกาสพลาดเป้ามีสูง บริษัทควรจะต้องมีโครงการสำรอง หรือโครงการ B สำหรับเป็น “โปรเจ็กต์เสียบ” เพื่อสร้างรายได้ในเวลาอันสั้น เพื่อมาอุดช่องโหว่รายได้ที่คาดว่าไม่มาตามแผน

“แผนธุรกิจ 12 เดือน ควรมีแผนสำรองพร้อมเสียบ โดยมีรอบหมุนในการสร้างรายได้ในช่วง 6-9 เดือน เพื่อให้รับรู้รายได้ภายในปีเดียวกันได้ ส่วนใหญ่เป็นโครงการบ้านแนวราบ หรือคอนโดฯเตี้ย เพราะรอบหมุนในการสร้างรายได้เร็วกว่าคอนโดฯไฮไรส์ที่เป็นตึกสูง 20-40 ชั้น พูดง่าย ๆ แผนสำรองนี้จะถูกนำมาใช้หรือไม่ใช้ ผลประกอบการในไตรมาส 1-2 จะเป็นตัวชี้วัด ถ้าหากมีโอกาสพลาดเป้ารายได้ทั้งปีก็สามารถนำโครงการสำรองมาลงทุนทันที เพื่อให้สร้างรายได้เร็วภายในไตรมาส 3-4”

คำอธิบายอีกนัยหนึ่ง โครงการสำรองก็คือโครงการที่สามารถสร้างรายได้เร็ว เงินหมุนเร็ว สำรองไว้เผื่อเหตุการณ์ฉุกเฉิน และเป็นตัวเติมรายได้ระยะสั้นเข้าพอร์ต และพยุงผลประกอบการให้ทำตามเป้ามากที่สุด

Big Data is a King

คาถาสู้ศึกเศรษฐกิจปี 2569 หนึ่งในสิ่งที่สำคัญอย่างมากของธุรกิจอสังหาฯ ก็คือคอนเซ็ปต์ Data is Power โดยข้อมูลที่จะนำมาวิเคราะห์ “พี่แจ้-ไพโรจน์” เฉลยเทคนิคลึกแต่ไม่ลับว่า กลยุทธ์การสะสมข้อมูลจะหยิบมาใช้จากการรวบรวมทางตรงจาก “ผู้เชี่ยวชาญข้อมูล” 4 ด้าน ได้แก่ 1.สื่อมวลชน ในฐานะแหล่งข้อมูลสถานการณ์ กระแส และเทรนด์ธุรกิจ 2.ซัพพลายเออร์ แหล่งข้อมูลการสั่งซื้อสินค้า 3.คู่แข่ง รู้เขารู้เราสำหรับใช้วิเคราะห์เปรียบเทียบ และ 4.ธนาคาร เพื่อดูข้อมูลการปล่อยสินเชื่อ

ทั้งนี้ เมื่อรวบรวมมาได้ 4 ครบ ก็จะกลายเป็นถังข้อมูลขนาดใหญ่หรือบิ๊กดาต้า นำมาใช้วิเคราะห์ประกอบการทำแผนดำเนินธุรกิจได้อย่างมีกลยุทธ์ เพิ่มโอกาสประสบความสำเร็จในการลงทุน เป็นแนวคิดที่เรียกอีกชื่อว่า Big Data is a King

ปัจจัยคู่ขนานหนุนหลังความสำเร็จของดีเวลอปเปอร์อีกด้านที่สำคัญไม่แพ้กัน นั่นคือกิจกรรมการตลาด-Marketing จากประสบการณ์ของ Estar ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ปฏิเสธไม่ได้ว่า ตอนนี้ธุรกิจไม่สามารถดำเนินไปได้ด้วยการใช้ดีมานด์ตามธรรมชาติ (Natural Demand)

“Marketing กับฝ่ายขายสำคัญ เพราะไม่มีธุรกิจอสังหาฯบริษัทไหนไม่ใช้เงินแล้วจะได้เงิน ตัวอย่าง จะใช้ Natural Demand ลงทุนกับแพลตฟอร์มออนไลน์โดยไม่ลงทุนกับเอเยนซี่โฆษณา มันไม่มีในโลกนี้ ต้องใช้เงิน แต่ใช้อย่างไรให้ตรงเป้าเท่านั้นเอง”

ขอดเกล็ดเทรนด์ Gen Rent

คำถามแห่งยุคหนีไม่พ้นเทรนด์ Generation Rent หรือเทรนด์ผู้บริโภคคนรุ่นใหม่ วัยเริ่มทำงาน กลุ่ม First Jobber นิยามคือกลุ่ม Gen Z นิยมการเช่าที่อยู่อาศัยมากกว่าการซื้อกรรมสิทธิ์ คำตอบที่น่าสนใจจากมุมมอง MD Estar ให้ความเห็นว่า Gen Rent ไม่ใช่เพราะเทรนด์นี้มาแรง แต่เป็นเพราะ 4 สาเหตุหลัก ดังนี้

1.มองในแง่ประชากรศาสตร์ ครอบครัวยุคใหม่มีขนาดเล็กลง ทั้งอยู่อาศัยคนเดียว กรณีสามี-ภรรยาแต่งงานแล้วแต่ไม่มีลูก ฯลฯ ทำให้ความจำเป็นในการครอบครองที่อยู่อาศัยลดน้อยลงตามไปด้วย นอกจากนี้ ยังพบด้วยว่าความนิยมพักอาศัยด้วยการเช่าคอนโดฯ ตอบโจทย์การใช้ชีวิตของมนุษย์เงินเดือน มนุษย์ออฟฟิศ ที่ต้องการอยู่อาศัยใกล้แหล่งงานที่มีทำเลที่ตั้งอยู่ในเมือง

