แอมเวย์ รุกทุกมิติ ย้ำเบอร์ 1 ขายตรง
สัมภาษณ์พิเศษ
ผลพวงจากสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด ตลอดช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา แม้จะทำให้ธุรกิจขายตรงที่มีมูลค่าตลาดรวมหลายหมื่นล้านบาทต้องตกอยู่ในภาวะชะลอตัว เนื่องจากบรรดานักธุรกิจไม่สามารถที่จะจัดประชุมสัมมนาเพื่อรีครูตสมาชิกใหม่และสาธิตสินค้าได้ และทำให้หลายบริษัทต้องปรับตัวด้วยการหันมาเน้นการขายและรับสมัครสมาชิกใหม่ผ่านออนไลน์แทน
ล่าสุด “ประชาชาติธุรกิจ” ได้ร่วมสนทนากับ “ทศพร นิษฐานนท์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด หนึ่งในบริษัทที่เป็นผู้บุกเบิกตลาดขายตรงรุ่นแรก ๆ ในเมืองไทย พร้อมกับอัพเดตความเคลื่อนไหวและนโยบายการดำเนินงานหลังจากโควิดคลี่คลายลง ดังนี้
Q : การดำเนินงานในแง่ยอดขายหรือรายได้ในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมา
6 เดือนที่ผ่านมา เรา flat โดย 1-2 ปี ในช่วงโควิด เราย่อตัวเล็ก ๆ แต่ว่าดีกว่าตลาดในภาพรวม แต่ว่าตอนนี้เราเริ่มกลับมาหาโมเมนตัม ปี 2566 นี้ น่าจะกลับมา on par จุดที่ไม่บวกไม่ลบก่อน ซึ่งปีก่อนหน้านี้ยอดขายรวมของบริษัทอยู่ที่ประมาณ 18,000-19,000 ล้านบาท แล้วเดี๋ยวค่อยวิ่งต่อขึ้นในปีหน้า ซึ่งเคยทำยอดขายสูงสุดที่ 20,000 ล้านบาท ในช่วงก่อนโควิด
อย่างไรก็ตาม ตอนนี้สัญญาณหลาย ๆ อย่างน่าจะดีขึ้นเรื่อย ๆ ยิ่งครึ่งปีหลัง จริง ๆ เราเห็นโมเมนตัมเยอะมาก บรรยากาศในภาพรวมก็ดีขึ้นเรื่อย ๆ
Q : ช่วงหลัง ๆ มานี้ โดยเฉพาะช่วงโควิด ยอดขายในช่องทางออนไลน์เติบโตมากขึ้น
ตอนนี้สำหรับแอมเวย์เอง ออนไลน์ขึ้นมาอยู่ที่ประมาณ 53% จากช่วงแรกเมื่อสัก 3 ปีที่ผ่านมา เป็นการขายผ่านเว็บไซต์ แล้วเปลี่ยนมาเป็น application จากเมื่อก่อนสัก 20% แต่ตอนนี้เกินกว่าออฟไลน์แล้ว ซึ่งจริง ๆ ก็ไม่น่าเชื่อ เพราะว่าธุรกิจขายตรงน่าจะเป็น face to face ช่วงนั้นเป็นช่วงโควิด มีบางช่วงที่ช็อปปิด ซึ่งกลายเป็นจุดที่ทำให้ accelerate (เร่งความเร็ว) การใช้ออนไลน์ขึ้นมา แล้วไม่ลดลงเลย หลังโควิดตัวเลขก็ยังค่อย ๆ ขึ้นมาทีละนิดทีละหน่อย
