นมตรามะลิงัดกลยุทธ์ 360 องศา โฟกัสขายออนไลน์ย้ำแชมป์ตลาด

นมตรามะลิ เร่งปรับตัวย้ำแชมป์ตลาดนมข้นหวาน 1.2 หมื่นล้าน ปูพรมสินค้าใหม่ โอวัลติน อีซี่ สควีซ ชูกลยุทธ์ทำตลาด 360 องศาขยายฐานลูกค้า พร้อมขยายช่องทางขายบุกออนไลน์เต็มตัวหลังวิกฤตโควิด-19 ทำพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน ด้านตลาดต่างประเทศหวั่นเจออุปสรรคส่งออกรอบด้าน

นางสาวพิมพ์ จารุเศรนี กรรมการผู้จัดการ บริษัท อุตสาหกรรมนมไทย จำกัด (มหาชน) ผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์นมข้นหวาน “ตรามะลิ” เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ปัจจุบันในช่วงสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 บริษัทได้ปรับแนวทางการบริหารอย่างรวดเร็วเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น

เริ่มจากการปรับตัวของพนักงานภายในทุกภาคส่วน ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายผลิต ต้องเรียนรู้และปรับตัวให้สอดรับกับหน้าที่รับผิดชอบ โดยสิ่งสำคัญที่สุดคือการดูแลพนักงานทุกคนให้ปลอดภัย

และในส่วนของโรงงานได้ปรับแนวทางการปฏิบัติงานและกระบวนการผลิต ภายใต้มาตรการของกรมควบคุมโรคและบริษัทอย่างเคร่งครัด พร้อมผลักดันให้พนักงานได้รับวัคซีนเข็มกระตุ้นตามนโยบายของภาครัฐ ทั้งนี้ เพื่อลดความเสี่ยงในการแพร่กระจายเชื้อ อีกทั้งก็เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้บริโภค

เช่นเดียวกับช่องทางขายผลิตภัณฑ์นมตรามะลิในช่วงโควิด ได้เน้นให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การทำตลาดแบบองค์รวม (holistic marketing) ไม่ได้จำกัดอยู่แค่เฉพาะฝ่ายการตลาดเท่านั้น

แต่ทุกส่วนในองค์กรต้องทำการตลาดครบวงจร ทั้งการดูแลคู่ค้าและลูกค้าทั้งบีทูบีและบีทูซี ควบคู่กับการเพิ่มช่องทางขายผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ อาทิ LINE Official Account, เฟชบุ๊ก, เว็บไซต์นมตรามะลิ

และออนไลน์ มาร์เก็ตเพลซของคู่ค้าทั่วประเทศ รวมถึงเพิ่มบริการดีลิเวอรี่ จัดส่งสินค้าตรงถึงหน้าร้าน และหน้าบ้านกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพื่อเป็นทางเลือกและเพิ่มความสะดวกในการสั่งซื้อ

สำหรับกลยุทธ์และทิศทางการดำเนินงานปี 2565 บริษัทยังคงให้ความสำคัญกับโปรดักต์แคมเปญการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขายอย่างต่อเนื่อง โดยที่ผ่านมาได้มุ่งพัฒนาและเสนอนวัตกรรมสินค้าใหม่ ๆ อยู่เป็นระยะ ๆ

เพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมและไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ที่เปลี่ยนแปลงไป และพยายามพัฒนาไปกับวิถีชีวิตใหม่ของคนไทยมากขึ้น เพราะที่ผ่านมานมข้นหวานเป็นสินค้าที่อยู่คู่คนไทยมาตลอด ทานกับปาท่องโก๋ ชงกับกาแฟ

จะเห็นว่า บริษัทมีสินค้าสูตรปราศจากไขมัน, สูตรน้ำตาลน้อยกว่า, รสช็อกโกแลต รวมถึงแพ็กเกจใหม่ๆ อย่างนมข้นหวานแบบฝาเกลียวและหลอดบีบ

สเต็ปถัดไปจะเป็นการตอกย้ำและเน้นแผนการตลาดแบบครบวงจร holisticcampaign 360 องศา โดยเน้นการสร้างจุดที่ลูกค้าได้เจอสินค้า หรือ touchpoint และเน้นการสร้าง experienceร่วมกันระหว่างลูกค้าและแบรนด์ ตลอดจนเพื่อขยายฐานเป้าหมายได้กว้างขึ้น

โดยปี 2564 ที่ผ่านมาได้ทำการตลาด brand collaboration project ระหว่างผลิตภัณฑ์นมข้นหวานตรามะลิและโอวัลตินเครื่องดื่มมอลต์สกัดรสช็อกโกแลต โดยเปิดตัวผลิตภัณฑ์นมข้นหวานมะลิ โอวัลติน อีซี่ สควีซ สูตรนมสด

