冷壓蔬果汁翻身成爆款，帶動 5 年營收倍增！金利食安如何逆轉勝？
在 2024 年初，全球知名美式賣場在美國 591 家分店上架來自台灣的「芭樂檸檬綠茶」飲品，引起在美台灣人客群注意，造成一波打卡和搶購熱潮。早在 2018～2023 年，該款飲品還只在台灣賣，就拿下該賣場全球蔬果飲品類別銷量第一的成績。打造這款暢銷商品的廠商，就是位在屏東的金利食安科技（下稱金利食安）。
相較台灣主要食品廠多半有數十年歷史，成立於 2011 年的金利食安算後進者，而且前 8 年公司一直處於虧損，在接下來 2 年內，才因獲得不錯的市場回饋而實現轉正。
這位後進者有何特殊之處，又做對了哪些策略，得以在市場上嶄露頭角？
總經理殷豪表示，金利食安是亞洲第一家引進超高壓技術（HPP）設備，並用在冷壓蔬果汁加工的食品廠，可透過超高壓殺菌保留製品的營養價值，產品也不含添加物，也因為是較新的技術，市場也不確定如何應用，所以金利食安的策略，是自身一步步摸索出來的。
高壓殺菌技術苦無市場，2 次困境、3 次突圍終於成功
殷豪提起，其實金利食安最初不是瞄準果汁市場，而是肉品殺菌。當時團隊希望能借鑒國外的設備應用方式，在台灣開創一個全新市場，但卻事與願違，「因為這等於會讓客戶多一道製程成本，」相對而言沒有取得太多代工生意；為了突破困境，便轉往發展蔬果市場，從拜訪農民、合作社等相關人士和機構做起，採購進不到外銷或內銷市場內的蔬果，「比如規格可能偏大或偏小，但它品質一樣很好。」逐漸建立起供應鏈，並於 2014年正式創立「純在冷壓蔬果汁」自有品牌。
做好產品後，殷豪又發現難以打進台灣的果汁市場，比起通路上既有的濃縮果汁，金利食安產品投入的原料及設備成本較高，因此推升產品價格，而當時市場上還普遍存在「瓶裝果汁？不會比現榨更新鮮吧」的印象，所以市場接受度也不高。「當時很喪志，」但經營公司仍需要找出路，於是殷豪決定將目光轉往外銷市場。
「我就提著包包到國外參展，」嘗試以海外市場突圍，必須先了解哪一個國家的飲食文化適合銷售果汁產品，以及當地的果汁市場對台灣熱帶水果的喜好度，最後決定前往日本。殷豪解釋，日本的早餐時常搭配果汁，而且對高單價果汁產品的接受度較高。
到了參展現場後，殷豪遇到第一位理念契合的海外合作夥伴，「他說日本沒有這個技術，問我願不願意用台灣的蔬果和他合作，讓他在日本的美式賣場銷售，後來共同合作後，產品在日本賣得很好。」消息傳回台灣，便開啟金利食安和台灣賣場合作的契機。
殷豪認為，這項合作「帶動了台灣對無添加冷壓果汁市場的需求，」公司開始有愈來愈多合作機會，也因此逐漸確立了「針對不同通路，給予獨家產品銷售」的策略。
針對每個通路開發獨家產品，市場才能愈做愈大
他表示，金利食安不像一般市場策略，先推出一支產品後，再做廣告與行銷，「我們想在台灣建立起無添加食品這條路，所以我堅持要為各個通路做不同的蔬果搭配和風味，而不是在同個產品上讓彼此互相競爭，讓這塊市場愈做愈小，」他說，「這樣做，公司才能生存。」
就像市售手搖飲品牌，各家的品項可能相似，味道卻不盡相同，殷豪表示，假設客戶想要銷售芭樂檸檬綠茶，或許是想要趨勢性的原料，也就是芭樂，他會根據這個需求，開發另一支不一樣、但也含有芭樂原汁的新產品。
目前金利食安的銷售通路包含超商及多家連鎖賣場，每個通路都有獨家合作的產品，而自有品牌的銷售成長，讓金利食安近 5 年來營收翻倍，從 2019 年的 2.62 億元，攀升至 2023 年的 5.77 億元。自有品牌營收約占公司 7 成。
殷豪認為，客戶關係「有點像社群媒體一樣，只要通一個客戶，他就會介紹其他人來。」除了自有品牌，金利食安也因應客戶需求不同，提供原廠委託設計（ODM）的服務，包含全球知名咖啡連鎖品牌、部分國內航空業者都是他的客戶，「只要企業的業務有跟無添加食品相關，我們就有機會合作。」
公司生產的產品這麼多，原料又是產量不固定的蔬果作物，金利食安怎麼穩定產能？「第一件事，就是要了解產地和季節，」他們開發出一套預測系統，根據產區和產地不同，建立不同模型，並參考季節、溫度、濕度、日照等影響原料生產的因素，結合當時市場銷售量的數據，協助策略判斷。
蔬果原料產量變化大，建置預測系統模型、提早因應
「我們是販賣原料供應變動性高的產品，所以產品也要跟著多變，」殷豪指出，除了做數據分析，還要去田間管理，配合人力實際巡查，「當線上和實體資訊結合，就可以預估到時候產季的產能如何。」預估完之後，再和歷史價格交叉比對，預測售價和銷量。
如此便能在早期跟通路溝通可以提供的量能有多少，或是對內部業務表示，某個蔬果產量穩定、品質好，可以推薦；反之，也要提前和客戶商量，建議他們考慮其他產品。
對殷豪來說，這條擴展冷壓蔬果汁版圖的路，從中獲得了非常多經驗。比方說和連鎖咖啡品牌合作的時候，從中學習他們如何管理供應鏈系統，它要求每個蔬果來源都可以追溯到負責種植的農民，「沒有不可能，只有願不願意；一旦遇到困難，就『吃苦當吃補』。」所以現在金利食安也有一套追溯系統，把關原物料的源頭，實踐「食安」的理念。
沒有不可能，只有願不願意；遇到困難，就是「吃苦當吃補」。
殷豪
1978 年生，澳洲國立昆士蘭大學工業工程管理與整合行銷研究所畢業，曾任崑山金利表面材料處理應用科技公司業務經理，現為金利食安科技總經理。
金利食安科技
成立時間｜2011 年
員工人數｜約 130 人
營 收｜約 5.77 億元（2023 年）
營業項目｜冷壓蔬果汁、健康食品等項目。
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