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黃文局經商40年獨門秘訣大公開:我如何用9美金賠錢賣一打魔術方塊,搶到紐約市佔率

作者 : 黃文局

圖片 : 達志

一將功成萬骨枯,同理,一家公司成長到一定規模,也須歷經無數戰役。很多公司在初期或戰役期間就被消滅了,原因不一而足。據統計,實際能存活下來的公司不到5%,可見生意的生存及發展多麼困難。

我四十多年的商場經驗,當然也歷經無數戰役,最有意義、也最經典的是「魔術方塊之戰」(Rubik’s Cube)。

為什麼有意義?因為此役造就台灣不少千萬富翁。為什麼是經典?因為我首次將我的商戰祕笈「藝高膽大,差別價格」應用在實務上。

這祕笈首在藝高,膽大次之。武藝不精就想飛行,無疑自尋死路;武藝火候到位,無膽運用,「驚驚不得等」(台語),也是白費功夫。差別價格容易理解,因時、因地、因人、因量、因色、因樣等條件,隨機應變。不過,說來簡單,應用不易。好像大家常說的,「用嘴巴炒出一盤好菜。」

成長期進貨「放膽進擊」,衰亡期清貨「心狠手辣」

有天,我看到電視上報導魔術方塊,不久又在路上見到一些人在玩。後來玩的人似乎愈來愈多,於是我先進口一些來試水溫,反應不錯,開始加量。猶太人這種商機嗅覺最為靈敏,台灣話叫「虎鼻師」。

初期批發商多賣24至36美元一打,成本約9.5美元一打,但銷售量很低。任何產品都會經過拓展期、成長期、成熟期、衰亡期等四個階段的生命週期。拓展期市場有待開發,不一定賣得開,風險很高,這階段多半不宜冒險大量進貨;成長期初段,客戶不會殺價,也不挑剔,拿到貨就「很佳再」(台語)了。來什麼,賣什麼,轉眼搶光光。

成長期後段與成熟期初期,貨源逐漸充足,客戶開始殺價比貨,嫌東嫌西。這時期就要控制進貨量。一旦流行退潮,辛苦進來的貨不但賺不到錢,還會押死本錢。押太多,口袋又不夠深的,恐面臨週轉不靈而倒閉。

有些進口商後知後覺,成熟期末段才來湊熱鬧,雖然趕上末班車,小賺一點,但很快進入衰亡期,存貨吃掉了先前賺的利潤,現金成庫存,躺死在倉庫,又不甘賠錢出清,眼睜睜看著市價直直落。

事實上,流行末期,我也滿山滿谷的存貨,為了清貨,每天大約賠7萬多美元。所幸那是「賺剩的」(台語),清多少,賺多少。

在最盛時期,甚至包下飛機空運。很多人說我膽量大,其實,膽量大不大,要估算你的胃納量。你了解你手上有多少客戶,買量多大?清楚情報,做足功課,何來風險?什麼叫做膽量大?進貨量遠遠超過胃納量,才叫膽大。胃納量大於進貨量,怎麼會是膽大?每個人格局不同,斷定膽量的標準,差異甚大。

做生意,要有縱橫捭闔的氣魄。暴虎馮河,亂衝一把,十拿九死;謹小慎微,按部就班的公務員心態,也成不了氣候,回去「吃頭路」(台語)不更安穩?我的經驗是,成長期進貨要「放膽進擊」;衰亡期清貨,必須「心狠手辣」。

成功三識:知識、見識、膽識,最重要的是膽識。台灣人博士一堆,成功的大企業家幾希,就是缺乏膽識。杜拉克是法學博士,但是他老闆要他與客戶互動,到市場走動,不能只躲在辦公室紙上練兵。他知識飽滿,也有一定的歷練,最後還是當不成企業家,因為缺乏跨出去的最後一步:膽識。

寶成工業老闆蔡其瑞原來是一名教師,後來竟創業成功,在中國一度僱用超過二十七萬名員工,名符其實的大企業。我參觀過他在越南約六萬名員工的廠房,化荒野山林為良居麗地,氣蓋山河,嘆為觀止。教師的個性多保守謹慎,為何他能成就大業?可能是歷練改變了他的觀念與個性。

本文摘自今周刊出版社《大局》

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