สมรภูมิคลินิกทันตกรรมระอุ "แอลดีซี" ลุยเสริมความงามเพิ่มรายได้

พิษไวรัสโควิด-19 กระทบตลาดคลินิกทันตกรรม ตัวเลขลูกค้าร่วง-แข่งขันเดือด “แอลดีซี เด็นทัล” เดินหน้าลงทุนทยอยรีโนเวตสาขา ยกระดับคลินิกวิถีใหม่ ชูแนวคิด “ไฮทัช” เน้นความปลอดภัย-ลดการสัมผัสเชื้อ หวังสร้างความมั่นใจ งัดซีอาร์เอ็ม รักษาลูกค้าเดิม-ดึงลูกค้าใหม่ พร้อมเพิ่มโฟกัส สถาบันทันตวัฒน์ สร้างผู้ช่วยทันตแพทย์ รับตลาดขาดแคลน ประกาศลุยคลินิกความงาม Ldc Esthetics สร้างรายได้

ปัจจุบันแม้ว่าจะยังไม่มีใครสามารถระบุมูลค่าตัวเลขตลาดรวมคลินิกทันตกรรมได้อย่างชัดเจนนัก เนื่องจากยังไม่มีหน่วยงานไหนที่ทำการสำรวจและรวบรวมตัวเลขอย่างเป็นทางการ แต่คนในวงการหลายคนต่างก็คาดการณ์และมองไปในทิศทางเดียวกันว่า มูลค่าตลาดรวมคลินิกทันตกรรมนับหลายหมื่นล้านบาทสะท้อนจากจำนวนคลินิกทันตกรรมที่มีจำนวนเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทั้งจากการเปิดให้บริการของโรงพยาบาลเอกชน คลินิกทันตกรรมทั่วไป รวมถึงศูนย์ทันตกรรมเฉพาะทาง ที่ปัจจุบันมีมากกว่า 4,600 แห่งทั่วประเทศ และเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง

“โควิด” ทำลูกค้าวูบ-แข่งดุ

ทันตแพทย์วัฒนา ชัยวัฒน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอลดีซี เด็นทัล จำกัด (มหาชน) ผู้ให้บริการคลินิกทันตกรรมครบวงจร “แอลดีซี” (Ldc) เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ปัจจุบันตลาดคลินิกทันตกรรมเป็นตลาดที่ยังมีศักยภาพที่จะเติบโตได้อีกมาก หากสังเกตจะเห็นได้ว่าที่ผ่านมามีผู้ประกอบการรายใหม่ ๆ ที่ทยอยเปิดให้บริการเพิ่มขึ้นต่อเนื่องเป็นระยะ ๆ อย่างไรก็ตาม จากการแพร่ระบาดของโควิด-19 ระลอกใหม่ที่เกิดขึ้น ทำให้ภาพรวมของตลาดทันตกรรมมีแนวโน้มผู้ใช้บริการลดลง เนื่องจากมีความกังวลเรื่องของการแพร่ระบาดของไวรัส รวมถึงมาตรการขอความร่วมมือจากภาครัฐเพื่อป้องกันการแพร่ระบาด ประกอบกับการทำฟันเป็นเรื่องที่ไม่เร่งด่วน จึงทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่ชะลอแผนออกไปก่อน

จากเหตุผลดังกล่าวเป็นปัจจัยที่ทำให้ตลาดคลินิกทันตกรรมตั้งแต่รายใหญ่ไปจนถึงรายย่อย เริ่มเปิดสงครามการแข่งขันด้านราคาอย่างดุเดือด โดยใช้โปรโมชั่นลดราคา หรือฟรีค่าบริการบางส่วน เพื่อช่วงชิงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง ซึ่งคาดว่าสถานการณ์ในลักษณะนี้จะเป็นไปอีกสักระยะ ก่อนจะค่อย ๆ ฟื้นตัว โดยเฉพาะการมีปัจจัยเชิงบวกในเรื่องของวัคซีน ซึ่งจะส่งผลให้ควบคุมการแพร่ระบาดโควิด-19 ได้ดีขึ้น จนทำให้เศรษฐกิจฟื้นตัว และผู้บริโภคมีความมั่นใจในการใช้จ่ายในที่สุด

