ธุรกิจเล็ก เช็กด่วน!! กลยุทธ์การตลาดในวิถี ‘Economy of Scale’

หลายปีก่อน ธุรกิจที่มีทุนหนา มีส่วนแบ่งการตลาดมาก มักจะถูกมองว่าเป็น ปลาใหญ่ ที่ได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ทุนน้อยกว่าซึ่งเปรียบเหมือน ปลาเล็ก ซึ่งหนึ่งในข้อได้เปรียบที่เห็นชัดที่สุด คือ การมี Economy of Scale

Economy of Scale หมายถึง การผลิตสินค้าหรือบริการในจำนวนที่มากพอที่จะทำให้ต้นทุนการผลิตต่อหน่วยต่ำลง พูดง่ายๆ ก็คือ ยิ่งผลิตมากขึ้น ต้นทุนการผลิตยิ่งลดลง และยิ่งคุ้มค่ามากขึ้น โดยต้นทุนในการผลิตสินค้า หรือบริการจะแบ่งออกเป็น ต้นทุนคงที่ (fixed cost) และต้นทุนผันแปร (variable cost)

สำหรับต้นทุนคงที่ คือ ต้นทุนที่ธุรกิจต้องจ่ายเป็นจำนวนคงที่ ไม่ว่าจะผลิตสินค้าหรือบริการในปริมาณเท่าใดก็ตาม เช่น ค่าเช่าพื้นที่ ค่าเครื่องจักรอุปกรณ์ ค่าใช้จ่ายในการบริหารจัดการ ค่าทำการตลาด

ส่วนต้นทุนผันแปร คือต้นทุนที่เปลี่ยนแปลงไปตามปริมาณการผลิต เช่น ต้นทุนด้านวัตถุดิบ แรงงาน ค่าไฟฟ้า น้ำประปา น้ำมัน ค่าขนส่ง ค่าบรรจุภัณฑ์ต่าง ๆ

ทั้งนี้ หากผลิตสินค้าหรือบริการจำนวนมาก จะช่วยให้ใช้ต้นทุนคงที่ได้อย่างคุ้มค่า ส่วนต้นทุนผันแปรนั้นแม้จะไม่ได้ส่งผลโดยตรง แต่การมียอดผลิตและยอดขายจำนวนมากก็ส่งผลให้ต้นทุนเฉลี่ยต่อหน่วยของสินค้าหรือบริการลดลงได้เช่นกัน

ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้โมเดลนี้ เช่น ธุรกิจแฟรนไชส์ต่าง ๆ ร้าน Daiso จากญี่ปุ่น ร้าน Miniso จากจีน ร้านอาหารประเภท Chain Restaurant หรือร้านสะดวกซื้อ เช่น 7-Eleven ที่มีสาขาจำนวนมาก

ยิ่งขายดีก็ยิ่งผลิตมาก ยิ่งผลิตมากต้นทุนต่อหน่วยก็ยิ่งต่ำลง ยิ่งต้นทุนลดลงก็ยิ่งคุ้ม สามารถขายได้ในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่ง ยิ่งขายได้ถูกกว่าก็ยิ่งขายดีขึ้น

วงจรนี้ ทำให้เหล่าปลาเล็กหรือผู้ประกอบการมือใหม่ที่คิดจะเริ่มธุรกิจอาจรู้สึกฝ่อและท้อตั้งแต่ยังไม่ลงสนาม เพราะไม่รู้จะเอาอะไรไปสู้และรู้สึกเสียเปรียบแทบจะทุกด้าน

Size doesn't matter ลบภาพปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่สู้กันได้ด้วยกลยุทธ์

