มือหนึ่ง ส่งออกทุเรียน ตีตลาดจีน ตั้ง Milestone เตรียม IPO เข้าตลาดฯ

“เรามองประเด็นความน่าเชื่อถือ เวลาบอกกับชาวสวนหรือสื่อสารถึงแนวทางของประเทศไทยในการทำตลาดทุเรียนว่าควรไปทางไหน เพื่อรักษาเศรษฐกิจของเราไม่ให้โดนจีนครอบงำ หรือโดนต่างชาติเข้ามาแย่งตลาด ซึ่งที่ผ่านมา เรามักจะถูกตั้งคำถามว่า “คุณเป็นใคร”แต่ถ้าเราเข้า IPO มีนามสกุล “บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ฯ”ห้อยท้าย เสียงที่พูดออกไปจะไม่เหมือนกัน เพราะเสียงของเราจะมีน้ำหนักมากขึ้น”

การส่งไม้ต่อในธุรกิจครอบครัวถือเป็นเรื่องปกติ แต่ไม่ใช่สำหรับ ณธกฤษ เอี่ยมสกุล ทายาท “สกายชอร์ เทรดดิ้ง” ผู้ส่งออก“ทุเรียน” เบอร์ต้นของไทยที่ขอโตนอกปีกธุรกิจครอบครัว หอบหิ้วประสบการณ์จากการคลุกคลีอยู่ในแวดวง ส่งออกทุเรียน มาตั้งแต่ยุคบุกเบิก พร้อมหยิบยืมเงินทุน 20 ล้านบาท จากคุณแม่ ออกมาตั้งบริษัทส่งออกผลไม้ของตัวเองภายใต้ชื่อ “บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ต จำกัด”

โดยใช้เวลาแค่ 2 ปีในการพิสูจน์ว่าตัวเองมาถูกทาง ไม่เพียงล้างหนี้ได้สำเร็จ แต่ยังทำรายได้แซงธุรกิจแม่ไปไกล และในเวลาเพียง 1 ทศวรรษ สามารถทำรายได้แตะ 5,000 ล้านบาท ทะยานขึ้นติด Top 5 บริษัทส่งออกผลไม้สดของไทยได้สำเร็จ

ล่าสุด ณธกฤษมองว่า ถึงเวลาที่ แพลททินัม ฟรุ๊ต ต้องเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ แล้ว เพื่อเติบโตขึ้นไปอีกขั้น โดยใช้นามสกุล“บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ฯ” เป็นใบเบิกทางเปิดตลาดใหม่ๆ ที่ยังไม่เคยไป

ณธกฤษ เอี่ยมสกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แพลททินัม ฟรุ๊ต จำกัด ย้อนรอยจุดเริ่มต้นของอาณาจักร แพลททินัม ฟรุ๊ต ให้ “การเงินธนาคาร” ฟังว่า ในปี 2536 ครอบครัวเริ่มต้นธุรกิจ Trading Company ส่งออกทุเรียนเป็นรุ่นแรกๆ ของประเทศไทย โดยคัดผลไม้จาก ตลาดสี่มุมเมือง ขนส่งผ่านเครื่องบินไปยังไต้หวันและฮ่องกง ภายใต้แบรนด์“888” โดย ห้างหุ้นส่วนจำกัด สกายชอร์ เทรดดิ้ง

“ในยุคของคุณแม่ไม่มีใครไม่รู้จัก “เจ๊ สุจิตรา” ต้นตำรับ “ไม้เคาะทุเรียน” ซึ่งคุณแม่นำมาใช้เพื่อแยกทุเรียนแก่-อ่อนสำหรับส่งออกเป็นคนแรก จนถึงปี 2540 ดีมานด์ทุเรียนในฮ่องกงและไต้หวันเพิ่มขึ้นอย่างมาก คุณแม่จึงขยายธุรกิจโดยเข้ามาตั้ง “ล้ง” ในแหล่งเพาะปลูกอย่าง “จันทบุรี” ภายใต้ “บริษัท ตองแปด ผักผลไม้ จำกัด” พร้อมกับหันมาใช้การขนส่งทางเรือ มีปริมาณส่งออกวันละ 20-30 ตัน และ 50 ตัน ในช่วงพีก”

