เจาะเบื้องหลังยักษ์ค้าปลีก-ค้าส่งไทย ‘ทำเล-ดาต้า’ คือสินทรัพย์ล้ำค่า ม้าเร็วที่เร่งการเติบโตให้ธุรกิจ

ท่ามกลางสมรภูมิการแข่งขันในธุรกิจค้าปลีก-ค้าส่งที่รุนแรงขึ้นจากทั้งแพลตฟอร์มออนไลน์และผู้เล่นที่หลากหลาย ปัจจัยที่สะท้อนความแข็งแกร่งของผู้ประกอบการในระยะยาวไม่ได้อยู่ที่ขนาดธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่ยังขึ้นอยู่กับการมีสินทรัพย์เชิงยุทธศาสตร์ที่ต้องใช้เวลาและการลงทุนต่อเนื่อง โดยเฉพาะทำเลที่ตั้ง เครือข่ายสาขา และฐานข้อมูลผู้บริโภค ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและเป็นอุปสรรคต่อการเข้าสู่ตลาดของผู้เล่นรายใหม่

ทำไม “ดาต้า” และ “ทำเล” เป็นปราการเหล็กของผู้นำตลาด

จากการวิเคราะห์โครงสร้างตลาดค้าปลีก-ค้าส่งของไทย จะเห็นได้ว่าผู้ประกอบการรายใหญ่ เช่น Big C, CPALL และ Makro (CPAXT) ล้วนถือครองขุมทรัพย์สำคัญ 2 สิ่ง

อย่างแรก คือเครือข่ายสาขาที่ครอบคลุมพื้นที่ยุทธศาสตร์ทั่วประเทศ ซึ่งตอบรับกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ยังนิยมเลือกซื้อสินค้าที่ร้านค้าปลีก โดยผลสำรวจ Voice of the Consumer Survey ปีล่าสุดจาก PwC ระบุว่า แม้ช่องทางดิจิทัลจะเติบโตแต่ผู้บริโภคชาวไทยสูงถึง 99% ยังคงเลือกซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคผ่านร้านค้าปลีกดั้งเดิม ไม่ว่าจะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต หรือร้านสะดวกซื้อใกล้บ้าน

อย่างที่สอง คือ ฐานข้อมูลสมาชิกขนาดใหญ่ ซึ่งมีความเชื่อมโยงกับเครือข่ายสาขาในทำเลยุทธศาสตร์ต่างๆ เนื่องจากหน้าร้านจะทำหน้าที่เสมือนสถานีรับข้อมูลพฤติกรรมที่จะคอยเปลี่ยนทราฟฟิกลูกค้าในโลกออฟไลน์ให้กลายเป็นบิ๊กดาต้าไหลกลับสู่ระบบหลังบ้าน ประโยชน์ที่บิ๊กเพลเยอร์เหล่านี้ได้รับจึงไม่ใช่แค่ยอดขายรายวัน

แต่คือการได้มาซึ่งข้อมูลการบริโภคที่แท้จริงแบบเรียลไทม์ เกิดเป็นพลังที่ช่วยให้องค์กรใหญ่สามารถพยากรณ์ดีมานด์ล่วงหน้า บริหารซัพพลายเชนและสต็อกสินค้าได้อย่างแม่นยำ จนเกิดข้อได้เปรียบเชิงโครงสร้างที่ผู้เล่นหน้าใหม่ไม่สามารถไล่ตามได้ทันในระยะสั้น

ถอดรหัสระบบนิเวศค้าปลีก-ค้าส่งไทย ใครคือม้าเร็วมาแรงในเกมนี้

จากอินไซต์ข้างต้น หนึ่งในกรณีศึกษาที่สะท้อนภาพ “ม้าเร็วตัวจริง” ของสมรภูมิค้าปลีกยุคใหม่ได้ชัดที่สุด คือ เซ็นทรัล รีเทล หรือ CRC ผู้นำค้าปลีก-ค้าส่งของไทย ที่ไม่ได้แข่งขันเพียง “สงครามราคา” หรือ “ขนาดธุรกิจ” แต่กำลังนำเกมด้วย “ระบบนิเวศค้าปลีก-ค้าส่ง” ที่แข็งแกร่งและครบวงจรที่สุดในภูมิภาค

โดยจุดแข็งสำคัญของ CRC คือการเป็นผู้เล่นเพียงไม่กี่รายที่สามารถเชื่อมโยงธุรกิจครอบคลุมทุก Life Stage และ Lifestyle ของผู้บริโภค ตั้งแต่กลุ่มฟู้ด แฟชั่น ฮาร์ดไลน์ ไปจนถึงศูนย์การค้า ผ่านเครือข่ายสาขาขนาดใหญ่ที่กระจายอยู่ทั่วประเทศและต่างประเทศ ส่งผลให้ CRC ครอบครอง “Data Ecosystem” ขนาดมหาศาล ด้วยจำนวนสมาชิก The 1 มากกว่า 23 ล้านคนในประเทศไทย และอีกกว่า 5.8 ล้านคนในเวียดนาม สะท้อนความสามารถในการเข้าถึงผู้บริโภคในทุกเซกเมนต์ ทุกระดับกำลังซื้อ และทุกพื้นที่สำคัญทางเศรษฐกิจ

