'เทคนิคการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ' ลดความขัดแย้ง และนำไปสู่ทางออกแห่งสันติ

เทคนิคการเจรจา “Private Conversation” หรือการสนทนาอย่างไม่เป็นทางการระหว่างผู้นำประเทศ ถือเป็นหนึ่งใน “การฑูตช่องทางลับ” (Backchannel Diplomacy) ที่ใช้ได้ผลในสถานการณ์อ่อนไหวหรือเมื่อความขัดแยกระหว่างประเทศยังไม่สามารถหาข้อยุติผ่านเวทีทางการทูตได้โดยตรง ซึ่งเทคนิคนี้มีความซับซ้อนสูง และต้องอาศัยชั้นเชิงทางการเมือง จิตวิทยา และความไว้วางใจส่วนบุคคล

ในกรณีเกิดสถานการณ์ความขัดแย้งที่นำไปสู่เหตุการณ์ความเปราะบางอันกระทบกับประเทศชาติและความเป็นอยู่ของประชาชน ทำให้ผู้นำจะต้องดำเนินการเจรจาเพื่อหาทางออกด้วยความสันติ

โดยทั่วไปการเจรจาในเรื่องความขัดแย้งจะถูกทำอย่างเป็นส่วนตัว ไม่เปิดเผย สาธารณะจะได้ทราบอีกครั้งหลังจากได้ข้อสรุปแล้วผ่านการแถลงอย่างเป็นทางการเท่านั้น ส่วนใหญ่แล้วจะประกอบไปด้วยผู้นำ ผู้ที่เกี่ยวข้องโดยตรง และล่ามเพื่อแปลภาษา

ซึ่งการเจรจาต่อรองรูปแบบนี้มีความแตกต่างออกไปจากการต่อรองเพื่อการค้า หรือการต่อรองเพื่อปิดการขาย เนื่องจากเป็นเนื้อหาของการต่อรองที่อ่อนไหวและต้องคำนึงผลกระทบของประเทศและความสัมพันธ์ระหว่างประเทศที่จะตามมา

ข้อมูลงานวิจัยเรื่อง Navigating Relationship Conflicts through Leadership Communication จาก ResearchGate เว็บไซต์เครือข่ายสังคมสำหรับนักวิทยาศาสตร์และนักวิจัย ได้ทำการศึกษาเกี่ยวกับการใช้ภาวะผู้นำและการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพื่อแก้ไขความขัดแย้งในความสัมพันธ์ ซึ่งมีการนำเทคนิคของการเจรจามาเป็นส่วนสำคัญ

ผลสรุปของงานวิจัยนี้พบว่า “สำนวนเชิงชักชวน” (Persuasive Language) และ “สัญลักษณ์เชิงสัญชาตญาณ” (Intuitive Symbolic Interaction) ในบริบทของการเจรจา การใช้คำพูด สีหน้า ท่าทาง สัญญะ หรือรูปแบบพฤติกรรมบางอย่างที่ไม่ต้องผ่านกระบวนการคิดวิเคราะห์เชิงตรรกะ แต่สื่อสารถึงความตั้งใจ หรือ อารมณ์ ได้อย่างชัดเจน ช่วยสร้างความไว้วางใจและจัดการข้อขัดแย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยไม่ได้จำกัดเฉพาะภาคธุรกิจ แต่ใช้ได้กับผู้นำระดับรัฐมนตรีหรือผู้นำประเทศได้เช่นกัน

โดยเทคนิคในการพูดเพื่อการเจรจานั้น สรุปได้ 4 ประเด็นดังนี้

• ใช้ช่องทางลับ (Back‑Channel) การพูดคุยผ่านหลังบ้าน เพื่อสร้าง “Safe Space” ระหว่างผู้ที่เกี่ยวข้อง เหมาะสำหรับเริ่มต้นเจรจาในกรณีที่มีฝ่ายต้องการเสนอเงื่อนไข หรือมีฝ่ายหนึ่งต่อต้าน
• ระวังไม่ให้การเจรจากลายเป็นนโยบายทางต่างประเทศลับ (Secret Foreign Policy) ที่ขาดการตรวจสอบ ต้องคำนึกถึงผลดี ผลเสีย ผลกระทบก่อนตกลงรับข้อเสนอ
• เน้นภาวะความฉลาดทางความขัดแย้ง (Conflict Intelligence) คือ ผู้นำต้องมีความสามารถในการจัดการความคิดและพฤติกรรมของตัวเอง (Self Control), การตระหนักรู้ทางสังคม เข้าใจในมุมมองอื่นที่ต่างไปจากความคิดของตน (Social awareness) และ มีกลยุทธ์ในการปรับตัวเมื่อเกิดเหตุการณ์ที่เปลี่ยนแปลงหรือไม่สามารถคาดเดาได้ (Strategic Adaptation)
• ใช้ภาษาเชิงสร้างสัมพันธภาพ (Persuasive symbolic interaction) สร้างความเชื่อใจและเปิดช่องให้ฝ่ายอื่นถอยได้อย่างไม่เสียหน้าได้
  

บทความวิเคราะห์ใน PON (Program on Negotiation, Harvard Law) ชี้ให้เห็นว่า การนำเทคนิค Back‑Channel ไปใช้ในกรณีของ เนลสัน แมนเดลา (Nelson Mandela) กับรัฐบาลแอฟริกาใต้ (ปี 1985) และกรณีอิสราเอล–ปาเลสไตน์ (1994‑96) มีประโยชน์ในการเริ่มต้นพูดคุยและลดเงื่อนไขล่วงหน้า (Preconditions)

อย่างไรก็ตามการเจรจาเพื่อสันติส่วนใหญ่จะคำนึงผลประโยชน์ของประเทศชาติและประชาชนเป็นที่ตั้ง และไม่ต้องการให้เกิดผลกระทบเชิงลบในเรื่องความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ การเมือง และการทหาร

ดังนั้น ข้อมูลเหล่านี้จึงเป็นการพูดคุยแบบสันติวิธีในลักษณะบัวไม่ให้ช้ำ น้ำไม่ให้ขุ่น เพื่อหาตรงกลางของทางออก และยุติปัญหาความขัดแย้งที่เกิดขึ้นให้ได้อย่างสันติ ปราศจากความรุนแรง