ไม่ขอโตใต้ปีกแม่

Spin-off ตั้งบริษัทใหม่ตีตลาดอินโดฯ

การมีส่วนร่วมในธุรกิจครอบครัวมาตั้งแต่เด็กทำให้ ณธกฤษมองว่า ความต่างของ “Business Culture” ระหว่าง Gen 1 กับ Gen 2 ที่ถูกหล่อหลอมมามากกว่า 20 ปี เป็นกำแพงในการเติบโตของธุรกิจ การจะเปลี่ยนหรือทำให้ดีขึ้นต้องใช้เวลาแต่อุตสาหกรรมในยุคนี้ไม่รอให้เปลี่ยน ดังนั้น “ถ้าต้องเริ่มจากติดลบคือการเปลี่ยน Culture ผมเริ่มจากศูนย์ดีกว่า”

จึงเป็นที่มาของการตัดสินใจครั้งใหญ่ในการหันหลังให้ธุรกิจครอบครัว โดยหยิบยืมเงินทุนจากคุณแม่ติดมือมากว่า “20 ล้านบาท” พร้อมกับหอบหิ้วประสบการณ์มาตั้งบริษัทใหม่ “แพลททินัม ฟรุ๊ต” ในปี 2553 บุกเบิกตลาดใหม่อย่างอินโดนีเซีย เพื่อไม่ให้ทับไลน์บริษัทแม่

พร้อมกันนี้ ยังได้ตั้งบริษัทลูกขึ้นมาเพื่อบริหารจัดการโลจิสติกส์ หลังจากประสบปัญหาในการขนส่งทางเรือ ซึ่งใน 1 สัปดาห์ มีเรือแค่ 2 ลำในวันอังคารและพฤหัสบดีเท่านั้น โจทย์ใหญ่คืออุณหภูมิและการเก็บเกี่ยวที่เหมาะสมเพื่อทำให้ทุเรียนไปถึงปลายทางแล้วรับประทานได้พอดี

ไม่เพียงแค่นั้น แต่ในฤดูพีกของผลไม้การส่งออกจำนวนมากทำให้โลจิสติกส์ไม่พอ เรือขาด ทำให้การส่งของมีปัญหา ซึ่งณธกฤษยอมรับว่า ไม่สามารถควบคุมการขนส่งได้ เพราะจ้างชิปปิ้ง ท้ายที่สุด จึงตัดสินใจสร้างบริษัทโลจิสติกส์ขึ้นเพื่อวิ่งส่งสินค้าของตัวเอง ทำให้สามารถควบคุมได้ทั้งอุณหภูมิ ระยะเวลา และปริมาณ เพื่อให้สินค้าไปถึงปลายทางอย่างมีคุณภาพพ่วงมาด้วย “ต้นทุน” ที่ลดลง

2 ปีล้างหนี้ สยายปีกบุกตลาดจีน

Speed up รายได้ก้าวกระโดด

หลังจากตั้งบริษัทใหม่ แพลททินัม ฟรุ๊ต สามารถทำรายได้จากการเปิดตลาดอินโดนีเซีย จากโควตาการส่งออกที่กำหนดโดยรัฐบาล ครอบคลุม 3 เมืองสำคัญ ได้แก่ เมดาน จาการ์ตา และ สุราบายา ปีแรกราวๆ 300 ล้านบาท ใช้เวลา 2 ปีสามารถใช้หนี้ 20 ล้านบาท ได้หมด และ 3 ปีให้หลัง ณธกฤษเริ่มมองตลาดที่ใหญ่กว่าเดิมนั้นคือจีน โดยเริ่มจากการส่งออกทุเรียนเข้าตลาด “เจียงหนาน” ใน “กวางเจา”

พร้อมควบรวมกิจการ บริษัท 888 ผักและผลไม้และบริษัทในเครือเพื่อให้บริการแบบ One Stop Service และขยายการส่งออกไปยัง ทวีปยุโรป และออสเตรเลีย จุดนี้เอง ทำให้ แพลททินัม ฟรุ๊ต เติบโตแบบก้าวกระโดด เป็นแรงส่งให้รายได้ทะยานขึ้นแตะ 5,000 ล้านบาท ในระยะเวลาเพียง 10 ปีเท่านั้น

