ศิลปะเจรจาต่อรอง เทคนิคชนะดีลธุรกิจ ฉบับครูกรีน AF7
ไม่ว่าการสนทนาระดับ 2 คน ที่ไม่มีนัยยะเชิงสูงอะไร จะเป็นคนในครอบครัว หรือ เป็นแฟนกันในบทสนทนาเพื่อประคองความสัมพันธ์ เจ้านาย–ลูกน้อง ตั้งแต่ไหว้วานร้องขอ จนถึงชี้นิ้วสั่งงาน
หรือ การสนทนาระดับหลายคนขึ้นไป ตั้งแต่คุยกันระหว่างเพื่อน เฮฮาปาร์ตี้ ไปจนถึงการประชุมบริษัท วงประชุมระหว่างคู่ค้าเพื่อปิดดีลเจรจาระดับสิบล้าน ร้อยล้าน หรือ หมื่นล้าน
ใหญ่กว่านั้น การสนทนาระดับประเทศ ระดับโลกเพื่อยุติความขัดแย้งจากสงคราม
ทุกระดับล้วนต้องใช้ ทักษะ-ศิลปะ
เพราะไม่ว่าเป็นการสนทนาระดับไหน บทสนทนาเป็นอย่างไร ทุกวงต้องใช้ศิลปะการเจรจา-ต่อรอง ขึ้นอยู่กับการเจรจา-ต่อรองนั้น สำคัญมาก หรือ สำคัญน้อย
นิธิวัชร์ ตันติภัสร์สิริ หรือ “ครูกรีน AF7” ที่ปัจจุบันเป็นผู้ก่อตั้ง “The Modern Melody Studio สตูดิโอสอนดนตรี ร้องเพลง รวมถึงการพูดและบุคลิกภาพ นอกจากครูกรีนอยู่เบื้องหลังเทรนการร้องเพลงให้ศิลปินอย่างวง BUS และวง 789 แล้ว
ครูกรีน ยังสอนเรื่อง Soft skill ศิลปะแห่งการต่อรอง-เจรจา
“สกิลนี้เป็นสกิลพื้นฐานที่ทุกคนควรจะได้มันคือ สกิลเรื่องการโน้มน้าวใจ เพราะสกิลนี้จะแก้ปัญหาหลายอย่างมาก”
“จึงเป็นสกิลที่มองว่าสำคัญ ถ้ามีประดับตัวเอาไว้ ก็ทำให้มีเสน่ห์ดี เมื่อสื่อสารหรือพูดคุยกับคน คนก็จได้รู้สึกว่าน่าเข้าหา”
“หลายคนมักคิดว่าการเจรจาจะต้องคอนโทรลเกมหรือว่าคอนโทรลฝั่งตรงข้าม ซึ่งจริงๆ ทำไม่ได้ จะโบกแท็กซี่คุณภัทรก็บังคับให้เขาไปส่งเราไม่ได้หรอก มันขึ้นกับฝีปากเราว่าเราอาจจะพูดยังไงให้แท็กซี่อยากไปส่ง” ครูกรีนกล่าว
ดังนั้น การเจรจา-ต่อรอง ต้องมีศิลปะ ถ้าเจรจาต่อรองกับคน ใครก็อยากชนะ แต่จะชนะอย่างไรให้ประสบความสำเร็จ
“เมื่อไหร่ก็ตามเมื่อเราขึ้นโต๊ะเจรจา แล้วแค่มีมายด์เซ็ตว่าวันนี้เราต้องชนะ สักพักจะเริ่มเจรจาก็จะเดินแหกออกจากเกมที่เตรียมไว้”
คอนเซปต์ของการเจรจาต่อรองจริงๆ ไม่ได้มุ่งผลเพื่อให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งชนะอยู่แค่ฝ่ายเดียว ที่เราคิดว่า win บนโต๊ะเจรจา จริงๆ แล้วอาจจะไม่ win เพราะมิติด้านความสัมพันธ์ lose ไปแล้ว
“อีกสิ่งที่หลายคนมักจะเข้าใจผิด คือถ้าฉันไม่ได้ในสิ่งที่ฉันตั้งเป้าเอาไว้ตั้งแต่ต้นเท่ากับฉันแแพ้ แต่สิ่งที่มันพ่วงมา ไม่ว่าจะได้เดี๋ยวนั้น หรือจะได้ต่อจากนั้นมันมีอีกตั้งหลายอย่างรออยู่ ไม่ได้หมายความว่าแพ้”