ภายใต้คอนเซ็ปต์คูณสอง ล่าสุดได้จัดกิจกรรมโปรโมชั่น เมื่อซื้อสินค้าครบ 300 บาท รับฟรีทันทีผลิตภัณฑ์นมข้นหวานมะลิ โอวัลติน อีซี่ สควีซ จำนวน 1 หลอด มูลค่า 29 บาท ได้ที่ร้าน The Happy House, Shokupan, Panleebakery (ปั้นลี่เบเกอรี่) เฉพาะสาขาบางรัก, DEElicious Shokupan, Lamontee-ลามองเต้ ตั้งแต่วันที่ 12 ม.ค.-11 ก.พ. 2565 เท่านั้น

ทั้งนี้ ก็เพื่อตอกย้ำความเป็นผู้นำในตลาดนมข้นหวานที่มีมูลค่ารวมประมาณ 1.2 หมื่นล้านบาท ภาพรวมมีการปรับตัวลดลงเล็กน้อย แต่ในการบริโภคของผู้บริโภคในครัวเรือนนั้น ปรับตัวสูงขึ้นจากปีก่อนประมาณ 5%

เนื่องจากผู้บริโภคใช้ชีวิตอยู่ในบ้านมากขึ้น รวมถึงการทำงานที่บ้าน (work from home) ทำให้อัตราการบริโภคในบ้านเพิ่มขึ้น ต้องยอมรับว่าตลาดมีความท้าทายรอบด้าน ทั้งในแง่ของพฤติกรรมผู้บริโภคที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ความท้าทายจากสถานการณ์โควิด-19 ที่ส่งผลต่อห่วงโซ่อุปทาน

รวมถึงเทรนด์การบริโภคอาหารทางเลือกเพื่อสุขภาพมากขึ้น ทำให้ต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ทั้งในเรื่องของสูตร บรรจุภัณฑ์ ทำให้ปัจจุบันนมตรามะลิมีมาร์เก็ตแชร์อันดับ 1 ของแบรนด์

และปัจจุบันอยู่ในตลาดมากว่า 60 ปี มีการเติบโตเพิ่มขึ้นทุกกลุ่มสินค้า อาทิ ผลิตภัณฑ์นมข้นหวาน ผลิตภัณฑ์ครีมเทียมพร่องไขมัน ผลิตภัณฑ์นมข้นหวานหลอดบีบ แบ่งเป็นสัดส่วนการขายในไทย 80% และต่างประเทศ 20%

กรรมการผู้จัดการ บริษัท อุตสาหกรรมนมไทย จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า ด้านการส่งออกตลาดต่างประเทศหลังจากเจอวิกฤตโควิด-19 มาเกือบ 2 ปีเต็ม มีปัจจัยหลายอย่างทำให้เกิดอุปสรรคในแง่การส่งออก

แต่ยังโชคดีที่บริษัทมีฐานลูกค้าในแต่ละประเทศค่อนข้างเหนียวแน่น ปัจจุบันได้ส่งออกไปกว่า 20 ประเทศ อาทิ แอฟริกา เมียนมา ลาว ฟิลิปปินส์ เวียดนาม ฯลฯ ซึ่งได้ติดตามสถานการณ์ในแต่ละประเทศกับคู่ค้า แม้ในบางประเทศมีการห้ามนำเข้าสินค้า หรือแม้กระทั่งปิดด่านก็ต้องแก้ไขปัญหาให้ทันสถานการณ์

ขณะเดียวกัน ต้องเดินหน้าพัฒนาสูตรและบรรจุภัณฑ์ให้มีความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ภายในประเทศ เพื่อให้สอดคล้องและตรงตามความต้องการของพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดต่างประเทศ ที่ผ่านมาได้นำผลิตภัณฑ์นมตรามะลิหลอดบีบเข้าไปทดลองตลาดจีน

ซึ่งเป็นตลาดที่มีศักยภาพสูงจากจำนวนประชากรที่มากกว่าที่ไทยหลายเท่าโดยได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ทั้งนี้ ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีหลากหลายชนิด เช่น ผลิตภัณฑ์นมข้นหวาน ตรามะลิ ครีมเทียมข้นหวานชนิดพร่องไขมัน ครีมเทียมพร่องไขมัน ตรามะลิโกลด์ ตราเบิดวิงซ์ และตราออร์คิด นมยูเอชทีตรามะลิ และ เนย ตราออร์คิด ขณะที่เป้าหมายรายได้ปี 2565 คาดว่าจะเติบโตจากการขยายช่องทางขายให้ครอบคลุมมากขึ้น