“การตลาด ณ จุดขาย” เพิ่มพลังการซื้อได้ถึง 20%
กำไรจากการขายสินค้าโดยหลักการแล้วควรอยู่ที่ 10 – 20 % จากราคาขาย
ถ้าไปดูที่สูตรการหากำไรจะพบว่า
- กำไรขั้นต้น = ราคาขาย – ต้นทุนสินค้า (สินค้าคงคลัง)
- กำไรสุทธิ = รายได้รวม – ค่าใช้จ่ายทั้งหมด
สิ่งเหล่านี้คือทฤษฏีเบื้องต้นที่เชื่อว่าคนทำธุรกิจหลายคนทราบดี และสิ่งที่รู้ลึกกันยิ่งกว่าคือการเพิ่มขึ้นของยอดขายเพียงแค่เล็กน้อย ก็หมายถึงยอดเงินที่เข้าสู่ธุรกิจได้มากขึ้น
แต่คำถามก็คือ “จะทำแบบนั้น ได้อย่างไร?”
คำว่า “การตลาด ณ จุดขาย” แม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ก็เชื่อได้เลยว่ามีอีกหลายคนยังไม่รู้เช่นกันว่าวิธีนี้สามารถเพิ่มพลัง การซื้อได้ถึง 20%
ในยุคที่คู่แข่งทางธุรกิจมีอยู่รอบด้าน เราเคยพูดคุยผู้คร่ำหวอดในวงการแฟรนไชส์ที่ให้ทรรศนะเรื่องการตัดสินใจซื้อไว้อย่างน่าสนใจโดยได้กล่าวว่า “ สิ่งสำคัญคือเราต้องให้ลูกค้า ตัดสินใจว่าจะเลือกซื้อสินค้าอะไรตั้งแต่ออกจากบ้าน ถ้าเราทำได้ในระหว่างทางลูกค้าจะไม่โลเลไปกับสินค้าแบรนด์อื่นที่เป็นคู่แข่งกับเรา”
สะท้อนให้เห็นว่าสมัยนี้กลยุทธ์การขายในยุคนี้มีลูกเล่นที่แพรวพราวมาก ซึ่งมีตัวเลขที่น่าสนใจที่เราควรรู้คือ
- การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค มีมากถึง 70% ที่เป็นการตัดสินใจซื้อ ณ จุดขาย
- ผู้บริโภคถึง 20% ที่ตัดสินใจซื้อแบบเฉียบพลันโดยไม่ได้มีการวางแผนไว้ก่อน
- ผู้บริโภค 1 ใน 10 คนจะเปลี่ยนใจไม่ใช้แบรนด์เดิมแต่เปลี่ยนไปใช้แบรนด์ใหม่ที่ถูกใจกว่า
สิ่งเหล่านี้อาจเรียกได้ว่าเกิดจากจิตวิทยาการขาย (Psychology of Selling) ที่มีหลายกลยุทธ์ที่แบรนด์นำมาใช้อย่างได้ผล เริ่มตั้งแต่ใช้ป้ายหรือสื่อโฆษณาที่น่าสนใจ เช่น
- ป้าย Head Board ที่ตั้งอยู่ด้านบนสุดของชั้นวางจำหน่ายสินค้า หรือบนตู้แช่ในร้านสะดวกซื้อทั่วไป เพื่อดึงความสนใจจากลูกค้าให้เข้ามาดูสินค้าที่ชั้นวาง
- ป้าย Side Board ที่มีลักษณะเป็นป้ายโฆษณาขนาบด้านข้างของชั้นวางสินค้า ดึงดูดสายตาจากลูกค้าได้ดีในกรณีที่ลูกค้าเดินมาจากทางด้านข้าง
- ป้าย Standee ที่ทำที่ใช้แนะนำสินค้าง่าย ๆ หรือไดคัทเป็นรูปดาราศิลปินเพื่อเพิ่มความน่าสนใจ
ไม่นับรวมเรื่องกลยุทธ์การตลาดในรูปแบบอื่นๆที่เชื่อว่าเราก็คุ้นเคยกันดี โดยเฉพาะตามร้านสะดวกซื้อที่นิยมใช้ได้แก่
- Up-Selling คือ กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย ที่เน้นการจูงใจ เพื่อกระตุ้นความรู้สึกให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายต้องการซื้อสินค้าหรือบริการในราคาที่สูงขึ้น แต่แลกมาซึ่งคุณภาพที่ดีกว่าเดิม
- Cross-Selling คือ การแนะนำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เพิ่มเติมหรือที่เรียกว่าการขายพ่วง โดยสินค้าแนะนำให้ซื้อเพิ่มเติมอาจมาจากหมวดหมู่หรือประเภทที่แตกต่างกัน แต่มีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักที่ลูกค้าตั้งใจจะซื้ออยู่แล้ว
ทั้งนี้มีสินค้าอีกกลุ่มที่เรียกว่าสินค้า Impulse Purchase หรือกลุ่มสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้วางแผนว่าจะซื้อ แต่เห็นสินค้า ณ จุดขาย แล้วจึงเกิดความอยากซื้อ ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่ตั้งอยู่บริเวณเคาน์เตอร์ หรือตรงแคชเชียร์ คิดเงิน ที่เป็นเสมือนจุดกระตุ้นเตือนให้ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าก่อนที่จะออกจากร้านค้า
อีกวิธีที่น่าสนใจมากในการเพิ่มพลังการซื้อ ณ จุดขาย คือการพัฒนา แพ็คเกจจิ้งให้น่าสนใจ เพราะมีตัวเลขน่าสนใจระบุว่า
- 65% คือลูกค้าใหม่ที่ตัดสินใจซื้อสินค้าครั้งแรกจากแพ็กเกจจิ้ง
- 55% คือลูกค้าเดิมที่ซื้อสินค้าซ้ำเพราะประทับใจในแพคเกจจิ้ง
และแน่นอนว่าต้องไม่ลืมเรื่อง “โปรโมชัน” ที่ควรนำมาใช้ให้ถูกต้องเหมาะสม ซึ่งทุกวิธีที่กล่าวมาหากนำมาผสมผสานใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ จะเป็นการเพิ่มพลัง ณ จุดขายที่สร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้มากยิ่งขึ้น
------------------------------------------
รวมแฟรนไชส์ไทย >660 แบรนด์ - www.ThaiFranchiseCenter.com