สิ่งที่ทำให้ CRC แตกต่าง คือการไม่ได้มอง “ดาต้า” เป็นเพียงข้อมูลในระบบ แต่ยกระดับไปสู่การเป็น “Competitive Advantage” ที่ใช้ทำความเข้าใจและวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง ตั้งแต่ความนิยมของสินค้าในแต่ละทำเล ระดับราคาที่ลูกค้ายอมจ่าย ความถี่ในการเข้าร้าน ไปจนถึงสินค้าที่นิยมซื้อควบคู่กัน (Cross-category shopping) ซึ่งอินไซต์เหล่านี้ถูกนำไปต่อยอดสู่การเชื่อม Customer Journey ระหว่างกลุ่มธุรกิจ สร้าง Personalized Marketing และพัฒนา Loyalty Ecosystem ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้แบบเฉพาะบุคคลในทุก Touchpoint

กลยุทธ์ Multi-format “ถูกที่ ถูกเวลา” ในตลาดไทยและเวียดนาม

อีกหนึ่งสิ่งที่น่าสนใจของ เซ็นทรัล รีเทล คือการใช้ กลยุทธ์ Multi-format ที่มีความยืดหยุ่นสูง โดยใช้ข้อมูลมาตัดสินใจเลือกรูปแบบร้านค้าให้เหมาะสมที่สุดตามศักยภาพทำเลและกลุ่มเป้าหมาย ผ่านจุดขายในประเทศไทยที่มีจำนวนมากกว่า 3,000 ร้านค้า ครอบคลุมใน 63 จังหวัดทั่วไทย ประกอบด้วยห้างสรรพสินค้า ร้านขายสินค้าเฉพาะทาง ศูนย์ค้าส่งวัตถุดิบอาหาร ซูเปอร์มาร์เก็ต ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านสะดวกซื้อ และศูนย์การค้า

ส่วนฝั่งเวียดนาม มีจำนวนร้านค้าทั้งสิ้นมากกว่า 300 ร้านค้า ครอบคลุมใน 26 จังหวัด จาก 34 จังหวัด โดยตัวอย่างของการเลือกรูปแบบร้านค้าให้เข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างตรงจุด อาทิ

• TOPS DAILY บุกชิงพื้นที่ชุมชนทั่วไทย พร้อมเสริมความแกร่งด้วยโมเดล Tops Daily x Tops Wine Cellar ในย่านแหล่งท่องเที่ยวเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง (High Spenders) โดยเฉพาะ
• Robinson Lifestyleทำหน้าที่เป็นหัวหอกสำคัญในการยึดทำเลในเมืองรอง ตอกย้ำ Positioning ในการเป็นศูนย์กลางการใช้ชีวิตสำหรับครอบครัวยุคใหม่
• ไทวัสดุขยายอาณาจักรสินค้าเกี่ยวกับบ้านด้วยโมเดล Hybrid อย่างไทวัสดุ x บีเอ็นบี โฮม เพื่อสอดรับกับความต้องการงานก่อสร้างและตกแต่งบ้านในทุกมิติของแต่ละพื้นที่ทั่วไทย
• GO WHOLESALEศูนย์ค้าส่งอาหารครบวงจรที่ขยายตัวครอบคลุมหลายภูมิภาค เพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า HoReCa (โรงแรม ร้านอาหาร จัดเลี้ยง) ที่กำลังเติบโต
• ศูนย์การค้าและไฮเปอร์มาร์เก็ต GO! รวมถึงซูเปอร์มาร์เก็ต mini go!ที่เร่งเครื่องขยายสาขาในเมืองหลักของเวียดนาม เน้นเจาะกลุ่มครอบครัว ซึ่งเป็นตลาดที่มีศักยภาพการเติบโตสูงและกำลังซื้อขยายตัวรวดเร็ว พร้อมทั้งวางแบรนด์ Lanchi Mart สำหรับเจาะพื้นที่แถบชานเมือง เพื่อจับกลุ่มกำลังซื้อท้องถิ่น
  

ทั้งหมดนี้สะท้อนว่า CRC ไม่ได้กำลัง “ขยายสาขา” แต่กำลังสร้าง Retail & Wholesale Ecosystem ที่เชื่อมโยงทั้งทำเล ดาต้า แบรนด์ และพฤติกรรมผู้บริโภคเข้าไว้ด้วยกันอย่างสมบูรณ์ และในวันที่ค้าปลีกยุคใหม่ไม่ได้แข่งขันกันแค่เรื่องราคา

แต่แข่งขันด้าน “ความเข้าใจผู้บริโภค” ผู้เล่นที่มีทั้งเครือข่ายสาขา ระบบ Omnichannel ที่เชื่อมประสบการณ์ออนไลน์และออฟไลน์ได้อย่างไร้รอยต่อ พร้อมด้วย Big Data ที่แข็งแกร่งที่สุด ย่อมเป็นผู้ที่ได้เปรียบในเกมระยะยาว ซึ่งวันนี้ CRC กำลังพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า CRC ไม่ได้เป็นเพียงผู้เล่นรายใหญ่ของอุตสาหกรรม แต่คือ “ผู้นำเกม” ที่กำลังกำหนดทิศทางใหม่ของค้าปลีกและค้าส่งไทยในอนาคต