”เหมือนเราทำงานอยู่บริษัทเดียวกันต้องไปเอ้าท์ติ้งกัน คนหนึ่งอาจจะต่อสู้เพื่อเกาหลี ในขณะที่คนหนึ่งต่อสู้เพื่อภูเก็ต ทั้งๆความจริงสิ่งที่เราจะต้องดูมากกว่า คนที่ต่อสู้เพื่อไปเกาหลีอาจจะมีสิ่งที่ต้องการที่ซ่อนอยู่ บางทีการที่คุณคนแรกยอมไปภูเก็ต แต่สิ่งที่ซ่อนอยู่อาจได้ครบหมด แล้วเผลอๆได้มากกว่าจากการคนที่อยากไปภูเก็ตแถมให้แลกกับการที่ฉันจะไม่ได้ไปเกาหลี เราจะพบว่ามิติการเจรจาต่อรองมีตัวเลือกเยอะมาก“
[ ครูกรีน แนะนำว่า การเจรจาต่อรอง ต้องเปิด 4 อย่าง ]
อย่างแรก eyes on “ต้องเห็น” บางคนที่ขึ้นโต๊ะเจรจาบางทีอยู่กับเอกสาร แต่เมื่อตามองไม่เห็นระดับการสังเกตน้อย และเดาไม่ออกว่าฝ่ายตรงข้ามต้องการอะไร ไม่สามารถแก้ปัญหาให้เขาได้
อย่างที่สอง ears on “ต้องฟัง” พวกที่ทักษะการฟังต่ำ จะไม่สามารถจับได้ว่าหัวใจที่ฝั่งตรงข้ามต้องการขณะนี้คืออะไร เมือจับไม่ได้ก็ไม่สามารถแก้ปัญหาให้ชาวบ้านได้
อย่างที่สาม sound on
อย่างที่สี่ body on
และเมื่อเปิดทั้ง 4 อย่าง จะนำมาสู่การ “การเปิดใจ” ของคู่เจรจา
ครูกรีน ย้ำถึง “การฟัง” ว่า มี 5 ระดับ หากถามว่า ครูกรีนร้อนไหม ถ้าครูกรีนตั้งใจฟังระดับ 4 ครูกรีนจะตอบแค่ว่าร้อนหรือไม่ร้อน
“ไม่ร้อนครับ” แล้วก็จะก็จบ
แต่ถ้าเป็นการฟังแบบ active listening ครูกรีนจะไม่ตอบแค่ร้อนหรือไม่ร้อน เพราะถ้ามองให้ดีเขาถามเรา เพราะไม่ได้อย่างรู้ว่าเราร้อนหรือไม่ แต่เขาต้องการจะบอกว่าเขาร้อน ดังนั้น สิ่งที่มันต้องตอบคือ
“ไม่ร้อนครับแต่ร้อนเร่งแอร์ได้นะครับผมไม่ติด“ อันนี้แหละมันคือการฟังสารที่เขาไม่ได้สื่อ
ปัญหาใหญ่ที่เวลาเราต่อรอง “ครูกรีน” ฉายข้อผิดพลาดใหญ่ว่า เรามักไม่ได้ยินสารที่คู่เจรจาไม่ได้สื่อ เราไม่ได้ยินเสียงที่มันซ่อนอยู่
เพราะเราฟังไม่ขาด ฟังไม่แตก อ่านไม่ออก ทุกคนขึ้นไปบนโต๊ะเจรจามุ่งแต่จะปกป้องสมบัติตัวเองโดยที่ลืมสาระสำคัญคือการช่วยเหลือฝ่ายตรงข้าม แบบ “What’s mine is mine, what’s ours is ours, what’s yours is negotiable.”
“ของฉันก็คือของฉัน ของเราก็คือของเรา ส่วนของของเธอน่ะ… มันคุยกันได้”
”สมมติเราเป็น ลูกน้องของใครสักคน หัวหน้าบอกว่าไปคุยมาให้ได้ พี่อยากได้ดีล 15% เป็นขั้นต่ำ พอฝั่งตรงข้ามยื่นมาบ้าง เราปิดประตูสนิทเลย เพราะเราถือว่าสมบัติเราเป็นของเรา ซึ่งในมิติของการเจรจาต่อรองที่ไหนจะเป็นอย่างนั้น เราจะได้อะไรสักอย่างหนึ่งก็ต้องยอมแลก“
“คนส่วนใหญ่ก็ประเมินไม่ถูกว่าฉันควรแลกอะไร ถ้าเราแบ่งเค้กผิดส่วน แม้จะเป็นการแลกก็จริงแต่ผลลัพธ์สุดท้ายคุณบาดเจ็บ เลือดออก ก็ไม่นับว่าเป็นการเจรจาต่อรองที่ดี”
แม้ว่าการเจรจาต่อรอง จะต้องมี ผู้แพ้-ผู้ชนะ ให้เห็นแบบจับต้องได้ บนโต๊ะเจรจา แต่ชีวิตความเป็นจริงมันไม่เป็นแบบนั้น
.