เช่นเดียวกับในแง่ใบสมัครใหม่ ตอนนี้ 75% ก็มาจากออนไลน์ จากก่อนต้องไปสมัครที่ Amway Shop เดี๋ยวนี้เข้าระบบแล้วก็กดส่งผ่านโทรศัพท์ ก็สมัครนักธุรกิจใหม่ สมัครสมาชิกใหม่ได้
ขณะเดียวกัน วิธีการทํางานก็เปลี่ยนไป เดี๋ยวนี้นักธุรกิจจะใช้การประชุมผ่าน zoom จากเมื่อก่อนที่จะประชุมกันที่ center เหมือน community ซึ่งข้อดีอย่างหนึ่งของการประชุมผ่านซูม ก็คือ ไม่ต้องใช้ค่าใช้จ่ายมาก และทำ (ประชุม) ที่ไหนก็ได้ เมื่อก่อนต้องเดินทางมาเจอกัน ตอนนี้ก็อยู่กรุงเทพฯ จะจัดประชุมให้เชียงใหม่ ให้หาดใหญ่ ทำได้หมดเลย
โดยช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา สำหรับแอมเวย์ เป็นช่วงของการ invest เรื่องพื้นฐานเหล่านี้ เพื่อสร้างการเติบโตในอนาคต เช่น เรื่อง platform เรื่องพาร์ตเนอร์กับดิสทริบิวชั่น เช่น มีการร่วมกับเซเว่นอีเลฟเว่น สำหรับให้ลูกค้ารับสินค้าที่สาขากว่า 10,000 สาขา กับเคอรี่ 1,000 กว่าสาขา เป็นการคอลแลบส์กับพาร์ตเนอร์ แทนที่จะเป็นส่งอย่างเดียวไปที่บ้าน ก็อำนวยความสะดวกให้ลูกค้าสามารถเลือกรับได้ด้วย
Q : ตอนนี้ตลาดขายตรงเปลี่ยนไปค่อนข้างมาก
จากสภาพตลาดที่เปลี่ยนไป รวมทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เมื่อก่อนยอดขายส่วนใหญ่เกือบ 100% จะอยู่ที่ Amway Shop ซึ่งเรามีอยู่ประมาณ 82 สาขา แต่ตอนนี้ลดลงเหลือ 50% ส่วนอีก 50% มาจากออนไลน์
ขณะเดียวกัน Amway Shop ก็ได้มีการปรับเปลี่ยนมาทําหน้าที่ใหม่ในการเป็น community และตอนนี้ Amway Shop สาขาที่มีพื้นที่มาก จะเปิดเป็น Amway Cafe ให้เป็นที่ที่คนไปเจอกัน เวลาเขาจะสปอนเซอร์กัน ขณะเดียวกันก็เริ่มเอากิจกรรมต่าง ๆ ไปจัดที่หน้าช็อป ให้ความรู้ ทั้งมุมธุรกิจ ทั้งมุมสินค้า
และในส่วนของ Amway Cafe ก็จะเน้นจำหน่ายเครื่องดื่มของแอมเวย์ และเปลี่ยนไปตามการลอนช์สินค้ารายใหม่ ยกตัวอย่าง ที่สํานักงานใหญ่ (รามคําแหง) ที่ปรับให้เปลี่ยนไปเป็นคาเฟ่ที่วัยรุ่นต้องเช็กอิน นอกจากกาแฟเครื่องดื่ม ก็มีสลัด มีแซนด์วิช มีเครื่องดื่ม มีกาแฟ แล้วก็เป็นจุดที่ไปทําธุรกิจก็ได้ อันนี้เป็นต้นแบบ แล้วคอนเซ็ปต์นี้ก็จะค่อย ๆ ขยาย ตอนนี้มีประมาณ 20 แห่ง และทุก ๆ ปีก็จะขยายสัก 10 สาขาโดยประมาณ
Q : จากนี้ไป แอมเวย์วางยุทธศาสตร์ในการรุกตลาดอย่างไร
