รู้จัก “กฎ 2+2” ที่ Strava ใช้ปั้นแอปให้แมส คนใช้พากันอวดเพซวิ่ง
เชื่อว่าคนที่กดเข้ามาอ่านบทความนี้น่าจะเคยเห็นคนบนโซเชียลมีเดีย โพสต์รูปหรือวิดีโอของตัวเองกำลังวิ่ง หรือไม่ก็ปั่นจักรยาน
พร้อมแปะตัวเลขระยะทาง, เส้นทาง และความเร็ว สีขาว ๆ ส้ม ๆ ของแอปที่ชื่อว่า ‘Strava’ ผ่านตากันมาบ้าง
โดย Strava เป็นแอปสายออกกำลังกายที่มาแรงมาก ๆ มีความสามารถหลักคือ เราจะสามารถกดเปิดแอปเพื่อบันทึกข้อมูลต่าง ๆ ระหว่างออกกำลังกายได้กว่า 40 ชนิดกีฬา
และเรายังสามารถแชร์สถิติตรงนี้ ให้เพื่อน ๆ บนโลกโซเชียลของเราดูได้
Strava มีผู้ใช้งานระดับ 100 ล้านคนทั่วโลกแล้ว
ที่เจ๋งมาก ๆ คือ มีข้อมูลว่า Strava มียอดดาว์นโหลดเติบโตมาจาก “การบอกต่อ” มากถึง 96% โดยแทบไม่ต้องพึ่งโฆษณา ด้วยสูตรที่เรียกว่า “2+2”
เรื่องราวของ Strava เป็นอย่างไร ? TODAYBizview จะเล่าเรื่อง Strava ให้ฟังสนุก ๆ
ย้อนกลับไปในปี 1995 Mark Gainey และ Michael Horvath สองนักศึกษามหาวิทยาลัยฮาวาร์ด มีความคิดอยากทำพื้นที่ให้คนสามารถมาแชร์ผลการออกกำลังกายกันได้คล้าย ๆ กับโซเชียลมีเดีย
เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอยากออกกำลังกาย เหมือนกับเวลาที่เราเห็นเพื่อนทำสถิติอะไรบางอย่างได้ดีเราจะเริ่มอยากลุกไปออกกำลังกายบ้าง
แต่ไอเดียตรงนี้ยังล้ำเกินไปสำหรับเทคโนโลยีในปี 1995 ทำให้ทั้งคู่ต้องพับไอเดียนี้ไปก่อน
จนกระทั่งในปี 2009 พอเทคโนโลยีหลาย ๆ อย่างเริ่มพร้อม โดยเฉพาะ “GPS” ที่ทำให้คนสามารถเก็บข้อมูลการออกกำลังกายของตัวเองได้ง่ายขึ้น ประกอบกับเทรนต์โซเชียลมีเดียที่เริ่มเติบโต
แอป Strava จึงเริ่มเป็นรูปเป็นร่างขึ้นมา โดยใช้พื้นฐานจากเทคโนโลยีตรงนี้
ในช่วงแรกของ Strava จะเน้นโฟกัสไปที่คนกลุ่มเล็กมาก ๆ แทบจะเรียกว่า “Niche Marketing” ก็ได้
เพราะในยุคนั้นเครื่องมือที่สามารถใช้สัญญาณ GPS มาจับข้อมูลการออกกำลังกายได้ยังมีราคาสูงอยู่
และทีมผู้สร้าง Strava มองว่ากลุ่มคนปั่นจักรยานนี่แหละที่มีกำลังซื้อพอจะซื้ออุปกรณ์พวกนี้ได้
ถ้า Strava เจาะกลุ่มคนปั่นจักรยานได้สำเร็จ จะเอาโมเดลแบบเดียวกันนี้ไป
ต่อยอดไปกีฬาอื่น ๆ รวมถึง “กีฬาวิ่ง” เพื่อ Scale แอปให้ใหญ่ขึ้น
วันเวลาผ่านไปปรากฏว่า Strava ทำสำเร็จ
แต่พอจะขยายฐานลูกค้ามาจับกลุ่มนักวิ่งทางแอปกลับต้องเจอปัญหาหลาย อย่าง โดยเฉพาะเรื่องพฤติกรรมการออกกำลังกายที่ต่างกันพอสมควรระหว่าง “นักวิ่ง” และ “นักปั่น”
ยกตัวอย่างเช่น ปัญหาด้านประชากรศาสตร์ โดยนักปั่นในแอป Strava จะมีสัดส่วนเป็นชาย/หญิง 90:10 ในขณะที่นักวิ่งจะมีสัดส่วนเป็น ชาย/หญิง 50:50
ทำให้แอปต้องปรับฟีเจอร์ต่าง ๆ ให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายด้วย
