เมื่อ “งานยาก” คือทางรอด ทายาทรุ่น 2 ศรีพิพัฒน์ฯ ทรานส์ฟอร์มสู่เครื่องจักร Tailor-made เปลี่ยนความเชี่ยวชาญ 39 ปี เป็นแต้มต่อธุรกิจ

Text: Neung Cch.

Photo: Photo: Sunun Lorsomsab

"ถ้าเราไม่สร้างจุดเด่นของตัวเอง สุดท้ายก็ต้องลงไปแข่งกันที่ราคา"

ประโยคสั้น ๆ ของ ณัฐ ใบโพธิ์วงศ์ ผู้จัดการทั่วไป ทายาทรุ่นที่ 2 บริษัท ศรีพิพัฒน์เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด ไม่ได้สะท้อนเพียงการแข่งขันของธุรกิจเครื่องจักรอุตสาหกรรมอาหาร แต่ยังเป็นโจทย์ร่วมของผู้ประกอบการไทยจำนวนมาก ในวันที่สินค้าและบริการถูกลอกเลียนได้ง่ายขึ้น

เมื่อสินค้าและบริการแทบไม่ต่างกัน "ราคา" จึงกลายเป็นเหตุผลแรกที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจ หลายธุรกิจเลือกตอบโต้ด้วยการลดราคาเพื่อรักษายอดขาย แต่ศรีพิพัฒน์ฯ กลับเลือกอีกเส้นทาง

จากธุรกิจที่เคยนำเข้าและจำหน่ายเครื่องจักรอุตสาหกรรมอาหาร บริษัทค่อย ๆ ทรานส์ฟอร์มสู่การออกแบบระบบการผลิตและเครื่องจักรแบบ Tailor-made ที่พัฒนาขึ้นเฉพาะสำหรับแต่ละโรงงาน แม้ต้องใช้เวลา ลงทุน และอาศัยทีมวิศวกรที่มีประสบการณ์สูงกว่าเดิม แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือการหลุดพ้นจากการแข่งขันด้านราคา พร้อมเปลี่ยนความเชี่ยวชาญที่สั่งสมมากว่า 39 ปี ให้กลายเป็นข้อได้เปรียบที่เลียนแบบได้ยาก

สำหรับณัฐ การเติบโตอย่างยั่งยืนไม่ได้เริ่มจากการขายของให้ถูกที่สุด แต่เริ่มจากการสร้างสิ่งที่ลูกค้าเปรียบเทียบกับใครได้ยากที่สุด

ลูกค้าไม่ได้มองหา "เครื่องจักร" แต่กำลังมองหา "คำตอบ"

หากมองเผินๆ ศรีพิพัฒน์เอ็นจิเนียริ่ง อาจเป็นเพียงบริษัทผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องจักรอุตสาหกรรมอาหาร แต่ในมุมของณัฐ ธุรกิจของบริษัทไม่ได้เป็นแค่เรื่องของ "เครื่องจักร" เพียงอย่างเดียว สำหรับณัฐ สิ่งที่ลูกค้าซื้อจริง ๆ ไม่ใช่เหล็ก มอเตอร์ หรือสายพาน หากคือระบบการผลิตที่ช่วยให้โรงงานทำงานได้ดีขึ้น ผลิตได้มากขึ้น ลดต้นทุน ลดความผิดพลาด และเดินเครื่องได้อย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าหลักของบริษัทจึงเป็นโรงงานอุตสาหกรรมอาหารระดับกลางถึงขนาดใหญ่ที่มีข้อจำกัดแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพราะไม่มีโรงงานไหนที่มีโจทย์เหมือนกันทั้งหมด

- บางแห่งต้องการเพิ่มกำลังการผลิต

- บางแห่งมีพื้นที่จำกัด

- บางแห่งต้องการลดแรงงาน

- บางแห่งต้องการยกระดับมาตรฐานการผลิตเพื่อรองรับการส่งออก

โจทย์ที่ซับซ้อนเหล่านี้ ไม่สามารถแก้ได้ด้วยเครื่องจักรสำเร็จรูปเพียงเครื่องเดียว

"กลุ่มที่ต้องการราคาถูกที่สุด เขาจะไม่เดินมาหาเราอยู่แล้ว เพราะความต้องการมันคนละแบบ"