“จุดเปลี่ยนคือจีนเปิดประเทศ เมื่อเศรษฐกิจดีขึ้น คนเริ่มมีเงิน สิ่งที่ตามมาคือความต้องการ “กินของดี กินของอร่อย” เราเริ่มจากการดึง Market Share ในกวางเจา ซึ่งมีลูกค้าระดับ “ท็อปไลน์” วิ่งเข้ามาหาของพรีเมี่ยม ซึ่งในประเทศไทยมีล้งอยู่กว่า 600 ล้ง แต่มีล้งดีๆ อยู่แค่ประมาณ 10% ซึ่งเราก็เป็นแบรนด์ที่ลูกค้าจีนมั่นใจว่ามีความพรีเมี่ยม

ณธกฤษเล่าวว่า ส่วนใหญ่บริษัทจะทำการซื้อขายล่วงหน้าประมาณ 80% โดยในอินโดนีเซียมี Distributor หลักๆ 4-5 ราย ส่วนจีนมี Distributor ใหญ่ๆ 7 ราย โฟกัสใน 2 มณฑลคือ ภาคใต้และภาคตะวันออกของจีน ลดลงจาก 4 มณฑลในปีที่แล้วเพราะเศรษฐกิจจีนไม่ดี ตลาดเมืองรองการบริโภคลดลง ดังนั้นปีนี้จึงเน้นเมืองใหญ่ที่มีประชากรมาก และ GDP เพิ่มมากขึ้น เช่น กวางตุ้ง กวางเจา เซินเจิ้น เซี่ยงไฮ้ และจาชิง

นอกจากการบริโภคจะไม่ได้ลดลงแล้วตรงกันข้ามสินค้าพรีเมี่ยมกลับขายได้ดีขึ้น โดยในปีที่ผ่านมา แพลททินัม ฟรุ๊ต ภายใต้การนำของ ณธกฤษ สามารถทำรายได้กว่า 5,200 ล้านบาท โดยพอร์ตใหญ่มาจากตลาดจีนกว่า 3,000 ล้านบาท รองลงมาเป็นตลาดอินโดนีเซียกว่า 1,000 ล้านบาท ส่วนที่เหลือกระจายไปที่ นิวซีแลนด์ อังกฤษ ในรูปแบบทุเรียนแกะเนื้อ และณธกฤษยังคาดการณ์ว่า ปีนี้รายได้ภาพรวมของบริษัทจะมากขึ้น จากค่าขนส่งที่ลดลงและมาร์จิ้นที่เพิ่มขึ้น

ส่งลำไย-มังคุด-มะพร้าว

ชิงส่วนแบ่ง3 ประเทศยุทธศาสตร์

แน่นอนว่าการพึ่งพาการส่งออกทุเรียนเพียงอย่างเดียวอาจทำให้ แพลททินัม ฟรุ๊ต มีข้อจำกัดในการทำธุรกิจเนื่องจากทุเรียนเป็นผลไม้ตามฤดูกาล ดังนั้น การส่งออกตลาดทั้งปี “ไม่สามารถทำได้” และการยึดตลาดจีนเป็นตลาดหลักเพียงตลาดเดียว ยังมีความเสี่ยงทางด้านการแข่งขันจากคู่แข่งที่มาจากทั่วโลก ณธกฤษจึงแตกไลน์ส่งออกผลไม้เศรษฐกิจทั้งลำไย มังคุด และมะพร้าว เพื่อกระจายความเสี่ยงและเปิดตลาดใหม่ๆ

“เทรนด์ผลไม้ทั่วโลกในระยะ 5-6 ปีที่ผ่านมา บ่งชัดว่าผลไม้ทุกอย่างจะมุ่งสู่ตลาดจีน เพราะจีนเป็นประเทศที่ประชากรบริโภคผลไม้มากที่สุดในโลก ถึงขั้นมีคำกล่าวว่า “ไม่มีข้าวกินไม่เป็นไร…แต่ไม่มีผลไม้กิน ไม่ได้” ตอนนี้เราส่งออกผลไม้ 4 ชนิดคือทุเรียน ลำไย มังคุด และมะพร้าว โดยตลาดหลักของทุเรียนอยู่ที่จีนและอินโดนีเซีย มังคุด และมะพร้าว เน้นตลาดจีนเท่านั้น ส่วนลำไยเราเริ่มส่งลำไยภาคเหนือเข้าไปบุกเบิกตลาดพรีเมียมในอินเดีย ”

