｜本文摘自《如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》一書，由時報出版 授權刊登，約拿．博格 著；鄭煥昇 譯。｜首圖／Pexels
把動詞變名詞，就能讓人聽你的！
任何一個曾要求孩子去辦點事的人都可以作證，孩子並不是隨時都熱心助人。就像客戶與同事一樣，孩子不見得每次都有興趣配合我們。他們有空寧可去疊磁力積木，寧可去跳沙發，寧可去把壁櫃裡所有綁好的鞋帶都拆開，就是不想聽你使喚。
為了搞清楚如何說服小孩乃至於其他成人聽話，科學家找來一群四、五歲的小朋友，要他們做一件小孩特別不情願的事情：幫忙整理東西。地板上有一堆積木需要放進容器裡，有玩具需要收拾，還有一筒翻倒的蠟筆要整理。為了提高說服的難度，科學家更刻意等到孩子們已經專注在其他事情—比方說玩玩具或用蠟筆畫畫，才開口要他們幫忙整理。這個節骨眼上的小孩自然特別不想動。
對其中一些孩子，實驗者會直接要求他們幫忙。他們會被提醒「幫忙是一件好事」，包括從撿起掉落的東西，到對有需要的人伸出援手等大小事。
但對另外一群小孩，學者嘗試了一種比較有意思的干預。這組孩子接受到了幾乎完全一樣的「教導」，同樣一番助人為快樂之本與我們具體上可以做哪些事情去幫忙別人的高談闊論。但有一個細節不同，學者沒有要這組孩子「去幫忙」（help），而是請他們去當個「小幫手」（helper）。
其中的差別看似微不足道。如果我不講，你可能根本都不會注意到。從很多方面來看也真的是幾乎沒差。實驗者的兩次說詞都涉及相同的內容（譬如撿東西），兩次說詞都用到了help這個字。事實上，所謂的差別不過就是兩個英文字母：在help後面加上er。
但就是這麼微小的兩個字母的調整，造成的結果卻大不相同。相較於單純地「請孩子去幫忙」，改成「請孩子去當個小幫手」讓孩子願意幫忙的案例增加了三分之一。
為什麼會這樣？光是兩個字母為何有這麼大的影響力？
實驗者最後得出的答案如下：是動詞與名詞之間的選擇讓事情變得不同。
把行動變成身分認同
假設我告訴你有兩個人，芮貝卡與弗列德。芮貝卡會去慢跑，弗列德是個跑者。你會覺得誰更喜歡跑步一點？
我們可以用各種角度去形容一個人。彼得老，而史考特年輕。蘇珊是女性，而湯姆是男性。查理喜歡棒球，克里斯頓是個自由派，麥克很愛吃巧克力。潔西卡是個晨型人，丹尼喜愛狗狗，而吉兒是個嗜喝咖啡的人。從年紀跟性別等人口統計資料，再到個人的觀點、特質與偏好，這些種種描述都能讓我們對一個人的本質與模樣產生某種概念。
但同樣一件事，說法也可以百百款。比方說一個在政治上左傾之人，我們可以說他「信奉自由主義」，也可以說他「是個自由派」。一個人愛狗，我們可以說他「愛狗」，也可以說他是個「愛狗人士」。這些差別看似雞毛蒜皮，但在上述例子中，後者所描述的都是一種類別。一個人被描述為「信奉自由主義」，那給人的感覺是他抱持著一種左傾的信念。但如果我們形容某人「是個自由派」，給人的感覺則是他屬於一個特定的族群。他是確切的某群人士之中一個成員。
類別的標籤往往會透露著某種程度的永恆性或穩定性。相較於點出某人做了什麼或習慣做些什麼，感覺到了什麼或通常有什麼感覺，類別標籤暗示的是一種更深層的本質：某人是個什麼樣的人。不論所處的時空或場合，他們就是這樣的人。那就是他們不變的面貌。
