ทำความรู้จัก Rejection Rate เรื่องกลุ้มใจของคนขาย-คนซื้อ
ยอดปฏิเสธสินเชื่อ หรือว่า Rejection Rateในตลาดบ้านและคอนโดมิเนียม บอกอะไรได้บ้าง และทำไมเรื่องนี้ถึงได้สร้างความกังวลให้กับทั้ง คนซื้อและคนขาย เป็นอย่างมาก ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ ส่วนใหญ่ยอดปฏิเสธสินเชื่อจะอยู่ที่ประมาณ 10 % ที่อาจจะเกิดได้จากความไม่พร้อมของผู้ซื้อบ้านและคอนโดมิเนียมทำให้ไม่ผ่านเกณฑ์พิจารณาของธนาคารพาณิชย์ แต่ถ้าช่วงไหนยอดปฏิเสธสินเชื่อ พุ่งแตะ 30% หรือเกินกว่านั้น เท่ากับเป็นการส่งสัญญาณแล้วว่า ทุกคนต้องเตรียมพร้อมรับมือกับเรื่องนี้มากแค่ไหน แล้วจะทำอย่างไร เมื่อคนซื้อไม่ได้ซื้อ คนขายก็ไม่ได้ขาย?
จากเหตุของการเข้มงวดในการปล่อยสินเชื่อสถาบันการเงินที่ระมัดระวังอย่างมากกับผู้ซื้อที่มีที่มาของรายได้ไม่ชัดเจน ภาระหนี้สูง มีประวัติเครดิต เช่น การค้างชำระ, อายุผู้กู้, การศึกษา, ความมั่นคงของอาชีพ และเงินออม
การรับมือของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ในช่วงปี 2563-2564 ยอดปฏิเสธสินเชื่อสูง หลายค่ายปล่อยกลุยทธ์เชิงรุกช่วยลูกค้าให้สามารถมีแหล่งเงินสำหรับซื้อบ้านได้ และธุรกิจเองก็หมดปัญหาเรื่องสินค้าคงค้าง
วิธีการรับมือ Rejection Rate ของผู้พัฒนาโครงการอสังหาฯ
- พฤกษาเคยใช้กลยุทธ์ Win back เอา AI (Artificial intelligence) เอาเทคโนโลยีเข้ามาช่วยประมวลผล และตั้งทีมดูแลคอยประสานงานกับคนขาย และเจ้าหน้าที่ธนาคาร วิธีนี้ทำให้ตัวเลขการยื่นกู้ของลูกค้าดีขึ้นมาก
- ในช่วงเวลาใกล้เคียงกัน แสนสิริ ก็ออก “Sansiri Home Financial Planner” คอยให้คำปรึกษา วางแผนการยื่นกู้ ตั้งแต่การเตรียมเอกสาร แนะนำดอกเบี้ยที่เหมาะสม ทำให้ตลอดกระบวนการพิจารณาสินเชื่อมไม่สะดุด ตั้งแต่ก่อนซื้อ ระหว่างซื้อ จนถึงได้รับการอนุมัติ และรับมอบบ้าน
- แอล.พี.เอ็น.เคยออกแคมเปญ “ยังไม่ต้องกู้ เข้าอยู่ได้เลย” แนวคิดนี้ก็คือให้ลูกค้าผ่อนดาวน์ 2 ปี เริ่มต้น 5,000-10,000 บาท/เดือน โดยที่สามารถเข้าอยู่ได้ทันที เป็นการสร้างประวัติการเงินที่ดีในช่วง 2 ปีนี้จากนั้นจึงทำเรื่องพิจารณาอนุมัติสินเชื่อต่อไป
- เสนาดีเวลลอปเม้นท์เป็นอีกค่ายที่ออกกลยุทธ์มาสู้กับสภาพตลาดที่มียอดปฏิเสธสินเชื่อสูง ด้วยการเปิดบริษัทในเครือชื่อ “เงินสดใจดี” สำหรับคนที่ต้องการมีบ้านแต่ยังขาดสภาพคล่องทางการเงิน และแนวโน้มว่าอาจจะกู้สินเชื่อบ้านไม่ผ่าน แนวคิดคือให้ลูกค้าในกลุ่มที่คาดว่าจะประสบปัญหาทางการเงินมาใช้บริการสินเชื่อเช่าซื้อ จากนั้นค่อย ๆ ผ่อนชำระเงินกู้ที่เป็นส่วนของเงินต้นไปจนถึงจุดที่สามารถยื่นกู้ธนาคารพาณิชย์ในระบบได้
แม้จะมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันไป แต่ทุกบริษัทมีเป้าหมายเดียวก็คือ ช่วยลูกค้าที่ต้องการซื้อบ้านและคอนโดไปต่อไป ส่วนธุรกิจก็หมดปัญหาเรื่องสินค้าค้างสต๊อกซึ่งมีภาระเรื่องของดอกเบี้ยที่ต้องแบกรับเช่นกัน เรียกว่า win win กันทุกฝ่าย
แต่สถานการณ์ Rejection Rate ที่วนกลับมาในปีนี้ก็มีเค้าว่าจะรุนแรงไม่แพ้กัน เพราะตัวเลขปฏิเสธสินเชื่อพุ่งสูงกว่า 50% ไปแล้ว จากภาวะเงินเฟ้อ หนี้ครัวเรือนไตรมาส 2 ของปี 2566 สูงถึง 16 ล้านล้านบาท ยังมีผลกระทบจากธุรกิจเลิกจ้างพนักงาน ดอกเบี้ยปรับสูง และอื่น ๆ
ความกังวลนี้มาจากหลายทิศทาง ศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ (REIC) ที่รายงานถึงการกู้ไม่ผ่านของคนซื้อบ้านและคอนโดว่าสูงถึง 50-60% และคนจำนวนนี้มาจากการทำเรื่องขอสินเชื่อสำหรับที่อยู่อาศัย ราคาไม่เกิน 3 ล้านบาท ซึ่งเป็นราคาของกลุ่มคนทำงานที่มีรายได้ไม่สูงนัก
เมื่อธุรกิจอสังหาฯ ในภาพรวมเริ่มเข้าใกล้จุดอันตรายเข้าไปทุกที โดยเฉพาะแบรนด์ที่ทำโปรดักต์ขายในกลุ่ม 1-3 ล้านบาท จากนี้คงงัดกลยุทธ์การตลาด และแคมเปญขายออกมาให้เห็นกันมากขึ้นในปีนี้ เพื่อกระตุ้นให้การ “ซื้อ-ขาย” บ้านเกิดขึ้นจริง