ผศ.ดร.สุเทพ นิ่มสาย หัวหน้าสาขาการจัดการและกลยุทธ์ และหัวหน้าหลักสูตรปริญญาตรีควบปริญญาโทแบบเร่งรัด กูรูด้านบริหารธุรกิจจากวิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล (CMMU) กล่าวว่า แม้ธุรกิจที่ครองส่วนแบ่งการตลาดเยอะ ทุนหนา จะทำให้มีข้อได้เปรียบเรื่อง Economy of Scale มาก แต่ก็มีความเสี่ยงสูงเช่นกัน โดยเฉพาะความเสี่ยงด้านการเงิน

ยิ่งผลิตมาก การลงทุนยิ่งสูง ใช้เงินหมุนเวียนมาก หากไม่สามารถเก็บเงินลูกค้ารายใหญ่ได้ตามเป้าหรือเศรษฐกิจตกต่ำยอดขายตก ก็อาจทำให้ขาดสภาพคล่องทางการเงินจนธุรกิจสะดุดได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในยุคปัจจุบันพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา อีกทั้งยังมีผลการวิจัยล่าสุดเรื่อง การตลาดของคนขี้เบื่อ Turn Bore To Beat เจาะลึกอินไซต์พิชิตใจคนขี้เบื่อ จาก CMMU ยืนยันว่า ผู้บริโภคยุคใหม่มีแนวโน้มที่จะเบื่อง่าย ชอบความแตกต่างหลากหลาย ท้าทาย ไม่ชอบอะไรซ้ำซากจำเจ และมักจะแสวงหาความแปลกใหม่อยู่ตลอดเวลา ส่งผลให้พฤติกรรมการบริโภคเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาอย่างรวดเร็ว คาดเดายาก ชอบลองของใหม่ และความภักดี (Brand Loyalty) ต่อแบรนด์สินค้าลดลงไม่เหมือนเช่นในอดีต

ยิ่งไปกว่านั้น เรายังอยู่ในยุคดิจิทัลที่อินเทอร์เน็ตเข้ามามีอิทธิพลอย่างมากต่อวิถีการดำเนินชีวิตของผู้คน ทำให้ธุรกิจไม่ว่าขนาดใหญ่หรือเล็กมีความเสมอภาคกัน ช่องทางออนไลน์และโซเชียลมีเดีย กลายเป็นช่องทางใหม่ในการขายและทำการตลาดที่ธุรกิจทุกขนาดเข้าถึงได้ เหล่านี้ล้วนเป็นช่องทางและโอกาสที่จะทำให้ธุรกิจขนาดเล็กยืนหยัดอยู่ในสังเวียนที่มียักษ์ใหญ่ได้ โดยเฉพาะหากมีกลยุทธ์การตลาดที่ดี จุดขายที่โดนใจก็สามารถแจ้งเกิดได้เพียงชั่วข้ามคืน

7 ไม้เด็ด ที่ธุรกิจเล็กใช้งัดสู้ในตลาดได้แบบไม่เกี่ยงไซส์

ผศ.ดร.สุเทพ แนะว่า หากธุรกิจขนาดเล็กจะสู้กับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มี Economy of Scale ได้ ต้องสู้อย่างมีกลยุทธ์ และมีชั้นเชิง ซึ่ง CMMU มีข้อแนะนำที่สำคัญดังต่อไปนี้

1. หาช่องว่างทางการตลาด

จุดเด่นของธุรกิจที่มีขนาดการผลิตจำนวนมาก จะเน้นยอดขายจำนวนมากและมุ่งเน้นไปที่ตลาดใหญ่ ทำให้อาจละเลยลูกค้าบางกลุ่ม ซึ่งเป็นช่องว่างที่ธุรกิจขนาดเล็กสามารถแทรกเข้าไปได้

ดังนั้น ต้องหาให้เจอก่อนว่าอะไรที่ธุรกิจขนาดใหญ่ยังไม่ได้ให้บริการหรือยังไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างครอบคลุมหรือดีพอ โดยอาจเจาะไปที่ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) เสนอบริการแบบ Personalized ที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการของลูกค้า หรือจำหน่ายสินค้าเฉพาะกลุ่ม เฉพาะทาง

