【獨家專訪】僅4天刷新群募史上最速破億紀錄，狂吸近2億元的掃地機器人怎麼做到？

6月25日，台灣群眾募資史上誕生了一個全新的紀錄。

僅用了4天時間，石頭掃地機器人S7+系列於募資平台嘖嘖上的募資案就衝破了1億元大關，光第一天就累計了5,000萬元的預購金額，甚至造成嘖嘖網站一度當機，負責此案的嘖嘖專案經理丁展譽回憶當天的狀況：「計畫一上線就同時湧入數萬人，真的跟搶五月天演唱會門票一樣誇張。」

不只如此，截至7月14日，石頭掃地機器人S7+系列的募資金額已經超過1.8億元，也奪下了台灣最高募資金額的寶座，雖然是客單價較高且是預購類型的案子，能有這樣的成績仍相當驚人。

「一開始我就跟嘖嘖說，我已經準備好1億元的貨了，破億對我們來說勢在必行。」石頭掃地機器人台灣獨家代理，樂視達集團創辦人林耀池信心滿滿地說。

最速破億紀錄最初的故事

而最速破億、最高金額募資案的故事，必須先從樂視達取得石頭科技台灣獨家代理開始說起。

樂視達集團成立於2012年，一開始主要以開發、販售LED燈具為主，後續也投入三軸手持穩定器等消費性電子，通路涵蓋廣泛，從線上的PChome、Momo、蝦皮到實體零售的Costco、燦坤、全國電子都有鋪貨，並提供消費者相關的售後與維修服務。

轉折在於某一次的情人節，林耀池買了一台石頭科技旗下的小瓦掃地機器人給老婆當禮物，「真的買了之後就沒有再拖地了。這種能解決婚姻糾紛又節省時間的產品，一看就很有賣點，樂視達的強項一直都是銷售小型家電，我就飛去跟石頭的品牌方談了。」

靠著自己就是用戶的熱誠、分享自己的使用狀況，讓林耀池在2018年順利取得小瓦掃地機器人與後續石頭科技產品的台灣獨家代理權。

同時，也是樂視達與嘖嘖的相遇的開端。

取得石頭科技掃地機器人的代理權後，林耀池先將小瓦掃地機器人放到嘖嘖進行募資，而不是直接在通路販售，「因為募資平台的數據是透明的，賣多少台、募資金額多少都能直接看到，可以向品牌證明我們的實力。」

之所以需要證明，是因為石頭科技已是知名品牌，代理商們要競爭產能，「要讓品牌願意為了台灣推出特別版，而且是通過安規、插頭也是台灣版的產品，就要讓他們有更多的信心。」林耀池說，最終小瓦掃地機器人募資金額約為3,650萬元，在當時也成為嘖嘖前三大的募資案。

有趣的是，小瓦掃地機器人是嘖嘖第一款「預購型」的募資案，「當時有些掙扎，的確群眾募資是以原創為主，但我們認為，嘖嘖的目標是協助大家接觸有趣、新奇的事物，預購型的產品也會有種類型，才決定合作，並保持一定比例的預購型募資案。」丁展譽說。

從商業面的考量來看，這個決定也相當合理，預購型產品相對成熟，有機會達成較高的募資額，對於抽取募資案8%的募資金額作為商業模式的嘖嘖來說，對營收有相當程度的挹注。

「鋪天蓋地」宣傳法，廣告預算500萬起跳

後續樂視達也與嘖嘖合作過幾款產品，直到本次石頭掃地機器人S7+系列，是石頭科技重點的旗艦系列，林耀池認定絕對會是爆紅產品，「過去幾年時間，我們要跟消費者傳達小米跟石頭（石頭科技於小米生態系內，也替小米代工部份掃地機器人）不一樣，也證明了相關的售後服務是完善的，絕對找得到人維修。」

也就是說多年耕耘的品牌力，將帶來成果，再加上從小瓦掃地機器人開始，已多次與募資平台合作，對於募資的操作，如溝通的文案、字卡也已經內化成心法。

在募資開始前，林耀池就備足1億元的貨來迎戰，「就算是募資，我們考慮的還是長期、持續的經營關係，做好準備，才不會因為募資金額影響到出貨。」而正逢疫情時期，所有人都待在家裡，林耀池也表示的確有一些時機的因素，「家裡變亂了、老公老婆在家工作因為誰要打掃吵架，這個商品能解決一些問題。」

此外，樂視達也投入了5%的行銷費用，以原先預計至少1億元的募資金額來說，在初期就投入了超過500萬元買廣告，其中一大部分用於與KOL（意見領袖，Key Opinion Leader）、網紅合作，邀請了從Joeman、蔡阿嘎、木曜4超玩、王思佳、電腦王阿達等人一字排開的大陣仗陣容，針對石頭掃地機器人S7+系列的重點功能拍片說明，林耀池自己也形容是「鋪天蓋地」的宣傳，講求接觸到最多、各種不一樣的客群。

找來一大堆網紅代言，對於曝光來說的確是暴力又直觀的想法，丁展譽也表示：「網紅對於接觸新的客群是非常有效的，但還是要搭配募資頁面的Q&A、客服，讓抱有疑慮的消費者能夠獲得解答。」

林耀池也透露，許多網紅樂視達並沒有規範腳本，只請他們講述真實的使用感受。另外一個意外的收穫，是許多網紅在看到之後，主動接洽，「我們也不是照單全收啦，但是主動來的價格就可以談。」

他總結了4個本次募資案成功的關鍵：樂視達長久代理的品牌力、商品本身的產品力、疫情造成的居家清潔需求，以及大量找來網紅代言的流量。

代理商的自信：「品牌來做不會做得比我們好」

相較於第一次上募資平台是為了向品牌證明實力，這一次，林耀池想透過有機會上看2億元的募資金額，向通路、消費者喊話，「扣掉行銷、人事、給消費者的折扣，這次募資案的毛利只有個位數，我們希望可以把成績展示給線上、線下通路看，證明我們產品的價值，看之後抽成比例能不能討論，也希望讓更多消費者知道石頭掃地機器人。」

畢竟各牌的掃地機器人雖然曝光度有所提升，許多消費者仍會選擇購買吸塵器而非掃地機器人，林耀池希望透過大量的曝光，讓過去不曾考慮掃地機器人的消費者有不同的想法。

而儘管創造了台灣的群眾募資紀錄，但代理商終究與品牌有血統上的不同，風生水起的代理商受到品牌的鉗制，不管是品牌自己投入市場營運，或是授權其他更多代理商不讓一家獨大，都是時有所聞的狀況，掃地機器人已是樂視達旗下的主要營收來源，林耀池又怎麼看這段關係？

他的回答不改一貫的自信態度：「雖然我們跟石頭科技的關係很緊密，還是要創造無法被取代的價值，像是銷售成績的證明、完善的售後服務、好感度的擴散等等，我很有自信，品牌來做不會比我們做得好。」

責任編輯：蕭閔云

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