แอมเวย์มีสินค้าอยู่มากกว่า 250 รายการ แต่ 70% เป็นสินค้าเพื่อสุขภาพ “นิวทริไลท์” (Nutrilite) ซึ่งแข็งแรงมาก แล้วเป็นตัวเลขที่แอมเวย์ทั่วโลกอิจฉา นอกจากนี้ก็มีหมวดบิวตี้ ภายใต้แบรนด์อาร์ทิสทรี (Artistry), เพอร์ซันนอลแคร์ อาทิ จีแอนด์เอช (G&H) ซาทินิค (Satinique) ประมาณ 15% นอกนั้นก็มีเครื่องกรองน้ำอีสปริง (eSpring) เครื่องกรองอากาศแอทโมสเฟียร์ (Atmosphere) ราว ๆ 10% ที่เหลืออื่น ๆ 5% มีสินค้าเกษตรนิวทริแพลนท์ (Nutriplant) โฮมแคร์ แอมเวย์โฮม (Amway Home)
จริง ๆ แล้วตลาดวิตามินอาหารเสริมเป็นตลาดที่โตขึ้นเรื่อย ๆ ตัวเลขน่าจะสักประมาณ 7 หมื่นล้านบาท ซึ่งแอมเวย์เองก็แข็งแกร่งในตลาดนี้ เป็นเบอร์หนึ่งในวิตามินอาหารเสริม ยุทธศาสตร์ล่าสุด คือ อยากจะเจาะใหญ่กว่า 7 หมื่นล้านบาทนี้ คือ 3 แสนล้านของตลาด health and wellness ซึ่งจะรวมถึงเครื่องกรองน้ำ กรองอากาศ เฮลตี้แอนด์บิวตี้ ซึ่งตลาดใหญ่กว่าเดิม 5 เท่า
แต่ตอนนี้แอมเวย์เพิ่งมีเพียงประมาณ 2% ของภาพรวมทั้งหมด เชื่อว่าเราจะได้ประโยชน์ เพราะว่าปัจจุบันคนไทยหันมาดูแลสุขภาพมากขึ้น คนสูงอายุก็ดูแลอีกแบบ วัยรุ่นก็อีกแบบ ซึ่งจริง ๆ พอร์ตโฟลิโอของเราก็ตอบโจทย์เฮลท์แอนด์เวลเนส ครอบคลุมเกือบทุกด้าน ขณะเดียวกันก็มีสินค้าใหม่ออกมาเป็นระยะ ๆ
ยกตัวอย่าง นิวทริไลท์ โปรตีนที่มียอดขายสูงสุดของแอมเวย์ เมื่อสัก 2 เดือนที่ผ่านมา (พฤษภาคม) เพิ่งเปิดตัวนิวทริไลท์ ออล แพลนท์ โปรตีน พลัส สูตรผสมผงอะโลเวร่าและดูอัลเปปไทด์ หรือเดือนกรกฎาคมนี้ จะมีกลุ่ม traditional Chinese medicine ออกมา
คือ นิวทริไลท์ เห็ดหลินจือ เฮอร์เบิล พลัส และนิวทริไลท์ จูจูบี้ไนท์ (พุทราจีน) เป็นการเปิดเซ็กเมนต์ใหม่ นอกจากนี้ ยังเจาะตลาดวัยรุ่นที่จะทยอยเปิดตัวต่อเนื่อง โดยจะมีพืชสมุนไพรอื่นเติมเข้ามาเรื่อย ๆ โดยปีนี้จะมี 15 ตัว จากปกติปีหนึ่ง ๆ จะมีประมาณ 10 ตัว
ที่ผ่านมา ได้ออกผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อเป็นสินค้าเปิดใจ (affordable product) และเป็นการเปิดเซ็กเมนต์ใหม่ ๆ คือ N* by Nutrilite เป็นคุกกี้ เยลลี่ เครื่องดื่มชาชง จากเดิมที่มีเฉพาะนิวทริไลท์ สมมุติใครอยากที่จะซื้อชุดลดน้ำหนักของนิวทริไลท์ แต่ยังไม่ไหว ก็เริ่มจากตัวนี้ก่อน หรือกรณีของ Artistry ที่เป็นพรีเมี่ยม ก็จะมี Artistry Studio ออกมา ราคาหลักร้อย-พัน เพิ่งเปิดตัวไปเมื่อกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา
รวมทั้งเปิดตัวผลิตภัณฑ์เสริมอาหารสำหรับเด็ก Plant to Table by Nutrilite เป็นผลิตภัณฑ์อาหารและเครื่องดื่มจากพืชแบบพร้อมทาน เป็นออร์แกนิก ไม่มีเติมน้ำตาล เฮลตี้มาก ๆ ซึ่งปกติผลิตภัณฑ์วิตามิน อาหารเสริม จะไม่มีแบบพร้อมดื่มพร้อมรับประทาน เราเห็นโอกาสและมีการพัฒนาขึ้นมาด้วยทีม R&D ในประเทศไทย และตอนนี้กลายเป็นต้นแบบ ที่แอมเวย์ทั่วโลกต้องมาสั่งออกไปจากเรา
Q : ปีหน้าคาดว่าแอมเวย์น่าจะมีรายได้เกิน 20,000 ล้านบาท
จริง ๆ เรามีการตั้งเป้าระยะยาว สำหรับแอมเวย์ ประเทศไทย จะมียอดขาย 30,000 ล้านบาท ในช่วงที่บริษัทแม่มีอายุครบรอบ 70 ปี คือปี 2029 โดยปีหน้า บริษัทแม่จะมีอายุ 65 ปี หรือนับจากปีนี้ไปก็อีก 6 ปี
สิ่งสำคัญนอกจากสินค้าใหม่หรือนวัตกรรมใหม่ ที่จะเปิดตัวออกมาอย่างต่อเนื่อง ที่ผ่านมา บริษัทได้เริ่มมีการสร้างความพร้อมให้กับนักธุรกิจ หลัก ๆ เป็นการเตรียมความพร้อมใน 2 ด้าน คือ ต้องฝึกให้นักธุรกิจใช้ออนไลน์ให้เป็นก่อน แต่ไม่ใช่แค่ใช้เป็นอย่างเดียว ต้องทําธุรกิจผ่านออนไลน์เป็นด้วย ผ่านโครงการ Amway Creator ซึ่งได้ทํามา 2 ปีแล้ว
เป็นการฝึกให้นักธุรกิจแอมเวย์โพสต์ สร้างแบรนดิ้ง ขายสินค้าที่เขาสามารถทำเองได้ และต้องทําให้ถูกจรรยาบรรณ ถูกกฎ ไม่โอเวอร์เคลม ตลอด 2 ปี มีนักธุรกิจเข้าแคมป์นี้เพื่อฝึกอบรมครั้งละประมาณ 30,000 กว่าคน และอบรมกันทีหนึ่งใช้เวลา 3 เดือน มีการสอนทั้งออนไลน์และออฟไลน์
ทุกอย่างจะกลับมาหา word of mouth คือ พูดปากต่อปาก คนเชื่อการบอกต่อ และเรื่องนี้ก็กลายเป็นกระแสที่ตอนนี้ แอมเวย์ จากโลกอยากเรียนรู้จากไทย แล้วกลายเป็น direction ของทั้งโลกไปด้วย
อาจจะกล่าวได้ว่า แอมเวย์ ประเทศไทย เป็นผู้บุกเบิกหลายเรื่อง เช่น ลดน้ำหนักเราเป็นเบอร์ 1 ของโลก ยอดขายเราอันดับ 1 ซึ่งแอมเวย์ ประเทศไทย เป็นประเทศที่มียอดขายสูงสุด 5 ประเทศแรกของแอมเวย์ทั่วโลก รองจากจีน สหรัฐอเมริกา เกาหลีใต้ และญี่ปุ่น
ตอนนี้แอมเวย์มีมาร์เก็ตแชร์ 31% ของตลาดขายตรง 7-8 หมื่นล้านบาท หรือเป็น 1 ใน 3 ของตลาด