東協台商1000大調查暨論壇／4構面分析新南向！許添財：打團隊戰、做Total Solution才有勝算
蘇芳禾
圖片 吳東岳攝影 提供
《今周刊》 週三（9/24）舉辦「2025東協台商1000大調查暨論壇」，財團法人商業發展研究院董事長許添財指出，商研院輔導上千家次廠商的成功案例，透過「4個構面」分析台灣業者如何有效拓展新南向市場。 許添財認為，現在要打團隊戰，也就是整合性系統設備，例如不只賣智慧鎖，而是智慧宅整包從房子設計、賣給誰、做什麼用，整套輸出。
《今周刊》已經連續3年與中華徵信所CRIF合作「東協台商一千大」調查，9/24於福華飯店舉辦論壇發布調查結果。
論壇邀請產官學講者解構東協台商在關稅之下的契機，包括財政部政務次長阮清華、中經院台灣東協研究中心主任徐遵慈、財團法人商業發展研究院董事長許添財、中信金控證券事業長張浴澤、和碩聯合科技公司副總經理林秋炭，從總體經濟、區域經濟到企業個案和輔導資源，一次分享給投資人和產業從業人員。
▲ 論壇邀請產官學講者解構東協台商在關稅之下的契機。圖／吳東岳攝
東協經濟 數位治理、高值化產業正夯
商業發展研究院董事長許添財指出，過去「台灣接單、到生產基地生產」的模式，現在遇到全球性的對等關稅，不可預測性高，台商應該要如何因應？
他直言，疫情後，新南向各國數位經濟崛起，數位化發展迅速，AI、物聯網等資訊科技產品的巨大需求，新市場趨勢油然而生。新南向國家陸續推行智慧國家、智慧城市計劃，像馬來西亞、印尼、印度等國的政策十分明確，透過數位科技應用，使得醫療、交通、防災等相關的基礎建設與政府管理更數位化、智慧化。
此外，許添財表示，產業轉型也趨向高值化，例如越南、泰國、菲律賓有因應工業 4.0 的發展推出相關政策，強化產業製程技術的升級轉型外，加上東協已形成全球生產重鎮，國際品牌供應鏈與產業聚落逐漸型成，因此在製程中更重視淨零碳排、循環經濟的技術或產品。
商研院4構面 輔導業者有效拓展新南向
許添財指出，台灣不僅擁有豐富的製程經驗，更具備高科技產品的研發和製造能力，可運用物聯網、人工智慧等技術來提供優質的數位科技解決方案。面對結構多元，發展程度分歧的東協市場，必須採取多元整合與因地制宜的特殊行銷與合作商模。
他表示，2022-2024年商研院團隊協助900家次業者前進新南向國家，2025年已經協助超過400家次業者拓展海外市場，透過輔導業者的實務作法中萃取成功個案關鍵因素，並以「4個構面」，分享台灣業者如何有效拓展新南向市場。
1. 產品型態：原料/零組件vs.產品設備
從新南向國家產品型態的差異分析，新南向買家採購台灣產品時，可以分成原料/零組件或是整合性產品或設備。「若只單純銷售關鍵原物料與零組時容易落入價格競爭，因此必須透過「適地化產品開發應用」來創造差異性。」
此外，新南向買家在產品設備採購時，越來越傾向採購整合性的系統設備，從單一產品延伸至Total Solution。所以從產品形態而言，原物料/零組件或是產品設備，重要的是如何針對當地市場的需求進行「客製化」的開發應用以創造產品的差異性。
像是零組件/原料的產品，可以透過「適地化開發應用」策略創造產品的差異性，而單一產品、設備可以做為進入當地市場的敲門磚。若想較擴大市場規模，就必須要連結多家業者的產品技術，以「跨業整合的解決方案」爭取當地商機。
2. 技術應用：成熟技術vs.前瞻技術
商研院簡報指出，除了產品型態的差異外，針對不同技術應用的商品也有不同的合作模式。如果是成熟型技術當地容易有競爭者，必須提升產品價值來提升競爭力。而若是前瞻型技術的產品，像AI、IOT 等技術產品，則需透過市場可行性驗證，透過實候應用突顯產品其獨特性與優勢。
所以就公司產品使用的技術而言，無論是成熟或前瞻型的技術，重點是要如何突顯產品價值，像是成熟型的技術透過「附價價值創新」來創造產品的獨特性；如果是前瞻型技術的產品，則須透過與當地具有公信力的單位如政府部門合作，進行「市場可行性驗證」。有了政府的背書，可以大幅提高當地買家的採購與合作意願。
3. 供應鏈：國內市場vs.國際市場
新南向國家已成為重要的全球生產基地，也形成許多產業的供應鏈，針對國內與國際市場的供應鏈需求會有顯著的差異。
對提供國內市場的供應鏈而言，買主重視的是可以大量、穩定的供應貨。如果是面對國際市場，買主重視的是台灣業者是否可提供技術整合創新應用。
4. 台商布局：台商布局多vs.台商布局少
商研院指出，針對台商人數多寡的國家，也有不同的拓銷策略。像是越南當地有許多台商，因此許多業者在當地會優先與台灣廠商合作，透過架接在地台商網絡拓展當地市場。
而如果是台商比較陌生的市場時，則可透過連結第三國廠商的方式共同拓展當地市場。像日本在新南向已深耕多年，透過與日商合作以拓展，例如東埔寨等台商較不熟悉的國家，就可以採取這種方式來深耕。
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