IT託管商「自由系統」啟動IPO！過去被視為成長限制的客製化，為何反成AI時代最強利器？

成立於 2008 年的自由系統，從企業資訊委外服務起家，是最早將「訂閱制 IT 託管模式」（Managed Service Provider, MSP）深耕於台灣的代表之一，協助企業維運資訊基礎架構、雲端系統與資安防禦。

憑藉穩健的服務體系與技術實力，自由系統除了在 2021 年、2022 年相繼獲得科技大廠研華與華碩的策略投資，近 3 年來更積極展開海外布局，陸續在泰國、新加坡與日本設立海外子公司，從 2024 到 2025 年的營收表現更成長了 6 成，下一步規劃以合資模式進軍美國市場，加速邁向全球化營運。

不過，這家成立近 20 年的資訊服務公司，為什麼直到近年才迎來爆發性的成長與擴張？

對於這個問題，自由系統創辦人暨執行長俞伯翰（首圖），從公司多年來的業務模式與服務哲學，給出了解答。

業務不准開簡報、先扮醫生去「問診」！

俞伯翰回憶，當時在台灣，「賣服務」向來是件困難的事。企業習慣購買實體硬體，或一次買斷軟體，對於要為持續、無形的維運服務付費，常常難以接受。

但他看準了一個不可逆的趨勢，未來企業 IT 需求只會越來越多，但在少子化、產業發展的趨勢下，能負責 IT 的人會越來越少。 當企業面臨「找不到、養不起、留不住」IT 與資安人才的痛點，將資訊架構交由專業 MSP 託管，就不再只是選項，而是維持營運的重要需求。

於是，為了先在市場中活下來，自由系統建立起一套與傳統標準化產品推銷不同的打法。

在自由系統，業務人員的正式職稱是「IT 顧問」，公司對業務團隊有著極為嚴格且獨特的訓練要求：前往客戶端時，不允許直接打開簡報介紹公司或推銷產品。

「你去看醫生的時候，醫生會直接就開始跟你介紹藥物嗎？不會吧！醫生一定是先問你『最近怎麼了？哪裡不舒服？』我們業務也是一樣。」俞伯翰說，「很多客戶根本說不清真正的痛點在哪裡，我們必須像醫生一樣主動引導、釐清問題。」

以資安合規為例，許多中小企業前來求助，往往是因為遭到國外大品牌客戶或像台積電這樣的大廠供應鏈進行資安稽核而未通過。

「假設資安稽核有 10 條，客戶 6 條過了、4 條沒過。如果業務過去一直介紹我們公司多棒、講他們已經過關的 6 條服務，客戶根本沒興趣聽。他們只想知道沒過的那 4 條你怎麼幫我解決！」俞伯翰說明。

因此，自由系統的做法，是逐條梳理客戶未通過的項目與缺口，再依照實際需求，提出 2 至 3 套在成本與效益上各有差異的解決方案，讓客戶清楚掌握每一筆投資能帶來什麼價值。

過去 20 年，託管模式的「客製化」，曾被視為難以跨越的成長限制。相較於同樣採取訂閱制，卻能將標準化軟體大量複製、銷售給不同客戶的 SaaS 公司，託管模式的服務往往需要投入更多人力，深入理解每家企業的需求，再量身打造解決方案。

這雖然讓資訊服務公司得以穩定營運、長期累積客戶關係，卻也較難像 SaaS 公司一樣，憑藉規模化的產品模式取得動輒數十億美元的市場估值。

但到了 AI 時代，過去被視為限制的客製化能力，卻可能迎來新一波的成長機會。

企業導入 AI，真正困難的地方從來不只是模型本身，而是如何讓 AI 理解企業既有的組織架構、工作流程與內部 know-how，並將它整合進運作了數十年的系統與日常工作之中。

當企業對數位化、資安合規與 AI 轉型的需求不斷升高，就愈需要 IT 的專業支援，而在人才難尋的環境下，自由系統過去累積的服務經驗，也成為 AI 落地不可或缺的能力。

化身「AI 神奇寶貝訓練師」！當大模型走進企業，客製化成落地關鍵

在 AI 時代，企業與使用者看重的，逐漸從「好用的工具」轉向「能否直接交付營運成果」。然而，傳統軟體公司為了追求規模化，一旦涉及客製化需求，開發週期往往長達半年、一年甚至難以完成。

