“Trade Up” กลยุทธ์เพิ่มราคา ที่เพิ่มลูกค้าได้ด้วย

“Trade Up” หรือการยกระดับการใช้สินค้า ตามความหมายทางการตลาดนั้นก็คือหนึ่งในวีธีการสร้างยอดขายที่เติบโตแบบยั่งยืน ยิ่งผู้บริโภคมีความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าที่ใช้มากเท่าไร ก็ยิ่งส่งผลต่อการ Trade up ไปสู่การใช้สินค้าที่ดี รวมถึงเห็นผลได้เร็วขึ้นตามความต้องการของผู้บริโภค

แต่อยู่ดีๆ ลูกค้าคงไม่ Trade up เฉยๆ ยกเว้นว่าสินค้านั้นจะดีจริง ใช้แล้วมีความต้องการมาก จำเป็นที่จะต้องซื้อเพิ่มเรื่อยๆ เช่น

• การให้ความรู้ลูกค้าว่า สินค้านั้นต้องกินถี่ขึ้นบ่อยขึ้น ถึงจะดี เช่น โฆษณาซุปไก่ ที่บอกว่าให้ดื่มทุกเช้าแล้วดีต่อสุขภาพ
• ขึ้นราคา อันนี้ง่ายและตรงตัว ซื้อเท่าเดิมก็ได้ แต่ราคาสูงขึ้น ก็ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น
• ออกสินค้าใหม่ที่ดีขึ้นราคาสูงขึ้น เช่น น้ำยาปรับผ้านุ่ม ที่ออกสูตรเข้มข้น หอมนานขึ้น ซึ่งแพงกว่าสูตรปกติ

ยิ่งในยุคปัจจุบันที่กระแสคนรักสุขภาพมาแรง การตลาด Trade Up น่าจะใช้ได้ผลดีกับธุรกิจกลุ่มนี้มากเนื่องจากตรงตามคอนเซปต์ทุกประการ ก็ขึ้นอยู่กับไอเดียการตลาดว่าจะเจาะกลุ่มลูกค้าได้มากแค่ไหน อย่างเช่นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ หรือน้ำสมุนไพรยี่ห้อต่างๆ สำคัญที่สุดคือคุณภาพสินค้าต้องตอบโจทย์ลูกค้าได้จริง

ในกลุ่มแฟรนไชส์เองก็สามารถนำเอา Trade Up ได้เหมือนกันไม่ว่าจะร้านค้าปลีก , อาหาร , เครื่องดื่ม แต่การจะ Trade Up ได้ก็อาจต้องใช้ร่วมกับอีกหลายกลยุทธ์การตลาดอย่างเช่นการทำ Customer Loyalty Program เช่น การส่งอีเมลข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าแบบเฉพาะราย (Personalized) กับส่วนลด 10% ในแต่ละเดือน

หรือการทำ Personalized Marketing ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจด้วยวิธีการทำการตลาดแบบเฉพาะเจาะจง ด้วยวิธีการเหล่านี้ก็จะสามารถนำไปสู่การ Trade Up ตามมาได้ สอดคล้องกับข้อมูลน่าสนใจที่ระบุว่า

• 60% ของลูกค้าที่ภักดี (Loyal Customer) จะซื้อสินค้ากับร้านหรือแบรนด์ที่ชอบบ่อยกว่า
  
• 43% ของลูกค้าจะใช้จ่ายกับแบรนด์ที่ตัวเองรู้สึกภักดี
  
• 75% ของผู้บริโภคจะรู้สึกชอบแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง เมื่อแบรนด์นั้นมี Loyalty Program

และการที่มีฐานลูกค้าเดิมมาใช้บริการมากขึ้น 5% สามารถสร้างผลกำไรให้กับร้านได้เพิ่มขึ้นถึง 25% - 95% ร้านอาหารหลาย ๆ ร้านที่ต่างประเทศจึงทุ่มงบการตลาดมาลงที่การทำ Loyalty Program ดึงลูกค้าเก่ากลับมาเข้าร้านมากกว่าการหาลูกค้าใหม่ และกลุ่มลูกค้าเก่านี่เองที่เป็นคีเวิร์สำคัญในการให้ธุรกิจสามารถสร้าง Trade Up ที่จะเพิ่มลูกค้าใหม่ได้ด้วย

อย่างไรก็ดี สิ่งที่ตรงข้ามกับ Trade Up ก็คือ Trade Down และเป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจต้องพึงระวังเนื่องจาก

• บริโภคไปเยอะๆ แล้วไม่ติด หรือไม่เห็นผลตามสรรพคุณที่อวดอ้าง
• เศรษฐกิจไม่มี มีเงินในกระเป๋าน้อยลง ก็เลือกใช้สินค้าที่มีคุณสมบัติด้อยลงมาหน่อย
• สินค้ากลุ่มที่แพงขึ้นแล้วบอกว่าดีขึ้น แต่ในความเป็นจริงลูกค้า(Consumer) ไม่ได้รู้สึกแบบเดียวกัน

การเล่น Promotion ด้วยราคาแล้วกลุ่มลูกค้าติดใจเฉพาะช่วงราคาที่ถูก เป็นต้น

ไปต่อกันอีกนิดหลังจากรู้จักกับ Trade Up , Trade Up ยังมีที่น่าสนใจอีก1 อันคือ Trade-in หรือก็คือการนำสินค้าเก่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่มักเป็นอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และสินค้าไอที ยกตัวอย่างบริษัทแอปเปิ้ลที่ใช้กลยุทธ์นี้ ให้ลูกค้าสามารถนำไอโฟนเก่าไปแลกซื้อเครื่องใหม่ หรือเครื่องมือสองจากช็อปได้ เป็นต้น

ภาพรวมของธุรกิจในปัจจุบันไม่ใช่แค่เรื่องของสินค้าและบริการ ยังต้องแข่งกันในเรื่องความเชื่อมั่นจากผู้บริโภค สังเกตได้ว่าแบรนด์ดังส่วนใหญ่เน้นการสร้างภาพลักษณ์พูดถึงสินค้าที่สะท้อนให้เห็นถึงคุณค่าว่าน่าสนใจและดีกว่าคู่แข่งอย่างไร

ทำไมควรใช้สินค้าจากแบรนด์นี้ บางครั้งราคาอาจเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการตลาด หากสินค้านั้นดีจริงมีคุณภาพจริงลูกค้าจะให้ความสนใจจนเป็นกระแสฟีเว่อร์ได้

------------------------------------------

รวมแฟรนไชส์ไทย >660 แบรนด์ - www.ThaiFranchiseCenter.com