ณธกฤษกล่าวต่อไปว่า กำลังการส่งออกของปีที่แล้วอยู่ที่ประมาณ 2,460 ตู้คอนเทนเนอร์ น้ำหนัก 20 ตันต่อตู้ เฉพาะทุเรียนเพียงอย่างเดียวมีปริมาณการส่งออกกว่า 19,000 ตัน ส่วนปีนี้คาดว่าโดยรวมน่าจะเพิ่มขึ้น แต่ในส่วนของทุเรียนอาจลดลงเนื่องจากปัญหาภัยแล้ง น้ำในการเพาะปลูกไม่พอ ทำให้น้ำหนักต่อลูกลดลงจาก 4-5 กิโลกรัมต่อลูก เหลือเพียง 3-4 กิโลกรัมต่อลูก

ปัจจุบัน แพลททินัม ฟรุ๊ต มีโรงงานรับซื้อทุเรียนอยู่ทั่วประเทศรวม 12 แห่งที่เปิดดำเนินการแล้ว ประกอบด้วย จันทบุรี 4 แห่ง รับทุเรียนในย่านตะวันออก คือ ตราด จันทบุรี นอกจากนี้ มีที่ อ.แกลง ระยอง 1 แห่ง ราชบุรี 1 แห่ง ชุมพร 1 แห่ง ลำพูน 1 แห่ง สุราษฎร์ธานี 1 แห่ง เชียงใหม่ 2 แห่ง สระแก้ว 1 แห่ง ทำให้สามารถส่งออกทุเรียนได้ตลอดทั้งปี และอยู่ระหว่างสร้างโรงงานเพิ่มเติมที่ระยอง

“ตอนนี้เรามีทุเรียนเข้ามาที่ล้งประมาณ 150-200 ตันต่อวันใน 4 ล้ง แผนอนาคตอันใกล้เราจะทำ OEM เพื่อลดต้นทุนในการขยายล้งที่ต้องใช้งบลงทุนกว่า 15-20 ล้านบาท และใช้เวลาคืนทุนกว่า 4 ปี แต่ถ้าเราใช้เงิน 20 ล้านบาท ซื้อทุเรียนจากสวนหรือล้งอื่น ความเร็วในการซื้อขายก็เร็วขึ้นแต่เราต้องเอามาตรฐาน และ Operation ไปครอบ OEM ซึ่งบริษัทใหญ่ๆ ก็ใช้โมเดลนี้”

เบื้องหลัง “IPO” มากกว่า “เงินทุน”

คือพาวเวอร์ในการ “พูด”

อีก Milestone ที่ ณธกฤษวาดหวังให้เกิดขึ้นในปีนี้คือ การเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ (IPO) ซึ่งเจ้าตัวรับว่า เป้าหมายของ IPO ครั้งนี้ไม่ได้อยู่ที่การระดมทุน แต่เป็นพลังในการพูด ออกไปแล้วคนเชื่อถือ

“ตอนแรกเราไม่ได้มองเรื่องของการระดมทุนมากนัก เพราะธนาคารปล่อยกู้ให้อยู่แล้ว แต่เรามองประเด็นความน่าเชื่อถือ เวลาบอกกับชาวสวนหรือสื่อสารถึงแนวทางทางประเทศไทยในการทำตลาดทุเรียนว่าควรไปทางไหน เพื่อรักษาเศรษฐกิจของเราไม่ให้โดนจีนครอบงำ หรือโดนต่างชาติเข้ามาแย่งตลาด ซึ่งที่ผ่านมา เรามักจะถูกตั้งคำถามว่า “คุณเป็นใคร” แต่ถ้าเราเข้า IPO มีนามสกุล “บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ฯ” ห้อยท้าย เสียงที่พูดออกไปจะไม่เหมือนกันเพราะเสียงของเราจะมีน้ำหนักมากขึ้น มีสื่อและคนเข้ามาหาเรามากขึ้น”

ณธกฤษณ์กล่าวต่อไปว่า ถ้าขายหุ้นตอนนี้แน่นอนว่าบริษัทก็ไม่มีราคา แต่ถ้า IPO เมื่อไหร่ ราคาของบริษัทจะขึ้นทันที หากต่างชาติจะเข้ามาซื้อก็ต้องใช้เงินเยอะหน่อย เรียกได้ว่า “เงินไม่สามารถซื้อผมได้ ถ้าไม่มากพอ” นอกจากนี้ การเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ยังทำบริษัทให้มี Opportunity ในการดีลกับลูกค้าเพิ่มขึ้น รวมทั้งอำนวยความสะดวกในการส่งออก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของใบอนุญาตหรือ ภาษีต่างๆ ด้วย

