"อะไรทำไม่ได้ ก็ทำใจ..แต่สิ่งที่ทำได้ ต้องลงมือทันที" บทเรียน 20 ปี Dee Catering ธุรกิจที่รอดทุกวิกฤต

Text : สุภาวดี ใหม่สุวรรณ์

Photo : Sunun Lorsomsab

"อะไรที่ทำไม่ได้ ก็ทำใจ…แต่สิ่งที่ทำได้ เราต้องลงมือทำทันที"

ประโยคสั้นๆ ของ คิ้ม-ทิพย์ดา จันทจรูญพงษ์ ผู้ก่อตั้ง Dee Catering อาจเป็นคำอธิบายที่ดีที่สุดว่า เหตุใดธุรกิจรับจัดเลี้ยงแบรนด์นี้จึงยืนหยัดผ่านร้อนหนาว รอดพ้นทุกวิกฤตมาได้อย่างมั่นคง ตลอด 20 ปีที่ผ่านมา Dee Catering ไม่เคยเดินอยู่บนเส้นทางที่โรยด้วยกลีบกุหลาบ หากแต่เติบโตผ่านการเรียนรู้ ปรับตัว และสร้างระบบธุรกิจที่แข็งแรง จนทำให้งานจัดเลี้ยงหนึ่งงานในวันนี้ เป็นผลลัพธ์ของประสบการณ์นับพันงานที่สะสมมาตลอดสองทศวรรษ

ธุรกิจที่เริ่มต้นจากการแก้ปัญหา

ย้อนกลับไปในวันแรก ทิพย์ดาเผยว่าไม่ได้ตั้งใจจะเข้าสู่ตลาดรับจัดเลี้ยงมาก่อน แต่เพราะมองเห็น pain point ว่าร้านอาหารสาขาใหม่ของครอบครัวสามีที่มีครัวที่ได้มาตรฐาน มีทีมเชฟ และมีศักยภาพในการผลิตอาหารจำนวนมาก ยังใช้สอยประโยชน์ได้ไม่เต็มที่เพราะทราฟิกยังไม่มา ขณะเดียวกัน ตลาดรับจัดเลี้ยงนอกสถานที่เวลานั้นยังมีผู้เล่นไม่มากนัก และลูกค้าองค์กรเริ่มมองหาผู้ให้บริการที่สามารถดูแลอาหารได้อย่างมืออาชีพ เธอจึงมองเห็นโอกาสในการต่อยอดเป็นธุรกิจใหม่

“Dee Catering เริ่มต้นจากทรัพยากรที่เรามีอยู่ แล้วค่อยๆ เติบโตไปเรื่อยๆ จากวันแรกที่มีแค่บุฟเฟต์อย่างเดียว ก็เริ่มขยายไปสู่คอฟฟี่เบรก เสิร์ฟโต๊ะไทย อาหาร set menu แล้วก็มี high tea ข้าวกล่อง ขนมกล่อง snack box เรียกว่ามีบริการครบทุกประเภทของการรับจัดเลี้ยง”

ธุรกิจร้านอาหารอาจมีข้อจำกัด ต้องรอลูกค้าเดินเข้ามาหา แต่ธุรกิจ Catering สามารถนำบริการไปหาลูกค้าได้ทุกที่ การเติบโตของ Dee Catering ในแต่ละย่างก้าว จึงเกิดจากการต่อยอดศักยภาพเดิมให้ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากขึ้นในทุกช่วงเวลา

ผ่านมาทั้งยุคทอง รอดมาทุกวิกฤต

แม้ธุรกิจหลักจะเป็นงานจัดเลี้ยง แต่ลูกค้าของ Dee Catering กลับกระจายอยู่ในหลายเซ็กเมนต์ ตั้งแต่งานประชุมองค์กร งานสัมมนา งานแต่งงาน งานเลี้ยงส่วนตัว ไปจนถึงการให้คำปรึกษาด้านอาหารและเครื่องดื่ม ถามว่า ช่วงเวลาไหนคือยุคทองของ Dee Catering ทิพย์ดาตอบอย่างน่าสนใจว่า เธอไม่เคยมองธุรกิจเป็นเส้นกราฟที่มีจุดพีคที่สุด ยอดขายเดือนแรกของบริษัทยังจำได้ดีอยู่ที่ 40,000 บาท ก่อนจะค่อย ๆ เติบโตขึ้นตามจำนวนลูกค้าใหม่ ขณะเดียวกันลูกค้าเก่าก็ยังกลับมาใช้บริการซ้ำอย่างสม่ำเสมอ