“เทียบกับโควิดระบาดรอบแรก ผลกระทบครั้งนี้ถือว่าเบากว่าครั้งแรก รอบแรกหนักกว่า ตอนนั้นทั้งลูกค้าก็มีความกลัวเรื่องการติดเชื้อ ทันตแพทย์ก็มีความกลัวและความกังวลด้วย เพราะเป็นอะไรที่ไม่เคยเจอ คลินิกทำฟันก็ต้องปิดไปโดยปริยาย แต่พอรอบหลังมานี้เคยรับมือมาแล้ว มีเครื่องไม้เครื่องมือครบแล้ว แต่วันนี้ร้านไม่ได้ปิด ทางการก็ไม่ได้สั่งปิด แต่ลูกค้ากลับมาแค่ 3 ใน 4 คือหายไป 1 ส่วน ส่วนรอบแรกคลินิกปิดไปเลย ลูกค้าก็เท่ากับ 0”

เปิดแผนปลุกตลาดดึงลูกค้า

สำหรับแนวทางและกลยุทธ์การตลาดจากนี้ไป เพื่อให้สอดรับกับวิถีชีวิตใหม่ แอลดีซีมีแผนจะเดินหน้าลงทุนรีโนเวต ยกระดับมาตรฐานและความปลอดภัย สร้างความมั่นใจให้แก่ผู้เข้าใช้บริการ โดยปรับรูปแบบคลินิกทันตกรรมให้เป็นไฮทัช ลดการสัมผัสเชื้อ ในชื่อ “Ldc the next normal” ด้วยการปรับปรุงตั้งแต่การใช้ประตูระบบออโต้ ไปจนถึงห้องทำทันตกรรม ลดการฟุ้งกระจายของละอองฝอย ด้วยการนำเทคโนโลยีดูดละอองฝอย ร่วมกับเครื่องฟอกอากาศ จัดการระบบหมุนเวียนอากาศภายในให้ถ่ายเทสะดวกขึ้นเพื่อลดการแพร่เชื้อ

เบื้องต้นภายในปี 2564 มีแผนปรับปรุง 5 สาขา ได้แก่ สาขารามคำแหง-สาขาศรีนครินทร์ ภายในไตรมาสที่ 1 สาขาราชพฤกษ์ ภายในไตรมาสที่ 2 และสาขาเพชรเกษม-สาขาบางใหญ่ ภายในไตรมาสที่ 3 ทั้งหมดนี้จะใช้งบฯลงทุนสาขาละ 2-3 ล้านบาท หรือรวมทั้งสิ้นกว่า 10 ล้านบาท และจากนี้ไปแอลดีซีจะเดินหน้าลงทุนรีโนเวตสาขาอย่างต่อเนื่อง เพื่อยกระดับความปลอดภัย ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่ส่งเสริมให้ผู้บริโภคมั่นใจในการใช้บริการมากขึ้น

“ที่ผ่านมาแอลดีซีเคยทำโปรโมชั่นด้านราคา แต่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร เนื่องจากกลุ่มลูกค้ามักห่วงด้านความปลอดภัยมากกว่าเรื่องโปรโมชั่นลดราคา ส่วนหนึ่งอาจจะเนื่องมาจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักของแอลดีซี คือ กลุ่มตลาดกลาง-บน ที่มีรายได้ค่อนข้างสูงอยู่แล้ว”

นายแพทย์วัฒนาย้ำว่า อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่สำคัญคือการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือ CRM ซึ่งได้ผลดีในระยะยาว ทั้งแง่การรักษาฐานลูกค้าเดิม และการเพิ่มยอดฐานลูกค้าใหม่ โดยเน้นไปที่การให้บริการ ไปจนถึงการติดตามผลในระยะยาว และร่วมรับผิดชอบหากเกิดกรณีผิดพลาด