เช่น เพิ่มฟีเจอร์ในการซ่อน Pace หรือความเร็วในการวิ่งจากอินไซต์ว่าผู้หญิงจะไม่ค่อยชอบเวลาที่กด Strava แล้ว แอปจะโชว์ Pace ในการวิ่งทุกครั้ง เพราะรู้สึกว่าตัวเองถูกบีบให้ต้องแข่งขันตลอดเวลา
หรือปัญหาในเรื่องของโมเดลธุรกิจของ Strava ที่ตอนแรกจะเป็นแบบ Supcription ให้ผู้ใช้จ่ายเงินเพื่อใช้ฟีเชอร์ในแอปได้ ซึ่งนักปั่นชอบแต่นักวิ่งไม่ชอบ
Strava เลยต้องเปลี่ยนมาเป็นแบบ Freemuim ที่ให้ผู้ใช้สามารถใช้ฟีเจอร์พื้นฐานได้ฟรี แต่ถ้าอยากใช้ฟีเจอร์ลึก ๆ ต้องเสียเงินเพิ่มมาจนถึงตอนนี้
นอกจากนี้อีกสูตรที่ Strava เอามาใช้เพื่อเพิ่มฐานผู้ใช้ให้แอปก็คือกฏ 2+2
ที่พูดถึงตอนต้นของบทความนี้
กฎ “2+2” คือ ตัวเลขที่ Strava มองว่าถ้าผู้ใช้งานใหม่ทำ 2 สิ่งนี้ภายในช่วงแรกคนจะใช้แอปต่อไปเรื่อย ๆ ได้แก่
1. อัปโหลดกิจกรรม 2 ครั้ง เพราะจำนวนเท่านี้ จะทำให้เกิดการเปรียบเทียบระหว่างครั้งแรก และครั้งที่สอง ทำให้คนมีแนวโน้มอยากทำสถิติให้ดีขึ้น
2. กดติดตามเพื่อน 2 คน เพราะ ผู้ใช้จะเริ่มเห็นสังคม (Community) ว่าใครออกกำลังกายอะไรบ้าง เอื้อให้เกิดเป็นการเปรียบเทียบ แข่งขัน หรือให้กำลังใจกัน
เลยทำให้กิจกรรมต่าง ๆ ในแอปจะเน้นไปที่การทำยังไงก็ได้ให้คนบนแอปมี Action ใน 2 ข้อข้างต้นนี้
ไม่ว่าจะเป็น
– สร้างการแข่งขันเล็กๆ ภายในแอป เช่น การแบ่งผู้ใช้ในสหรัฐออกเป็น 2 ทีม จากนั้นส่งอีเมลไปท้าทายว่า “ใครปั่นจักรยาน 5 กิโลเมตรได้เร็วที่สุดวันนี้ รับถุงเท้าไปเลย 1 คู่”
เป็นการกระตุ้นให้คนอัปโหลดข้อมูลขึ้นแอป และเกิดการ “พูดคุยเกทับกัน”
เป็นจุดเริ่มต้นของการติดตามและการสร้างคอมมูนิตี
– ทำฟีเจอร์ “Add others” ให้ผู้ใช้สามารถดึงเพื่อนเข้ามาง่ายๆ
บางครั้งกลุ่มเพื่อนที่ไปออกกำลังกายด้วยกัน บางคนอาจจะไม่ได้มี Strava หรือลืมกดบันทึก
ทีมงานจึงเพิ่มฟีเจอร์ “Add others” ให้ผู้ใช้สามารถกดเพิ่มเพื่อนเข้าไปในระบบได้เลย
ซึ่งฟีเจอร์นี้จะช่วยดึงเพื่อนใหม่ ๆ ให้เข้ามาใช้แอป และทำให้เกิดการ Follow กันได้ง่ายขึ้นมาก
ด้วยกลยุทธ์ที่ว่ามาตรงนี้เป็นส่วนสำคัญมาก ๆ ที่ทำให้ Strava สามารถจับกลุ่มนักวิ่งได้สำเร็จ และค่อย ๆ เติบโตมาเรื่อย ๆ มาสู่วงการว่ายน้ำ วงการวิ่งเทรล ฯลฯ พร้อมฐานผู้ใช้ที่โตวันโตคืนจนถึงวันนี้
แต่ก็ต้องบอกก่อนว่ากลยุทธ์ที่ยกมานี้เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้แอป Strava แมสมากในวันนี้เท่านั้น
เพราะเบื้องหลังยังมีดิเทลเล็ก ๆ น้อย ๆ อีกเยอะมากที่ทำให้แอปประสบความสำเร็จ แต่อาจไม่ได้ยกมาพูดในบทความนี้
สุดท้ายนี้ มีข้อมูลว่ามูลค่ากิจการประเมินของ Strava อยู่ที่ 68,000 ล้านบาท จากการระดมทุนจากแหล่งต่าง ๆ ตามสไตล์ของ Start Up พร้อมฐานผู้ใช้มากกว่า 100 ล้านคนเข้าไปแล้วในวันนี้