作者 : 張如嫻
圖片 : 攝影／陳睿緯
台灣起家的達運光電，做網路傳輸設備生意32年，現已是北美有線電視系統中，最大的亞洲寬頻設備供應商。達運在今年底興櫃轉上市前接受本刊專訪，透露它如何步步突圍美國市場。
在新北五股工業區的廠辦裡，藏著一家寬頻設備供應商大廠，不同於多數做室內網路傳輸終端設備的同業，它專精寬頻放大器、光收發機等室外設備，確保在網路傳輸過程中的訊號穩定，讓網路速度更快。
這個隱形冠軍就是達運光電。1992年董事長陳碧霜與總經理戴國源夫妻倆共同創業，甫成立就鎖定有線電視業者，為其供應寬頻放大器，原因是有線電視採光纖同軸混合網路傳輸架構，其中同軸纜線一旦傳輸距離長，容易出現訊號衰減，得靠放大器保持訊號強度。
早期國內放大器多為進口，「買一個要3萬元，自己做不到千元！」戴國源說，達運憑藉在地生產優勢將產品賣給國內第四台業者，還做起代理和網路建置生意。
放大器放在電線桿上，除了需有基本的網路傳輸知識，還得應對長時間在戶外的設備防水和防雷擊、溫度變化，最重要的是，用20年都不能壞。技術門檻高又不保證有訂單，少有業者願意投入，戴國源卻堅信「戲棚下站久就是你的」。
接手美國原廠再創自有品牌
多角化攻東南亞、中南美洲
1999年達運遇上轉捩點，所代理的原廠Augat想出售寬頻設備部門，希望達運接手。戴國源評估，併購既有在台生產的成本優勢，還能取得其美國客戶訂單、拿到美國市場入場券；他於是自己籌資8百萬美元買下該部門，同年成立美國子公司發展自有品牌。
達運併購Augat後，獲得當時全美第二大有線電視服務商時代華納有線電視（Time Warner Cable）、MediaOne等跨年度訂單，為此在台擴大產能，原以為從此一帆風順，不料好光景只維持兩年。
這得從美國有線電視產業歷史說起。MediaOne1999年被美國電信商AT&T併購，客戶易主。戴國源至今還記得，某天AT&T來信，要他赴美「談判」，一進會議室就被告知：「你們的產品不錯，但我們從不跟營收低於十億美元的公司做生意，」甚至直言：「你們什麼時候倒閉？」戴國源說，當時不懂如何與大企業交手因而錯失訂單，○一年營收直落四成。
這次的經驗讓戴國源意識到，雞蛋不可放在同一個籃子，達運開始多角化布局，一面發展物聯網軟硬體整合業務，一面擴展海外市場，進軍東南亞和中南美洲，最大的北美市場當然也沒放棄。
然而，當地的市場生態，讓達運處處碰壁。
達運業務處處長戴家欣指出，美國寬頻設備大廠並不少，思科（Cisco）、康普（CommScope）都是競爭者，且這類設備一裝就是幾十年不會換，供應商還能通吃後續維運訂單，市占率高的廠商獨占優勢，像達運這樣的小公司根本難以打入。
此外，客戶對產品品質要求高，若想成為供應商，至少兩百項規格須等同大廠，從客戶開出要求到完成驗證就超過1年，達運甚至為此投資近億元自建實驗室測試產品，「我們一直在等機會。」戴國源說。
隨著有線電視從類比訊號走向數位，過去放大器中用以穩定輸出訊號的AGC（自動增益控制模組）漸漸被淘汰，該零件價格不高，廠商不願研發新品，這讓戴國源看見機會。
收服全美4成寬頻放大器
鎖定客戶痛點 供跨平台產品
2012年達運領先業界，研發出智慧訊號管控模組，自動化且比傳統AGC更聰明，成功取代原本設計。從別人不做的產品下手，達運打進美國多家有線電視營運商，目前全美四成寬頻放大器，都裝有這個模組。
客戶痛點不只如此。由於放大器的安裝成本比設備本身貴，客戶希望設備升級或故障時能替換模組就好，但競爭對手卻不願單賣模組。
瞄準第二個機會，達運開發出跨平台產品，根據各廠牌外殼研發相對應模組，不必更換外殼，只要將壞掉的模組替換成達運自有品牌的產品，便完成自動升級。
2016年，美國有線電視業者特許通訊（Charter Communications）收購時代華納有線電視，順勢成為達運客戶。達運先通過特許通訊的智慧訊號管控模組認證，成為唯一供應商，再進攻放大器市場，從提供維運服務開始，二二年自有品牌和跨平台放大器相加，躍升為特許通訊主要寬頻放大器供應商，還爭取到美國另一家龍頭業者康卡斯特（Comcast）的訂單。
搭上設備升級潮，達運去年營收23.25億元創新高。全球最大無線電射頻製造商明凱科技區域業務經理李炎岱指出，達運對自家產品要求比別人都嚴格，價格也有競爭力，預期接下來達運有機會再增加市占。
至於物聯網業務則與中華電信、遠傳陸續取得海巡署、軍警等智慧安防標案，預計今年占營收比重逾兩成。
看似不起眼的生意是達運擊破高牆的利劍，所謂「魔鬼藏在細節裡」，它的故事，就是最佳證明。
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