"ธุรกิจเราเติบโตจากสองทาง ลูกค้าใหม่ที่เข้ามาเรื่อยๆ กับลูกค้าเก่าไม่เกิน 50% ที่กลับมาใช้บริการเสมอ เพราะรู้ใจกัน อยู่กับเราเหนียวแน่น ทั้งยังช่วยแนะนำบอกต่อ บางคนย้ายงานก็ยังโทรกลับมาหาเรา นึกถึงเราเวลาจะใช้บริการ Catering"

ฐานลูกค้าประจำที่สั่งสมมาตลอดหลายปี กลายเป็นสินทรัพย์สำคัญที่ทำให้ Dee Catering เติบโตอย่างมั่นคง และช่วยพยุงองค์กรในวันที่สภาพเศรษฐกิจและสังคมไม่เป็นใจ ตั้งแต่น้ำท่วมใหญ่ การชุมนุมทางการเมือง แต่ในมุมมองของทิพย์ดา วิกฤตที่หนักที่สุดสำหรับธุรกิจจัดเลี้ยง คงหนีไม่พ้นการแพร่ระบาดของโควิด-19 เพราะงานอีเวนต์ถูกยกเลิก งานแต่งงานเลื่อนออกไป การประชุมหยุดชะงัก รายได้แทบหายไปในชั่วข้ามคืน

“เวลาเกิดเหตุการณ์เหล่านี้ขึ้น หากเป็นช่วงสั้นๆ เราก็ใช้เวลาที่ว่างนี้ไปกับการจัดระเบียบตัวเอง ทำสิ่งที่ไม่ได้ทำในช่วงที่ยุ่งๆ เช่น ฝั่งทีมครัวก็ฝึกอบรมพนักงาน จัดระบบสูตรอาหาร คิดเมนูใหม่ๆ ส่วนฝั่งทีมที่ติดต่อลูกค้าก็จัดระบบการทำงาน จัดเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียดมากขึ้น

หากเป็นช่วงวิกฤตยาวๆ อย่างโควิด ก็ยังถามตัวเองอยู่ว่าทุกวันนี้ผ่านมาได้อย่างไร ตอนนั้นนึกก่อนว่าอะไรที่ทำไม่ได้ ก็ทำใจอย่างเดียว ส่วนอะไรที่ทำได้ เราก็ทำทุกอย่าง ขายข้าวกล่อง ขายขนม ช่วงนั้นทุกคนก็หันมาเป็นเชฟกันหมด"

เลือกรักษาคน และไม่หวังพึ่งตลาดเดียว

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ท้าทายที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจในช่วงวิกฤต ไม่ใช่การหารายได้ใหม่ แต่คือการบริหาร Cash flow ให้ตลอดรอดฝั่ง หลายธุรกิจตัดสินใจปิดกิจการ เลิกจ้างพนักงานเพื่อลดต้นทุน แต่ Dee Catering กลับเลือกอีกทาง

"เราเลือกที่จะเก็บคนไว้ เพราะการสร้างทีมไม่ใช่เรื่องง่าย แล้วทุกคนก็ผ่านทั้งช่วงที่ดีและช่วงลำบากมาด้วยกัน เราไม่อยากทิ้งเขา ก็ช่วยกันประคับประคองธุรกิจต่อไป"

การตัดสินใจครั้งนั้นกลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญ เมื่อประเทศไทยเริ่มเปิดประเทศ และโรงแรมถูกใช้เป็นสถานที่กักตัว ผู้ประกอบการโรงแรมหลายแห่งขาดแคลนบุคลากรด้านอาหารสำหรับรองรับมาตรการดังกล่าว Dee Catering จึงเข้าไปช่วยดูแลอาหารสำหรับผู้เข้าพักทันที พร้อมต่อยอดสู่ธุรกิจให้คำปรึกษาด้านอาหารและเครื่องดื่ม (F&B Consulting) รวมถึงการออกแบบครัว ระบบปฏิบัติการ และการบริหารร้านอาหารให้กับโรงแรม

