คุยกับคนวงการ เป็นเจ้าของปั๊มน้ำมันยุคนี้ ยังไหวไหม ดึงลูกค้าเพิ่มยังไง

ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี กำลังเจอทั้งเรื่องภาวะเศรษฐกิจฟื้นตัวไม่ดี การสร้างการเติบโต ยอดขาย และยังมีเงื่อนไขการทำธุรกิจที่ต้องคำนึงถึงผลกระทบด้านสิ่งแวดล้อม สังคม และธรรมาภิบาล (ESG)

ตัวอย่างที่น่าสนใจในธุรกิจกลุ่มนี้คือ ‘ธุรกิจสถานีบริการน้ำมัน’ เพราะเป็นธุรกิจที่กำลังเผชิญความท้าทายจากการเปลี่ยนผ่านไปสู่ธุรกิจที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้นพร้อมกับที่เป็นธุรกิจที่กำลังเปลี่ยนผ่านรุ่นให้กับทายาทเจนใหม่มาสานต่อด้วย

วันนี้ถ้าดูจากข้อมูลจะพบว่า เอสเอ็มอีในประเทศไทยส่วนใหญ่เป็นธุรกิจครอบครัว แต่สามารถดำเนินธุรกิจต่อได้ ในรุ่นที่ 2 เพียง 30% และลดลงเหลือเพียง 12% ในรุ่นที่ 3 และ 3% ในรุ่นที่ 4

แต่ก็ใช่ว่าทุกอย่างจะต้องเป็นขาลง เพราะหากวางแผนปรับบิซิเนสโมเดลใหม่ๆ ก็จะทำให้ธุรกิจเอสเอ็มอีไปต่อได้อย่างยั่งยืน ซึ่งในงาน Bootcamp “Next-Gen Business Leaders: การต่อยอดธุรกิจสำหรับผู้สืบทอด จัดโดยกลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์ ได้จัดเทรนนิ่งให้ผู้ประกอบการเจนใหม่ ที่มาทำธุรกิจกลุ่มปั๊มน้ำมันได้วางแผนทางการเงิน วางแผนบริหาร และต่อยอดไอเดียธุรกิจ

[ ทายาทรุ่นใหม่สร้างจุดขายไลฟ์สไตล์ในปั๊มน้ำมัน ]

‘พิกุล ศรีมหันต์’ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์ เล่าว่า สถานีบริการน้ำมันเป็นธุรกิจที่ต้องปรับโมเดลธุรกิจสู่ Less Brown เพื่อเพิ่มยอดการเข้าใช้บริการในสถานีบริการให้มากขึ้น นอกเหนือจากธุรกิจค้าปลีกน้ำมัน โดยเฉพาะธุรกิจที่เกี่ยวกับไลฟ์สไตล์และตอบโจทย์นักเดินทาง เช่น บริการนวด สปา รองรับลูกค้าที่มีระยะเวลารอคอยการชาร์จรถอีวีในสถานีบริการน้ำมัน เป็นต้น นอกจากนี้ ผู้ประกอบการควรบริหารกิจการให้เกิดประสิทธิภาพ ด้วยการนำเครื่องมือทางการเงินมาใช้ปรับปรุงและขยายกิจการสู่ความยั่งยืน

‘เฉลิมเกียรติ เป็นศิริ’ ผู้ก่อตั้งสถานีบริการน้ำมัน ปตท. ลุงเท่งชะอำ จ. เพชรบุรี เล่าว่า ทำเลที่ตั้งของปั๊มน้ำมัน ปตท. ลุงเท่ง ชะอำ อยู่ในแหล่งท่องเที่ยว จึงมีคู่แข่งจำนวนมาก เดิมเคยวิธีจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้าใช้บริการ แต่พบว่ายิ่งลงทุนมากเท่าไร กำไรยิ่งน้อยลง จึงต้องกลับมาทบทวนกลยุทธ์ด้วยการทำธุรกิจเสริมในปั๊มน้ำมัน โดยดึงร้านค้าในชุมชนเข้าร่วมขายในปั๊ม และสร้างสรรค์ให้ทุกพื้นที่ในปั๊มเป็นทำเลค้าขาย เป็นแหล่งสินค้าของฝากสำหรับนักเดินทาง พบว่าสามารถผลักดันยอดขายให้เพิ่มมากขึ้น

[ สื่ออสารระหว่างเจน รุ่นพ่อ รุ่นลูก สำคัญมาก ]