นั่นทำให้ศรีพิพัฒน์ฯ เลือกวางตำแหน่งธุรกิจใหม่ จากผู้ขายเครื่องจักร สู่การเป็น "ผู้ออกแบบระบบการผลิต" ที่เข้าไปทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้าก่อน แล้วจึงออกแบบโซลูชันที่ตอบโจทย์เฉพาะโรงงานนั้นๆ

งานยาก ไม่ใช่ภาระ แต่คือแต้มต่อ

ในมุมของณัฐ ความซับซ้อนของธุรกิจวันนี้ต่างจากอดีตอย่างสิ้นเชิง หากเป็นยุคก่อน โจทย์ของลูกค้าอาจเป็นเพียงเรื่องพื้นฐานอย่าง "ไม่มีเครื่องแพ็ค ก็หาเครื่องแพ็คไปวางแล้วจบ" แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น สิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ใช่แค่เหล็กหรือมอเตอร์ แต่คือโซลูชันขนาดใหญ่ที่ต้องเข้าไปช่วยแก้ปัญหา ดูแลบริการหลังการขาย และเดินร่วมกันในฐานะพาร์ทเนอร์ระยะยาว

การขยับขึ้นมาทำระบบ Tailor-made ที่ซับซ้อนขึ้น จึงไม่ใช่แค่การเปลี่ยนวิธีขายสินค้า แต่คือการทรานส์ฟอร์มวิธีบริหารองค์กรใหม่ทั้งหมด

"เมื่อก่อนบริษัทมี 20 คน มีขุนพลเก่งๆ แค่ 2 คนก็เอาอยู่" ณัฐอธิบาย "แต่พอองค์กรเติบโตจนมีบุคลากรหลักร้อย การบริหารแบบเดิมที่เจ้าของลงไปชี้นิ้วสั่งทุกอย่างย่อมใช้ไม่ได้อีกต่อไป"

การรับโจทย์ที่ยากขึ้น จึงบังคับให้ศรีพิพัฒน์ฯ ต้องเปลี่ยนจากการพึ่งพาตัวบุคคล มาเป็นการ "สร้างระบบและพัฒนาคน" ปลดล็อกให้อำนาจการตัดสินใจกระจายไปสู่ทีมงาน ซึ่งกระบวนการยกระดับทั้งคนและระบบภายในตลอด 39 ปีนี้เอง ที่กลายเป็น "แต้มต่อ" สำคัญที่คู่แข่งสายผลิตเครื่องจักรทั่วไปยากจะลอกเลียนแบบได้

ลงทุนกับ "ความเชื่อมั่น"… มากกว่าการลดต้นทุน

เบื้องหลังความแตกต่างนี้ คือการยอมลงทุนในสิ่งที่หลายบริษัทพยายามตัดออกเพราะมองว่าเป็น "ต้นทุน" ศรีพิพัฒน์ฯ มีทีมช่างบริการมากกว่า 50 คน พร้อมรถบริการอีกกว่า 60 คัน ครอบคลุมเครือข่ายดูแลลูกค้าทั่วประเทศ แม้สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็น Fixed Cost ก้อนใหญ่ แต่สำหรับณัฐ นี่คือการลงทุนเพื่อสร้าง "ความเชื่อมั่น" ที่หาซื้อจากที่อื่นไม่ได้

ในธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรม การหยุดเดินเครื่องผลิตเพียงไม่กี่ชั่วโมงอาจหมายถึงความเสียหายหลักแสนหรือหลักล้าน ดังนั้น สิ่งที่ลูกค้าจ่ายเงินซื้อจริง ๆ จึงไม่ใช่แค่เหล็กหรือมอเตอร์ แต่คือความมั่นใจว่าจะมีคนเข้ามาแก้ไขให้ทันทีเมื่อเกิดปัญหา

"เราไม่ได้ขายเครื่องจักรแล้วจบ แต่รับผิดชอบตลอดอายุการใช้งาน"

และนี่คือเหตุผลสำคัญที่ทำให้โรงงานระดับใหญ่ยังคงเลือกฝากความหวังไว้กับศรีพิพัฒน์ฯ แม้ในตลาดจะมีคู่แข่งเสนอสินค้าที่ราคาถูกกว่าก็ตา

