วัลลภ ตรีฤกษ์งาม ผ่านปี 2563 มาได้ ไม่มีอะไรยากสำหรับ "ซูซูกิ"

สัมภาษณ์

ถือเป็นค่ายรถยนต์ 1 ใน 3 ที่สามารถฝ่าคลื่นยักษ์ของ “โควิด-19” ที่หลายคนต้องเผชิญมาได้อย่างน่าพอใจ สำหรับ ค่ายซูซูกิ สามารถปรับตัวและทำงานร่วมกับผู้แทนจำหน่าย รวมทั้งพันธมิตรต่าง ๆ อย่างรอบด้าน รวมทั้งยังสามารถจับความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างตรงจุด ภายใต้แนวทางของการวางกลยุทธ์การทำตลาดอย่างชัดเจน

อะไรคือความสำเร็จของปีที่ผ่านมา และปี 2564 นี้ซูซูกิจะสามารถต่อยอดความสำเร็จดังกล่าวได้อย่างไร วันนี้ “วัลลภ ตรีฤกษ์งาม” กรรมการบริหารด้านการขายและการตลาด บริษัท ซูซูกิ มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด เพื่อไปสู่เป้าหมายอดขายที่ 3 หมื่นคันจะเป็นอย่างไร ไปติดตามกัน

Q : อะไรทำให้ซูซูกิยอดขายไม่ตก

สำหรับยอดขายรถยนต์ในปีที่ผ่านมา จะเห็นว่ายอดขายโดยรวมจะอยู่ที่ประมาณ 793,000 คัน ลดลง 21% ซึ่งเป็นตัวเลขที่ดีกว่าการคาดการณ์ก่อนหน้านี้ ที่มองว่าอาจจะลดลงไปถึง 25% หรือตกลงไปถึง 40% เมื่อครั้งเราต้องเผชิญกับโควิดใหม่ ๆ แต่จะเห็นว่าหลังจากประเทศไทย รัฐบาลเริ่มมีการใช้มาตรการคลายล็อกดาวน์ และต้องบอกว่าการจัดอีเวนต์อย่างงานบางกอก มอเตอร์โชว์ 2020 ได้นั้น แม้ว่าจะต้องเลื่อนออกมาหลายครั้งเป็นการสร้างความมั่นใจให้

ไม่เฉพาะแต่อุตสาหกรรมยานยนต์เท่านั้น แต่เป็นการสร้างความมั่นใจให้กับทุกคน พร้อมกลับมาขับเคลื่อนธุรกิจกันต่อไป ตลาดเริ่มกลับมา สถานการณ์เริ่มผ่อนคลาย และเริ่มมีสัญญาณการเติบโต 2% ในเดือนกันยายน ซึ่งเป็นผลมาจากยอดจองรถยนต์สะสม จากการจัดงานมอเตอร์โชว์ในเดือนกรกฎาคม ซึ่งหากเป็นช่วงสถานการณ์ปกติ เดือนกันยายนจะเป็นเดือนที่มียอดขายไม่มากนั้นสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์ จากนั้นทุกอย่างก็ค่อย ๆ ดีขึ้นตามลำดับจนจบปี

จะเห็นว่ามีเพียงค่ายรถยนต์ 3 ค่ายเท่านั้นที่มียอดขายเติบโตเพิ่มขึ้น คือ อีซูซุโต 7% ซูซูกิโตเกือบ 7% ใกล้เคียงเอ็มจี ทั้งนี้ซูซูกิทำได้ 32,528 คัน จากปี 2562 ที่ทำได้ 29,908 คัน

โดยจะเห็นว่าสถาบันการเงินเริ่มเข้มงวดมาตั้งแต่ปลายปี 2562 และยังส่งผลสะท้อนมาต้นปี 2563 ที่ผ่านมาโดยเฉพาะรถยนต์นั่งขนาดเล็กอีโคคาร์ได้รับผลกระทบเต็ม ๆ ต่างจากรถปิกอัพที่ต้องใช้เพื่อการขนส่ง

Q : อะไรทำให้ซูซูกิซักเซส

สำหรับซูซูกิ อย่างที่บอกว่าสินค้าหลักของเราจะเป็นรถยนต์อีโคคาร์ ซึ่งสถาบันการเงินเริ่มมาตรการความเข้มงวดมาตั้งแต่ปี 2562 แล้ว แต่ซูซูกิเรายังสามารถมียอดลดน้อยกว่าตลาดโดยรวมได้