2. สร้างจุดเด่น เน้นจุดขาย

จุดอ่อนของธุรกิจที่มี Economy of Scale คือ เน้น ปริมาณ เป็นหลักทำให้สินค้าหรือบริการมักขาด จุดเด่น และ ความแตกต่าง ที่ชัดเจน ซึ่งหากธุรกิจขนาดเล็กรู้จักสร้างนวัตกรรมหรือนำความคิดสร้างสรรค์มาพัฒนาสินค้าและบริการให้มีเอกลักษณ์เฉพาะ สร้างจุดขาย ที่โดดเด่นและแตกต่าง ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่า ก็จะได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

3. ใช้ประโยชน์จากความคล่องตัว

ธุรกิจที่มี Economy of Scale มักเป็นองค์กรใหญ่ที่มีโครงสร้างซับซ้อน การดำเนินงาน การตัดสินใจต่างๆ ค่อนข้างขาดความคล่องตัว เพราะต้องผ่านกระบวนการหลายขั้นตอน

ในขณะที่ธุรกิจขนาดเล็กจะมีโครงสร้างองค์กรเรียบง่าย มีความคล่องตัวสูง การตัดสินใจหรือจะทำอะไรทำได้รวดเร็วกว่า ซึ่งสามารถใช้จุดแข็งนี้ลองผิดลองถูกได้มากกว่า สามารถริเริ่มนวัตกรรมหรือกลยุทธ์การตลาดใหม่ๆ ได้ง่ายกว่า สามารถพัฒนาสินค้าหรือบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงานหรือปรับตัวรับการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้อย่างทันท่วงทีกว่าซึ่งถือเป็นข้อได้เปรียบอย่างยิ่งในการแข่งขัน

4. เน้นเข้าถึง เข้าใจ สร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้า

ธุรกิจที่มี Economy of Scale มักมีฐานลูกค้าจำนวนมากจนอาจดูแลลูกค้าได้ไม่ทั่วถึง ในขณะที่ธุรกิจขนาดเล็กจะมีความใกล้ชิดและเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้มากกว่า ซึ่งสามารถใช้โอกาสนี้ นำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้มากกว่า สามารถมอบบริการที่สร้างความประทับใจ และสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้มากกว่า

5. ใช้พลังโซเชียลมีเดียให้เป็นประโยชน์

ธุรกิจขนาดเล็กควรใช้พลังของโซเชียลมีเดียอย่าง Facebook, Instagram, TikTok, YouTube ฯลฯ มาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานและลดต้นทุนไม่ว่าจะใช้เป็นแหล่งศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค การสร้างช่องทางการขายใหม่ ๆ เข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ การขยายตลาดเพิ่ม สร้างการรับรู้แบรนด์ นำเสนอสินค้าและบริการ และสร้างปฏิสัมพันธ์ สร้างความใกล้ชิดกับลูกค้า กระตุ้นยอดขาย ซึ่งจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการโฆษณาและการทำการตลาด ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กแข่งขันกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

6. สร้างพันธมิตรทางธุรกิจ

ธุรกิจขนาดเล็กควรสร้างพันธมิตรกับธุรกิจอื่น ๆ เพื่อเพิ่มคอนเน็กชัน โดยเฉพาะหากเป็นแบรนด์น้องใหม่ที่ยังไม่ค่อยมีใครรู้จัก ยิ่งควรสร้างความร่วมมือกับธุรกิจที่มีชื่อเสียง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ ดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ตลาดใหม่ หรือเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ยากจะเข้าถึงได้ สร้างโอกาสในการขายสินค้าและบริการใหม่ ๆ

