วิกฤติอสังหาฯซ่อนโอกาสวัดพลัง‘บิ๊กดาต้า’เจาะผู้ซื้อกุมอำนาจตลาด

ในวันที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์เต็มไปด้วยข่าวร้าย ยอดเปิดโครงการใหม่หดตัว และกำลังซื้อยังไม่ฟื้นเต็มที่! ข้อมูลจากผู้ใช้งานหลายล้านคนบนแพลตฟอร์ม DDproperty และ Think of Living กลับสะท้อนภาพอีกด้าน เมื่อ “คนดูบ้าน” ลดลง แต่“คนพร้อมซื้อ” ไม่ได้หายไป

วิกฤติจึงไม่ใช่จุดจบของตลาด หากเป็นจุดเปลี่ยนที่เกมอสังหาริมทรัพย์เข้าสู่ยุคของผู้ซื้อ บ้านมือสอง และการแข่งขันด้วย “พลังข้อมูล” มากกว่ากำลังเงิน

หากวัดอุณหภูมิตลาดอสังหาริมทรัพย์จากจำนวนผู้เข้าเว็บไซต์ หลายคนอาจสรุปทันทีว่าตลาดกำลังซบเซา เพราะทราฟิกบนแพลตฟอร์มลดลงราว 30% จากปีก่อนแต่เมื่อเจาะลึกลงไปในข้อมูล กลับพบข้อเท็จจริงที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง

"คนดูบ้านลด" แต่คนพร้อมซื้อกลับเพิ่ม

วิทยา อภิรักษ์วิริยะ ผู้จัดการประจำประเทศไทย DDproperty และ Think of Living ระบุว่า สิ่งที่เปลี่ยนไปไม่ใช่“กำลังซื้อ” แต่คือ “พฤติกรรมผู้ซื้อ” ผู้บริโภคจำนวนมากเลิกเข้ามาเพียงเพื่อเดินชมโครงการแบบ Window Shopping แต่เป็นกลุ่มที่มีเป้าหมายชัดเจน มีเงินในมือ และรอจังหวะเหมาะสมในการตัดสินใจซื้อ

ตัวเลขสะท้อนภาพนี้ได้ชัดเจน อัตราการเปลี่ยนจากผู้เข้าชมเว็บไซต์เป็นผู้ติดต่อเอเจนท์ในตลาดซื้อเพิ่มจาก 2.8% เป็น 5% ขณะที่ตลาดเช่าพุ่งขึ้นแตะ 15% แสดงให้เห็นว่า แม้จำนวนคนจะลดลง แต่ “คุณภาพของดีมานด์” กลับเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ผู้ซื้อในวันนี้ไม่ได้รีบ แต่กำลังรอ “ราคาที่ใช่”

เกมเปลี่ยนจากตลาดผู้ขายสู่ยุคผู้ซื้อเต็มตัว

ข้อมูลบิ๊กดาต้ากำลังส่งสัญญาณว่า “อำนาจต่อรอง” เริ่มย้ายจากฝั่งผู้ประกอบการมาสู่ผู้บริโภคในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ดีเวลลอปเปอร์เคยเป็นผู้กำหนดราคาและจังหวะของตลาด แต่ภายใต้เศรษฐกิจที่ชะลอตัว ต้นทุนทางการเงินที่สูงขึ้น และกำลังซื้อที่ยังไม่ฟื้นเต็มที่ เกมได้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง

ผู้ซื้อสามารถเลือก เปรียบเทียบ และรอโปรโมชั่น ได้มากกว่าที่เคยขณะที่ผู้ประกอบการจำนวนมากต้องยอมลดราคา แลกกับการเปลี่ยน “คอนกรีตให้กลายเป็นเงินสด”

ภารกิจใหญ่ "เปลี่ยนอิฐเป็นเงินสด"