“ถ้าจะปรับแนวคิดใหม่เกี่ยวกับเรื่องของการเจรจา คิดว่าการเจรจามันไม่ได้มุ่งเน้นในประเด็นที่มันจะต้องหาคนแพ้คนชนะ แต่มันมุ่งเน้น ในประเด็นที่ว่าเราจะสร้างทางออกใหม่ให้กับปัญหาที่ทั้ง 2 ฝ่าย เจออยู่ได้อย่างไร”
“ยกตัวอย่างง่ายๆ จะขอลางานเพื่อไปดูแลครอบครัว อาจมีคุณแม่ที่กำลังป่วยอยู่ คนทั่วไป พอเวลาเจอเหตุผลอะไรที่มันเป็นส่วนตัวมากๆ ส่วนใหญ่มันจะชะงักแล้วมันก็จะไปต่อไม่ได้ ฉันก็คงต้องยอมเขา เพราะว่าแม่เขาป่วยอยู่ ถ้ารู้ว่าจะให้เขาอยู่แล้วจะให้ทำอะไรมันจะรู้วิธีพูดและวิธีการหาแพลนบีแพลนซีให้กับปัญหานี้”
“มีลูกศิษย์คนหนึ่ง เขาเลือกที่จะนั่งฟังฝั่งตรงข้ามไปเรื่อยๆ ว่ามีปัญหาอะไร จนกระทั่งพอเขาเจอว่าฝั่งตรงข้ามต้องการอะไร แล้วมาครีเอทเป็นทางเลือกใหม่ที่สร้างสรรค์ คือ โอนแม่จากโรงพยาบาลต่างจังหวัด มาอยู่โรงพยาบาลข้างออฟฟิศ อยากจะไปเยี่ยมแม่เมื่อไหร่ก็ได้ และไม่ต้องลางานด้วย ผลลัพธ์จากเดิมคือต้องแตกหักกับบริษัทกลายเป็นว่ามี รอยัลตีกับบริษัทมากขึ้นไปอีก เพราะเห็นกับสิ่งที่บริษัททำให้”
หรือคสเจรจาหนึ่งที่ทำให้ Princeton University มัดใจนักฟิสิกซ์ชื่อก้องโลกอย่าง “อัลเบิร์ด ไอน์สไตน์”ให้อยู่กับมหาวิทยาลัย โดยไม่ย้ายไปที่อื่นแม้ไอน์สไตน์จะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าก็ตาม
ตอนที่ไอน์สไตน์เซ็นสัญญาเป็นอาจารย์มหาวิทยาลัย Princeton ทางมหาวิทยาลัยให้ไอน์สไตน์เขียนตัวเลขว่าอยากได้เท่าไหร่
สมมติ ไอน์สไตน์ เขียนตัวเลข 7,000 usd แต่ทางมหาวิทยาลัยรู้ดีว่าระดับ 7,000 ขี้หมูขี้หมา รู้ว่าระดับไอน์สไตน์ควรจะได้ตัวเลขมากกว่านี้ จริงๆ Princeton มองได้ว่า ไอน์สไตน์ไม่รู้ค่าตัวของตัวเอง สามารตบค่าตัวให้ต่ำกว่านี้ได้ แต่ Princeton บอกว่าตัวเลขนี้ไม่ได้นะ เพิ่มให้ดีกว่า จนวันที่ไอน์สไตน์ดังๆ ที่ไหนก็มาจีบ ไอน์สไตน์ไม่ไปไหนอีกเลย เพราะเกิดความภักดี
“เวลาเราจะเจรจาต่อรองอย่าเพิ่งคิดว่า deal ที่ฝ่ายตรงข้ามยื่นมาเป็น final deal ต้องบอกหัวหน้าให้ใจเย็นว่าแม้ไม่ได้ลด 15% แต่ดูสิ่งที่เขาแถมมาสิ แล้วจะเรียกว่าแพ้ได้อย่างไร”
เพราะการเจรจาไม่ได้มีใครได้หมด และไม่มีใครเสียหมด ไม่เช่นนั้นจะเรียกว่าเจรจาต่อรองได้อย่างไร
“ชนะไม่ใช่แค่ดีล แต่ชนะใจคู่เจรจา“
ครูกรีน แนะ 3 เทคนิคเจรจาให้สำเร็จ เป็น 3 อย่างที่เราต้องรู้ก่อนขึ้นโต๊ะเจรจา เพื่อไม่ให้เราเลือดและไม่ตีกันกับคน