วิกฤตที่เกือบทำให้ธุรกิจหยุดเดิน จึงกลับกลายเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจใหม่ที่สร้างรายได้อีกเส้นทางหนึ่ง และยิ่งตอกย้ำอีกหนึ่งบทเรียนสำคัญว่า ไม่ควรฝากความหวังไว้กับตลาดใดตลาดหนึ่ง ช่วงโควิดเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุด เมื่อภาคองค์กรหยุดจัดอีเวนต์ แต่กลับมีครอบครัวจำนวนไม่น้อยเลือกจัดงานอีเวนต์เล็กๆ ภายในบ้านแทน

"การกระจายไปในแต่ละตลาด อาจจะเป็นตลาดเล็กบ้าง ตลาดใหญ่บ้าง ก็ช่วยให้ธุรกิจอยู่ได้ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เราเชื่อว่าในทุกสถานการณ์จะมีช่องว่างของตลาดเสมอ สิ่งสำคัญคือหากเราจบทุกงานด้วยคำว่าคุณภาพและความประทับใจ ลูกค้าก็จะกลับมาหาเราเรื่อยๆ"

คุณภาพ คือสิ่งสุดท้ายที่ยอมลด

ด้วยเหตุนี้ Dee Catering จึงอยู่ในตลาดรับจัดเลี้ยงได้อย่างยาวนาน เพราะไม่ยอมแลกคุณภาพกับสิ่งอื่นใด แม้ปัจจุบันราคาวัตถุดิบจะผันผวนอย่างหนักจากสงคราม เงินเฟ้อ และต้นทุนพลังงานที่เพิ่มสูงขึ้น แต่สิ่งแรกที่ทีมงานทำ ไม่ใช่การลดคุณภาพอาหาร หากเป็นการกลับไปทบทวนกระบวนการทั้งหมดใหม่ ตั้งแต่การจัดซื้อซึ่งการมีแหล่งจัดซื้อที่ดีจะช่วยธุรกิจได้ในระดับหนึ่ง รวมทั้งการออกแบบเมนู ไปจนถึงการบริหารจัดการวัตถุดิบ

ด้วยความที่ธุรกิจจัดเลี้ยงสามารถวางแผนจำนวนผู้ร่วมงานได้ล่วงหน้า Dee Catering จึงใช้ข้อได้เปรียบนี้บริหารต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพ ลดการสูญเสียจากอาหารเหลือทิ้ง (Food Waste) และเลือกใช้วัตถุดิบตามฤดูกาลที่มีคุณภาพในราคาที่เหมาะสม หากลูกค้ามีงบประมาณจำกัด ทีมเชฟก็จะไม่ยอมลดมาตรฐานของอาหารลง แต่เลือกออกแบบเมนูใหม่ให้เหมาะกับงบประมาณแทน

"จนถึงทุกวันนี้เรายังไม่ได้ขยับราคาขึ้นเลย คิดว่านั่นเป็นทางเลือกสุดท้าย แต่ไม่ว่าของจะถูกหรือแพง สำคัญที่สุดคือคุณภาพจะลดไม่ได้ วันนี้เราใช้วิธีสื่อสารพูดคุยกับลูกค้า ทำความเข้าใจผู้คนในแต่ละงาน แล้วมาบริหารจัดการเอา ลูกค้าบางรายก็พบกันครึ่งทาง โดยที่เชฟช่วยแนะนำเมนูที่เหมาะสมกับงบประมาณที่ลูกค้ามี ภายใต้คุณภาพที่รับได้”

สำหรับร้านอาหารทั่วไป ความสำเร็จอาจเกิดจากการสร้างเมนูซิกเนเจอร์ที่ลูกค้าติดใจ แต่ธุรกิจรับจัดเลี้ยง ทุกงานคือโจทย์ใหม่ ไม่มีอะไรตายตัว และกลายเป็นความสนุกของทีมงานที่ได้ร่วมใส่ความคิดสร้างสรรค์ อย่างงานวันเกิดเด็กวัย 5 ขวบ ทุกเมนูออกแบบมาในธีมปิกาจูที่มีสีสันความสนุกสนาน ขณะที่งานฉลองวันเกิดของคุณยายวัย 108 ปี ต้องออกแบบอาหารที่เคี้ยวง่าย รสชาติพอดี และเหมาะกับแขกหลายช่วงวัย