“ตอนนี้ทุนจีนเข้ามาซื้อทุเรียนในไทยและส่งออกไปขายในจีน ซึ่งในใบขนส่งอาจมีการปรับตัวเลขเพื่อให้เสียภาษีน้อยลง แต่ถ้า แพลททินัม ฟรุ๊ต เข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ มีการแจ้งรายได้ กำไร เสียภาษี ถูกต้องชัดเจน กรมสรรพากรก็สามารถใช้ตัวเลขที่เราแจ้งในการอ้างอิงเพื่อไล่เก็บภาษีกับล้งจีนได้ และที่สำคัญ ทำให้เราสามารถเปิดตลาดใหม่ๆ ได้ง่าย เบื้องต้นคาดว่าจะสามารถยื่นไฟลิ่งได้ในช่วงเดือนกันยายนปีนี้”

ดันรัฐบาลเจรจาจีน

กรุยทางส่งออกลำไยแกะเนื้อแช่แข็ง

นอกจาก Profile ในบทบาทนักบริหารแล้ว ณธกฤษยังมีบทบาทให้การขับเคลื่อนการเติบโตของอุตสาหกรรมผลไม้ไทยในหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็น บทบาทของกรรมการ สมาคมผู้ค้าและส่งออกผลไม้ไทย บทบาทของคณะกรรมการวิชาการพิจารณามาตรฐานสินค้าเกษตร เรื่องทุเรียนแช่เยือกแข็ง ของกรมวิชาการเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์ และยังเป็นวิทยากร รับเชิญพิเศษด้านธุรกิจการส่งออกสินค้าไปยังต่างประเทศ ให้แก่ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM Bank) และด้านธุรกิจการเกษตรเพื่อการส่งออก ให้แก่ มูลนิธิร่วมด้วยช่วยกันสำนึกรักบ้านเกิดด้วย

“ตอนนี้เรากำลังผลักดันให้รัฐบาลเข้าไปคุยกับรัฐบาลจีนเรื่องส่งออก “ลำไยแกะเนื้อแช่แข็ง” เนื่องจากปัจจุบันหากประเทศไทยต้องการส่งออกผลไม้สดจะต้องทำพิธีสารกับประเทศนั้นๆ เรื่องผลไม้แช่แข็งหรือผลไม้แปรรูปแช่แข็ง เพื่อรองรับการตกต่ำของราคาสินค้าประเภทนั้น

ตอนนี้มีแค่ ทุเรียน ที่ตลาดไม่ตกลงเลย เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่ราคาทุเรียนตก ล้งจะช้อนซื้อทั้งหมด เพราะสามารถเก็บเป็นวัตถุดิบและส่งขายไปต่างประเทศในรูปแบบสินค้าแช่แข็งได้ แต่ผลไม้อื่นไม่มีพิธีสารผลไม้แช่แข็งหรือผลไม้แปรรูปแช่แข็งเลย เพราะฉะนั้น เมื่อลำไย มังคุดราคาตก ถึงจุดหนึ่งก็จะลงไปเรื่อยๆ เพราะไม่สามารถแช่แข็งและส่งออกได้ ดังนั้นจึงต้องเจรจาเรื่องนี้ต่อไป”

นับว่าเป็นอีกหนึ่งนักธุรกิจมาแรงที่พก “ไฟ” ในการทำงานมาเต็มกระเป๋า แต่ Milestone ตั้งไว้นับว่าไม่ง่าย ท้ายที่สุดแล้ว ณธกฤษ จะสามารถเข็น “แพลททินัม ฟรุ๊ต” เข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ตามที่ใจหวังได้หรือไม่ คงต้องติดตามกันต่อไป

ติดตามอ่านคอลัมน์อื่น ๆ ได้ในวารสารการเงินธนาคารฉบับเดือนกรกฎาคม 2567 ฉบับที่ 507 ในรูปแบบดิจิทัล : https://goo.gl/U6OnIi

รวมช่องทางการสั่งซื้อวารสารการเงินธนาคาร ทั้งฉบับปัจจุบันและฉบับย้อนหลัง ครบจบที่นี้ที่เดียว : https://moneyandbanking.co.th/2023/18250/