กุเลาทองแม่แป้นตากใบ ตั้งเป้าโกอินเตอร์

ใครไปอำเภอตากใบ จังหวัดนราธิวาส ของฝากอย่างหนึ่งที่ผู้มาเยือนมักซื้อไปฝากเพื่อนฝูงญาติพี่น้องนั่น คือ ปลากุลาเค็ม ซึ่งมีหลายเจ้า แต่สำหรับร้านกุเลาทองแม่แป้นตากใบ อยู่ที่ตำบลเจ๊ะเห อำเภอตากใบ มีความโดดเด่นตรงแพ็กเกจจิ้งที่ทันสมัยและพกพาสะดวก แถมถ้าลูกค้าคนไหนขี้เกียจหิ้วเองสามารถให้ทางร้านจัดส่งทางไปรษณีย์ได้ด้วย

สูตรต้นตำรับจากอาม่า

สาเหตุที่แพ็กเกจจิ้งสวยงามโดนใจลูกค้า เพราะ คุณปัญจพร พันธเสน หรือ คุณกล้วย ทายาทรุ่นที่ 3 ของทางร้าน เป็นผู้ออกแบบ ซึ่งเธอเรียนจบและทำงานทางด้านนี้อยู่แล้วที่กรุงเทพฯ จึงนำความรู้ด้านการดีไซน์มาใช้กับธุรกิจของครอบครัว หลังจากอาม่าหรือคุณยายและคุณแม่ของเธอทำปลากุเลาเค็มขายมานานกว่าครึ่งศตวรรษแล้ว และนอกจากจะวางขายที่ร้านในอำเภอตากใบแล้ว แบรนด์กุเลาทองแม่แป้นตากใบ ยังขายผ่านออนไลน์ด้วยทั้งทางเฟซบุ๊ก ไอจี และทางไลน์

พร้อมกันนั้น ยังออกบู๊ธในบางครั้ง อย่างเมื่อไม่นานมานี้ก็มาออกบู๊ธที่ฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต จัดโดยสำนักงานพาณิชย์จังหวัดนราธิวาส ปรากฏว่าขายดีมาก สินค้าที่เตรียมมาขายหมดก่อนวันจบงาน และมีลูกค้าติดต่อเข้ามาจากนามบัตรที่แจกในงาน และจากข้อมูลข้างถุงที่ลูกค้าซื้อไปรับประทาน

คุณกล้วยย้อนถึงการที่ครอบครัวมาทำปลากุลาเค็มขายว่า เริ่มมาจากอาม่า ซึ่งเคยเล่าให้ฟังว่าสมัยก่อนปลากุเลาเค็มยังไม่เป็นที่นิยมมากเหมือนสมัยนี้ เมื่อก่อนทำเพื่อถนอมรักษาอาหารให้นานขึ้น เก็บไว้รับประทานได้นานๆ และขายออกตลาดบ้างเป็นบางส่วน โดยอาม่าไม่ได้ทำแค่ปลากุเลาเค็มอย่างเดียว ยังทำปลาอินทรีย์เค็ม ปลาทูเค็มด้วย รวมๆ ระยะเวลาตั้งแต่สมัยที่อาม่าทำมา 50 กว่าปีแล้ว

กระทั่ง คุณแม่แป้น ผู้เป็นลูกสาว ซึ่งเป็นแม่ของเธอเริ่มนำภูมิปัญญาจากอาม่ามาสานต่อ พร้อมปรับปรุงพัฒนาผลิตภัณฑ์ปลากุเลาให้ดียิ่งขึ้น รวมระยะเวลาที่แม่แป้นเริ่มต้นจนถึงปัจจุบันนี้ประมาณ 8 ปี ส่วนตัวเธอเองและพี่ชายเริ่มต้นทำกับแม่มาตั้งแต่แรก โดยเป็นแผนกช่วยผลิตตั้งแต่การทำสินค้า เทสต์สินค้า ทำการตลาด ออกแบบแพ็กเกจจิ้ง โลโก้ และกราฟิกต่างๆ