2.ปัญหาหนี้ครัวเรือนระดับสูง ทำให้กำลังซื้อที่มาจากรายได้ของประชาชนไม่เพียงพอต่อค่าครองชีพ ประเด็นสำคัญ รายได้ของประชาชนต่ำ สวนทางกับราคาอสังหาฯที่แพงขึ้นทุกวัน เพราะต้นทุนพัฒนาโครงการแพง ทั้งที่ดินแพง ค่าแรงแพง ฯลฯ 3.เศรษฐกิจไทยพึ่งกำลังซื้อลูกค้าต่างชาติ แต่สถานการณ์ปัจจุบันไร้การลงทุนจากต่างประเทศ การส่งออกเกษตรก็มีการแข่งขันสูงในตลาดโลก ทำให้กำลังซื้อคนไทยลดน้อยถอยลง และ 4.รายได้จากภาคท่องเที่ยวที่เป็นตัวชูโรง แต่ก็เจอปัญหานักท่องเที่ยวต่างชาติเข้ามาเยือนไทยลดน้อยลง

“4 สาเหตุที่อยู่เบื้องหลังเทรนด์ Gen Rent ทำให้รายได้คนรุ่นใหม่เอื้อมไม่ถึงการซื้อบ้าน-คอนโดฯเป็นของตนเอง หรือบางครั้งแม้แต่จะเช่ายังต้องคิดแล้วคิดอีก ทุกวันนี้ First Jobber ไปทำงานมีรายได้พอพยุงตัวให้รอดแต่ละเดือน ไม่มีเหลือออม เหลือเก็บมาซื้ออสังหาฯ”

ภัยเงียบ-อนาคตที่คาดเดาไม่ได้

สุดท้ายการประเมินล่วงหน้าสำหรับ “ภาวะแทรกซ้อน” หรืออนาคตที่คาดเดาไม่ได้ บทเรียนธุรกิจที่ชัดเจนเกิดขึ้นให้เห็นตลอดทั้งปีในปี 2568 ไม่มีใครคาดคิดว่าแผ่นดินไหวในกรุงเทพฯรอบ 80-100 ปีจะเกิดขึ้นแบบไม่ทันตั้งตัว สงครามชายแดนไทย-กัมพูชาเดินมาถึงจุดแตกหัก หรือแม้แต่น้ำท่วมหาดใหญ่ที่หนักหนาสาหัสในรอบ 300 ปี เป็นต้น

“สิ่งที่ทำได้เลยของอสังหาฯรายกลาง คือต้องสมมุติเหตุการณ์เหล่านั้นไว้ทุกรอบ ต้องวางแผนรองรับอนาคตที่คาดเดาไม่ได้ให้เป็นนิสัย และจำไว้เสมอว่าไม่มีธุรกิจไหนดำเนินไปได้ในน้ำนิ่ง เพราะน้ำยิ่งนิ่งให้พึงระลึกไว้เลยว่ากำลังมีคลื่นใต้น้ำก่อกวนอยู่เงียบ ๆ กำลังจะมีพายุใหญ่โหมกระหน่ำเข้ามา คนที่เตรียมตัวตั้งรับตลอดเวลา ไม่ประมาท ตั้งการ์ดสูง จะเป็นคนรอดเสมอ หรืออย่างน้อยถ้าบาดเจ็บก็เจ็บไม่หนัก”

คำถามสำคัญที่เป็นภาคบังคับ จะมีดีเวลอปเปอร์รายกลาง บริษัทอสังหาฯรายเล็กนอกตลาดที่ล้มหายตายจากมากน้อยแค่ไหนจากพิษเศรษฐกิจในปีม้าไฟ รวมทั้งประเด็นกับดักหุ้นกู้ที่มีช่วงบูมในการเสนอขาย ขณะที่ถึงรอบต้องจ่ายหนี้หุ้นกู้คืนในปี 2568 ต่อเนื่องถึงปี 2569 นี้

“ปัญหาแบงก์คุมเข้มสินเชื่อไม่ได้กระทบแค่ผู้กู้รายย่อยหรือผู้ซื้ออสังหาฯ แต่บริษัทหรือเจ้าของโครงการก็โดนด้วย เวลาโดนแบงก์ปฏิเสธสินเชื่อ สูตรเดิม ๆ คืออสังหาฯรายกลางหันมาใช้การออกหุ้นกู้เยอะ ถือเป็นระเบิดเวลาในปี 2569 ที่ต้องระมัดระวัง โดยมีข้อคำนึงว่า หากเลื่อนการจ่ายหนี้แต่ละครั้งจะมีผลกระทบต่อเครดิต และภาพลักษณ์ความน่าเชื่อถือตามมา” คำกล่าวของ MD Estar

อ่านข่าวต้นฉบับได้ที่ : ทางรอด ‘อสังหาฯรายกลาง’ ปีม้าไฟ ‘อนาคตที่คาดเดาไม่ได้’ ภัยคุกคามคนทำธุรกิจ

ติดตามข่าวล่าสุดได้ทุกวัน ที่นี่
– Website : https://www.prachachat.net