โทฟุซังเปิดศึกนมไฮโปรตีน ตลาดโตแรงมูลค่าใกล้แตะหมื่นล้าน ผู้บริโภคยอมจ่าย 45 บาท แข่งกันทั้งรสชาติ–ปริมาณโปรตีน

ถึงวันนี้ตลาดนมไทยยังคงเป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมอาหารที่มีขนาดใหญ่ มีมูลค่ารวมราว 3.5-4 หมื่นล้านบาท แต่เซกเมนต์ที่เติบโตมากสุดคือ ‘ตลาดนมไฮโปรตีน’ โตถึง 30% ยิ่งสะท้อนให้เห็นถึงพฤติกรรมผู้บริโภคที่หันมาใส่ใจสุขภาพมากขึ้นเรื่อยๆ

สุรนาม พานิชการ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท โทฟุซัง จำกัด กล่าวว่า ภาพรวมตลาดนมไฮโปรตีนในประเทศไทยเมื่อปีที่ผ่านมาเติบโตประมาณ 30% มีมูลค่าราว 7,000 ล้านบาท และมีแนวโน้มขยับขึ้นสู่ระดับ 1 หมื่นล้านบาทในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ซึ่งถือว่าเติบโตเร็วกว่าตลาดนมวัวหลายเท่าตัว เนื่องจากตลาดนมวัวโดยรวมขยายตัวเพียงประมาณ 3–5% ต่อปีเท่านั้น

แน่นอนว่าเมื่อมูลค่าตลาดเพิ่มขึ้น การแข่งขันก็รุนแรงตามไปด้วย ในช่วง 2–3 ปีที่ผ่านมา มีทั้งผู้เล่นรายใหญ่และรายเล็กทยอยเข้าสู่ตลาด พร้อมเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อจับกระแสผู้บริโภคและช่วงชิงส่วนแบ่งตลาด

ถามว่าคู่แข่งในตลาดนมไฮโปรตีนแข่งขันกันที่อะไร สุรนามมองว่า การแข่งขันไม่ได้อยู่ที่ปริมาณโปรตีนเพียงอย่างเดียว เพราะปัจจัยแรกที่จะทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อยังคงเป็นรสชาติความอร่อย ขณะที่ปัจจัยรองลงมาคือความคุ้มค่า หรือราคาที่ผู้บริโภคต้องจ่ายเมื่อเทียบกับปริมาณโปรตีนที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์

โดยปัจจุบันราคาขายปลีกของผลิตภัณฑ์ในกลุ่มนี้อยู่ที่ประมาณ 45–55 บาทต่อขวด โครงสร้างราคาจะอยู่ราวๆ นี้ เนื่องจากนมยังจัดอยู่ในกลุ่มสินค้าควบคุมจากภาครัฐ

ในส่วนของโทฟุซัง ซึ่งอยู่ในตลาดมากว่า 15 ปี จากจุดเริ่มต้นจากธุรกิจครอบครัวที่ต้องการต่อยอดให้เติบโตมากขึ้น โดยบริษัทได้ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคและพบ Pain Point สำคัญของกลุ่มคนออกกำลังกายที่ต้องการโปรตีนสูง แต่ต้องการหลีกเลี่ยงการบริโภคนมวัว จึงพัฒนาผลิตภัณฑ์จากนวัตกรรมใหม่ออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง รวมๆ แล้วปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอมากกว่า 20 รายการ

อีกหนึ่งจุดเปลี่ยนสำคัญของธุรกิจเกิดขึ้นตั้งแต่ปี 2019 เป็นต้นมา บริษัททยอยลงทุนในเครื่องจักรรวมกว่า 300 ล้านบาท เพื่อรองรับการขยายตัวของตลาด โดยมีแนวทางการลงทุนจะเป็นแบบ Bottom-up หรือการทยอยแก้ไขคอขวดในแต่ละจุดของกระบวนการผลิต มากกว่าการลงทุนก้อนใหญ่เพียงครั้งเดียว ส่งผลให้ปัจจุบันบริษัทครองส่วนแบ่งตลาดนมถั่วเหลืองมากกว่า 50% มีกำลังการผลิตประมาณ 7 แสนยูนิตต่อวัน และมียอดขายเฉลี่ยราว 5 แสนขวดต่อวัน