คุณกล้วยบอกว่า ปลากุเลาเค็มแบรนด์กุเลาทองแม่แป้นตากใบ มีจุดเด่นของสินค้า 2 ส่วน ส่วนแรกในเรื่องของรสชาติที่ได้สูตรจากต้นตำรับของบรรพบุรุษ และรูปลักษณ์ภายนอกเป็นสีเหลืองทอง ซึ่งเป็นสีที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติจากการตากแดด น้ำมันของปลาที่สุกแดดได้ที่ จะเคลือบตัวปลาให้เป็นสีเหลืองทอง จึงเป็นที่มาของชื่อ “กุเลาทอง” นอกจากสีของตัวปลาแล้ว ยังมีกลิ่นที่หอมชวนน่ารับประทานและรสชาติที่คงความเป็นรสดั้งเดิมก็ยังคงอยู่

*ตากแดดในมุ้งกันแมลงวัน *

ส่วนที่ 2 ในส่วนของแพ็กเกจ ได้ออกแบบแพ็กเกจให้ลูกค้าสามารถจดจำได้ง่าย โดยใช้สีให้น้อยที่สุดและเน้นตรงกราฟิกให้เด่น คือใช้กราฟิกสีดำเป็นรูป “ปลากุเลาที่ห่อหัว ห้อยด้วยเชือก” มาเป็นจุดเด่น ซึ่งที่มาที่ไปของสัญลักษณ์นี้ มาจากหนึ่งวิธีในกระบวนการตากปลากุเลาเค็มที่ต้องห่อหัวเพื่อป้องกันแมลงวัน ส่วนมากลูกค้าจะจดจำได้จากแพ็กเกจ ถ้าเห็น “ปลากุเลาห่อหัวสีดำ” สกรีนบนถุง หรือกล่องสีกระดาษคราฟต์

สำหรับขั้นตอนในการผลิต เธออธิบายรายละเอียดตั้งแต่เริ่มว่า เมื่อได้ปลาสดมาจากชาวประมงในพื้นที่ จะขอดเกล็ด ควักไส้แล้วล้างให้สะอาดเพื่อไม่ให้มีกลิ่นเหม็นเน่าในตอนหมัก จากนั้นนำมาหมักเกลือ ระยะเวลาหมักขึ้นอยู่กับน้ำหนักของตัวปลา ถ้าขนาด 1 กิโลกรัมขึ้นไป ใช้เวลาหมักนาน 2-3 วัน หากหมักไม่ถึงเกลือ เนื้อปลาจะมีรสชาติขม ไม่อร่อย ซึ่งอาม่าผู้เป็นต้นตำรับย้ำเสมอว่า “เค็ม ดี กว่า ขม น้า” เพราะถ้าขมจะรับประทานไม่ได้เลย

เมื่อปลาที่หมักเกลือได้ที่แล้ว จากนั้นนำมาล้างเกลือออกให้เกลี้ยง แล้วนำไปผูกหางแล้วห้อยหัวตากในมุ้งเพื่อสะเด็ดน้ำให้แห้ง สาเหตุที่ต้องตากในมุ้งเป็นการป้องกันเรื่องแมลงวันที่จะมาหยอดไข่ หลังจากตากได้ที่ 1 แดดจะนำปลามาเก็บ และรุ่งเช้าก็ห่อหัวปิดปากไว้กันแมลงวันเข้าไปหยอดไข่ พร้อมนำไปตาก ใช้เวลาอย่างน้อย 2 สัปดาห์ กว่าปลาจะได้ที่และนำมาคัดขาย

ช่วงที่ปลาเข้ามาเยอะที่สุดเป็นช่วงเดือนพฤศจิกายน จนถึงต้นเดือนมีนาคม ในระยะเวลาดังกล่าวนี้จะมีแต่ปลาขนาดใหญ่ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อ ถ้าหลังจากช่วงนี้ไปแล้วขนาดปลาจะเป็นปลาขนาดเล็ก เนื้อจะน้อยหน่อยแต่ความอร่อยยังคงเดิม โดยทั่วไปปลาแต่ละตัวมีน้ำหนักอยู่ที่ 2-3 ขีด หรือบางตัวก็โตขนาด 7-8 ขีด ขนาดใหญ่ๆ แบบนี้ ลูกค้ามักชอบซื้อไปฝากกัน

