【頭家開講】一機百變躍餃龍　

**園藝系畢業的花草迷歐陽禹，因找不到工作承接父親的竹藝品工廠，卻被倒債5千萬元，為了妻兒，他不服輸，靠市場敏銳度和衝勁，讓全世界將近一半的國家，都有食品廠用他的包餡機器。

1991年他瞄準食品加工的發展趨勢，製作餃子機等機器，為拉訂單，跑遍80多個國家，推客製化，研發一機多用，讓1台餃子機變化出2百多種食品機台；10幾年前即攻網路行銷，吸引東歐、中亞等新興國家客戶上門。交棒後，父子攜手，目標是全球最大的食品機械製造商。

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歐陽禹小檔案：

• 出生：1950年（68歲）
• 家庭：1子1女
• 現職：安口機械董事長、台灣食品暨製藥機械工業同業公會名譽理事長
• 學歷：文化大學園藝系
• 經歷：寧波鴻來食品機械董事長
• 休閒：看書、登山、園藝
• 座右銘：知足、感恩、善解、包容
• 經營心法：針對客戶需求創新研發，拓展新興市場

來到安口機械新北三峽的辦公大樓，窗明几淨的廠房處處點綴植栽，一旁實驗廚房裡，奇美食品正用包餡機測試新產品。奇美研發部課長邱瀞儀說安口的價錢雖較高，但配方管理員會幫忙調整配方，「例如蝦餃皮蒸煮後容易破，他們會協助客戶改善，這是別家沒有的服務。」

逾9成外銷　年收近5億

創立於1978年的安口機械，是台灣最大的包餡機設備供應商，機器可製作中式水餃、燒賣、印度抓餅、日式和菓子、甜點和台式粉圓、鳳梨酥等食品，客戶不乏知名大廠，如統一、義美、龍鳳和海霸王，以及香港餐飲集團美心食品、菲律賓第一大餐飲集團Jollibee，去年營收4億多元。

談到客戶遍及111國，將近半個地球，和藹的歐陽禹笑得自豪，「一台機器能用十幾年，我們最小的餃子機1小時能生產10,000個，最大的60,000個，台灣市場太小，規模經濟不夠，所以我們95％倚賴外銷。」

辦公大樓入口LED螢幕每天打出造訪客戶的國旗、職稱，和該國語言的歡迎字樣，加上色彩繽紛的裝潢，初見以為是新創公司。「一般人認為機械廠髒亂，我們想改變這種觀感。」68歲的董事長歐陽禹制服整齊地扎進西裝褲，連衣著都一絲不茍。

他指著櫥窗展示的各國餃子模型介紹，全世界都吃餃子，「三角形的是印度咖哩餃Samosa，圓的是俄羅斯水餃Pelmeni，義大利水餃 Ravioli是方形。」很多國家都生產包餡、成型食品機，但即使客戶只買一台，安口也能提供客製化量身訂做，例如小熊、數字等特殊造型的義大利麵。

利潤達2倍　10年清債

出生於北市萬華的歐陽禹，因父親開過肥皂廠、竹藝品工廠，對貿易啟蒙得很早。文化大學園藝系畢業後找不到工作，退伍即進父親的長樂貿易公司接班，負責外銷滑雪桿、竹藝品與父親發明的豆芽菜自動培育機。1965年，公司被國外客戶倒帳，賠了5、6,000萬元。說起人生第一次挫折，歐陽禹仍笑得爽朗，「辦公室被銀行拍賣，拍了6次才賣掉，共258萬元我記得，景氣非常差。」

已是安口總經理的兒子歐陽志成回憶，小時候黑道還會到家裡討債，「爸爸會帶我們到姑姑家住，以前不知道是躲債，還很開心，因為爸媽在我們面前不會面露憂愁。我父親很樂觀，他一直覺得有機會再回戰場。」傳承父親的開朗，歐陽志成說話不忘微笑。

歐陽禹明白，當個上班族，永遠也還不清5千多萬元債務。1978年他和太太向親戚借錢，在台北世貿中心租了小辦公室，創立安口機械，初期賣豆芽菜自動培育機，但因市場有限，1年銷量僅十幾台，利潤有限。

1980年代，他觀察到台灣的食品加工業正萌芽，許多食品廠從日本、美國進口設備，加上大弟攻讀機械，1991年他在萬華西園路設廠，將大陸進口的餃子機拆解再研發改進，「大陸機器用久就發燙，食物會變質，我們一直改，才推出自有品牌。那時機器利潤不錯，是成本價的2倍，我靠這個，10年把債還清。」

安口的強項在包餡和成形，陸續推出春捲、燒賣和小籠包等機器，但只在台灣販售，市場有限。

早期歐陽禹常到世界各地參展，推銷產品，他發現很多國家都有吃餃子的文化，為了符合不同國家的需求，他讓餃子機一機多用，只要更換模具和配方，便能產出多種水餃與其他產品，如義大利麵、包子，變化多達2百多種，也幫客戶增加開發產品的可能性。

決心跨出海外，歐陽禹以印度為首站，「印度的人口世界第二多，而且麵食和中式的有非常多相似處，像印度抓餅和蔥油餅很像，還可以做捲餅，我覺得有市場，就開發餅皮類機器。」歐陽禹親自飛印度4、5次，1992年才找到代理商，成功打進該地。

走過八十多個國家，歐陽禹熱愛市場調查，他入住旅館後的第一件事，一定是跑超市，「假如很多超市都有這種包餡食品，絕對有市場。我常拍下食品包裝袋，上面有電話，我直接打給老闆，去拜訪，說可以幫他開發研究。」

網路當利器　客群自來

歐陽禹帶著機器到國外參展，但因時間短，成效有限，且報名費加機票1年花費1千2百多萬元，對早期仍負債的他來說，成本太高，如何用有限資源找新客人，他想到的新武器是網路。