相對於說某人「信奉自由主義」只顯示他現下抱持著左傾的信念，說他是個自由派則意謂著一種常年的心境。說某人愛狗，意指他目前有這種感受，但說他們是愛狗人士，則暗示他們是某種類型的人，直到天長地久都不會變。有些可以視為暫時性狀態的事情（莎莉沒有把碗盤收拾掉），會因為用上了類別標籤而顯得更根深蒂固（莎莉是個邋遢鬼）。「失敗」很糟糕，但更糟糕的是變成人生的「失敗組」。
確實，在聽說某個叫蘿絲的人「吃了很多紅蘿蔔」後，你可以形容她是個「紅蘿蔔控」，而這會讓觀察者覺得蘿絲這一面的個性是比較穩定的。他們聽到「紅蘿蔔控」的說法，更容易覺得蘿絲大概年輕時就很愛吃紅蘿蔔，將來大概也會繼續愛吃紅蘿蔔，就算身邊的人攔著她，她可能還是會繼續吃。不論是過去還是未來，也不論有沒有人反對和阻止，她對紅蘿蔔都會不離不棄。
標籤的影射力量之強大，使得人們經常得小心地把標籤跟行為拆分開來。譬如當一名律師為客戶爭取從寬處理時，就可能會強調：「他不是個罪犯，他只是做了一個錯誤的決定。」同樣地，某個體育賽事迷也可能會說：「我只是會看看比賽，但我不是狂熱粉絲。」
在所有這些案例中，標籤都牽涉到發言中一個特定的部分：名詞。用來形容人的「自由開明」是形容詞，而作為一個類別標籤的「自由派」則是名詞。說某人「常常去跑步」，當中的「跑」是個動詞，說某人是「跑者」，則是把跑的動作（動詞）變成一種身分認同（名詞）。
橫跨各種主題與領域的研究發現，把行動轉變為身分認同，會有形塑他人觀感的效果。比方聽說某人是個「嗜喝咖啡的人」（相較於：這人咖啡喝得很兇），或是聽說某人是個「電腦阿宅」（相較於：這人常常泡在電腦前面），會引導觀察者認為這人更加喜歡咖啡／電腦，更不可能會放棄這項愛好，並且在周遭無人支持的情況下更可能繼續堅持下去。
把以動詞為中心的陳述（他「喝咖啡」）改成以名詞為主（他「是個喝咖啡的人」）會讓人感覺這種態度或偏好更像是他的秉性，因此更為強勁也更為穩定。愛喝咖啡被認定為他這個人的一部分，而不只是一種他手裡可以握著也可以放掉的行事作風。
把動作轉變成身分可以形塑他人觀感，這個事實可供我們應用在一些實用的方面。在履歷表上自稱是個「認真勤奮的工作者」會比說自己「工作認真勤奮」，更有助於我們給人留下好印象。形容我們的同事是「創新者」而非「很有創意」，會讓他們在外人眼中更有面子。
而這套方法能產生的效果不止如此。因為除了左右觀感以外，其背後的潛在概念還可以用來改變行為。透過把行為框定成一種宣言，向世界宣告你渴望的身分與自我認同，將行動轉為身分的過程還真的可以改變人的行為模式。
沒有人不想要自我感覺良好，不想覺得自己聰明、能幹、迷人、成功。我們有些人會在意自己是不是擅長運動、是不是知道很多小知識，或能不能巧妙地用冰箱裡剩下的食材變出一桌美味的晚餐，就算在意的點不同，但普遍而言我們都希望能看到一個讓人滿意的自己。也正因為如此，我們會根據對自己的期望去行事。想覺得自己是運動健將？那三不五時還是得去跑個步。想覺得自己有錢有地位？那百萬名車跟出國度假的錢就不能省。在根據人設來決定什麼該做、什麼不該做的過程中，我們等於在告訴自己，我們就是自己想當的那種人。
更多行銷人文章
工作壓力好大？5分鐘讓你有效降低職場情緒壓力的「打分系統」
【領導者守則】企業永續避免困局
｜本文摘自《如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》一書，由 時報出版 授權刊登，未經出版社授權請勿轉載。｜
留言 0