習慣深入企業內部梳理流程、量身打造解方的自由系統，反而能精準接住這股需求，替企業訓練出聽得懂內部語言的專屬 AI。

「我們訓練的 AI，如果跑去別人家，它也沒辦法發揮 100% 的效果。就算是同產業、同產品，一定還是有很多流程或 Know-how、甚至專有名詞是不一樣的。所以這個 AI 一定要懂你，才可以減少磨合的時間，才會真的產生效果。」

俞伯翰笑著補充，「我們都開玩笑說，我們就像是在做 AI 神奇寶貝訓練師！」

對自由系統而言，企業導入 AI 的關鍵，不只是取得一個能力強大的模型，而是讓 AI 理解企業自身的工作方式，並透過客製化與流程整合，真正成為能協助員工完成任務的 AI Agent。
而這樣的能力，也讓自由系統有機會成為大型語言模型與企業客戶之間的重要橋梁。

「像我們現在就是 Claude 的 Service Partner，在台灣經過他們的認證核准。」俞伯翰說。

俞伯翰提到，像 OpenAI、Anthropic 等國際 AI 業者，雖然具備強大的通用大模型，但模型本身並不會自動理解企業長年累積的內部流程與工作習慣。如何將模型能力導入實際營運場景，仍需要熟悉企業需求、能夠做流程整合與服務交付（Service Delivery）的合作夥伴。

自己走過的轉型路 : 先砍掉無效流程，再談 AI

要協助客戶做 AI 轉型，俞伯翰認為自己也必須先走過這段歷程。

因此，除了為客戶建置 AI 系統，自由系統在公司內部也推動一系列制度，讓 AI 不只是少數技術人員的專業，而是每位員工都必須掌握的工作能力。

其中一項制度，是將 AI 應用能力劃分為 1 至 10 級，讓員工能夠依照不同階段，逐步提升使用 AI 的能力。

俞伯翰提到，如果主管只告訴員工「大家開始用 AI」，每個人對於使用 AI 的標準與理解都可能不同。因此，自由系統透過明確的能力分級，讓員工知道自己目前的程度，以及下一步可以挑戰的方向。

此外，公司也推動跨部門的 AI Workshop，讓不同部門的員工組隊，重新檢視日常工作流程，找出可以透過 AI 改善的問題。

這項制度不只為了開發 AI 解決方案，也希望讓員工有機會理解其他部門的工作方式。

例如，當工程部門與業務部門對於工作流程產生衝突時，常是因為雙方只看見自己的工作負擔，卻忽略彼此真正需要解決的問題。透過跨部門合作，員工能夠重新共同理解工作流程的全貌，進一步找到更有效率的解決方式。

俞伯翰也進一步補充，很多公司在談流程優化時，第一個想到的往往是如何提升效率，卻很少重新思考這些流程是否真的有存在的必要性。

「每次問同事或客戶『這件事不做會怎樣？』，大家常會突然傻住。」俞伯翰表示，許多工作只是因為過去一直如此，便被持續執行。

企業需要的不是一味追求自動化，而是先重新檢視工作本身的價值。

出海第一年即獲利！

提到決定出海的契機，俞伯翰說這還得多虧了研華董事長劉克振的提醒。

當他認為公司資源有限，還不足以拓展海外市場時，劉克振卻反問他，「我們研華都想支持你了，怎麼你自己先覺得不行？」三番兩次的提點，讓俞伯翰意識到，自己不該在還沒有真正嘗試前，就先替公司設下限制。

於是，經過對多個國家進行消去法的評估後，自由系統選擇了泰國作為海外第一站、並於 2024 年正式成立泰國子公司。此外，更得力於研華在泰國早已建立完善的在地辦公室與團隊資源，自由系統赴泰發展初期，除了借用研華當地的辦公室運作了一年多，研華也協助轉介在地客戶與業務資源，而在成立第一年便實現獲利，為後續拓展奠定了強大的信心。

俞伯翰認為，許多企業出海時，往往預設必須先投入大量資金、長期虧損，才能建立市場。但對自由系統而言，海外拓展仍應回到商業模式本身：有沒有生意、成本是否合理、服務能否持續創造價值。

「我開公司沒有賠錢的經驗，所以我也不希望出海會賠錢！」俞伯翰說。

在海外管理上，自由系統則強調在地化，透過聘用當地人才、理解文化差異，以及善用合作夥伴的資源，逐步建立市場基礎。

目前，自由系統已在泰國、新加坡與日本設立據點，並持續推進美國市場的布局。

至於市場最關心的上市期程？「已經提交申請，是該上市了，請多多支持我們家以後的股票！」俞伯翰笑著說。

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