ปี 2569 จึงเป็นปีแห่งการ“เหยียบเบรก” ข้อมูลระบุว่า ช่วง 5 เดือนแรก จำนวนโครงการเปิดใหม่ลดลงราว 10% แต่จำนวนยูนิตใหม่หายไปถึง 30% สะท้อนว่าผู้ประกอบการไม่ได้ชะลอเพียงการลงทุน แต่กำลังบริหารความเสี่ยงอย่างจริงจัง

เป้าหมายสำคัญคือการเร่งระบาย“สต็อก” เพื่อนำเงินสดกลับเข้าสู่ธุรกิจ ลดภาระต้นทุนทางการเงิน และรักษาสภาพคล่อง ผลลัพธ์คือสงครามโปรโมชั่นที่รุนแรงกว่าหลายปีที่ผ่านมา ทั้งส่วนลด เงินคืน ฟรีค่าใช้จ่ายวันโอน หรือ แพ็กเกจดอกเบี้ยพิเศษ สำหรับผู้ซื้อ นี่คือช่วงเวลาที่อำนาจการต่อรองสูงที่สุดในรอบหลายปี

ตลาดเงียบ…แต่ยอดขายเริ่มฟื้น

แม้ภาพรวมดูซบเซา แต่ตัวเลขอีกด้านกลับส่งสัญญาณเชิงบวก อัตราการดูดซับสินค้า (Absorption Rate) ในหลายเซกเมนต์เริ่มดีขึ้น โดยเฉพาะโครงการแนวราบในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ระยะเวลาขายเฉลี่ยลดลงเหลือราว 3 ปี จากเดิมใช้เวลา 4-5 ปี

นั่นหมายความว่า สินค้าที่ยังเหลือในตลาดเริ่มเคลื่อนตัวได้ดีขึ้น แม้จะไม่หวือหวา แต่เป็นการฟื้นตัวแบบค่อยเป็นค่อยไป

บ้านมือสอง…พระเอกใหม่

หนึ่งในปรากฏการณ์สำคัญของปีนี้ คือการเติบโตของตลาด “บ้านมือสอง” ข้อมูลการโอนกรรมสิทธิ์ไตรมาสแรกพบว่า มูลค่าการซื้อขายบ้านมือสองขยับขึ้นมาครองส่วนแบ่งตลาดถึง 50% ถือเป็นระดับสูงที่สุดในรอบหลายปี ปัจจัยสำคัญมาจาก "ความคุ้มค่า"

บ้านมือสองจำนวนมากตั้งอยู่ในทำเลที่พัฒนาแล้ว ใกล้ระบบขนส่ง สิ่งอำนวยความสะดวกครบ และมีราคาต่อตารางเมตรต่ำกว่าโครงการใหม่ขณะเดียวกัน เจ้าของทรัพย์ก็ยืดหยุ่นเรื่องราคามากขึ้น

“ต่างจากเมื่อสิบปีก่อน หลายคนไม่ได้คาดหวังว่าราคาที่ดินจะพุ่งขึ้นแบบก้าวกระโดดอีกแล้ว จึงพร้อมลดราคาเพื่อปิดการขาย หรือเปลี่ยนเงินลงทุนไปยังสินทรัพย์ที่ให้ผลตอบแทนดีกว่า เช่น หุ้นต่างประเทศ”

เศรษฐกิจยิ่งแผ่ว…ตลาดเช่ายิ่งโต

อีกตลาดที่เติบโตสวนกระแส คือ “ตลาดเช่า” ทุกครั้งที่เศรษฐกิจชะลอตัว ผู้บริโภคมักเลือกความยืดหยุ่นมากกว่าภาระหนี้ระยะยาว คนรุ่นใหม่จำนวนมากเลือกเช่าบ้านหรือคอนโดแทนการซื้อ เพื่อรักษาสภาพคล่อง และรอความชัดเจนของเศรษฐกิจ

