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大搶毛小孩商機!40歲老牌剪刀廠皇崟拚轉型,如何從跨境電商中找到新藍海?

在新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)疫情持續影響著全球的貿易模式,不僅是面對終端消費者的B2C市場受到影響,就連B2B貿易市場也受到嚴重的衝擊,在這兩年開始有不小的變化。

創立40年,位於台中的剪刀五金製造商皇崟實業,產品涵蓋美髮刀、園藝剪、裁縫剪等產品,過去在疫情之前產品主要市場以外銷北美為主,在當地的市佔高達6成。

「像是Walmart、Target店面中的美髮剪刀,5支裏面有3支是我們製造。」皇崟實業特助張少芃說。

然而,在2020年4月,受到疫情重擊之下,皇崟實業的北美業績一度下滑40%。儘管隨即回穩,但也讓張少芃了解到開發多元市場、不同產品的重要性,開始加碼在阿里巴巴國際站上的跨境電商經營。

在短短兩年內,讓電商業績成長25倍、出口國增加6倍,也因此穩住皇崟實業整體營;2021年在疫情期間,營收仍以15%的速度成長,讓這家40年的老店,驚覺跨境電商的威力。

皇崟實業工廠廠區照
皇崟實業擁有40年剪刀五金製造經驗。
皇崟實業寵物剪刀
皇崟實業推出輕量化寵物美容剪刀,搶攻亞洲小型寵物市場。

瞄準亞洲需求改良,開創「寵物美容剪刀」新商機

皇崟開始透過阿里巴巴國際站經營跨境電商之後,讓張少芃觀察到,透過電商採購的買家,需求更多元,而且回購率高、成交金額持續上升。

他舉例,前幾天有一個波蘭客人,第一筆訂單30美元,約新台幣880元,6個月內單筆訂單成長到1200美元,約新台幣35196元,成長幅度驚人。讓他直覺,在阿里巴巴的平台中,應該還可以有更多這樣的客人。

於是他開始針對阿里巴巴站上客戶改良商品,並且瞄準寵物美容用的剪刀市場。為何會投入寵物美容用的剪刀市場,張少芃觀察到2020年第一季全球網路上購買與認養寵物的搜尋數,暴增至往年同期兩倍以上。

根據美國寵物用品協會調查,光是美國寵物數就超過1.8億,是全台總人口數8倍,顯見寵物市場的的龐大與增長趨勢;另外,張少芃也發現阿里巴巴站上來客,以亞洲買家為大宗。

為了符合更多買家的需求,皇崟對剪刀做了改良。張少芃說:「我把原本8英吋的大刀,更改為6英吋,也改成鋁合金手柄,讓產品更輕量化,適合剪修亞洲比較多人飼養的小型犬,讓飼主在修剪時可以更省力。」

這樣的改變,讓小型寵物美容剪刀在站上熱銷4萬,也讓皇崟實業的電商營收中,寵物美容剪刀的佔比提升至4成。

「在商品改良之前,基本上寵物剪刀是完全賣不動的。」張少芃苦笑的說。

皇崟實業
皇崟實業特助張少芃,同時也是接班二代,已參與公司營運14年。

因應多元市場、多元需求,加快3倍回覆速度、7天就出貨

張少芃也提到,「過去傳統外貿展會的參展的模式,只會去到美國、義大利,但世界上還有很多國家不會去,像是印度、杜拜,況且參加一個展就要花費百萬台幣,中小企業不會有這麼多參展的經費。」但是透過跨境電商,卻可以開拓更多來自不同國家的客戶。

他舉例,如消費力正在穩定成長的印度市場,雖然市場很大,但是他們都是要很便宜的東西,很多台灣商家聽到就不想談(合作)。

但是張少芃最後決定以公司大量庫存的滯銷商品背水一戰。

張少芃說:「像是20年前製造的庫存品,竟然也可以賣掉,至於復刻的過季商品在印度竟賣出高達5萬支,這樣的購買力,讓我嚇到。」

B2B業者要透過跨境電商做出好成績,張少芃認為,「快速回覆、出貨是關鍵。」他回顧過去兩年,皇崟實業團隊做到5分鐘內回覆率39%、平均回覆時長僅1.5小時,是同平台上其他商家的3倍速。

同時,公司也整合內部庫存管理系統,只要利用手機就能確認庫存,大大提升回覆率與客戶互動數,將以往打樣到售出需3個月的交易時程,縮減至7天就能快速出貨,用以此滿足電商平台上,不同市場賣家的多元需求。

責任編輯:吳秀樺

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