สำหรับโครงสร้างธุรกิจหลักของบริษัท แบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ 1.แบรนด์โทฟุซัง กลุ่มผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลือง ทั้งสูตรดั้งเดิมและสูตรไฮโปรตีน ซึ่งสูตรไฮโปรตีนมีปริมาณโปรตีนสูงสุดอยู่ที่ 29–33 กรัมต่อขวด หรือคิดเป็นสัดส่วนโปรตีนประมาณ 8–10% สูงกว่าค่าเฉลี่ยผลิตภัณฑ์ในตลาดโลกที่มักอยู่ราว 6%

• แบรนด์ซันชายน์ แดรี่ และ 3 ธุรกิจรับจ้างผลิต (OEM) ปัจจุบันรายได้หลักของบริษัทมาจากแบรนด์โทฟุซังประมาณ 80% ขณะที่รายได้จากธุรกิจ OEM อยู่ที่ราว 20%

หากพิจารณาในเชิงมูลค่า กลุ่มผลิตภัณฑ์ไฮโปรตีน สร้างรายได้ประมาณ 60% ส่วนสูตรดั้งเดิมอยู่ที่ 40% อย่างไรก็ตาม หากมองในเชิงปริมาณการขาย (Volume) สัดส่วนจะกลับกัน โดยสูตรดั้งเดิมยังคงมีสัดส่วนประมาณ 60% เนื่องจากราคาจำหน่ายถูกกว่า ขณะเดียวกันในด้านการเติบโต สูตรดั้งเดิมโต 15% ต่อปี ขณะที่กลุ่มไฮโปรตีนเติบโตสูงถึง 30–35%

สำหรับทิศทางธุรกิจในปีนี้ บริษัทมีแผนเปิดตัวสินค้าใหม่อีก 6–7 รายการ โดยหนึ่งในไฮไลต์คือ ผลิตภัณฑ์ไฮโปรตีนแบบ UHT ที่ไม่ต้องแช่เย็น เพื่อรองรับการขยายตลาดส่งออก โดยเบื้องต้นจะเริ่มจากสิงคโปร์และฮ่องกงก่อน ส่วนตลาดจีนยังอยู่ระหว่างการพิจารณา และจะเดินหน้าเมื่อกำลังการผลิตของบริษัทมีความพร้อมมากขึ้น

สุรนาม ยอมรับว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์ไฮโปรตีนแบบ UHT ไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากความท้าทายสำคัญอยู่ที่กระบวนการผลิต เพราะความร้อนสูงอาจส่งผลต่อเนื้อสัมผัสของผลิตภัณฑ์ ทำให้เป็นเทคโนโลยีที่พัฒนาได้ยาก และเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้จำนวนผู้เล่นในตลาดยังมีไม่มากนัก

นอกจากเครื่องดื่มแล้ว บริษัทยังมองโอกาสต่อยอดไปสู่ตลาดสแน็กไฮโปรตีน เช่น ถั่วแระอบกรอบ เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคบางกลุ่มที่ต้องการทางเลือกในการรับโปรตีนแบบเคี้ยวมากกว่าการดื่ม

พร้อมกันนี้ ยังย้ำว่าเป้าหมายสำคัญของธุรกิจไม่ได้อยู่ที่การเร่งขยายรายได้เพียงอย่างเดียว แต่ต้องการเติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไป มองว่าหากรายได้เพิ่มขึ้นปีละประมาณ 200–400 ล้านบาทก็ถือว่าน่าพอใจแล้ว ส่วนในปี 2568 ที่ผ่านมา บริษัทสามารถทำรายได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ที่ประมาณ 1,600–1,700 ล้านบาท

อย่างไรก็ตาม ในระยะยาวอีก 5 ปีข้างหน้า ประเมินว่าเทรนด์สุขภาพจะยังคงเติบโตต่อเนื่อง และผู้บริโภคจะให้ความสำคัญกับรายละเอียดด้านโภชนาการมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นสัดส่วนไขมัน โครงสร้างสารอาหาร หรือองค์ประกอบเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ มากกว่าการพิจารณาเพียงคำว่าหวานน้อยหรือโปรตีนสูงเท่านั้น ซึ่งเป็นโจทย์สำคัญที่ผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมต้องเตรียมพร้อมปรับตัวให้ทันกับเทรนด์ดังกล่าวในอนาคต

ภาพ: ตลาดนมไฮโปรตีนโตแรง!