ยอมเสียยอดขาย… ดีกว่าเสียความไว้วางใจ

อีกหนึ่งหลักคิดที่ณัฐยึดถือมาตลอด คือความจริงใจในการทำธุรกิจ

"สิ่งไหนทำได้ เราบอกว่าทำได้ สิ่งไหนทำไม่ได้ เราปฏิเสธตรงๆ"

ถึงแม้การปฏิเสธลูกค้าอาจหมายถึงการเสียโอกาสสร้างรายได้ แต่ในมุมของศรีพิพัฒน์ฯ การฝืนรับงานที่เกินศักยภาพต่างหากคือความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุด เพราะหากโครงการล้มเหลว สิ่งที่เสียไปไม่ใช่แค่ยอดขายจากงานงานเดียว แต่คือ "ความไว้วางใจ" ที่สร้างสมมาตลอดหลายสิบปี

ในธุรกิจ B2B ที่เครื่องจักรหนึ่งชุดถูกใช้งานยาวนานนับสิบปี… การรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว ย่อมมีค่ามากกว่ายอดขายระยะสั้นเสมอ

วิกฤตคือช่วงเวลาที่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญให้มากกว่าเดิม

ช่วงโควิด-19 กลายเป็นอีกบทพิสูจน์สำคัญเมื่อหลายโรงงานชะลอการลงทุน และรายได้ของบริษัทได้รับผลกระทบไม่ต่างจากธุรกิจอื่น แต่แทนที่จะรอให้ตลาดกลับมาเหมือนเดิม ณัฐเลือกมองหา "คลื่นลูกใหม่" เขาเห็นโอกาสจากการเติบโตของตลาดอาหารสัตว์เลี้ยง (Pet Food) ที่พุ่งสูงขึ้นตามพฤติกรรมผู้บริโภคที่มองสัตว์เลี้ยงเป็นเสมือนสมาชิกในครอบครัว

แทนที่จะเริ่มธุรกิจใหม่จากศูนย์ ศรีพิพัฒน์ฯ เลือกนำองค์ความรู้ด้านเครื่องจักรผลิตอาหารที่มีอยู่ มาต่อยอดสู่ระบบการผลิตอาหารสัตว์… ตลาดเปลี่ยน แต่ "แก่นความเชี่ยวชาญ" ยังคงเดิม

บทเรียนครั้งนี้สะท้อนให้เห็นว่า การหา New S-Curve ไม่จำเป็นต้องทิ้งสิ่งที่ตัวเองถนัด แต่คือการนำ "จุดแข็งเดิม" ไปตอบโจทย์ตลาดใหม่ที่กำลังเติบโต ซึ่งสิ่งนี้จะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อเราสั่งสมความชำนาญมาอย่างหนักแน่นและซื่อสัตย์กับลูกค้ามาโดยตลอด

จากลูกเถ้าแก่ สู่ผู้นำที่สร้างระบบ

นอกจากการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจ อีกหนึ่งโจทย์สำคัญของณัฐ คือการเปลี่ยนผ่านจากธุรกิจครอบครัวไปสู่องค์กรที่เติบโตได้อย่างยั่งยืนด้วยระบบ เขาไม่ได้มองว่าการเข้ามารับช่วงต่อคือการพิสูจน์ว่าตัวเองเก่งกว่าคนรุ่นก่อน ตรงกันข้ามเขากลับมองว่า ประสบการณ์เกือบ 40 ปีของผู้ก่อตั้ง คือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดขององค์กร

"พ่อสร้างบริษัทมาเกือบ 40 ปี แต่ผมทำงานมาแค่ 10 ปี จะให้ผมเก่งกว่าพ่อได้ยังไง"

สำหรับณัฐ คุณพ่อคือ Entrepreneur ตัวจริงที่สร้างบริษัทมาจากศูนย์ ผ่านการลงมือทำด้วยตัวเอง ทุ่มเททั้งแรงกาย เวลา และประสบการณ์จนทำให้ศรีพิพัฒน์ฯ เติบโตมาถึงวันนี้

แต่เมื่อมองไปข้างหน้า เขากลับตั้งคำถามสำคัญว่า… หากธุรกิจยังคงต้องขับเคลื่อนด้วยเจ้าของเพียงคนเดียว แล้วองค์กรจะยั่งยืนได้อย่างไรเมื่อเปลี่ยนผ่านสู่คนรุ่นถัดไป?