ขณะที่ ผู้บริหารรุ่นสอง สถานีบริการน้ำมัน PTT กัลปพฤกษ์ จ. พังงา ‘การันย์ พฤกษ์รังสี’ กล่าวว่า ปั๊มน้ำมันแห่งนี้ก่อตั้งมา 40 ปี โดยผู้เป็นพ่อ ซึ่งความโชคดี คือ ทำเลที่ตั้งอยู่ในถนนเส้นหลักและติดกับแหล่งท่องเที่ยว แต่การทำการตลาดจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนเนื่องจากจำนวนรถที่เข้ามาใช้บริการลดลง ยอดขายน้ำมันที่ลดลงยังเกิดจากพฤติกรรมการเดินทางที่เปลี่ยนจากการใช้รถขนาดใหญ่มาเป็นรถขนาดเล็ก ทำให้ต้องมองหาธุรกิจเสริมด้วยการนำสินค้าที่เป็นแบรนด์ดังเข้ามาให้บริการลูกค้า และปรับพื้นที่ส่วนหนึ่งให้เป็น Food Truck อีกทั้งจัดทำห้องละหมาดและร้านอาหารภายในปั๊มน้ำมันต้องเป็นฮาลาล เพื่อรองรับลูกค้าหลักที่เดินทางมาจากประเทศมาเลเซีย

สิ่งสำคัญที่ทำให้การสืบทอดกิจการประสบความสำเร็จ คือ การสื่อสารระหว่างคนในครอบครัวให้เห็นภาพและเข้าใจตรงกันถึงแนวคิดของการบริหารงานยุคนี้ ในช่วงแรกที่เข้ามาสานต่อกิจการ มีความจำเป็นต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากเพื่อพัฒนาปั๊มน้ำมันให้เป็นมากกว่าการขายน้ำมัน จนถึงปัจจุบัน ก็ได้พิสูจน์ให้ครอบครัวเห็นว่า การปรับโมเดลธุรกิจสู่นอนออยล์มากขึ้นนั้น ทำให้รายได้ภายในปั๊มน้ำมันเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวเมื่อเทียบกับอดีต

อีกมุมมองจาก ‘ภูเบศร์ สมประสงค์’ ผู้บริหารรุ่นสอง สถานีบริการน้ำมัน PTT อ. ด่านช้าง จ. สุพรรณบุรี กล่าวว่า ปั๊มน้ำมันแห่งนี้ตั้งอยู่ในถนนเส้นรอง ผู้ใช้บริการไม่มากเท่าถนนหลัก จึงต้องหาจุดเด่นเพื่อผลักดันยอดขาย จนมาพบว่าธุรกิจไก่ย่างส้มตำที่ดำเนินการโดยปั๊มน้ำมันแห่งนี้ สามารถพัฒนาไปสู่แบรนด์ได้ จึงสร้างแบรนด์ “แซ่บ สเตชั่น” ขึ้นมาให้เป็นที่จดจำของนักเดินทางและลูกค้าใกล้เคียงสามารถแวะมารับประทานอาหารได้บ่อยครั้ง

แต่อุปสรรคของการทำแบรนด์ คือ ค่าใช้จ่าย และความคิดในการทำงานระหว่างรุ่นเขากับคนรุ่นพ่อที่แตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญ คือ การหาจุดกึ่งกลางเพื่อให้สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นระหว่างคนสองเจนเนเรชั่น และการรักษาแรงบันดาลใจ ไฟในการทำงาน เพื่อให้กิจการครอบครัวดำเนินต่อไปได้อย่างมั่นคงยั่งยืน

ปิดท้ายที่ความเห็นจาก นายกสมาคมการค้าผู้แทนจำหน่ายสถานีบริการน้ำมันพลังไทย ‘พัฒนา ตั้งกิติกุล’ กล่าวว่า ปัจจุบันโครงสร้างกำไรของสถานีบริการน้ำมันเปลี่ยนไปจากเดิมที่มีรายได้จากการจำหน่ายเป็นน้ำมันเป็นหลัก ไปเป็นการสร้างกำไรจากธุรกิจเสริมมากขึ้น

ขณะที่โครงสร้างธุรกิจเสริมภายในสถานีบริการน้ำมันเปลี่ยนไปเช่นกัน เช่น จากเดิมที่มีร้านเสื้อผ้า แต่ปัจจุบันเผชิญปัญหา เพราะคนหันไปใช้บริการออนไลน์แทน เมื่อสถานีบริการน้ำมันถูกสานต่อโดยคนอีกรุ่น จึงต้องอาศัยความคิดคนรุ่นใหม่ในการนำกลยุทธ์และไอเดียใหม่ๆ มาดึงดูดให้คนเข้าใช้บริการ เน้นการนำจุดเด่นและความแตกต่างแต่ละพื้นที่เข้ามาผสมผสานการให้บริการ ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ต่างๆ ของลูกค้าและนักเดินทางทั้งขาประจำและขาจร