แม้กระทั่งการดูแลอาหาร 3 มื้อ เช้า-กลางวัน-เย็น ให้กับนายทหารจากต่างประเทศจำนวน 140 นาย ที่มาฝึกอบรมที่ค่ายทหารเป็นเวลา 2 สัปดาห์ ทีมงานก็จำเป็นต้องยกตู้เย็นและไปทำครัวถึงค่ายทหาร รวมทั้งออกแบบเมนูให้ได้โปรตีนตามที่กำหนด นี่คือวิธีคิดที่สะท้อนว่า Dee Catering ไม่ได้เพียงแค่ขาย "อาหาร" แต่ขาย "ประสบการณ์" ที่ลูกค้าจะได้รับในช่วงเวลาที่สำคัญของชีวิต

ใส่ใจ เข้าใจ และไว้วางใจได้

ตลอด 20 ปีที่ผ่านมา Dee Catering เก็บข้อมูลลูกค้าทุกคนอย่างละเอียด ตั้งแต่ใบเสนอราคาฉบับแรก เมนูที่ลูกค้าเคยเลือก ข้อดี-ข้อจำกัดของสถานที่แต่ละแห่ง ไปจนถึงความชอบเฉพาะบุคคล วันนี้ ข้อมูลเหล่านั้นถูกเชื่อมต่อผ่านระบบ CRM ทำให้ทีมงานทุกคนสามารถเข้าใจลูกค้าได้ทันที แม้จะไม่ใช่คนที่เคยดูแลงานนั้นมาก่อน ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น ไม่ใช่เพียงการทำงานที่รวดเร็วขึ้น แต่คือความรู้สึกของลูกค้าที่ได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง

"บางครั้งลูกค้ายังจำไม่ได้เลยว่าเคยสั่งเมนูอะไร แต่เราจำได้"

ทุกวันนี้ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสุขภาพมากขึ้น ทั้งอาหารแคลอรีต่ำ อาหาร Plant-based อาหารวีแกน ไปจนถึงเมนูที่ตอบโจทย์ผู้มีข้อจำกัดด้านอาหาร ไม่ว่าจะเป็น Gluten-free หรืออาหารสำหรับผู้แพ้อาหารบางประเภท Dee Catering ก็ไม่ได้รอให้ลูกค้าร้องขอ แต่เริ่มพัฒนาเมนูเหล่านี้ไว้ล่วงหน้า เพื่อให้พร้อมตอบโจทย์ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับสุขภาพและความยั่งยืนมากขึ้น ซึ่งเป็นแนวโน้มที่เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องในตลาดรับจัดเลี้ยง

เมื่อถูกถามว่า DNA ของ Dee Catering คืออะไร ทิพย์ดาตอบโดยไม่ลังเลว่า มีอยู่เพียง 3 คำ คือ ใส่ใจ เข้าใจ และ ไว้วางใจได้ สามคำนี้อาจฟังดูเรียบง่าย แต่กลับเป็นหัวใจของการทำธุรกิจบริการ การใส่ใจทำให้เห็นรายละเอียดที่คนอื่นมองข้าม การเข้าใจทำให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจริงๆ และการเป็นองค์กรที่ไว้วางใจได้ สามารถส่งมอบงานได้ตามที่ให้คำมั่นไว้ เหล่านี้คือเหตุผลที่ลูกค้าจำนวนมากยังคงกลับมาใช้บริการซ้ำครั้งแล้วครั้งเล่า

"สุดท้ายแล้ว ไม่ว่าสถานการณ์จะแกว่งหรือเปลี่ยนไปแค่ไหน เราต้องมองให้ขาดว่า “คุณค่า” ของเราคืออะไร รู้ให้ชัดว่าเรากำลังทำอะไร กำลังทำเพื่อใคร และปรับตัวไปตามโจทย์ที่เข้ามา อันนี้จะทำให้เรายืนหยัดต่อไปได้ในทุกสถานการณ์"

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี