โดนขายของรัวๆ จนอยากหนี ทำไม Hard Selling ยิ่งเร่งขาย คนยิ่งไม่อยากซื้อ

Hard Selling คือเทคนิคการขายประเภทหนึ่งที่คนขายจะเน้น “การปิดการขายให้ได้เร็วที่สุด” โดยอาจจะไม่สนใจวิธีการเท่าไหร่นัก

เหมือนกับเวลาเราเดินผ่านคลินิกเสริมความงาม แล้วโดนพนักงานขายเดินเข้ามาขวางทาง พร้อมบอกว่า “พี่ขอ 2 นาทีนะ” ก่อนจะอธิบายสรรพคุณขายสินค้าแบบรัว ๆ

และต่อให้เราจะอยากเดินหนีพนักงานก็จะยังพูดตื้อให้เราซื้ออยู่อย่างนั้นจนเรารู้สึกไม่ดี

เคยสงสัยกันไหมว่าบางครั้งคุณภาพสินค้าที่ขายด้วยวิธีการแบบนี้ก็ไม่ได้แย่ แถมเผลอ ๆ ตัวเราเองก็มีความต้องการสินค้านั้นอยู่แล้วด้วย

แต่ทำไมเราถึงรู้สึกอึดอัดชะมัด เวลาโดนขายของด้วยวิธีการแบบนี้ ?

มีรายการ Podcast ชื่อว่า Marketing Made Clear ที่จัดโดย “Will Green” ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด
ได้อธิบายสาเหตุทางจิตวิทยาเบื้องหลังความรู้สึกอึดอัดเวลาโดน Hard Selling เอาไว้ได้น่าสนใจมาก ๆ

เรื่องราวจะเป็นอย่างไร TODAYBizview สรุปมาให้อ่านแบบสนุก ๆ

Will Green เล่าให้ฟังว่าเวลาเราโดนขายของด้วยวิธีการ Hard Selling จะทำให้เกิดกลไกทางจิตวิทยาในหัวเราขึ้น 3 ข้อหลัก ๆ ที่ทำให้เรารู้สึกอึดอัดและมองสินค้านั้น ๆ ในแง่ลบได้แก่

1. กลไกการต่อต้านทางจิตวิทยา

ตามธรรมชาติมนุษย์ทุกคนจะมีความรู้สึกหวง “อิสระในการเลือก” ของตนเองมากอยู่แล้ว

เมื่อไหร่ก็ตามที่มีคนพยายามมาบงการ บังคับ หรือจำกัดทางเลือกของเรา เช่น การบอกว่า “สินค้านี้ดี ต้องซื้อเดี่ยวนี้”, “ถ้าพลาดไปไม่ได้ซื้อแล้วนะ” หรือคำพูดอื่น ๆ ที่ทำให้เรารู้สึกว่าเราไม่มีสิทธิ์เลือก

สมองจะสั่งการให้เกิดปฏิกิริยาต่อต้านทันทีทำให้เรามักจะเลือก “ปฏิเสธ” ข้อเสนอนั้นไว้ก่อน
เพื่อยืนยันว่าตัวเรายังมีอำนาจในการตัดสินใจอยู่นั่นเอง

2. สัญชาตญาณความระแวง

ถ้าเรารู้สึกได้ว่าคนขายต้องการปิดการขายมากเกินไป สมองของเราจะตีความสินค้านั้น ๆ
ไปในทางลบไว้ก่อนเสมอ

ยกตัวอย่างเช่น สมมติว่า iPhone 17 Pro มีราคาปกติ 40,000 บาท แต่จู่ๆ มีคนเดินมาเร่ขาย
ให้เราในราคา 25,000 บาท พร้อมบอกให้เราซื้อทันที ถ้าพลาดไม่ได้ราคานี้แล้วนะ

แทนที่จะดีใจ ว่าเราจะได้ซื้อของถูก แต่สมองเราจะคิดไปก่อนแล้วว่า ใช่ของปลอมไหม ?
หรือเป็นของมีตำหนิ ? ทั้ง ๆ ที่จริง ๆ แล้วอาจจะเป็นโปรโมชันลดแลกแจกแถมของแบรนด์ก็ได้

3. กระตุ้นอารมณ์เชิงลบ

หลาย ๆ คนน่าจะเคยได้ยินว่าคนเราจะตัดสินใจซื้อสินค้าอะไรสักอย่างด้วย “เหตุผล” ไม่ก็ “อารมณ์” เสมอ

สำหรับ Hard Selling จะเป็นเทคนิคการขายที่กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดอารมณ์เชิงลบ ไม่ว่าจะเป็นความเครียด ความกลัว หรือ ความวิตกกังวล เพื่อปิดการขาย

เหมือนกับเวลาเราโดนพนักงานขายตื้อมากๆ เราจะเริ่มรู้สึกอึดอัด รำคาญ จนสุดท้ายเราก็ตัดสินใจซื้อสินค้านั้นๆ เพราะต้องการตัดรำคาญ ไม่อยากคุยกับพนักงานขายแล้ว

แบบนี้จะถือว่ากลยุทธ์ Hard Selling ของพนักงานขายใช้ได้ผลนั่นเอง

อ่านมาถึงตรงนี้สรุปง่าย ๆ อีกครั้ง ว่า Hard Selling ก็เป็นเพียงเทคนิคการขายประเภทหนึ่งที่ก็มีข้อดีข้อเสียไม่ต่างจากวิธีการขายแบบอื่น ๆ เลย

โดยข้อดีของการขายแบบนี้ คือจะใช้เพิ่มยอดขายระยะสั้นได้ดี ส่วนข้อเสียก็แน่นอนว่าส่งผลเสียต่อภาพจำของแบรนด์และอาจจะส่งผลตรง ๆ ในมุมของอัตราการซื้อซ้ำ ในระยะยาว

และแม้วิธีการขายแบบนี้อาจจะไม่ถูกใจใครหลายคนไปบ้าง แต่ก็ต้องยอมรับว่านี่เป็นเทคนิคการขาย
ที่ก็ยังใช้ได้ผลเรื่อย ๆ ทำให้ยังมีคนหยิบมาใช้เรื่อย ๆ นั่นเอง

และที่น่าสนใจคือหลักจิตวิทยาพวกนี้เราสามารถเอามาประยุกต์ใช้กับงานพาร์ตอื่น ๆ ในด้านการตลาดได้ด้วย

ยกตัวอย่างเช่น “กลไกการต่อต้านทางจิตวิทยา” ที่บอกว่าคนเราจะรู้สึกหวงอิสรภาพในการเลือกของตัวเอง

ดังนั้นถ้าคิดกลับกันว่า ถ้าเราทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองมีอิสระในการเลือกได้ก็น่าจะส่งผลดีกับแบรนด์ได้เช่นกัน

มีตัวอย่างหนึ่งที่ดูเหมาะกับเรื่องนี้มากคือหนึ่งในคำโฆษณาของ NETFLIX ในยุคแรก ๆ ที่บอกว่า
“ดูได้ทุกที่ ยกเลิกได้ทุกเวลา” (Watch Anywhere, Cancel Anytime)

เพราะในช่วงนั้นคนยังติดภาพจำว่าโมเดลธุรกิจแบบ Subscription รายเดือนจะมีขั้นตอนยกเลิกที่ยุ่งยาก หลาย ๆ คนเลยไม่เปิดใจสมัคร NETFLIX

ดังนั้นการใช้คำโฆษณาแบบนี้จะเหมือนเป็นการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่า “เราไม่ผูกมัดคุณนะ คุณมีอิสระเต็มที่” ช่วยให้ลูกค้าเปิดใจมาสมัครใช้บริการง่ายขึ้นนั่นเอง