นอกจากนี้ ความร่วมมือยังทำให้เกิดการแบ่งปันทรัพยากรร่วมกัน ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กเข้าถึงทรัพยากรที่ไม่สามารถลงทุนเองได้ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน เกิดการแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์ ช่วยเพิ่มช่องทางเพิ่มโอกาส ลดความเสี่ยง มีโอกาสพัฒนาสินค้าและบริการใหม่ ๆ และประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูงได้

ในอนาคตธุรกิจที่มีคอนเน็กชันดีจะถือเป็นหนึ่งในปัจจัยแห่งความสำเร็จ เพราะไม่ว่าจะปลาใหญ่หรือปลาเล็กต่างมีข้อดีข้อด้อยที่แตกต่างกัน ซึ่งหากผนึกกำลังเหมือนปลาที่ว่ายน้ำไปด้วยกันก็จะช่วยปิดจุดอ่อน เพิ่มจุดแข็งและส่งเสริมให้ธุรกิจเติบโตไปพร้อมกัน

7. ถึงตัวเล็ก แต่ใจต้องใหญ่ กล้าที่จะเสี่ยง พร้อมที่จะสู้

สุดท้ายที่ขาดไม่ได้ ธุรกิจขนาดเล็กต้องคิดบวก และเชื่อมั่นในความสามารถของตนเองที่จะแข่งขันกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ อย่าท้อตั้งแต่ยังไม่เริ่มการคิดบวกจะช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กกล้าเสี่ยง พร้อมสู้ และเอาชนะความท้าทายได้

ที่สำคัญต้องไม่หยุดพัฒนาตนเอง พัฒนาสินค้าและบริการอยู่ตลอดเวลา โดยการค้นหาความรู้เพิ่มเติม เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ศึกษาดูงาน พัฒนาทักษะ ความรู้ ประสบการณ์ และกล้าที่จะริเริ่มลองทำสิ่งใหม่ๆ เรียนรู้กลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ ๆ พัฒนาแผนธุรกิจ ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน พุ่งสู่เป้าหมายอย่างมั่นใจ และประสบความสำเร็จในที่สุด

CMMU ในฐานะสถาบันการศึกษาชั้นนำด้านการจัดการ จึงพร้อมติดอาวุธให้ผู้ประกอบการและนักบริหารรุ่นใหม่ทุกระดับ และทุกขนาดธุรกิจ โดยมี 4 หลักสูตรยอดฮิตที่จะทำให้ผู้เรียนได้เรียนรู้และเข้าใจด้านการบริหารธุรกิจครบทุกแง่มุม ทุกมิติ ประกอบด้วย สาขาการจัดการและกลยุทธ์ (MS), สาขาการจัดการธุรกิจ (BM), สาขาการตลาด (MK) และ สาขาภาวะผู้ประกอบการและนวัตกรรม (EI)

ท่ามกลางโลกธุรกิจที่ผันผวน พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และการแข่งขันที่นับวันยิ่งทวีความรุนแรง ธุรกิจที่จะอยู่รอดได้ ไม่ว่าจะธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ต้องพร้อมปรับตัวและไม่หยุดพัฒนา

อ่านข่าวเพิ่มเติม

• ทำความรู้จัก ผู้บริโภค 'กลุ่ม ALICE' ครองสัดส่วน 72.8% ของครัวเรือนไทย
• จับเทรนด์ 'กิน-ใช้' ผู้บริโภค ผ่าน 9 มิติของการใช้ชีวิต สร้างโอกาสธุรกิจ
• ชี้โอกาสอุตสาหกรรมอาหาร เครื่องดื่ม คอนซูมเมอร์ โปรดักส์ รับมือเทรนด์ธุรกิจอนาคต

ติดตามเราได้ที่

เว็บไซต์: https://www.thebangkokinsight.com/
Facebook: https://www.facebook.com/TheBangkokInsight
X (Twitter):https://twitter.com/BangkokInsight
Instagram: https://www.instagram.com/thebangkokinsight/
Youtube:https://www.youtube.com/channel/UCYmFfMznVRzgh5ntwCz2Yxg