"ผมเห็นแล้วคิดว่า ผมไม่อยากเป็นเหมือนคุณพ่อ ที่อายุเท่านี้แล้วยังต้องทำงานหนักขนาดนี้… เขายังเหนื่อยมาก และผมไม่อยากเห็นตัวเองเป็นแบบนั้น"

สร้างวัฒนธรรมที่กล้าลอง แต่ไม่ปล่อยให้องค์กรเสี่ยงเกินไป

การก้าวข้ามจาก "ระบบเถ้าแก่" ไปสู่ "องค์กรที่เติบโตด้วยระบบ" หัวใจสำคัญคือการกระจายอำนาจให้ทีมงานกล้าตัดสินใจ แต่สำหรับณัฐ การให้อำนาจไม่ได้หมายถึงการปล่อยให้ทุกอย่างเดินไปโดยไร้ทิศทาง ตรงกันข้าม สิ่งที่เขาให้ความสำคัญมาก คือการสร้างระบบรองรับความผิดพลาด เพราะเขาเชื่อว่าไม่มีใครทำงานโดยไม่เคยผิดพลาด แม้แต่ตัวผู้บริหารเอง

"ต้องยอมรับก่อนว่า แม้แต่ตัวเราเองก็ยังทำผิดได้เลย นับประสาอะไรกับลูกน้อง"

วิธีทำงานของเขา คือการประเมินความเสี่ยงและเตรียมทางเลือกไว้ล่วงหน้าอย่างน้อย 2-3 วิธีเสมอ เพราะเป้าหมายไม่ใช่การทำให้องค์กรไม่มีความผิดพลาดเลย แต่คือการป้องกันไม่ให้ความผิดพลาดเล็กๆ กลายเป็นความเสียหายครั้งใหญ่

"Small Fail มันเกิดขึ้นได้อยู่แล้ว เราแค่ออกแบบให้มันเจ็บตัวน้อยที่สุด หรืออยู่ในจุดที่แก้ไขได้"

เพราะการยอมรับว่าความผิดพลาดและวิกฤตเป็นเรื่องธรรมชาติ… ทำให้เขามองการทำธุรกิจไม่ต่างจากการเล่นเซิร์ฟ

"เราต้องเป็นนักโต้คลื่น คลื่นใหญ่มาก็เลาะ คลื่นเล็กมาก็เล่น เราไม่ได้มีหน้าที่ไปเปลี่ยนคลื่น แต่มีหน้าที่เก่งพอที่จะผ่านมันไปให้ได้"

แนวคิดนี้ถูกนำมาใช้กับการบริหารทีมเช่นกัน เขาพยายามลดวัฒนธรรมที่ทุกอย่างต้องรอ "เถ้าแก่" เพราะเชื่อว่าหากทุกการตัดสินใจต้องผ่านเจ้าของเพียงคนเดียว ธุรกิจจะไม่มีวันเติบโตได้เต็มศักยภาพ

"จริงๆ ผมว่าพนักงานเขารู้คำตอบอยู่แล้ว แต่เขารอให้เจ้านายพูดก่อนมากกว่า"

สิ่งที่เขาเลือกทำ คือการทลายกำแพงนั้นด้วยการให้อำนาจทีมงานมากขึ้น เปิดพื้นที่ให้เสนอความคิดเห็น และยอมรับว่าความผิดพลาดเล็กๆ คือส่วนหนึ่งของการเรียนรู้

"คุณหัดเดินได้เลยนะ… ถ้าล้ม ผมจะเป็นคนพยุงคุณลุกขึ้นมาเอง"

และนี่คือเหตุผลที่ทำให้ศรีพิพัฒน์ฯ ไม่จำเป็นต้องลงไปเล่นในสนามตัดราคา เพราะเขาได้สร้างสนามแข่งของตัวเองขึ้นมาแล้ว สนามที่ถูกขับเคลื่อนด้วย ระบบ และ คน

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี