為什麼台哥大新事業營收佔比能過半？林之晨用2步驟告訴創業家如何破繭重生

「創業家的『繭』通常都是自己做的（作繭自縛），所以才會需要破繭重生。」在以「破繭重生」為題的AAMA年會上，台灣大哥大總經理林之晨如此表示。

話鋒一轉，林之晨馬上表示自己剛走完一場七年半的破繭。林之晨接手台灣大哥大時，還陷在同業殺價的困境裡，今年他第一次對外宣告轉型完成，營收與獲利雙雙成長。

「我原本估計三、四年可以完成轉型，實際花的時間比我想像中久蠻多的。」林之晨說，「絕大多數失敗的創業者，失敗的不是那個產品，也不是那家新創，他是在第五年、第六年就放棄了，沒有繼續下去。」

新創破繭第一步：先承認短板，才能看到機會

拿了錯誤股東的錢、聽了不對的人的建議、追求錯誤的目標、找了錯誤的夥伴，都可能是創業家走進困境的原因。

林之晨表示，台灣電信業就是個例子。2014年4G開台時，吃到飽資費原本賣1,399元，同業一路互相殺價，殺到2018年只剩499元，結果用戶數量不但沒有成長，全產業的營收與獲利甚至還一起倒退，「這個繭就是電信業者自己做的，沒有外敵，所以最後每一家都得轉型。」

電信本業並不像是新創有得跨出國境，台灣的用戶基礎也長不大，甚至已經連續數十月都是人口負成長的狀況。林之晨表示，電信業者能做的只有把本業先經營好。

換個角度來說，必須先承認產業的天花板高度，再來想破局的事情。

林之晨首先把管理指標砍到只剩兩項：每用戶平均收入（ARPU）與流失率。2020年全球5G開台時，各國急著比滲透率，台灣大哥大回到最基本的原理分析，認定5G與4G差異不大，於是放掉滲透率，把力氣花在每一個走進門市想升級的4G用戶身上。台灣大哥大因此是三家電信中5G滲透率最低的一家，4G轉5G的ARPU提升幅度卻是最高的，將近50%。

「拉長合約」是另一手。2020年5G版iPhone上市，手機單價墊高，台灣大哥大成為業界第一個推48個月合約的電信商；合約拉長後，用戶回頭續約的次數變少，掉單風險跟著下降。他接手時月流失率接近2%，等於一年會走掉四分之一的用戶，現在是0.45%，省下的獲客成本便回頭投資網路與服務，當客戶更滿意，流失率就會繼續下降。

林之晨表示，電信事業不必追雙位數成長，因為成本結構已經控制住，2-3%的營收成長只要透過營運槓桿傳導下去，就會變成6-8%的獲利成長。

破繭第二步：新事業要從自己已經有、但還沒用的資產長出來

當既有城池鞏固了，才能繼續思考下一個攻城掠地的目標。

林之晨先透露了一組數字：台灣大哥大的電信本業約佔營收三分之一，年成長約2-3%；企業事業約10%，年成長是20%；科技電信新事業則約有56%，成長從12%加速到27%。「新事業佔比過半，在全世界的電信公司裡很少見。」

那台灣大哥大怎麼做到的？

「這時候要先問自己在哪裡真的有優勢，像是帳單，大家可能低估了帳單的潛力。」林之晨笑著說，客戶收到電信業者的帳單還能每個月按時繳費，這個習慣是相當驚人的，所以只要在這條收款管道上增加代收款服務，就能創造更多價值。

林之晨表示，現在台灣大哥大的帳單繳費替100多種服務代收，年交易規模達到約新台幣200億元，當月租型用戶每個月累積一份繳款紀錄，就可以從那裡再長出信用額度與分期付款的生意。

當然，台灣大哥大現在也有投入AI。

台灣大哥大投入AI前盤點出四種握有數據優勢的場景：1,000名基站工程師維運13,000台基站、700家門市約3,000名銷售人員、3個客服中心1,500名客服每月接30萬通電話、1,000名軟體工程師維運430個系統，對應到程式開發、客服、零售與資安四種垂直AI。

以客服為例，他們將每月30萬通的客服電話變成一個中、英、台語夾雜也聽得懂的語音轉文字模型，林之晨表示，台灣大哥大的企業AI服務有競爭力，而精誠資訊是全台灣最大的資訊通路，這也是為什麼台灣大哥大要以新台幣291.3億元公開收購精誠逾50%股權。

如今和AI共事，也是一種破繭重生

「大部分的工作短期內沒有辦法被AI取代，但是AI正在重塑我們工作的方式。」林之晨解釋，一份工作裡面有很多種任務，AI一次只拿走其中一個，人再補一個新任務進去，工作內容因此被大幅改寫。他把這種職能被打散重組的現象稱為「逆分工」：現在常看到產品經理自己做出原型，直接找工程師討論怎麼實作，過去中間還要經過設計師與前端工程師。

林之晨認為大部分的人將「AI腦補」這個狀況歸咎於「AI不夠聰明」，但事實恰恰相反，「模型現在非常聰明，問題出在我們給的脈絡不夠，模型只好自己腦補。」

多數企業真正的卡點在很多資料還沒數位化，不是停留在紙本狀態，就是還在同仁的腦袋裡，所以內部AI推得不好。林之晨認為這和破繭重生的認知順序一樣：先看清楚繭長什麼樣子，再決定自己要重生成什麼樣子，有了這層認知，接下來訂的策略才有意義。

而當企業與個人終於看清困境、完成屬於自己的破繭後，林之晨認為創業者的下一個課題是「傳承」。

「等走完十年、自己真的有能力之後，每個人的責任就是讓下一代接棒。」這正是林之晨過去4年推動「Jamie's Gap Program」、提供21歲以下年輕創業者新台幣100萬元啟動資金的初衷。對他來說，無論是台哥大7年半的轉型，還是培育最年輕的創業新血，都是為了確保台灣的創業社群在一次次的破繭與接棒中，持續保持生生不息的生命力。