ในส่วนของราคาขาย คุณกล้วยแจงว่า จะขายตามน้ำหนัก ตกขีดละ 150 บาท หรือกิโลกรัมละ 1,500 บาท ซึ่งลูกค้าไม่จำเป็นต้องซื้อครั้งละมากๆ เป็นกิโล ตัวเดียวก็ขาย เพียงแค่ระบุมาว่าอยากได้แบบไหน ต้องการกี่ตัว อยากได้ไซซ์เล็กหรือไซซ์ใหญ่ ทางร้านสามารถจัดสรรให้ได้ตามความต้องการ หรืออยากได้แบบหั่นพร้อมทอด ทางร้านจะหั่นไปให้โดยแพ็กอย่างดี

เล็งใช้พาลาโบลาโดม

ทั้งนี้ กลุ่มลูกค้าของทางร้านแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ กลุ่มลูกค้าในพื้นที่ ส่วนมากเป็นข้าราชการ นักธุรกิจในท้องถิ่น พนักงานองค์กรต่างๆ ที่เลือกซื้อหาปลากุเลาเค็มเพื่อเป็นของฝากให้ผู้ใหญ่ อีกกลุ่มเป็นลูกค้าออนไลน์ ส่วนมากมีทุกกลุ่ม แต่เน้นการซื้อเพื่อรับประทานเอง มีบ้างที่สั่งซื้อเพื่อเป็นของฝากให้ญาติผู้ใหญ่ โดยทางร้านคิดราคาค่าจัดส่ง 100 บาท/กิโลกรัม

ในส่วนของช่องทางการขายนั้น อย่างที่เกริ่นไปแต่แรกมีขายทั้งที่หน้าร้านและทางออนไลน์ ซึ่งเพิ่งขายได้เมื่อต้นปีนี้เอง เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทั่วถึง รวมทั้งการออกบู๊ธ เพื่อให้กลุ่มแม่บ้านและคนในเมืองรู้จักแบรนด์มากขึ้น

“ในอนาคตตั้งใจว่าจะส่งขายในห้างสรรพสินค้าในเมืองและเปิดตลาดในต่างประเทศ เช่น มาเลเซีย หรือจีนด้วย ซึ่งตอนนี้กุเลาทองแม่แป้นได้ขึ้นทะเบียนเป็นสินค้า GI (Geographical Indication) และอยู่ในกลุ่มสินค้าโอท็อป โดยทางร้านรอจะเข้าประกวดสินค้าโอท็อป ในอีก 2 ปีข้างหน้า และกำลังทำเรื่องขอมาตรฐานต่างๆ เพื่อมารองรับคุณภาพสินค้า”

คุณกล้วยบอกด้วยว่า กำลังศึกษาเรื่องการใช้ระบบอบแห้งพลังงานแสงอาทิตย์แบบเรือนกระจก (Green house Solar dryer) หรือพาลาโบลาโดมในการตากปลาเค็ม เพื่อย่นระยะเวลาให้เร็วขึ้นสำหรับการส่งออกจำหน่าย และลดเรื่องของแมลงวันอีกด้วย ขณะเดียวกัน ทางร้านวางแผนกันว่าจะเพิ่มสินค้าแปรรูปประเภทอื่ินอีก เช่น กะปิ หรือไตปลากุเลา

กับข้อสงสัยของผู้คนที่ว่าทำไมปลากุเลาเค็มของตากใบถึงได้ขายแพงนัก กิโลละเป็นพัน ประเด็นนี้คุณกล้วยให้คำตอบว่า ปลากุเลาเค็มของตากใบ ได้รับการขึ้นทะเบียนเป็นสินค้า GI หมายถึง สินค้าที่มีคุณสมบัติเฉพาะที่ แตกต่างจากสินค้าชนิดเดียวกันที่ผลิตจากแหล่งอื่น ความพิเศษดังกล่าวส่งผลทำให้สินค้านั้นๆ มีมูลค่าสูงขึ้น ซึ่งความพิเศษของปลากุเลาเค็มของตากใบ เริ่มต้นที่แหล่งที่มาของวัตถุดิบที่ยังคงสภาพความสมบูรณ์ของธรรมชาติ เป็นแหล่งอาหารชั้นดีของปลากุเลา ทำให้เนื้อปลามีรสชาติที่ต่างออกไป