สิ่งที่ทำให้เราประสบผลสำเร็จคือ การเดินหน้าสร้างความสัมพันธ์กับสถาบันการเงิน ไฟแนนซ์อย่างต่อเนื่อง เน้นการทำงานร่วมกัน โดยเฉพาะการทำแคมเปญเพื่อให้เข้าถึงลูกค้าได้มากที่สุด กับอัตราการปล่อยสินเชื่อต่ำลง

อย่างในเดือนธันวาคมที่เริ่มมีสัญญาณของโควิดระลอกใหม่ เราได้ร่วมกับสถาบันการเงินและดีลเลอร์เพื่อช่วยกัน “มอนิเตอร์” ลูกค้า และเร่งเจรจากับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าออกรถ-รับรถในเดือนธันวาคม

เนื่องจากซูซูกิต้องทำงานแข่งกับสัญญาณระบาดของโควิดรอบสอง อีกส่วนที่ทำให้ยอดซูซูกิโต คือเซเลริโอ้โตถึง 228% เนื่องจากปี 2563 ที่ผ่านมา เป็นการฉลองครบรอบ 100 ปีของซูซูกิ มอเตอร์ และบริษัทได้จัดทำรถยนต์ซูซูกิ เซเลริโอ้ราคาพิเศษ มีการปรับราคาลดลง จนปัจจุบันราคาอยู่ที่ 328,000 บาทแล้ว ยังมาเจอกับช่วงโควิดที่ลูกค้าเริ่มมองหาพาหนะในการเดินทางที่เน้นทั้งคุณภาพ ความคุ้มค่า ที่สามารถเป็นเจ้าของได้ง่าย ประหยัดน้ำมัน ซึ่งเซเลริโอ้สามารถมาตอบโจทย์ตรงนี้ได้อย่างพอดี

ปัจจุบันรถรุ่นนี้มีแบ็กออร์เดอร์ 3 เดือน มียอดจองกว่า 1,196 คัน อีกปัจจัยคือการนำเสนอรถยนต์รุ่นใหม่ “ซูซูกิ เอ็กซ์แอล7” ซึ่งได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้า มียอดจองถึง 3,518 คัน ส่งมอบไปแล้ว 2,560 คัน ซึ่งถือเป็นการเปิดเซ็กเมนต์ใหม่ช่วยเพิ่มยอดขาย ซึ่งเราเพิ่มทางเลือกให้กลุ่มลูกค้าอีโคคาร์ที่ขยับขยายกลุ่มขึ้นมา

และยังสามารถดึงเอาลูกค้าจากค่ายอื่นมาเป็นลูกค้าซูซูกิได้มากขึ้นด้วยลูกค้าอีโคคาร์ของเรามีซื้อเอ็กซ์แอล 7 บ้าง แต่เราได้จากยี่ห้ออื่นซึ่งมาจากบีคาร์ เครื่อง 1.5 ลิตร มาเปลี่ยนเป็นครอสโอเวอร์ เอ็กซ์แอล7 ที่ราคาไม่เกิน 1 ล้านบาท ซึ่งมีราคา 8 แสนบาท ช่วยให้ลูกค้าผ่อนต่อเดือนได้ลดลง ซึ่งตรงนี้ช่วยลูกค้าได้ค่อนข้างมาก

Q : โควิดทำให้ลูกค้าเปลี่ยนไปแค่ไหน

แน่นอนที่สุดสิ่งที่เราได้เห็นหลังจากเกิดสถานการณ์โควิดที่ผ่านมา พบว่า พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน และยังเปลี่ยนธุรกิจ คนหลีกเลี่ยงการใช้รถสาธารณะเพิ่มขึ้น หันมาใช้รถส่วนตัวมากขึ้น และซูซูกิได้ประโยชน์ตรงนั้น โดยคนยังเลือกรถรุ่นได้เหมาะสมกับการใช้งานจริงมากขึ้น สวิฟท์ จีแอล แม็กซ์ เอดิชั่น โดยมามองตัวกลางมากขึ้น ซื้อให้เหมาะสมกับการใช้งานมากขึ้น

นอกจากนี้ ยังพบว่าออนไลน์แพลตฟอร์มมีบทบาทสูงขึ้นเรื่อย ๆ ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อรถผ่านออนไลน์เพิ่มขึ้น 20% โดยไม่เคยมาโชว์รูมเลย และยังมียอดลูกค้าที่สนใจมุ่งหวังสูงขึ้น 55% นี่เป็นตัวเลขเมื่อปี 2561 ซึ่งปัจจุบันน่าจะเพิ่มขึ้นแน่นอน