ข้อมูลจากแพลตฟอร์มพบว่า สัดส่วนการค้นหาที่อยู่อาศัยเพื่อเช่าเพิ่มขึ้นต่อเนื่องหลังโควิด-19 และมีแนวโน้มจะอยู่ในระดับสูงต่อไปอย่างน้อยอีก 1-2 ปี สะท้อนว่าตลาดเช่ากำลังกลายเป็นอีกหนึ่งแกนหลักของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทย

เอเจนท์ยุคใหม่…ขายบ้านด้วยข้อมูล

การเปลี่ยนแปลงของตลาดยังส่งผลต่อบทบาทของเอเจนท์อสังหาริมทรัพย์เดิมที่ดีเวลลอปเปอร์มักพึ่งพาทีมขายภายในโครงการเป็นหลัก แต่วันนี้หลายบริษัทเริ่มเปิดกว้างให้เอเจนท์ภายนอกเข้ามามีบทบาทมากขึ้นเหตุผลสำคัญคือ เอเจนท์สามารถเสนอสินค้าหลายแบรนด์ เปรียบเทียบหลายทำเล และตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่า

อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จในยุคนี้ไม่ได้วัดกันที่จำนวนรายชื่อโครงการ แต่ขึ้นอยู่กับความเร็วในการตอบลูกค้า การใช้ระบบบริหาร Lead การวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก รวมถึงการสร้างแบรนด์ส่วนตัวให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่หรือเซ็กเมนต์ที่ดูแลข้อมูลกำลังกลายเป็นอาวุธสำคัญที่สร้างความแตกต่างเหนือคู่แข่ง

ผู้แข็งแรงเท่านั้นที่จะอยู่รอด

แม้ตลาดจะยังไม่กลับมาร้อนแรง แต่ผู้ประกอบการรายใหญ่หลายแห่งเริ่มส่งสัญญาณฟื้นตัวจากผลประกอบการไตรมาสแรกที่ดีขึ้น ในอีกด้าน วิกฤติกำลังทำหน้าที่คัดกรองผู้เล่นบริษัทที่มีฐานะการเงินแข็งแกร่ง จะสามารถผ่านช่วงเวลานี้ไปได้ พร้อมสะสมที่ดินและเตรียมโครงการใหม่สำหรับวัฏจักรขาขึ้นรอบต่อไป

ส่วนผู้ประกอบการที่อ่อนแอ อาจต้องถอนตัวจากตลาดสำหรับผู้บริโภค นี่คือปัจจัยที่สร้างความเชื่อมั่น เพราะโครงการของบริษัทที่แข็งแรงมีโอกาสส่งมอบได้ตามแผนมากกว่า

ภาพอนาคตที่ DDproperty และ Think of Living ประเมิน คือ ตลาดอสังหาริมทรัพย์จะยังไม่กลับไปสู่ภาวะร้อนแรงในเวลาอันสั้นราคาจะทยอยปรับขึ้นอย่างค่อยเป็นค่อยไป มากกว่าจะพุ่งแบบก้าวกระโดด

“ผู้บริโภค” จะแบ่งออกเป็นสองกลุ่มชัดเจน กลุ่มแรก เลือก “ความยืดหยุ่น” ผ่านตลาดเช่า อีกกลุ่ม เลือก “ความคุ้มค่า” ผ่านบ้านมือสอง หรือบ้านมือหนึ่ง ที่ผู้ประกอบการจัดโปรโมชั่นลดราคาเพื่อเร่งระบายสต็อก

ในวันที่หลายคนมองเห็นแต่ข่าวร้าย ข้อมูลบอกอีกเรื่องหนึ่งว่า วิกฤติครั้งนี้กำลังสร้างสมดุลใหม่ให้ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย และผู้ที่มีข้อมูล มีเงินพร้อม กล้าตัดสินใจในจังหวะที่เหมาะสม นี่อาจไม่ใช่ช่วงเวลาของความหวาดกลัว แต่คือ“หน้าต่างแห่งโอกาส” ที่อาจไม่ได้เปิดอยู่นานนัก