說起網路行銷，68歲的歐陽禹活力不輸年輕人，他熟用電腦，彷彿老師開講，「開發新市場最有效的方式是網路。德國參展門票一張要5、6千元，對開發中國家來說太貴，會去看展的不多，透過網路可以找到這種市場，例如蘇丹、吉爾吉斯等非洲和中亞國家。」2000年開始，歐陽禹每年投資300萬元在網路行銷，低成本的廣告方式，反而吸引更多新興國家。

安口官網上語言選項達40種，包括俄文、土耳其文與阿拉伯文等，比一般企業官網多10倍，歐陽禹說：「在地化才能讓客戶認識你，關鍵字廣告要放對搜尋引擎，例如俄羅斯用Yandex，德國是T-Online，一定要出現在網頁搜尋的第一頁，廠商才會找上門。」

善用tag（標籤）引導客戶到站，再以影片教學輔助客人使用機器，歐陽禹不斷強調，網路行銷要反向思考，「客人上網要看什麼？他們沒耐性，網路絕對不能有flash動畫，再來伺服器最好在國外，因為頻寬夠，網站不易塞車。」全靠自學、請教，歐陽禹靠網路拉到7成訂單，網站每日到訪人數將近1,000人，參展成本也縮減到1年700萬元。

交棒給兒子　事事力挺

在兒子歐陽志成眼中，歐陽禹是天生的創業家，永遠有用不完的電力，儘管4年前已將管理權交給兒子，還是天天到公司，「像一帶一路經過的國家GDP和人口數多少、經濟成長率多少，他都背得出來，我沒辦法，但他連我以前在學校做什麼事都記不得。」甜蜜抱怨老爸，歐陽志成雙眼仍充滿崇拜。

父母忙事業，歐陽志成一直自律讀書，從建中念到台大生物產業機電工程系，又到加州大學洛杉磯分校拿到機械工程碩士。畢業後進公司從總經理特助做起，從不讓父母操心。

頂著二代身分管理公司，他坦承有過嚴重低潮期，「那時要帶領研發部，公司又進入轉型期，建新廠房，導入ERP（企業系統化管理平台），你會感受到大家沒那麼認同你。在公司，你現在、以後永遠都沒有朋友，孤軍奮戰，也很難跟父母啟齒，怕他們擔心。」歐陽志成叨叨說著無奈，身體彷彿陷進沙發，原本明朗的表情飄來一朵烏雲，因為憂鬱症，他半年瘦了8公斤。

歐陽禹了解兒子個性追求完美，「我只跟他說，需要幫忙的話，我們隨時stand by。」不像多數傳產老闆緊抓決策權，歐陽禹完全放手讓兒子管理，「一個公司不能兩個頭，他自己責任感也很重，他決定的事情我全部同意，沒說過No，他的能力現在比我強。」歐陽禹給兒子的最大支援，是信任與放手。

說故事行銷　小兵立功

沒讓父親失望，歐陽志成不只穩住父親打下的江山，還帶來新氣象。他設立食品配方管理員的職務，系統化建立上千筆食品配方資料庫，同時協助客戶縮小手工與機械化製作的口感落差。

購買食品機械的客戶通常是一次性消費，就算客戶只買一台機器，安口也會提供多種食品配方，讓產品有更多想像空間。歐陽志成霸氣地說：「因為我們不是賣設備，是幫客戶賺錢，我們幫客戶長大，才有繼續賣他機器的機會。」

為提升客戶的黏著度，歐陽志成每月發行電子報，內容不宣傳機器，而是提供食品文化和故事，例如歐洲和俄羅斯的可麗餅有何不同、印度人結婚吃什麼，「如何讓客戶喜歡看電子報，就是提供有價值的訊息，客戶會思考，原來有這些新產品的可能性，如果要做，他們知道安口能提供資源。」每月從電子報發回的詢問函約有3、40封。

觀察飲食趨勢，歐陽志成與日本顧問合作研發，預計今年推出能量球製作機，「國外很流行把堅果、穀類和水果，做成高蛋白飲食，很多人健身或減肥會吃能量棒，我們把它做成球狀，比較小，更易入口。」談到新計畫，歐陽志成的烏雲飄然遠去。

事業漸漸做出成就，加上太太開導，歐陽志成走出陰鬱。和父親一樣，他的辦公室外也有座小花園，出自父親的設計，歐陽禹說事業如栽樹：「都是從小苗慢慢成長，風吹雨打難免，耐心照顧，總會茂密。」整間公司栽滿綠意，是一個開心農夫對園藝的癡迷，也有一位父親對兒子的期許。

安口機械大事記：

• 1978年：創立安口機械，以豆芽菜自動培育機起家
• 1991年：自製水餃機
• 1992年：打入印度市場，年收約百萬元
• 2000年：專攻網路行銷，陸續接到新興國家訂單，營收逐年提高2成
• 2017年：客戶達111個國家，營收5億元後記

不是龜毛　只是潔癖

造訪安口，到各樓層都要換拖鞋進入，不同部門的辦公桌夾板有不同顏色，視覺上非常整齊劃一，和印象中的傳統產業不同。歐陽禹表明自己愛乾淨，設置餐廳讓員工統一在餐桌吃飯，而非辦公桌前，「避免辦公室有蟑螂，而且一起吃飯，員工還能溝通感情。」他指著天花板，「所有樓層都沒做天花板，看起來挑高，也不會有老鼠。」

連機械生產廠房都明亮乾淨，歐陽志成解釋，「因為我們引進日本管理制度5S競賽，包含整理、整頓、清掃、清潔、素養，贏的部門有獎金。」老董的龜毛，噢不，是潔癖，果真滴水不漏。