1.เราต้องรู้ว่าเรายอมได้แค่ไหน ศรัพท์ของการเจรจาต่อรองเรียกว่า position คือจุดที่เราจะไม่ยอมไปไกลกว่านี้ อย่างไรก็ตาม ต้องมีเหตุผลในการสนับสนุน position ของเรา
2. สิ่งที่จะทำให้เรารู้สึกอุ่นใจ ปลอดภัย ในการเจรจาคือต้องมี “ไพ่เด็ด” คือ Best Alternative to Negptiated Agreement เพราะถ้าไม่มีไพ่เด็ดจะถูกเอาเปรียบลูกเดียว เพราะการที่เราต่อรองกับบริษัทโดยที่เราไม่มีไพ่เด็ดอื่นในมือทำให้เราหวั่นใจมากจริงๆ
ไพ่เด็ด เช่น เรามีบริษัทอื่นรองรับ หรือ เรามีฟังก์ชั่นนี้เป็นฟังก์ชั่นพิเศษ เราอาจจะขอย้ายแผนก ถ้าแผนกปัจจุบันไม่ขึ้นเงินเดือนให้เรา เราขอย้ายแผนก แม้เงินเดือนเท่ากันแต่งานน้อยกว่านี้
3. สิ่งที่ยืดหยุ่น เพื่อให้ได้ปลาใหญ่ ยอมเสียปลาน้อย
ครูกรีน แนะนำการสังเกตคู่เจรจา เพราะจะมีสัญญาณออกมาเสมอ
ถ้าเรา “เปิดตา” และ “เปิดหู” เพื่ออ่านในสิ่งที่เรากำลังจะคุยต่อว่าอ่านอะไร และฟังสารที่เขาส่ง
เปิดตา เพื่ออ่านว่าเขา acting แบบไหน นิ่ง หนี หรือ สู้
”สมมตินั่งคุยกันอยู่เรายื่นดีลไป แล้วคู่เจรจาหันหน้าออก นี่คืออาการชัดเจนว่าฝ่ายตรงข้ามกำลังอยู่ในภาวะหนี เมื่อเราเจอว่า acting อยู่ในภาวะไหน ให้รีบอ่านอีกสิ่งหนึ่งต่อทันทีว่าฝ่ายตรงข้ามต้องการอะไร คนหนีต้องการไม่กี่แบบ คือ เขารู้สึกไม่สบายใจ ต้องการพื้นที่ว่าง“
“ถัดไปคืออ่าน content ถ้าหายไป 5 วันไม่ตอบกลับ อาจจะแปลว่านิ่งค่อยหนี หรือ ผ่านไปอีก 5 วัน อ่านแต่ไม่ตอบอันนี้คือหนี เขาอาจจะอยากได้ดีลใหม่เลยไหม หรือมีอีกเคสหนึ่งคือ ดีลไม่ต้องเปลี่ยน แต่เปลี่ยนคนไปคุย ดีลจบ เราต้องอ่านให้ออก”
แต่ถ้าถูกปฏิเสธล่ะ! จะเดินเกมอย่างไรต่อ?
“ครูกรีน” บอกว่านี่คือความยาก
“ความยากคือฝ่ายตรงข้ามไม่บอก เราต้องไปแซะ ไปแงะ ทำวิธีไหนก็ได้ว่าภายใต้เหตุผลของการปฏิเสธเขาติดเรื่องไหน ต้องรีดเอาข้อมูลมาจัดลำดับ ว่าเป็นชั้นตื้นหรือชั้นลึก และเวลาจะแก้ค่อยดูทรัพยากรหลังบ้านของเราว่ามีกำลังแก้ชั้นตื้นหรือชั้นลึก สมมุติแก้ข้อนี้ข้อเดียวเดี๋ยวข้ออื่นเขายอมก็อาจจะช่วย แต่ถ้าดีลที่ยากมากก็แก้ไปที่ละเปลาะ ไปทีละสเต็ป”
แต่ “ครูกรีน” แนะนำข้อที่สำคัญที่สุดคือ เมื่อคุณเจอคนพาลต้องหยุด เขาเปลี่ยนดีลบ่อย โลเล เปลี่ยนไปเปลี่ยนมา ได้คืบเอาศอก
“ถ้าเราไม่มี position ยอมไปกว่านี้ไม่ได้แล้ว ถ้ายอมกว่านี้จะมีคนเสียผลประโยชน์ที่จับต้องได้เป็นรูปธรรม อันนี้ต้องหยุด เพราะเลือดออกแล้ว”