ทั้งนี้จะเห็นว่าสัดส่วนโปรแกรมพิเศษ เริ่มตั้งเเต่กุมภาพันธ์ 2563 ที่ผ่านมาเริ่มที่ 7% จนจบที่ 42% ในเดือนธันวาคม หรือทั้งปีมียอดลูกค้าจากโปรแกรมพิเศษสูงถึง 36% ขณะยอดยกเลิกการจองจาก 42% เหลือแค่ 12%

Q : จะสานต่อความสำเร็จในทิศทางไหน

แน่นอนว่า ที่ผ่านมาซูซูกิทำผลงานออกมาได้ค่อนข้างน่าพอใจ และปฏิเสธไม่ได้ว่าเกิดจากความร่วมมือร่วมใจกันของหลาย ๆ ฝ่าย ทั้งพนักงาน เครือข่ายการจัดจำหน่าย ดีลเลอร์ สถาบันการเงิน ฯลฯ ที่ทุกคนช่วยกัน

ดังนั้นปีนี้เราต้องเดินหน้าสานต่อด้วยการมุ่งเน้นการขับเคลื่อนธุรกิจภายใต้ 4 กลยุทธ์ เพื่อขับเคลื่อนให้บริษัทไปสู่เป้าหมายยอดขาย 30,000 คัน โต 17% ในปีนี้ซึ่งเป็นอัตราการเติบโตสูงกว่ายอดขายของตลาดโดยรวมที่คาดว่าจะเติบโตเพียง 5% หรือขายที่ 840,000 คัน

เป้าหมายในปีนี้ของเรา ถือเป็นเป้าหมายบนพื้นฐานสถานการณ์เบื้องต้น ที่สถาบันการเงินไม่แพนิกเหมือนปีที่แล้ว เพราะรถยนต์ 80% ต้องใช้สินเชื่อดีขึ้น ต่างจากปีที่แล้วที่ถูกแช่แข็ง โดยใช้กลยุทธ์หลัก โดยมีแนวทางเจาะเข้าไปยังกลุ่มลูกค้าชัดเจน

ซึ่งวันที่ 2 กุมภาพันธ์ที่จะถึงนี้ ซูซูกิเตรียมเปิดตัวซูซูกิ สวิฟท์ ใหม่ โมเดล 2022 SWIFT POWER YOU UP ตั้งเป้าขายไว้ปีละ 12,000 คัน แล้วยังจะมีรถซูซูกิรุ่นพิเศษออกมาเพิ่มสีสันในตลาด ควบคู่ไปกับการเดินหน้าทำตลาดร่วมกับสถาบันการเงิน เพื่อนำเสนอแพ็กเกจทางการเงินให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าสามารถเป็นเจ้าของได้ง่าย ทั้งนี้จะเห็นว่าสัดส่วนโปรแกรมพิเศษเริ่มตั้งเเต่กุมภาพันธ์ 2563 ที่ผ่านมาเริ่มที่ 7% จนจบที่ 42%

Q : ยังให้ความสำคัญกับจำนวนเน็ตเวิร์ก

สิ่งที่ซูซูกิทำมาอย่างต่อเนื่อง คือการเดินหน้าสร้างความแข็งแกร่งและความแข็งแรงให้กับผู้แทนจำหน่ายซูซูกิ ไม่ได้ต้องการเน้นจำนวนโชว์รูมศูนย์บริการเยอะ แต่เราต้องการสร้างคุณภาพมาตรฐาน ที่สำคัญ ดีลเลอร์ต้องอยู่ได้ เราจึงมุ่งเน้นกลยุทธ์ในการขยายเครือข่ายการจัดจำหน่าย จำนวนเยอะไม่ได้หมายความว่าจะทำให้ยอดขายเยอะ

เนื่องจากนักลงทุนถ้าเยอะอาจจะไม่ได้กำไร เน้นเพิ่มเพื่อให้ครอบคลุมกับบริเวณที่ยังไปไม่ถึงมีครบ 76 จังหวัด ยกเว้นแม่ฮ่องสอนปัจจุบันมี 130 แห่ง

ทั้งนี้บริษัทตั้งเป้าภายใน มี.ค. 2565 มี 140 แห่ง ควบคู่การพัฒนาความเป็นเลิศด้านบริการ เราต้องการพัฒนาดีลเลอร์ที่มีอยู่ให้ดีขึ้น

สุดท้าย “วัลลภ” และ “ซูซูกิ” ยังให้ความเชื่อมั่นว่า แม้ว่าปี 2564 นี้จะหนักกว่าปีที่แล้ว แต่เชื่อว่าเมื่อผ่านปีที่แล้วมาได้ปีนี้ก็ไม่ยาก แผนงานต่าง ๆ สามารถปรับเปลี่ยนได้หมด เพื่อให้สอดรับกับสถานการณ์