槍斃免費、回到Day 1，車麻吉「付費訂閱」這盤大棋背後的商業邏輯是⋯⋯

「車麻吉（MochiMochi）正式回到收費，back to day 1。」9月1日，Autopass創辦人暨執行長余致緯在臉書寫下這段話。

車麻吉App，是Autopass在2018年推出的車牌支付服務。簡單來說就是把車牌當成錢包，駕駛進出停車場、加油站或充電站，系統辨識車牌就會自動扣款，不用再手動掏錢包或拿手機支付。

不過，他們並沒有針對車主收費。Autopass想把車主的體驗做到最好，然後向B端收費，也就是停車場業者、加油站、銀行與電子支付夥伴。

但為什麼美好的過去漸行漸遠，Autopass會選在這個時間點開啟收費模式？

免費是原罪？集合式App只是把碎片化體驗換了一種形式

因為「免費」反而成為一種惡性競爭的原罪。

2018年Autopass推出車麻吉App時，余致緯期待做出一套標準應用程式介面（API）讓所有業者串接。舉例來說，停車場、加油站、電子支付只要跟車麻吉App串好，就能一起為車主提供最好的服務。

想像很美好，可是市場上存在其他的競品，也想要做同樣的事情。差別在哪？差別在你簽約了那家停車場、那我就去簽約另外一家停車場。

這讓用戶開始產生疑惑。當一名車主去停車，心裡會出現很多疑問：「這個停車場到底支援哪一家？」、「我有沒有被正確扣款？還是重複扣款了？」，甚至擔心「開到出口閘門會不會打不開？」

原本希望讓車主少下載一些App，結果車主反而為了確保開到哪都能自動扣繳，手機裡依然得同時下載多個停車場付款的App，「那我做了這6年到底為了什麼？車主的體驗也沒比較方便，他們只是換了一個停車場的App來用。」余致緯說。

今天所有平台跟營運商都不跟車主收錢，比的就只剩誰簽的場多、誰撐得久，競爭的標準從「誰的App好用」變成「誰擁有最多的停車場」。

從這裡，余致緯推導出一個結論：免費，沒辦法繼續下去了。

從證明你是車主，到證明你是駕駛

既然免費的這條路上，車麻吉App的定位會跟所有人撞在一起，那就必須換一個切入點。一個能彰顯公司價值，也能留住使用者的切入點。時間到了2024年下半年，余致緯在公司內部開了一場產品大會，把資源押在「駕駛中心」這個新產品上。

「我會選這個題目，是因為看到用車行為正在鬆動。」余致緯說，公司裡不少同事沒有車，他自己有車但是沒有摩托車，去高雄玩的時候還得租一台。這些場景指向一件事：重點不再是「你名下有沒有這台車」，而是「你當下是不是這台車的合法駕駛」。

舉例來說，現在要租用不同平台的共享汽車或出國租車，每次都要拿駕照拍照、上傳審核，過程非常繁瑣。但如果使用「駕駛中心」，因為個人駕照、身分與支付資料已經驗證過，未來在合作的租車平台上，駕駛只需一鍵授權身分，幾秒鐘就能完成租車認證。

甚至在租車期間，路邊停車費、過路費也能透過後台自動扣繳並享用個人權益，不必再拿單據去超商繳費或與租車公司對帳。「我們不做終端介面，而是做車載生態系的Android，成為所有出行服務背後的身分下水道。」余致緯說。

另一個好處是「個人化精準資訊與過濾」，電動車主不會再收到加油站促銷推播、重機車主能直接取得各縣市特有收費規範與適用的路邊格位資訊，省去手動篩選的困擾。

「當時我們就定下一個規矩，駕駛中心的商業模式是訂閱。」余致緯表示，「駕駛中心」內部儲存車主非常敏感且重要的個人私密資料，Autopass並非金融機構或加密貨幣交易所，要讓駕駛願意安心將這些核心資料託付給平台，雙方必須建立在一種明確的契約關係上，「付費訂閱」就是這份信任與承諾的具體體現，「而且這樣也能穩定篩選出我們的高價值駕駛。」

「我的做法是我槍斃我們自己的免費」

確立這條收費訂閱的核心後，車麻吉App原本的免費服務模式自然會受到影響。

余致緯過去對股東與外界溝通的營收引擎是雙主軸：一邊靠免費把用量做大、一邊去接更多延伸性的服務。現在，Autopass只會保留訂閱這一條，不再花錢追求免費用戶的成長，「我的做法是，槍斃我們自己的免費。」余致緯如此形容。

Autopass在「駕駛中心」的訂閱服務目前分成三階方案：主打自動、省時，基礎行車必備的Lite；聚焦涵蓋停車、加油與充電等日常出行回饋的One；以及提供稀缺限量禮遇的Prime。

那原本免費的車主呢？

「我們的基礎功能依然存在，只是無法再享有一些權益。」余致緯表示，像是私有停車場交易加收5%平台服務費，或者過去免費提供的「路邊停車自動扣繳」、罰款或規費自動處理等自動化服務，必須改為自行手動查詢並手動繳費等等。

「我不覺得車麻吉要當最大的App。」余致緯說，這個定位決定了Autopass不會依賴車麻吉App去搶終端介面的使用者數量，而是透過訂閱收費跟其他停車收費集合App做出區隔，並且以「駕駛中心」為核心，驅動新的平台事業服務。

有意思的是，余致緯表示這個決定沒有傷到營運，Autopass在7月公告收費、8月24日正式上路後，但是8月的交易量與交易車牌數都沒有掉。

接下來Autopass要看的指標有兩個。第一個是訂閱數，第二個是訂閱用戶願意在其他服務上投入多少，車麻吉App開放用戶上傳行照與駕照、填寫保單資料，即使公司沒有宣傳，仍有不少人主動上傳。他想確認的是這群人除了付錢之外，還願不願意把更多與駕駛有關的事情交給Autopass。

繞了一圈，真的回到了Day 1

繞了一圈，余致緯說最終還是把「收費」這件事帶回做產品的起點。

在車麻吉App之前的「停車大聲公」那段創業過程，余致緯第一天就堅持收費，理由是整理停車場資料要花時間，軟體的價值應該被認可，「當時願意付錢的用戶，大約兩、三千人吧。」余致緯回憶。

不過隨著Freemium（免費和增值）模式逐漸盛行後，余致緯只能隨著這波浪潮前進，但是他認為免費模式並不全是壞的，最重要的任務就是打開市場與教育使用者。

透過免費推廣，車麻吉App成功讓「車牌辨識自動進出停車場」、「掃碼無感支付」從很新的科技概念，轉變成如今全台車主皆視為理所當然的日常習慣。

既然市場教育已經完成，產品就必須從「免費衝流量」回歸到Day 1的商業本質：珍惜並重視軟體自身的價值，「所以我才會說我覺得是回到Day 1，重新開始，我們慢慢累積付費的用戶。」余致緯說。