ที่สำคัญ ขั้นตอนวิธีการผลิตที่พิถีพิถันในการนำปลาสดมาแปรรูปเป็นปลาเค็ม ก็เป็นเคล็ดลับเฉพาะของชาวตากใบที่สืบทอดกันมายาวนาน 2 สิ่งนี้ทำให้ได้สินค้าที่ดีและมีคุณภาพ

เธอยังชี้ให้เห็นถึงความแตกต่างระหว่างปลากุเลากับปลาอินทรีย์ที่มีราคาแตกต่างกันว่า ปลากุเลาเป็นปลาโตในน้ำกร่อย เนื้อจะหอมและนิ่ม ส่วนปลาอินทรีย์อยู่ในน้ำทะเล เนื้อร่วนซุย และแข็ง

แนะวิธีเก็บรักษา 

คุณกล้วยกล่าวถึงปัญหาอุปสรรคอย่างหนึ่งของการทำธุรกิจนี้ว่า เป็นเรื่องของวัตถุดิบที่จะมีเป็นฤดูกาล ทำให้บางช่วงสินค้าไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า ซึ่งทางร้านกำลังแก้ปัญหาตรงจุดนี้เพื่อให้มีสินค้าตลอดทั้งปี เช่น อาจจะใช้วัตถุดิบจากพื้นที่ใกล้เคียงบ้าง

เมื่อถามถึงการแข่งขันในตลาด เธอว่า เป็นเรื่องปกติที่การทำธุรกิจค้าขายจะต้องมีคู่แข่ง ซึ่งการทำปลากุเลาเค็มก็เช่นกัน ในพื้นที่มีร้านปลากุเลาเค็มหลายร้าน แต่ละร้านมีสูตรการทำเป็นของตนเอง และมีลูกค้าประจำเป็นของตนเอง ซึ่งตรงนี้เป็นโจทย์ให้กลับมาคิดว่าจะทำอย่างไรให้สินค้าขายได้ โดยมีคอนเซ็ปต์ว่า

• 1. คนซื้อต้องได้กิน เพราะฉะนั้น ทางร้านจะมีสินค้าที่มีราคาไม่สูงนัก มาบริการลูกค้าในพื้นที่ และลูกค้าออนไลน์
• 2. ถ้าซื้อของแล้วรู้สึกแพง เวลาหิ้วไปไหนต้องไม่อายใครทางร้านจึงทำแพ็กเกจให้ดูดี ทันสมัย ถือไปไหนได้ไม่อายใครว่า “หิ้วปลาเค็ม” ในเวลาเดียวกันก็เปิดตลาดหลากหลายเพื่อให้มีคนรู้จักมากขึ้นผ่านทางเพจออนไลน์ ออกบู๊ธ และสร้างฐานลูกค้าในพื้นที่ให้แข็งด้วยการบริการที่ทั่วถึง

คุณกล้วยให้คำแนะนำเรื่องการเก็บรักษาปลากุเลาเค็มว่า ขั้นตอนไม่ยากลำบาก เพียงแค่หั่นปลาเป็นชิ้นๆ ขนาดพอรับประทานในแต่ละมื้อ จากนั้นนำมาห่อกระดาษ และใส่กระปุกปิดฝาไว้ แช่ในช่องแข็ง ได้นานถึง 6 เดือน โดยที่รสชาติความอร่อยไม่เปลี่ยนแปลง ขออย่างเดียวอย่างนำปลาเค็มไว้ในที่ร้อนๆ เพราะจะทำให้น้ำมันปลาเยิ้มออกมา ส่งผลให้ปลามีกลิ่นเหม็นหืนไม่น่ารับประทานได้

นับเป็นคนรุ่นใหม่อีกคนที่นำความรู้ความสามารถที่ร่ำเรียนมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจของครอบครัว เพื่อขยายกลุ่มลูกค้าให้ครอบคลุมทุกกลุ่ม และใช้สื่อโซเชียลให้เกิดประโยชน์

สนใจปลากุเลาเค็ม แบรนด์ “กุเลาทองแม่แป้นตากใบ” สอบถามได้ที่โทร. (089) 122-9377