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ธุรกิจไปได้ในช่วงที่กำลังซื้อผู้บริโภคยังไม่ฟื้น แอลดีซีได้หันมาให้ความสำคัญในการปรับลดคอสต์ และพยายามลีน (lean) องค์กร ทั้งด้านการต่อรองราคาแก่ผู้ผลิตอุปกรณ์ทางทันตกรรมและผู้ให้เช่าพื้นที่ และยังปรับแผนย้ายอุปกรณ์ทางการแพทย์ เช่น เครื่องเอกซเรย์ซึ่งมีมูลค่าสูง มาไว้ที่สาขาที่มีทราฟฟิกมาก แทนสาขาที่มีทราฟฟิกน้อยลง เพื่อให้เกิดการใช้อย่างคุ้มค่าและคุ้มทุนที่สุด

ลุยคลินิกความงามสร้างรายได้

นายแพทย์วัฒนากล่าวต่อไปว่า นอกจากนี้ กลยุทธ์ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ การเพิ่มน้ำหนักกับคลินิกความงาม “LDC Esthetics” โดยจดทะเบียนเป็นสหคลินิกภายใต้ชื่อ แอลดีซี ไลฟ์พลัส ที่แอลดีซีได้เปิดทำการนาน 2 ปี ปัจจุบันมี 7 สาขา ซึ่งได้รับผลตอบรับดี ในอนาคตมีแผนจะปรับอีก 23 สาขาที่เหลือให้เป็นรูปแบบสหคลินิก อย่างไรก็ตาม ขณะนี้ยังอยู่ระหว่างการศึกษาเพิ่มเติม เนื่องจากสถานการณ์การแพร่ระบาดยังไม่แน่นอน การลงทุนโดยไม่รักษาสภาพคล่องทางการเงินอาจเป็นทางเลือกที่เสี่ยงเกินไป ดังนั้นอาจจะต้องรอให้โควิด-19 คลี่คลายก่อน

ควบคู่กันนี้ก็จะเพิ่มโฟกัสกับสถาบันทันตวัฒน์ โรงเรียนฝึกอบรมบุคลากรผู้ช่วยทันตแพทย์ เนื่องจากเล็งเห็นโอกาสจากปัจจุบันที่มีแรงงานว่างงานสูง ประกอบกับกลุ่มบุคลากรผู้ช่วยทันตแพทย์เองก็ขาดแคลนอย่างหนัก สถาบันทันตวัฒน์จะเป็นอีกหนึ่งช่องทางที่ช่วยเพิ่มรายได้ให้แก่แอลดีซี

“ปีนี้เราตั้งใจจะทำการตลาดให้แก่สถาบันทันตวัฒน์อย่างจริงจัง โดยเน้นไปที่การทำสื่อเพื่อประชาสัมพันธ์ พร้อมกับผนึกความร่วมมือกับศูนย์บริบาล หรือโรงเรียนผลิตผู้ช่วยพยาบาล เผื่อกรณีกลุ่มคนเหล่านี้อาจอยากเปลี่ยนสายงานมาเป็นผู้ช่วยทันตแพทย์แทน และในอนาคตเราจะติดต่อกับคลินิกทันตกรรมต่าง ๆ เพื่อช่วยผลักดันผู้ฝึกอบรมของเราเข้าทำงานต่อไป ส่วนการเป้าหมายในปีนี้ แอลดีซีตั้งเป้ากำไรสุทธิอยู่ที่ 5% ถือเป็นการตั้งเป้าแบบค่อยเป็นค่อยไป”

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า ผลประกอบการแอลดีซี เด็นทัล ไตรมาส 3/63 ที่แจ้งตลาดหลักทรัพย์ฯ รายได้รวมราว 121 ล้านบาท ลดลง 17% จากช่วงเวลาเดียวกันในปีก่อน และมีกำไรสุทธิ 4.36 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม เมื่อรวมผลประกอบการ 9 เดือน แอลดีซี เด็นทัล ขาดทุน 17.43 ล้านบาท เนื่องจากยังไม่คืนทุนจากการขยายสาขาอย่างรวดเร็ว ประกอบกับผลกระทบจากสถานการณ์การแพร่ระบาดโควิด-19 รอบแรก ทำให้คลินิกต้องปิดตัวลงช่วงล็อกดาวน์ จากความกังวลทั้งในฝั่งผู้บริโภค และฝั่งบุคลากรทางการแพทย์ อย่างไรก็ตาม แอลดีซีคาดว่าในปี’64 บริษัทจะสามารถคืนทุนและกลับมามีกำไรอีกครั้งหนึ่ง